Подготовка стратегии и тактики переговоров

Подготовка стратегии и тактики переговоров

Определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны

И снова вернемся к формату деловых переговоров.

!!!

Правильная подготовка – это пятьдесят процентов вашего успеха на переговорах, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят: тяжело в учении – легко в бою!

Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на?чать!»

А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.

Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)

Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?

Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?

Что должны сделать партнеры в результате переговоров?

Цель-минимум_____________

Цель-максимум______________

Информация о «среде контакта»

Мероприятие

? Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?

? Кто инициатор встречи?

? Насколько я уверен в себе, в своей позиции?

? Какая подготовительная работа была проведена?

Предварительный анализ партнеров

? Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)

? Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)

? Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)

? Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)

? Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)

? Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)

? Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

Непосредственно перед обсуждением постараться определить:

? Какое настроение у партнеров?

? Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?

? Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?

Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.

Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.

Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали. В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим общения, используя различные приемы и методики. И, самое главное, нужно запланировать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.

Ниже привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.

Вот, наконец, в великолепный замок

Кот прибежал. В том замке людоед

Волшебник жил, и Кот о нем уж знал

Всю подноготную; в минуту он

Смекнул, что делать: в замок смело

Вошед, он попросил у людоеда

Аудиенции; и людоед,

Приняв его, спросил: «Какую нужду

Вы, Кот, во мне имеете?» На это

Кот отвечал: «Почтенный людоед,

Давно слух носится, что будто вы

Умеете во всякий превращаться,

Какой задумаете, вид; хотел бы

Узнать я, подлинно ль такая мудрость

Дана вам?» – «Это правда; сами, Кот,

Увидите». И мигом он явился

Ужасным львом с густой, косматой гривой

И острыми зубами. Кот при этом

Так струсил, что (хоть был и в сапогах)

В один прыжок под кровлей очутился.

А людоед, захохотавши, принял

Свой прежний вид и попросил Кота

К нему сойти. Спустившись с кровли, Кот

Сказал: «Хотелось бы, однако, знать мне,

Вы можете ль и в маленького зверя,

Вот, например, в мышонка, превратиться?»

«Могу, – сказал с усмешкой людоед, —

Что ж тут мудреного?» И он явился

Вдруг маленьким мышонком. Кот того

И ждал; он разом: цап! и съел мышонка.

Фрагмент из классики (Василий Жуковский «Кот в сапогах»)