Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять? Чем отличаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее?

Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам? Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким можно и то и другое, в зависимости от условий и задач (подробнее в следующих разделах).

? Участники – друзья.

? Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

? Делать уступки для культивирования отношений.

? Доверять другим.

? Твердо придерживаться своей позиции.

? Легко менять свою позицию.

? Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

? Делать предложения.

? Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

? Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

? Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

? Отделить людей от проблемы.

? Цель – победа.

? Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах[1].

Таблица