Работа с оппонирующими партнерами

Работа с оппонирующими партнерами

Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений. Слом сценария переговоров. Противостояние влиянию.

Часто мы принимаем правила чужой игры или инстинктивно (гонятся – убегай), или придерживаясь кодекса деловой этики, о которой мы читали в умных книжках или слышали от умных бизнес-тренеров. Но всякая идеальная модель требует адаптации, что вносит в нее существенные коррективы. Как противостоять влиянию?

!!!

Нужно научиться ломать сценарий переговоров, ход которых вас не устраивает. А делается это разрывом шаблона роли агрессора и навязываемой вам роли жертвы.

Давайте рассмотрим виды противостояния влиянию.

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Креативный подход. Создание нового способа реакций, игнорирующего влияние стандартного образца, примера, либо преодолевающего его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает, либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

А теперь познакомьтесь с приемом слома переговорного сценария и нейтрализации провокационных действий наступающего оппонента. Обратите внимание на смену темпоритма участниками общения и реакцию на перехватывание инициативы или, скорее, потерю инициативы в переговорах.

Определите, какие тактики противостояния влиянию были использованы Александром Ивановичем Корейко?

При виде милиционера Александр Иванович тяжело ступил вперед.

– Гражданин Корейко? – спросил Остап, лучезарно улыбаясь.

– Я, – ответил Александр Иванович, также выказывая радость по поводу встречи с представителем власти.

– Александр Иванович? – осведомился Остап, улыбаясь еще лучезарнее.

– Точно так, – подтвердил Корейко, подогревая свою радость сколько возможно.

После этого великому комбинатору оставалось только сесть на венский стул и учинить на лице сверхъестественную улыбку.

Проделав все это, он посмотрел на Александра Ивановича. Но миллионер-конторщик напрягся и изобразил черт знает что: и умиление, и восторг, и восхищение, и немое обожание. И все это по поводу счастливой встречи с представителем власти.

Происшедшее нарастание улыбок и чувств напоминало рукопись композитора Франца Листа, где на первой странице указано играть «быстро», на второй – «очень быстро», на третьей – «гораздо быстрее», на четвертой – «быстро, как только возможно» и все-таки на пятой – «еще быстрее».

Увидев, что Корейко достиг пятой страницы и дальнейшее соревнование невозможно, Остап приступил к делу.

– А ведь я к вам с поручением, – сказал он, становясь серьезным.

– Пожалуйста, пожалуйста, – заметил Александр Иванович, тоже затуманившись.

– Хотим вас обрадовать.

– Любопытно будет узнать.

И, безмерно грустя, Бендер полез в карман. Корейко следил за его действиями с совсем уже похоронным лицом. На свет появилась железная коробка от папирос «Кавказ». Однако ожидаемого Остапом возгласа удивления не последовало. Подпольный миллионер смотрел на коробку с полнейшим равнодушием. Остап вынул деньги, тщательно пересчитал их и, пододвинув пачку к Александру Ивановичу, сказал:

– Ровно десять тысяч. Потрудитесь написать расписку в получении.

– Вы ошиблись, товарищ, – сказал Корейко очень тихо. – Какие десять тысяч? Какая расписка?

– Как какая? Ведь вас вчера ограбили?

– Меня никто не грабил.

– Да как же не ограбили? – взволновался Остап. – Вчера у моря. И забрали десять тысяч. Грабители арестованы. Пишите расписку.

– Да, ей-богу же, меня никто не грабил, – сказал Корейко, по лицу которого промелькнул светлый зайчик. – Тут явная ошибка.

Еще не осмыслив глубины своего поражения, великий комбинатор допустил неприличную суетливость, о чем всегда вспоминал впоследствии со стыдом. Он настаивал, сердился, совал деньги в руки Александру Ивановичу и вообще, как говорят китайцы, потерял лицо. Корейко пожимал плечами, предупредительно улыбался, но денег не брал.

– Значит, вас не грабили?

– Никто меня не грабил.

– И десять тысяч у вас не брали?

– Конечно, не брали. Ну, как вы думаете, откуда у меня может быть столько денег?

– Верно, верно, – сказал Остап, поостыв. – Откуда у мелкого служащего такая уйма денег?.. Значит, у вас все в порядке?

– Все! – ответил миллионер с чарующей улыбкой.

– И желудок в порядке? – спросил Остап, улыбаясь еще обольстительнее.

– В полнейшем. Вы знаете, я очень здоровый человек.

– И тяжелые сны вас не мучат?

– Нет, не мучат.

Дальше по части улыбок все шло совсем как у Листа, быстро, очень быстро, гораздо быстрее, быстро как только возможно и даже еще быстрее. Прощались новые знакомые так, словно не чаяли друг в друге души.

– Фуражечку милицейскую не забудьте, – говорил Александр Иванович. – Она на столе осталась.

– Не ешьте на ночь сырых помидоров, – советовал Остап, – чтоб не причинить вреда желудку.

– Всего хорошего, – говорил Корейко, радостно откланиваясь и шаркая ножкой.

– До свидания, до свидания, – ответствовал Остап, – интересный вы человек! Все у вас в порядке. Удивительно, с таким счастьем – и на свободе.

Фрагмент из классики (И. Ильф и Е. Петров «Золотой теленок»)