Глава 3 Типы переговорщиков – найди своего зверя

Глава 3

Типы переговорщиков – найди своего зверя

Вы действительно хотите спросить с нас как с умных, а заплатить как идиотам?

Пример обработки возражения «высокая стоимость». Из реальной жизни.

Каких только типологий клиента не встретишь в бизнес-литературе. И чем-то это напоминает шаманство первобытного воина – нарисуй свою жертву на стене пещеры, попади в нее копьем, и тогда победа тебе обеспечена (вот когда появились первые тренинги!). Попробуем и мы нарисовать нашего вероятного противника.

Любая типология людей достаточно условна, и мы чаще сталкиваемся со смешанными типами, более того, каждый из приведенных типов живет внутри нас и включается на определенные ситуации. Понимать, что происходит с Вами, и почему Вы принимаете именно то или иное решение, – вот цель данной главы!

За основу возьмем классификацию Джима Кеннеди, в которой он ассоциирует поведение людей на переговорах с образамиживотных, – овцы, осла, лисы и совы (Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди: пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007).

Но мы эту классификацию несколько усовершенствуем. Введем простую систему координат, где по вертикальной оси будем измерять активность переговорщика, сколько энергии он приносит в эту встречу (провокаций, действий, усилий), а по горизонтальной оси будем определять, на что опирается переговорщик при принятии того или иного решения – на логику или эмоции. Исходя из этой системы координат, мы выделяем четыре основных типа переговорщиков.

По оси ОХ шкала – как принимаются решения, на что опирается человек для принятия решения, на логику или эмоции, по оси ОУ – степень вовлеченности в переговорный процесс, уровень активности

1. Трусливый переговорщик (овца) Переговорщик данного типа минимально вовлечен в процесс переговоров, уровень его активности весьма невысок, он редко готовится к переговорам, редко осуществляет какие-то провокации по отношению к оппоненту, потому что он его. При любом давлении он тут же сдает свои позиции. Зачастую оппонент только подумал, а трусливый переговорщик уже предлагает ему скидку. С этой ситуацией знаком любой руководитель коммерческой службы, когда его менеджеры встают на сторону клиента и дают или просят у руководства для него безумных скидок, мотивируя это словами, что цены у нас высокие, и если мы скидку не предоставим, то клиент уйдет к конкурентам. Менеджеры как-то забывают, что смысл их работы не благотворительность, а зарабатывание денег для своей компании.

Что делать, если Вам попался такой переговорщик? Радоваться и мягко давить, постепенно наращивая это давление при каждой уступке со стороны оппонента. Важно только помнить, что сильные эмоции, сильный страх могут «выкинуть» трусливого переговорщика из процесса. Испугавшись, он просто откажется взаимодействовать, даже с риском не реализовать свои интересы. Это хорошо знают продавцы жилой недвижимости: чуть больше агент проявляет активности, и все… клиент моментально исчезает, так как начинает подозревать своего агента в чрезвычайной заинтересованности и соответственно – попытке продавить решение, исходя из своих интересов.

Например, один из моих клиентов, директор строительной компании, рассказывал, что со слабыми переговорщиками он обожает играть на понижение – постоянно ухудшать свое предложение в ходе переговоров, дожидаясь момента, когда контрагент запросит пощады. Именно так ему удалось «выбить» из подрядчика, отвечавшего за строительство крупного объекта, условия более выгодные, чем те, на которые рассчитывала компания. Сначала стороны обозначили свои позиции и не сошлись в цене. Подрядчик прислал второе предложение, немного умерив свои запросы. Но в ответ мой клиент взял и опустил цену еще ниже. «Они решили, что это ошибка или розыгрыш, – вспоминал мой клиент, – но мы и в другой раз сыграли на понижение». Подрядчик понял, что с каждым следующим раундом ему будет все труднее и труднее сохранять лицо, и согласился на сумму, которая была на 10 % меньше, чем та, которую он не принял на первом раунде переговоров.

Что делать, если Вы чувствуете, что боитесь своего оппонента или его манеры поведения? Самое главное – не позволять себе сразу принимать решение в ходе переговоров. Если от Вас требуют решения здесь и сейчас, лучше взять тайм-аут на определенный период – от минуты до нескольких дней. Как минимум Вы показываете, что серьезно относитесь к теме переговоров и своему собеседнику.

2. Агрессивный переговорщик (осел, по Г. Кеннеди, хотя российские переговорщики сравнивают данный тип с другим животным, схожим с ослом, но имеющим рога)

О, этого переговорщика много в любых переговорах, его отличительная черта – всякое отсутствие гибкости и магическая зацикленность на принципах, шаблонах, понятиях. Он уверен, что живет в опасной среде, и каждый встречный пытается его обмануть.

Агрессивный тип легко впадает в эмоции, забывая про цель, ради которой он пришел на переговоры. Он считает, что агрессивность – это признак силы, а не слабости, что с помощью ее он сможет провести переговоры за 90 секунд с наилучшим результатом, но часто добивается обратного: «Или Вы снижаете свою цену на 25 %, или мы уйдем к Вашим конкурентам», – безапелляционно заявляет он, тем самым самостоятельно отказываясь от десятков вариантов которые могут быть выгодны обеим сторонам. Шанс реализовать свои интересы 50 % на 50 % – или согласятся, или откажутся, ну разве это не глупо? Он плохо слышит собеседника, впадая в эмоции, глух к логическим аргументам, его легко спровоцировать на агрессию. Разумному человеку весьма сложно вести с ним переговоры, все аргументы разбиваются о стену нежелания понимать и думать о выгодах взаимодействия. Давление, разумные требования агрессивный переговорщик воспринимает как личный вызов, неуважение, оскорбление. И пошло-поехало…

По данным исследования «Московской школы переговоров», посвященного анализу поведения современных российских руководителей на переговорах, агрессивная манера, раздражение включаются у 46 % переговорщиков. Когда дело доходит до позиционных торгов, они вдруг понимают, что их оппонент имеет иной взгляд на свои выгоды и условия совершения сделки.

Западных переговорщиков такая реакция вводит в шок, ибо для них возражения и несогласие есть нормальный процесс взаимодействия. Один из базовых принципов западной модели ведения переговоров гласит: «Даже если предложения другой стороны тебя устраивают на 120 %, не смей соглашаться сразу, постарайся поторговаться, в этом случае у обеих сторон возникает ощущение, что достигнутое соглашение родилось в результате тяжелой совместной работы, и его психологическая ценность становится значительно выше». И это для них нормально – договариваться, а не «продавливать» свое решение!

Стороны расстаются довольные друг другом, будучи уверенными, что каждый смог отстоять для себя лучшие условия. Внимательный читатель радостно встрепенется с вопросом: «А какие модели ведения переговоров существуют в принципе?».

Можно выделить несколько моделей:

– американскую модель или позиционные торги, иногда ее еще называют Push-стратегия (Пуш) – это использование силы, доминирование. Такой переговорщик (называемый сленгово Пушер, толкающий, не путать с наркоторговцем) активен, предпочитает высказываться первым, прерывать собеседника, использует контролирующие стратегии. Они недипломатичны, эгоистичны в достижении цели, могут подавлять оппонента. Пуш хорош, например, в ситуации принятия решения при нехватке времени. В этом случае пуш от руководителя или эксперта полезен, а иногда необходим для результата работы.

– европейскую модель или Pull-стратегия (Пул) – стратегия партнерства. Пулеры задают вопросы, внимательно слушают, готовы к компромиссу. Если им не нравится собеседник, они могут внешне не показать этого, зато после переговоров откажутся встретиться во второй раз. Пулер постарается избежать конфликта и надеется на обоюдный выигрыш. Такая стратегия хороша для равных или ранее не встречавшихся переговорщиков, когда неизвестно кто более опытен.

– российскую – в ней много от традиций русского купечества и широты русской души. Или «упереться рогом», и не соглашаться ни на какие предложения только потому, что нам не понравилось, как на нас посмотрели, или щедро «дарить» миллионы, заключая явно невыгодные сделки только потому, что, мол, пусть они знают, что мы не мелочимся.

– восточную, принципы которой, пусть и в закамуфлированной форме, можно найти, например, у Джима Кемпа, Роджера Фишера. Почему в закамуфлированной? Да потому, что они на 100 % противоречат базовым установкам западного человека, и если их постулировать открыто, читатель сочтет, что автор сошел с ума и никогда не станет покупать его книгу. Восточная модель – это модель мудрого переговорщика, она наиболее экологичная для организма и строится на философии ДЗЕН-подхода, где главное – отстраненность то есть безразличие к конечному результату встречи.

Такэно Сигэёси – один из величайших фехтовальщиков современной Японии, в написанном им трактате о «Бамбуковом мече» говорит о психологии фехтования:

«Когда выбранный мной бамбуковый меч больше всего подходит мне по весу, форме и т. д., тогда легче всего достигается единство меча и моего тела. Само собой разумеется, что лелеять мысль о борьбе или победе, или демонстрировать своё искусство, – это погибель для фехтовальщика. Но когда вы избавились от этих мыслей, как и о мысли о своём теле, вот тогда может быть достигнуто настоящее единство. Тогда ваш меч – это вы, а вы – это ваш меч и между вами нет различия. Это называется психологией муга (или не-эго, не-ума). Это, видимо, соответствует тому, что в буддизме называют состоянием пустоты.

Когда мы ведем переговоры, наш меч – это слово. Восточная модель учит спонтанности, как залогу победы.

Но вернемся к нашей классификации переговорщиков.

Один из признаков агрессивного переговорщика – это использование ненормативной лексики. Например, этот фактор четко отслеживается при переговорах с преступниками. Одним из «индикаторов», определяющим психическое состояние преступников, является степень преобладания категоричных выражений и слов в их речевом потоке, а также жаргонных выражений и нецензурных слов. Именно они составляют главный словесный арсенал «силового» давления. Если более половины от общего числа слов – слова и выражения, высказанные в императивной форме, это свидетельствует о нервном возбуждении и агрессивности. Заметное увеличение жаргонных и нецензурных выражений, как правило, также говорит о возрастании психической активности, а их снижение – о вступлении в период более спокойного реагирования на события, включении логических элементов в суждениях, оценках, высказываниях. Определение психического состояния по указанному показателю довольно проста и обычно легко улавливается в случае устного взаимодействия (в том числе по телефону), а также личном общении.

Что делать, если мы встретились с агрессивным типом переговорщика? Самое главное – не пугаться. Страх чувствуется, он виден невооруженным глазом, он издает тонкий запах, он убивает рассудок. Это просто переговоры. Если даже они закончатся не в нашу пользу, – жизнь на этом не остановится, бизнес – это игра. И относиться к бизнес-переговорам надо как к игре. Интересной, захватывающей, иногда опасной, но… это только игра, в которую играют взрослые люди. Если держать в голове, что все происходящее – это «понарошку», то страх уходит.

Также существуют различные приемы, которые позволяют донести даже до агрессивного собеседника свою позицию. Например, использование сравнения. С помощью обращения к истории, которая якобы когда-то была и в которой описывается ситуация, аналогичная Вашей, мы опосредованно доносим до нашего оппонента нужную мысль, не давая ему возможности воспринимать наше предложение как прямое давление. Опять же, агрессивно-упрямый тип следует своим принципам. Но если вовремя понять их, то можно «поймать» противоположную сторону, поставив оппонента в ситуацию, в которой отказ от Вашего предложения – это нарушение заявленного принципа.

Агрессивный переговорщик не видит альтернатив. Заявив свои условия, он не может от них отказаться, даже если видит их невыгодность. В этом случае единственная возможность «помочь» ему – начать все сначала, создав иллюзию нового предложения.

Реальные переговорные ситуации

Тренинговая компания вела переговоры о проведении серии тренингов продаж в крупной организации. В начале переговоров предложенная программа устроила коммерческого директора. Он по достоинству оценил профессионализм консультантов, но еще до объявления цены безапелляционно заявил, что, какой бы замечательный тренинг ни был, больше чем 1000 евро за тренинговый день он никогда не заплатит. В коммерческом предложении цена была ровно в два раза выше. Проведенные позиционные торги ни к чему не привели. Коммерческий директор сказал, что он все понимает, но уже озвучил свои условия и отказаться от них не может. Для консультантов цена в 1000 евро была также неприемлема. Что делать?

Консультанты взяли паузу, и вышли на следующие переговоры с формально новым предложением: с изменённой программой, разбитой на лекционные, тренинговые и практические занятия. Стоимость тренингового занятия в итоге осталась той же, какую указал коммерческий директор, на другие виды обучения стоимость была установлена в два раза выше (хотя, с точки зрения процесса, деление на виды обучения было достаточно условным). Репутация коммерческого директора была сохранена, а консультанты получили свое. Обе стороны остались довольны результатами переговоров.

3. Хитрый переговорщик или лиса

Его тоже много в переговорном процессе, он настоящая лиса, мастерски владеющая техниками перевоплощения. Такой переговорщик может разным, он меняет маски по ходу переговоров. То он жалобно хнычет, выпрашивая скидку, а то становится надменным и пренебрежительным. Такой переговорщик использует весь арсенал манипуляторных приемов, придуманных человечеством. Он разрабатывает хитрые многоходовки и может выйти сухим из воды в любой ситуации. Он четко знает, чего хочет, и с уверенностью танка Т-80 движется к своей цели. Слабого переговорщика он задавит, а агрессивного обманет.

Переговорный практикум

Эпизод из «Бравого солдата Швейка»

«Разбудили также еврея в корчме, который стал рвать на себе пейсы и сожалеть, что не может услужить панам солдатам, а под конец пристал к ним, прося купить у него старую, столетнюю корову, тощую дохлятину: кости да кожа.

Он требовал за неё бешеные деньги, рвал бороду и клялся, что такой коровы не найти во всей Галиции, во всей Австрии и Германии, во всей Европе и во всём мире. Он выл, плакал и божился, что это самая толстая корова, которая по воле Иеговы когда-либо появлялась на свет божий. Он клялся всеми праотцами, что смотреть на эту корову приезжают из самого Волочиска, что по всему краю идет молва, что это не корова, а сказка, что это даже не корова, а самый тучный буйвол.

В конце концов, он упал перед ними и, обнимая колена то одного, то другого, взывал: «Убейте лучше старого несчастного еврея, но без коровы не уходите». Его завывания привели писаря и повара в совершенное замешательство, и, в конце концов, они потащили эту дохлятину, которой погнушался бы любой живодёр, к полевой кухне.

Ещё долго после этого, когда уже деньги были у него в кармане, еврей плакал, что его окончательно погубили, уничтожили, что он сам себя ограбил, продав задёшево такую великолепную корову. Он умолял повесить его за то, что на старости лет сделал такую глупость, из-за которой его праотцы перевернутся в гробу.

Повалявшись еще немного в пыли, он вдруг стряхнул с себя всю скорбь, пошел домой в каморку и сказал жене: «Эльза, жизнь моя, солдаты глупы, а Натан твой мудрый!»»

В представлении многих людей, хитрый переговорщик и есть идеальный образ переговорщика, к которому надо стремиться. Люди читают книги, ходят на тренинги, чтобы стать именно такими – хитрыми, расчетливыми, жесткими. Если нужно – знающими и умеющими использовать различные психотехнологии в своих интересах.

В любом случае хитрый переговорщик однажды встречается с еще более «прокаченным» оппонентом, который и подготовлен лучше, и на руках имеет больше козырей, и манипуляторными техниками владеет искуснее. И все, игра проиграна.

Переиграть хитрого переговорщика сложно, но возможно. Если агрессивный переговорщик зациклен на своих принципах, то хитрый переговорщик зациклен на своей цели, к которой он стремится всей душой, и он зависит от нее, ведь он не может ее не достигнуть. Так ему кажется. И если нам удается понять, что интересует хитрого переговорщика в первую очередь, какие истинные интересы стоят за его провокациями, то мы можем весьма легко противостоять его манипуляциям. Более того, сам факт использования чрезмерно большого количества психологических приемов говорит о крайней заинтересованности человека в чем-то, и это подтверждает его уязвимость.

Переговорный практикум

Отрывок из письма участника тренингов «Школы переговорщиков «ШИП».

…Был на тренинге у Дмитрия «Жесткие переговоры», часть 1, часть 2.

Так совпало, что в этот момент у меня по работе возникла сложная ситуация. Знакомый, с которыми я сотрудничаю, не выполнял своих обязательств, а договоренности с ним у меня были устные. Выхода я не видел, но был уверен, что он есть, должен быть. Поэтому я впитывал тренинг до последней капли. Плюс детально разобрал свою ситуацию вместе с Дмитрием. Понял, что у меня нет реального «рычага силы», задумался, сел и прописал стратегию переговоров!

Измотал моих партнеров завышенными требованиями, необоснованными и обоснованными претензиями! Потом везде уступил и совсем согласился, с чем и изначально был согласен, но в качестве «малозначительного» дополнительного требования попросил подписать ранее достигнутые устные обязательства, что и получил… Реальный «рычаг»! Теперь могу общаться со знакомым с позиции силы. Без тренинга и полученных на нем умений запутался бы в разговорах, в обвинениях и обидах, может, психанул или подрался, и усложнил бы ситуацию на 1 200 000 рублей. На миллион двести тысяч рублей!

Еще раз удалось применить, когда машину покупал! Цена и так была привлекательная, я бы ее купил и за эту стоимость. И другие желающие купить авто были! Тем не менее, придумал сценарий, и еще 15 000 руб. сторговал, чему был очень удивлен друг-спец, который осматривал машину. Дмитрий, спасибо.

4. Мудрый переговорщик – сова

Знающий – не доказывает, доказывающий – не знает.

(Китайская мудрость)

В представлении обывателя, переговорщик экстра-класса – некий истукан с каменным выражением лица, по которому ничего нельзя прочесть. И кто-то пытается подражать такому образу, что зачастую выглядит достаточно смешно. Мудрый переговорщик максимально естественен. Он не прилагает усилий, чтобы управлять процессом переговоров. Он не принимает решения под действием эмоций. Он не видит смысла кричать на собеседника, оказывая давление, или использовать различные манипуляции. Такой тип обладает хорошим чувством юмора, он элегантен в общении и редко проявляет агрессию, но в нем чувствуется стальной стержень, который сломать невозможно. Такие люди похожи на куклу-неваляшку, в них нет жесткости, но положить на лопатки невозможно. И на этом уровне переговоры – это уже не технология, а жизненная философия. Наиболее близка к ней философия дзен. В задачу этой книги не входит знакомить читателя с данным мировоззрением, но многие ее идеи почерпнуты именно оттуда.

Внутренняя вера в то, что только ты принимаешь решения, и ни один человек не имеет никаких прав принуждать тебя сделать то, что тебе не хочется, не нравится, – есть главный ресурс переговорщика.

И это точно не знание хитрых техник, приемов и содержания многих книг, хотя важность таких знаний никто не отменял и без них стать профессиональным переговорщиком практически невозможно. Но не это в итоге главное.

Главное – уметь видеть процесс переговоров со стороны, наблюдать за собой как бы сверху. Как будто ты зритель, который смотрит сценическую постановку, где актеры могут кричать друг на друга, плакать, умолять, свирепо вращать глазами. Актерам на сцене можно сочувствовать, сопереживать или просто веселиться вместе с ними. Только такой подход обеспечивает 100 % спокойствия и силы.

Во многих книгах Вы найдете миллионы рекомендаций от Хитрого переговорщика, по поводу которых Мудрый только улыбнется.

«Умейте подстраиваться под клиента – через дыхание, позу, жесты, только в этом случае Вы сможете наладить раппорт и тем самым начать управлять собеседником», – вещают гуру НЛП. И люди, прошедшие их курсы, тупо зевают вслед за сидящим напротив человеком, почесывают нос и зеркально двигаются в пространстве. Иногда, по отношению к трусливому типу переговорщиков, – это срабатывает, но с трусливым переговорщиком сработают любой прием, любая активность.

«В чужой монастырь со своим уставом не лезь, – вещают другие гуру бизнеса, – ты должен уметь разговаривать с клиентом на одном языке, вести себя точно так же, как он, и тогда он примет тебя за своего и, охваченный доверием, согласится на все твои условия. Если ты ведешь переговоры с арабами, – стань арабом, с евреем – стань евреем». И так далее.

Но постойте, хочется закричать в ответ, если мы подстраиваемся под другого, пытаемся стать таким же, как он, мы никогда не сможем сделать это на 100 %. Просто потому, что араб или еврей лучше знают правила «своей» игры, они-то настоящие арабы или евреи на 100 %. И значит, мы проигрываем уже на старте. Подделка в отношениях видна сразу, и она точно не способствует созданию договоренностей!

Я видел, как молодой российский предприниматель пытался вести переговоры с обычным российским же, но олигархом, всеми силами пытаясь показать себя крупным бизнесменом, бросаясь самому себе малопонятными терминами и сверкая золотым «Ролексом», купленным через интернет-магазин за 200 долларов. Вместо того чтобы четко формулировать суть предложения, его конкретику, он тратил время на создание своего образа, в то время как его собеседник откровенно потешался над собеседником, как бы невзначай задавая каверзные вопросы про склоны Куршевеля и котировки акций несуществующих компаний. Мудрый переговорщик остается правдивым с самим собой. Он умеет играть в игры, но он не хочет притворяться и быть не тем, кто и что он есть, потому что в контексте переговоров это неизбежно вылезет наружу. Он терпелив к собеседнику и никуда его не торопит, потому что все, что происходит в переговорах, происходит естественным путем. Любое напряжение, попытка добиться всего и вся и сразу ведут к нарушению естественного процесса. Ну и самое главное – это внутренняя установка по отношению к другому – «Я здесь только для того, чтобы помочь тебе принять правильное решение. Мне все равно, какое оно будет, потому что это твой выбор и твоя ответственность, но пока я здесь, я сделаю все возможное, что быть тебе полезным!»

Переговорный практикум

Ответьте на несколько вопросов:

1. В переговорах, на какие провокации оппонента включаются ваши «овца», «осел»?

2 Во время ближайших переговоров, попробуйте потренировать свою «сову», на все вопросы оппонента отвечайте с пяти-, семи-, десятисекундной задержкой, понаблюдайте за реакцией противника. Не бойтесь показаться «заторможенным», относитесь к данному заданию, как к психологическому эксперименту.

Мнение эксперта

Идеальных переговорщиков не существует. Менеджер, только что договорившийся в командировке о миллиардных поставках, не смог получить место у окна при регистрации в аэропорту. Опытный специалист отдела закупок так и не добился скидки от сантехника из ЖЭКа. Водитель смог убедить полицейского не лишать прав за нарушение, но не знает, как заставить ребенка готовить уроки.

Многие люди пытаются найти на тренингах, в книгах, сайтах секрет тех самых «волшебных слов», которые обеспечат победу в любой беседе. И для них может стать неприятным сюрпризом факт – подобных тайных знаний не существует.

Есть общие правила, которые практически любой специалист признает. Нужно проводить предварительную подготовку, узнать необходимые подробности не только по ситуации, но и по личности оппонента, спланировать возможные варианты хода беседы. После каждой – удачной и неудачной – встречи проводить краткий экспресс-анализ. Это как чистить зубы два раза в день и делать гимнастику. Но у зубных врачей полно работы, а в мире ежегодно продаются миллиарды таблеток для похудания. И множество сотрудников, начальство которых не может понять, почему такой плохой результат у этого неплохого парня.

Отличие успешных переговорщиков не только в подготовке и пост-анализе встречи. Чем больше общаешься со специалистами из самых разных областей, тем больше понимаешь – даже самые важные решения чаще всего принимаются под влиянием эмоционального состояния участников. Можно вспомнить самые разные бизнес-ситуации. В том числе и разорение предприятий только из-за того, что два приятеля-совладельца не смогли решить, кто из них «круче».

Позитивный пример. Знакомый специалист смог подписать крупный контракт с заводом по производству прохладительных напитков всего после двух фраз. Перед этим прошло несколько часов безуспешных попыток договориться о сотрудничестве. И вот, устав от бессмысленных слов менеджер сказал: «Ну, дайте хоть попить ваш лимонад». А потом, попробовав напиток из принесенного стакана, добавил: «Слушайте, мне кажется или он разбавлен водой?». Удивительное дело – после этого ход переговоров поменялся кардинально, и контракт был заключен даже на лучших условиях, чем предполагалось изначально.

Но самым ярким примером для меня стало проведение переговорных поединков для профессионального сообщества технических специалистов. Тогда я взял кейсы, многократно сыгранные с самыми разными управленцами. Уже было доподлинно известно, чья позиция лучше, какая роль выигрывает. Не меняя вводных, я скорректировал только названия должностей. Все сильные роли, роли-победители, получили инженерные должности. А где-то переговорная позиция была даже дополнительно усилена. То есть все роли «технарей» в кейсах стали заведомо сильнее. Но в каждом раунде люди, играющие роль технического специалиста, проигрывали. Не из-за плохой переговорной позиции или недостатка аргументов в свою защиту. Они проигрывали сначала эмоционально, а потом и фактически, отдавая все преимущество. После окончания игры участники оправдывались: «Просто Вы дали кейсы, где позиции нас, технарей, как обычно были самыми слабыми».

Опытный переговорщик чувствует себя свободно, не мешая своему страху или жадности помешать договориться. Я верю только в один путь достижения такого «переговорного просветления». Перефразирую слова классика: практика, практика, практика.

Марат Козлов

консультант Петербургской школы переговорщиков «ШИП» депутат МО «Пороховые», председатель комиссии по информации