Глава 11 Юмор – обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах

Глава 11

Юмор – обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах

Отцу нужно было быстро рассказать сыну сказку на ночь, поэтому зайчик давился, но жрал колобка!

(Анекдот из семейной жизни)

Ну, кто из нас не мечтал быть душой компании, человеком, которого все слушают, раскрыв рот, вовсю смеются над его шутками и боятся попасть на острый язычок? Но почему-то получается это далеко не у всех. Мы легко теряемся, когда хотим остроумно пошутить, а рассказанные нами анекдоты вызывают у слушателей вместо смеха – неловкое молчание.

И для всех очевидно, что человек, обладающий хорошим чувством юмора, всего и всегда добивается быстрее, легче и изящнее. Ему проще продвигаться по карьерной лестнице, добиваться благосклонности женщин, налаживать нужные связи.

Но что же это такое – хорошее чувство юмора и на чем оно основывается, и всегда ли это позитивная реакция? Albert Rapp («The origin of Wit and Humor», New York: Dutton, 1951) и его последователи полагали, что смех является порождением ненависти и враждебности. Если бы агрессия не была присуща человеку, не было бы и смеха (и, кстати, надобности в смешном). На сколько данное высказывание противоречит нашему опыту? Давайте разбираться.

Итак, ситуация: мы, неловко повернувшись в ресторане, выливаем на себя стакан виски, или нет, виски жалко, стакан сока, а еще лучше, стакан очень горячего чая, с каркаде, на белые брюки, и вот уже с воплем «Ва-у-у-вау», начинаем отплясывать танец аборигенов Новой Зеландии, причем так, что туземцы просто лопнули бы от зависти. Срываем жаркие аплодисменты и смех окружающих. Злимся, ругаемся на свою неуклюжесть, чем приводим публику в еще большее состояние восторга! Нам обидно, и мы испытываем чувство гнева на окружающих или стыда в зависимости от толстокожести нашей души.

Другой вариант: мы показываем своим приятелям, как будучи на приеме у английской королевы, облились горячим чаем и потом исполнили незамысловатый танец Шотландского стрелка, которому под юбку забрался рой стрекоз-щекотунчиков. Все смеются, вы довольны. Удивительно, одна и та же ситуация, одна и та же реакция публики, а наши эмоции разные. Почему?

Ну сначала обратим внимание на главное различие: в первом случае ситуация управляет вами, во второй вы управляете ситуацией.

А что со смехом? И там, и там люди смеются над вами – а реагируем мы по разному. Ну, тогда нам нужно разобраться, а зачем в принципе нужен смех.

Природа, зачем-то придумала данную эмоцию. Понятно, что все, что придумано эволюцией направленно на выживание вида, но как, смех и юмор помогали выжить нашим пращурам?

Конечно, же, смех нужен для разрядки конфликтных ситуаций и возможности договориться, воскликнет читатель, и будет частично прав, смех сильнейшая эмоция, которая мгновенно расслабляет мускулатуру тела. Смеющийся человек не может ударить противника, у него нет на это сил! Не верите? Автор этих строк однажды чуть не утонул, купаясь в веселой компании, смеющееся тело просто не способно было держаться на воде. Но ведь бывало и по-другому, когда обидный смех провоцировал другого на удар.

В наше время физическая схватка превратилась в дуэль остроумия. Ежедневно мы соревнуемся и оттачиваем свое соревновательное мастерство не в физическом, но в умственном превосходстве, где оружием служат наш ум и способность находить решения.

Юмор, смех, шутки помогали выживать, так как были важным способом обучения, ребенок, поступивший неправильно, получал залп насмешек от взрослого окружения, он быстро понимал, что так делать нельзя, понимал на всю жизнь. И сейчас, услышав смех в свой адрес, мы навсегда запоминаем данную ситуацию и будем делать все, чтобы она не повторилась. Очевидно, что это не относится к профессиональным острякам, которые сознательно вызывают смех публики, зарабатывая внимание, деньги и славу. И понятно, почему возникает обида на юмор в наш адрес – он показывает нашу социальную несостоятельность, ведь мы давно себя не считаем себя детьми.

С другой стороны, юмор, ирония позволяют отстоять свои позиции без использования грубой физической силы. В цивилизованном обществе честный мордобой заменило собой публичное высмеивание оппонента, что бывает гораздо больнее, чем телесные повреждения.

Нам же с вами нужно понимать, что в переговорах, юмор очень опасное, обоюдоострое оружие, неосторожное применение которого может, как помочь добиться своих целей, так и значительно ухудшить вашу ситуацию. Для тех, кто хочет детально углубиться в теорию юмора, я порекомендовал бы книгу Константина Глинки и Игоря Южанина «Теория юмора».

Допустим, мы хотим вызвать смех у нашего оппонента, чтобы расположить его к себе в ходе сложной беседы.

Что для этого надо?

Ну, для начала, выбрать правильную тему. А что значит правильная тема? Например, вот забавная история из реальной жизни: на выпускном государственном экзамене, студент медик получил билет, в котором просилось рассказать о симптомах, лечении и профилактики, такого заболевания, как гименолепидоз. Студент совершенно не помнил, что это такое, но используя знания латыни и природную смекалку, смог убедительно доказать достопочтенной профессуре, что это ожирение девственной плевы, а профилактикой данного заболевания является массовая дефлорация населения… Говорят, что профессорам пришлось пить валидол, валерьянку и другие успокаивающие препараты, так сильно они смеялись, слушая данный ответ.

Как? Вам не смешно? Ну а медики (те, кто помнят, что гименолепидоз – это паразитарное заболевание, а дефлорация – лишение девственности), наверняка улыбнутся. Для не медика – это не анекдот, а набор бессмысленных фраз, вызывающих лишь раздражение. Итак, тема, на которую вы будете шутить, должна быть понятна вашему оппоненту, т. е. он должен быть с ней сопричастен.

С другой стороны, важно, чтобы человек ни начал ассоциировать себя с героем вашего анекдота. Представьте, что вы рассказывайте очень смешной анекдот о супружеской измене человеку, который только что из-за этого развелся. Каким бы вы ни были великолепным рассказчиком, тема всколыхнет болезненные воспоминания и вместо веселья вызовет гнев.

Для того чтобы слушатель максимально эмоционально откликнулся на наше послание, его нужно подготовить к восприятию шутки. Вспомните, любой хороший анекдот в компании начинается с сообщения, что сейчас будет смешно, заставляя слушателей настраиваться на юмор.

Нам важно настроить людей на юмор, подготовить фоновое настроение. Готовность смеяться возникает не сразу и не всегда. Попробуйте рассказать анекдот на похоронах – вас в лучшем случае не поймут. Вечер сатиры и юмора обречен на успех, потому что люди приходящие на него уже настроены, смеяться, смеяться над чем угодно.

Конечно, важно помнить о том, что такое «соль анекдота». Хороший анекдот, это всегда маленькая задачка на сообразительность, смысл анекдота в подтексте, который приносит рассказчик, но этот подтекст нужно еще уметь услышать, и понять. А вот это уже напрямую зависит от скорости мышления оппонента и сложности предлагаемой задачки. «Бородатые» анекдоты, которые всем известны, не вызовут ничего кроме зевоты.

Если подтекст понятен уже в начале анекдота, шутку посчитают плоской. Если подтекст слишком сложен для понимания, тогда ваша попытка расположить к себе собеседника вызовет только его раздражение. Вспомните себя, когда вам рассказывают анекдот, рассказчик, склонившись, ждет вашей реакции, а вы лихорадочно пытаетесь понять, а в чем же суть истории, и только к вечеру следующего дня до вас «доходит», и вы облегченно выдыхаете, радуясь, что чувство юмора еще вас не потеряло. Соотношение сложности задачи и скорости ее решения зачастую и определяет силу реакции собеседника. Но не забываем о том, что юмор – вещь социальная, и мы очень часто смеемся над анекдотом, даже если его не поняли, или для нас он не смешной, а окружающие покатываются от хохота. Нельзя показать, что ты ничего не понял, ведь тогда люди сочтут тебя тугодумом. Нельзя не смеяться над шуткой начальника, чтобы он не почувствовал, что вы ее разгадали, когда он не успел ее закончить. (Народная примета – если кто-то не смеется над шуткой начальника, значит его заявление об увольнении уже подписано). Юмор – явление социальное, он является способом агрессии у сильных, и способом защиты у слабых. В истории с начальником смех является демонстрацией подчинения, готовности следовать ожиданиям другого.

Итак, у нас вырисовывается формула юмора, которую мы сможем использовать для прогнозирования реакции собеседника на переговорах и подготовки шутки со стопроцентным попаданием.

Реакция собеседника напрямую зависит от его фонового настроения, умноженного на понимание темы, сложности шутки и скорости ее решения. Чтобы это было более понятно, давайте разберем простую ситуацию. Я предложу вам не самый остроумный анекдот, а вы попробуйте самостоятельно, не пытаясь прочитать правильное решение, понять как на него отреагируют различные люди в ходе делового завтрака.

Итак, анекдот…

Мужчина и женщина во время первого свидания.

«Я из Техаса, мэм, у нас в Техасе всё самое большое. У нас самые большие в мире быки, самая высокая на земле кукуруза. У нас больше всего нефти.»

Чуть позднее, когда они оказались в спальне, мужчина продолжал: «Сейчас увидишь, что у техасцев ещё кое-что самое большое».

Через минуту (обиженным голосом): «Предупреждать надо, что ты тоже из Техаса.»

Как на него отреагируют английская леди 50 лет из знатной семьи, юноша 17 лет, поступающий в ветеринарную академию откуда-то из глубинки, директор крупного предприятия, имеющий троих детей, менеджер по продажам подарочных наборов для мазохистов-экстремалов?

Применение юмора в переговорах всегда должно быть точно просчитано.

Целей шутки может быть несколько:

1. Мы хотим показать, что мы с собеседником «в одной теме», что мы обладаем общим жизненным опытом, присоединяемся к его картине мира. Это ускоряет формирование доверия, понимание. Пример – профессиональные анекдоты: врачебные, юридические, инженерные.

2. Мы принижаем наших конкурентов, рассказывая про них смешную историю, которая выставляет их в нелепом виде, косвенно, указывая на их непрофессионализм, тем самым повышая свою значимость в глазах собеседника.

Как? Воскликнет профессиональный читатель, это нечестно, это нарушение профессиональной этики, я не могу на это пойти! Но, тут надо разделять – не могу, или не умею, не каждому дано быть остроумным. Ирония по поводу конкурентов один из древнейших способов получения конкурентного преимущества. Тем интереснее, что законодательство часто запрещает высмеивать конкурентов в рекламе, так что завуалированные намеки бьют еще остроумнее. Вспомните хотя бы рекламные войны между автогигантами – Вольво, Аудио, Мерседес!

Первая фиксация этого исторического противостояния произошла еще в 2003 г.: тогда славный своей агрессивностью BMW «напал» на Mercedes-Benz. На рекламных постерах изображался «хищник» BMW X5, настигающий жертву в лице «зебры» Mercedes ML. Правда, Mercedes на рекламе едет впереди…

Но самое интересное началось, когда BMW схлестнулся с Audi. Все началось с серии «Поздравляем Audi с получением титула «Автомобиль года в Южной Африке». От BMW, Автомобиля года 2006»

Audi охотно поддержала атаку:

«Наши поздравления BMW, которая стала лучшей машиной 2006 года. От шестикратного победителя круглосуточных ралли Le-Mans 2000–2006 гг.»

Тут в спор немцев вмешались японцы – Subaru.

«Audi и BMW – молодцы, победили в автомобильных конкурсах красоты. От производителя лучших в мире двигателей по версии International Engine 2006»

Люди любят смеяться над другими, тем самым ощущая свое моральное превосходство. На смехе унижения были полностью выстроены комедии немого кино. Бедный Чарли Чаплин, чтобы вызвать у публики смех, чего только ни делал: падал, горел, носил смешные ботинки, и считал при этом самыми сильными своими картинами те, которые вызывали не смех, а слезы зрителей. Люди смеются из тщеславия, а плачут из сострадания, до которого достучаться гораздо сложнее. Смех – одна из примитивнейших эмоций. За исключением самоиронии, когда мы можем выйти из ситуации и посмотреть на себя, как бы со стороны. Самоирония очень хороший способ подать себя в обществе. Понятно, что нет абсолютно совершенных людей. И чем прятать свои недостатки, гораздо лучше посмеяться над ними. Тогда окружающие люди, уже не будут воспринимать их с негативной стороны. Так Ваши недостатки, становятся Вашими достоинствами.

3. Еще один смысл использования юмора в переговорах – это разряжение обстановки, уход от конфликта в нейтральную тему. Например, во время яростной атаки вашего клиента по поводу задержки товара, вы можете вклиниться в бурлящий поток красочных эпитетов в ваш адрес и быстро рассказать анекдот про Вовочку, который пришел к отцу с дневником полным двоек по всем предметам, кроме пения!

Теперь нам с вами становится более понятно, что такое злорадный и саркастический смех.

Злорадный смех возникает, когда чье-то «нелепое» поведение, кроме собственно смеха несет нам некую моральную выгоду, когда эта ситуация произошла с нашим недругом. Саркастический смех – это поведение «от противного», когда кто-то в «несмешной» ситуации сознательно смеется, желая тем самым унизить того на кого направлен этот смех.

Юмор – острая шпага, которая используется человеком для повышения своего статуса по сравнению с окружающими, эта шпага позволяет получить превосходства над соперником, принося победу в словесном поединке. Это же оружие может использоваться для продвижения по социальной лестнице, достижения внимания и авторитета в группе. Оно гарантирует внимание противоположного пола, недаром бытует мнение, что самая эрогенная зона у женщины – это ее мозг. Люди иногда не понимают логики рассказа, коммерческого предложения, но всегда понимают язык эмоции. Давайте всегда помнить об этом и грамотно использовать смех в своем лексиконе.