Миф № 5. Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!

Миф № 5. Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!

И я нисколько не преувеличиваю такого рода заблуждения, приведу только ряд примеров из своей практики, реальные обращения реальных клиентов!

Пример № 1. Сибирская компания, в организационной культуре топ-менеджеров которой принято уходить с работы ежедневно в 22–23 часа и никак не раньше.

Запрос к тренеру от руководства: «Что-то у нас люди сильно устают, быстро выгорают, текучка большая у нас в компании, тренер. А проведите-ка нам тренинг на тему стрессоустойчивости, пусть люди научатся быстро восстанавливать свои силы, и их работоспособность повысится. Нам хочется, чтобы они успевали больше».

Попытка тренера объяснить, что тренинг тут не поможет, столкнулась с глухой стеной непонимания и железобетонным аргументом: но мы-то так можем!

Промучившись час, пытаясь донести до заказчика свои мысли о несовершенстве работников, о системе мотивации и налаживания бизнес-процессов, тренер плюнул и согласился провести тренинг по стресс-менеджменту, удвоив сумму своего гонорара, причем его сопротивление было расценено заказчиками, как «грамотно торгуется, сразу видно профессионала».

Пример № 2. Небольшое агентство недвижимости города Пушкин. Запрос от генерального директора агентства. «Вы знаете, у нас такая специфика, мы очень зависим от наших менеджеров, а эти сволочи воруют, проводят сделки мимо агентства, до 200 тысяч за сделку, и самое главное – они не считают, что воруют. А когда мы их брали, а они в основном приходят из других агентств, они там тоже воровали, но они нам говорили, что это они делали потому, что у них было руководство несправедливое. Нам они обещали в нашем агентстве не воровать. Тренер, проведите тренинг на формирование духа команды-компании, чтобы они честно работали за наш процент и не проводили сделки мимо агентства, и чтобы поняли, что воровать – это плохо… Но денег мы много заплатить Вам не сможем».

Я рыдал, слушая эту историю, а над моей головой появлялся нимб, и за спиной росли крылья…

Пример № 3. Запрос от крупной московской мебельной компании, получающей мебель из-за границы (Италия). Встреча с начальником отдела закупок и директором по персоналу:

«Тренер, проведите тренинг по переговорам. Надо, чтобы, не предлагая ничего итальянским мебельным фабрикам, наши менеджеры умели проводить переговоры так, чтобы фабрики делали мебель в два раза быстрее и продавали нам ее на 15 % дешевле… Пришлите программу, в которой было бы описание, как Вы добьетесь этого на тренинге, и какой результат мы гарантированно получим… Но также нам надо, чтобы менеджеры на фабрику не давили, а разговаривали мягко, нам нельзя сориться с поставщиком. Ну что мы Вам все объясняем, Вы же все поняли, вы же профессионал!!!».

Я честно предложил им использовать шаманские практики, они почему-то обиделись.

Пример № 4. Диалог с заказчиком, коммерческим директором крупной компании:

– Нам надо риторику. Что Вы можете предложить (для менеджеров по продажам)?

– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо выступать публично?

– Нет, нам нужно риторику.

– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо говорить?

– Нет, нам нужно риторику.

– А что вы имеете в виду под риторикой?

– Ну, что обычно имеют в виду под риторикой, то и имеем в виду.

– Простите, а с чем связан Ваш запрос на риторику?

– У нас одна компания проводила тренинг продаж, сказала, что теперь нам нужно риторику. Так что Вы можете предложить по риторике?..