Мягкое прикосновение

Мягкое прикосновение

Наша жестко запрограммированная склонность приходить к поспешным выводам, совершенно инстинктивно реагировать на то, что можно считать «концептуальными» ключевыми стимулами, превращает нас в легкую добычу для акул социального влияния. И, конечно, для всех остальных. По несколько пугающему признанию Кита Барретта, если вы знаете, на какую клетку ходить, и умеете верно бросить кубики, то игра – а для подобных парней это именно игра – заканчивается довольно быстро.

Возьмем, к примеру, Шафика Хана. Хан, как и Барретт, еще один супердружелюбный психопат. Но, в отличие от Барретта, свой убийственный талант убеждения Хан применяет преимущественно к отдельным людям, а не к целым корпорациям. Стремление Хана – жизнь в высшем свете. «Нет такого уровня роскоши, на который я не захотел бы подняться», – откровенничал он со мной за обедом в шикарном лондонском ресторане. Беглого взгляда было достаточно – «Ролекс», «Порше», Армани, – чтобы понять, о чем он говорил.

Принцип работы Хана обезоруживающе прост. Он колесит по земному шару как обаятельный предприниматель (каковым он, полагаю, в некотором смысле и является), демонстрируя беспощадную преданность искусству быть неотразимым. Он останавливается в самых модных отелях. Посещает самые известные рестораны. И всегда летает первым классом. Именно здесь, на самых элитных тусовках мира, он занимается своим погибельным ремеслом. Очаровывает, потом соблазняет – иногда женщин, иногда мужчин – а затем «обчищает» их.

Хан не спешит делиться секретами соблазнения. Но предлагает вашему вниманию следующее наблюдение: «Прикосновение – физический контакт – очень важно. Мы наблюдаем то же самое у приматов, когда они ухаживают друг за другом. Это – метод подластиться. Вы почешете спинку мне, а я – вам. У людей обычно человек более низкого статуса подлащивается к тому, кто выше[20]. Как и у приматов. Это запрограммировано в нас эволюцией. Мы пытаемся наладить отношения, добиться чужого одобрения с помощью тактильного воздействия. Так уж зафиксировано в наших мозгах – ожидать большей ласковости от людей с более низким статусом. Измените это ожидание на прямо противоположное – что я и делаю: всегда начинаю контакт с мягкого прикосновения к руке или пояснице – действует очень сильно. Этим я говорю: вы ценны для меня, а не наоборот. И человек задумывается: а почему я для него ценен? И все, его уже пробрало. Я ему уже нравлюсь». Для подлиз эвристика и репрезентативности, и пригодности подразумевает подлаживание людей более низкого статуса к людям более высокого. Но к черту это ожидание – предупреждающие знаки на сверхскоростных когнитивных автомагистралях уже просто ослепляют – резко, изо всех сил ударьте по тормозам. И давайте разберемся в этом кавардаке.

Психолог Давид Штромец и его коллеги из Монмутского университета продемонстрировали принцип, очень схожий с тем, который применяет Хан. Только у Штромеца цель была не в том, чтобы обчистить людей, а чтобы увеличить сумму чаевых в ресторане. Штромец разделил посетителей на три группы, в зависимости от того, сколько сластей каждому дали в качестве комплимента от ресторана в конце трапезы. Посетители из первой группы получили от официанта по одной конфете. Из второй – по две. С третьей же – только представьте! – он поступил следующим образом. Сначала отдал одну конфету и отошел. Потом оглянулся, словно раздумывая, и добавил вторую. Таким образом, одна группа получила по одной конфете, и две группы – по две. Но они получили их по-разному. Понимаете, к чему я?

Повлияло ли число преподнесенных конфет и способ преподнесения на размер чаевых, как предсказывал Штромец?

Можете не сомневаться. По сравнению с контрольной группой (самой большой!) посетителей, вообще не получившей конфет, те, кому дали одну, выложили чаевых в среднем на 3,3 % больше. Неплохой навар для грошовых затрат. Те, кому преподнесли две конфеты в среднем оставили на столе на 14,1 % больше чаевых. Еще лучше. Но самый высокий прирост прибыли был от тех, кто получил сначала одну конфету, а потом другую – потрясающий прилив щедрости, 23 %!

Такая неожиданная и на первый взгляд необъяснимая перемена отношения («Эй, ребята, а для вас у меня два подарка вместо одного!») разрезает застежки наших кошельков, словно нож – масло, в точности так же, как и Шафик Хан своим неожиданным и необъяснимым, но только на первый взгляд, прикосновением «открывал» бумажник своей ничего не подозревающей жертвы.

С одной стороны, эволюция запрограммировала наш мозг на поиск коротких путей – с помощью эвристики репрезентативности и пригодности. Но с другой, снабдила его иной, более сложной программой: врожденным способом осмысливать мир – придавать данным ту или иную значимость, а случайное и произвольное возводить в образец. Запустите эти программы одновременно, нарушив все ожидания и заставив их противоречить друг другу, – и система мгновенно зависнет.

А это очень опасно, если вы имеете дело с такими людьми, как Хан.