Глава 4

Глава 4

Искусство красиво излагать

«Порядок, в котором вы представляете информацию…» См. Lemann N. The Word Lab // The New Yorker, Oct 16th, 2000.

«Именно эти два сценария…» См. Alicke M.D. Culpable Causation // Journal of Personality and Social Psychology 63 (1992): 368–378.

«А вот насколько она фундаментальна…» См. Ross L.D., Amabile T.M. and Steinmetz, J.L. «Social Roles, Social Control, and Biases In Social Perception Processes // Journal of Personality and Social Psychology 35 (1977): 485–494.

Когда о книге судят по обложке

«Исследования, проводимые с макетами жюри…» См. Jones C. and Aronson E. Attributions of Fault to a Rape Victim as a Function of the Respectability of the Victim // Journal of Personality and Social Psychology 26 (1973): 415–419; Luginbuhl J. and Mullin C. Rape and Responsibility: How and How Much is the Victim Blamed? // Sex Roles 7 (1981): 547–559.

Смотрите на это таким образом

«Психолог Джордж Бизер…» См. Bizer G.Y. and Petty R.E. How We Conceptualize Our Attitudes Matters: The Effects of Valence Framing on the Resistance of Political Attitudes // Political Psychology 26 (2005): 553–568.

«В 2006 г. группа немецких психологов…» См. Englich B., Mussweiler T. and Strack F. Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making // Personality and Social Psychology Bulletin 32 (2006): 188–200.

Дьявол скрывается в деталях

«Крис Янишевский и Дэн Уи…» См. Janiszewski C. and Uy D. Precision of Anchor Influences the Amount of Adjustment // Psychological Science, 19(2) (2008): 121–127.

Искусство приводить в восторг

«Когда мы в мгновение ока решаем…» См. Meyer M. Good Things Come In New Packages // Arrive, November/December, 2007.

«Вам продают опыт того…» Там же.

Давать и брать

«Роберт Чалдини, регент-профессор…» См. Cialdini R.B., Vincent J.E., Lewis, S.K., Catalan J., Wheeler D. and Derby B.L. Reciprocal Concessions Procedure For Inducing Compliance: The Door-In-The-Face Technique // Journal of Personality and Social Psychology 31 (1975): 206–215.

Контракты ума

«То, насколько влияет…» См. Cialdini R.B. The Science of Persuasion // Scientific American Mind, February, 2001.

«Прием Синклера…» См. Freedman J.L. and Fraser S.C. Compliance Without Pressure: The Foot-In-The-Door Technique // Journal of Personality and Social Psychology 4 (1966): 195–203.

Когда вещь тяжело достается

«В продажах прием, похожий на…» См. Cialdini R.B. Influence: Science and Practice. Fourth Edition. Boston, MA: Allyn & Bacon, 2001.

Убить словом

«В 1946 г. Соломон Аш…» Asch S.E. Forming Impressions of Personality // Journal of Abnormal and Social Psychology 41 (1946): 258–290.

Куда могут завести наши словечки

«В 2005 г. служба глобального языкового мониторинга…» См. Simpson J. London Bombs Need Calm Response // BBC Home (31st August 2005). http://news.bbc.co.uk/1/hi/uk/4671577.stm

«Классическое исследование, проведенное в 1974 г.…» Loftus E.F. and Palmer J.C. Reconstruction of Automobile Destruction: An Example of the Interaction Between Language and Memory // Journal of Verbal Learning and Verbal Behaviour 13 (1974): 585–589.

«Как только начинают навешивать “расовые ярлыки”…» Drehle D. Von. Five Faces of Obama // Time, September 1st, 2008.

Практический результат

«В 2000 г.…» См. Lemann N. Там же.