Когда сильная сторона одной цели – слабая сторона другой

Когда сильная сторона одной цели – слабая сторона другой

Так как продвигающие и профилактические цели приводят к использованию разных стратегий, иногда один тип цели бывает эффективнее другого. Иными словами, есть действия, которые удаются нам превосходно (или ужасно), когда мы сосредоточены на продвижении или профилактике.

Выполнение любого задания небольшой сложности – например, чтение книги или покраска комнаты – требует того, что психологи называют компромиссом между скоростью и точностью. Чем быстрее вы действуете, тем больше ошибаетесь. Но неторопливость тоже имеет недостатки, особенно если времени мало, а вы торопитесь. Вас не должно удивить, что в зависимости от своей направленности люди жертвуют противоположными вещами в рамках этого компромисса. Преследуя продвигающие цели, мы предпочитаем скорость. Лучше покрасить весь дом, даже если не все прокрашено равномерно, а на полу остались брызги краски. Если я не понял сразу смысл отрывка, который только что прочитал, то продолжу чтение и наверняка все пойму, потому что очень хочу поскорей отделаться от этой книги {18}.

Но когда смысл наших целей – профилактика, мы предпочитаем действовать не спеша и выполнить задание безупречно. Конечно, оно растянется надолго, но нацеленные на профилактику люди охотно платят эту цену. Согласно результатам исследований, когда они при чтении чего-то не понимают, то просматривают материал до тех пор, пока не осознают его суть. Они читают медленно, но ничего не пропускают {19}. (Интересно, что исследования выявили один пример, когда направленность на профилактику заставляет людей действовать быстрее, чем направленность на продвижение. Нацеленные на профилактику водители оценивают ситуацию с интенсивным движением как опасную и быстрее нажимают на тормоза {20}.)

Существуют доказательства того, что два вида направленности приводят к разным временны?м показателям успеха. Продвигающие цели повышают энтузиазм и мотивацию на короткий срок, но результаты их достижения труднее сохранять надолго. А профилактические цели напоминают нам, что принцип «тише едешь – дальше будешь» может принести победу. Это иллюстрируют результаты двух исследований, в которых рассматривались показатели эффективности программ для желающих бросить курить и похудеть. В первые полгода у нацеленных на продвижение участников доля выбывших и показатели потери веса были выше, а испытуемым, нацеленным на профилактику, легче удавалось не курить и не набирать вес в следующие полгода. Когда цель трудна, наилучшая стратегия – добиваться ее с направленностью на продвижение, сосредоточившись на выгодах отказа от курения (похудения, новой работы). А достигнув этой цели, сохраняйте ее результаты, нацелившись на профилактику, чтобы с трудом завоеванная выгода не ускользнула от вас {21}.

Нацелившись на профилактику, вы все время настороже, чтобы предвосхитить возможные проблемы. В такой ситуации особенно легко заметить препятствия, которые могут сбить нас с пути. Поэтому проще противостоять соблазнам, когда мы рассматриваем цель с точки зрения возможных потерь. Удивительно, но исследования показывают: стремление к профилактическим целям приносит больше удовольствия, когда нужно сопротивляться отвлекающим факторам! {22} В ходе одного эксперимента участники должны были решить математическую задачу, но им всячески мешали, демонстрируя анонсы будущих фильмов и юмористические рекламные ролики. При этом нацеленные на профилактику участники превосходили по результатам не только тех, кто был ориентирован на продвижение, но и направленных на профилактику испытуемых, которых ничто не отвлекало. Когда человек преследует профилактические цели, присутствие искушений повышает его мотивацию бдительности и приводит к более высоким достижениям.

И последний пример: рассмотрим, как продвижение и профилактика воздействуют на ведение переговоров. Когда две стороны торгуются, покупатель должен найти баланс между желанием получить самую низкую цену и осознанием того, что, предложив слишком мало, он может потерять продавца. Проводя исследование, психолог Адам Галински и его коллеги разделили 44 студентов программы МВА на пары и попросили их принять участие в инсценировке переговоров о продаже фармацевтической фабрики {23}. Одного из участников пары назначали «продавцом», а другого – «покупателем». Обоим давали подробную информацию об обстоятельствах продажи, включая пределы колебания цены – от $17 млн до $25 млн. Затем Галински повлиял на направленность цели покупателей. Перед началом переговоров половину из них попросили записать «действия в ходе переговоров и результаты, которые вы надеетесь получить», а также «подумать, как вы могли бы способствовать этим действиям и результатам». Это придало участникам направленность на продвижение. Другую половину покупателей попросили записать действия и результаты, которых они «стремились избежать», и то, как они «могли бы предотвратить» их, что придало им направленность на профилактику.

Каждая пара начала переговоры с первого предложения покупателя. Нацеленные на продвижение покупатели начинали с цены почти на $4 млн меньшей, чем нацеленные на профилактику. Первые охотно шли на высокий риск и активно предлагали низкую цену, и это дало результаты. В итоге нацеленные на продвижение покупатели приобретали завод в среднем за $21,24 млн, а нацеленные на профилактику платили $24,07 млн. Почему? Галински утверждает, что из-за продвигающей цели участник переговоров фокусируется на намеченной цене. Однако профилактические цели, по-видимому, вызывают чрезмерное беспокойство о возможном провале переговоров, поэтому покупатель более восприимчив к менее выгодным предложениям. И об этом стоит задуматься: два участника переговоров владеют одинаковой информацией, имеют похожих оппонентов, но один из них переплачивает почти $4 млн. Единственное различие в том, что один думал о потенциальной выгоде, а другой – о возможной потере.

Вооружившись пониманием продвижения и профилактики, мы лучше осознаем, что стоит за многими нашими действиями (а также за поступками друзей и родных). Возможно, теперь вы знаете, почему всегда охотно шли на риск или избегали его. Вам ясно, отчего вы не склонны к излишнему оптимизму или имеете репутацию человека, абсолютно уверенного в себе. Вы понимаете, почему что-то давалось вам с трудом, а что-то – легко.

Разобравшись в своем прошлом, вы также узнали, как применять полученные навыки с максимальной пользой для себя. Нужно осознать свою направленность на продвижение (или на профилактику) и поступать так, чтобы повышать мотивацию и облегчать себе путь к цели. Вы не будете чувствовать вину, игнорируя советы, которые противоречат направленности вашей цели. Вы поймете, как важно доверять интуиции, когда она подсказывает какой-то ход, и сможете руководствоваться этим ощущением.