Перед вами картина, выберите раму

Перед вами картина, выберите раму

Один из самых распространенных методов, при помощи которого психологи-экспериментаторы управляют целями, – фрейминг. Каждый раз, получая возможность что-то сделать, люди задают себе вопросы (зачастую бессознательно): «Что это за возможность? Что все это значит?» Мы, подобно актерам, хотим знать: «Какова мотивация?» В жизни приходится разбираться с этим самостоятельно, но в ходе психологического эксперимента мы даем вам ответ путем создания фрейма[15]. По сути, мы даем участникам задание, а потом говорим о нем так, чтобы добиться возникновения определенной цели.

Например, для создания цели, ориентированной на продвижение или профилактику, Тори Хиггинс и его коллеги поручают участникам что-то сделать, а затем сообщают, какую выгоду они могут получить, если покажут хорошие результаты (продвижение), или что потеряют при плохих результатах (профилактика). Вы можете создавать такие же фреймы. Для этого поручите людям задание, а затем попросите их перечислить стратегии, которые они применят, чтобы все прошло удачно (продвижение), или методы, которые обеспечат им отсутствие неудач (профилактика).

В своих исследованиях я обычно нацеливала участников на то, чтобы «стать лучше»: сообщала им, что их задачи (анаграммы, головоломки, математические задачи и т. д.) – это «возможность освоить ценный навык», и решать их они «со временем научатся лучше». Цели из категории «быть хорошим» создавать легко: просто говорите людям, что вы будете сравнивать их результаты с достижениями других людей или что их результаты будут указывать на ценное качество (например, творческие способности, ум или спортивность). И все пойдет по плану. Большинство из нас быстро приступают к преследованию целей «быть хорошими», когда чувствуют, что нас оценивают.

Оказывается, что метод, при помощи которого нас оценивают, может повлиять на то, какие цели мы принимаем. Психолог Рут Батлер обнаружила: когда нас оценивают по сравнению с другими, наша реакция – принимать цели «быть хорошим». Но когда нас оценивают по выполнению условий задания или по нашему прогрессу, мы воспринимаем это как шанс стремиться к целям «стать лучше». Рут Батлер провела исследование с участием учеников средних классов. Им предложили десять задач на логическое мышление и сообщили: их оценка будет либо показывать, каковы их результаты сравнительно с результатами сверстников (то есть оценка на уровне 90 % означает, что они превзошли 90 % учеников), либо демонстрировать изменения их собственных результатов со временем (которые могут улучшаться, оставаться на прежнем уровне или ухудшаться). Перед началом Батлер попросила школьников описать собственные цели по отношению к задаче. Ученики, думавшие, что их будут оценивать в сравнении с ровесниками, чаще всего соглашались с такими утверждениями, как: «Я хочу показать свои блестящие знания» и «Я хочу избежать неудачи при решении этих задач». Те участники, которые ожидали оценок в зависимости от их прогресса, предпочитали такие утверждения, как «Я хочу потренировать свой мозг» и «Я хочу научиться лучше решать задачи». (Оказалось, только группа, стремившаяся стать лучше, существенно повысила свои результаты со временем. Ее участники сообщили, что это принесло им больше удовольствия, чем участникам, хотевшим быть хорошими). Само знание, что вас будут оценивать, создает фрейм. Он сообщает вам суть задания: соперничество с другими или прогресс. Соответствующие цели возникают после этого естественным образом.

Обратите внимание: применяя эти методы, психологи никогда не говорят: «Вашей целью должно быть _________». Фрейминг работает гораздо тоньше: он создает условия, готовящие людей к самостоятельному принятию цели, без ощущения контроля со стороны. Поэтому они избегают проблем, которые возникают при навязанных целях.