Попал в рамку

Попал в рамку

Несколько лет назад я совершал деловую поездку в Китай и решил посвятить один день осмотру достопримечательностей. Первым номером в моем списке была Великая Китайская стена. Со мной вместе путешествовал американец по имени Марк, который прожил в Пекине уже несколько лет, был хорошо знаком с местными обычаями и бегло говорил на мандаринском наречии. Всю поездку они наставлял меня, как правильно контактировать с китайцами, как нельзя поступать и какие выводы мне не стоит делать, хотя в Америке они были бы очевидны.

Один из его советов звучал так: когда подходишь к уличным торговцам, ни в коем случае не трогай то, что не собираешься покупать. В США это считается нормальным, но китайские торговцы воспринимают твое желание «исследовать» товар подробнее как знак того, что ты хочешь что-то купить. Это правило поразило меня своей нелепостью. «Интересно, а как мне тогда понять, хочу ли я купить вещь, если я даже не могу ее потрогать и рассмотреть?» Он ответил мне: «Просто не делай этого. Поверь мне».

На дороге, ведущей к Великой стене, расположились ряды торговцев, продающих самые разнообразные сувениры. Один сувенир особенно привлек мое внимание: это была старинная копия красной зимней шапки солдата китайской армии, шапка с отороченными мехом «наушниками». Я подошел к торговцу. В этом случае, подумал я, конечно же, от покупателя ожидается, что он сначала примерит шапку – подходит она или не подходит, – а уж потом решит, покупать или нет. Проигнорировав совет моего коллеги, я взял шапку и примерил ее. Она оказалась не моего размера, и я положил ее обратно на прилавок.

Я не успел понять, что происходит, а ко мне уже подлетели два торговца. Один из них схватил шапку и передал ее мне, выразительно что-то щебеча на своем мандаринском. Я не понимал ни слова, но смысл был ясен: покупай шапку. Я улыбнулся и покачал головой, как бы демонстрируя свое простодушие, и положил шапку обратно на прилавок. Второй торговец схватил ее и снова водрузил на мою голову. Я опять стянул ее, положил на стол, но все повторилось снова. К счастью, тут подоспел на помощь Марк и вмешался, но даже после этого торговцы преследовали нас еще очень долго и отстали только у входа на Великую стену.

Моя рамка была другого рода, чем рамки Эда и Неда. Меня вооружили четкой и достоверной информацией, к какому результату приводит определенное поведение. У меня также было предостаточно времени, чтобы полностью обдумать свои действия. Однако я все равно проанализировал ситуацию, руководствуясь своими узкими критериями, и предпринял соответствующие действия.

Психологи Кит Э. Станович и Ричард Ф. Вест провели исследование, которое касается аналогичного случая. Моей ошибкой была неспособность провести эвристическую коррекцию своей модели поведения. В психологии эвристика – это простые эффективные правила, прочно «встроенные» в наш мозг или полученные в результате обучения, которые обычно вступают в действие тогда, когда мы сталкиваемся с необходимостью решить проблему, не имея достаточной информации. Эвристические правила – мощные инструменты, на которые мы полагаемся практически все время. Однако часто бывает так, что они приводят нас не туда, куда нужно. Вот тогда-то и надо позволить поступающему извне знанию дополнить или перебороть наши внутренние склонности.

Психологи Станович и Вест поясняют: когда нашими действиями руководят искаженные эвристические правила, это значит, что мы подверглись эвристическому искажению. Чтобы понять механизм его действия, представьте книгу с правилами: 1) одни правила существуют в этой книге постоянно; 2) другие правила периодически в нее добавляются. Вы все время носите с собой эту книгу и часто прибегаете к этим правилам. Но здесь существует проблема: многие правила написаны так, будто они являются абсолютными и непреложными истинами (хотя это не так), а многие – будто они применимы ко всем ситуациям (и это не так). К несчастью, очень сложно понять, когда правило применять не нужно, поэтому часто приходится основательно размышлять над своими действиями. Чем больше вы подвергаете правила сомнению, тем с большей двусмысленностью вам приходится сталкиваться, и тем больше обеспокоен ваш мозг. В таком случае вы склонны подчиниться правилу и быстро уладить проблему. Это делает ваш мозг «счастливым», хотя результат может быть далеко не самым прекрасным.

Вернемся к моей истории. При анализе ситуации с торговцами я исходил из своих узких рамок и проигнорировал полученную информацию. Затем я действовал в соответствии с правилом из моей книги: никогда не следуй совету, который расходится с твоим опытом. Я чувствовал, что принимаю правильное решение. Что из этого вышло, вы уже поняли.

Далее мы подробнее обсудим, как научиться вовремя нажимать на «кнопку коррекции». А сейчас давайте пока отвлечемся от рамок и эвристики и перенесемся в древность.