Стратегия 4 «В глаза мне смотреть!»: как заставить противника высказать нужную вам мысль

Стратегия 4

«В глаза мне смотреть!»: как заставить противника высказать нужную вам мысль

Чему вас научит эта стратегия:

? вкладывать свою мысль в уста собеседника,

? применять еще одну эффективную полемическую технику – «Наводящие вопросы».

Большая удача, если в споре наш собеседник случайно выскажет мысль в пользу наших тезисов или доказательств.

Большая удача, если в споре наш собеседник случайно выскажет мысль в пользу наших тезисов или доказательств. В этом случае мы немедленно «хватаем удачу за хвост» и заявляем: «Вот видите, вы сами сказали…» Но что делать, если противник не допускает подобных промахов, а вам по какой-либо причине требуется, чтобы он сам озвучил необходимую мысль? Конечно же, вы постараетесь постепенно подвести его к нужному вам утверждению. Именно такую попытку совершает Путин в следующем диалоге с журналисткой Кондратенко, и попытку, как мы увидим, неудачную. Но мы покажем, как он мог бы сделать это правильно с помощью особой техники, и дадим рекомендации по ее применению.

Кондратенко, «Реальный бизнес»:[42]

Скажите, пожалуйста, вот эта победа: русский народ привык за победу платить – кто будет платить за Олимпиаду: скажем так, государство и налогоплательщики, инвесторы, предполагается привлечение каких-то других средств? И будет ли это инвестиционным проектом глобального масштаба, который когда-нибудь принесет какие-то дивиденды, инвестиции России? Или это будет «черная дыра» в бюджете, которая в 2014 году закончится?

Путин: Вы куда ездите отдыхать?

Кондратенко: Вы знаете, я должна сказать, что никуда. Я «отдыхаю» на работе уже четыре года.

Путин: Понятно. Я восемь лет «отдыхаю». Но вы куда хотели бы поехать отдохнуть, на лыжах покататься, на море съездить – куда есть желание поехать? Только по-честному, в глаза мне смотреть.

Кондратенко: Выспаться на диванчике.

Путин: На диванчике – ясно. А если поехать, то куда?

Кондратенко: Если поехать, то в горы.

Путин: В какие: Австрию, в Италию, во Францию – куда вам больше хочется или насколько денег хватит?

Кондратенко: Да, насколько хватит, совершенно верно.

Путин: Не сказала: в Сочи, на Северный Кавказ. Не сказала. Потому что там условия пока не соответствуют мировым стандартам. Абсолютно точно, правильно, ведь так и есть. А мы хотим сделать, чтобы наши курорты были не только на уровне, а были лучше мировых стандартов. У нас есть такие возможности. Потому что это так же, как и в других сферах: если закупать оборудование, то закупать нужно самое современное, а другого нет смысла закупать.

Журналистика задает ряд вопросов, смысл которых сводится к следующему: сочинская Олимпиада связана с большими расходами, которые, вполне возможно, лягут на плечи налогоплательщиков, а если так, то зачем нам такая Олимпиада? Как и в любой полемической ситуации, здесь важно оценить, является ли заданный вопрос нападением – или только стремлением выяснить факты, иными словами, «за нас» он или «против нас». Мы уже показали, что Путин считает такое выяснение первостепенной задачей и остро реагирует на критические по отношению к проводимой им политике вопросы. В вопросе журналистки «русский народ привык за победу платить – кто будет платить за Олимпиаду?» Путин распознает критическую интонацию, – и реагирует на нее, применяя технику «К человеку» [43] (уже задействованную им в диалоге с Шевчуком). То есть начинает свой ответ нападением на спрашивающего, стремясь показать, что вопрос корреспондентки противоречит ее собственной принципиальной позиции. Для достижения этой цели он хочет выстроить следующую логическую последовательность.

В Сочи отсутствуют необходимые инфраструктуры, уровень этого курорта не соответствует мировым стандартам.

Журналистка Кондратенко об этом прекрасно знает, поскольку ездит на заграничные курорты, а не в Сочи.

Журналистка Кондратенко желает блага России, поскольку любой достойный гражданин желает блага своей стране. Об этом Путин прямо не говорит, но подразумевает как «общее место». А желая блага России, она не может не хотеть, чтобы Сочи и другие курорты юга России соответствовали мировым стандартам. Но для этого необходимы инвестиции.

А если так, то вопросы журналистки, ставящие под сомнение необходимость инвестиций в Сочи, противоречат ее собственной позиции. Что и требовалось доказать.

Весьма непростая логическая цепочка… Вы спросите, зачем это Путину? Кто знает… Он вполне мог бы обойтись и без этих сложностей, но тогда мы бы не познакомились с техникой «Наводящие вопросы», с помощью которой Путин собирается решить поставленную задачу.

Техника 1. «Наводящие вопросы». Серией таких вопросов мы постепенно подводим собеседника к нужному нам ответу. Ею часто пользуются продавцы, стремясь убедить покупателей приобрести их товар.

Продавец: Скажите, вы довольны услугами своего мобильного оператора?

Клиент: Нет, не совсем.

Продавец: А чем именно вы недовольны?

Клиент: Я недоволен качеством связи.

Продавец: Хотите получать гораздо лучшую связь в компании, которую я представляю, по той же или даже более низкой цене?

Клиент: Я готов обдумать ваше предложение.

Продавцу важно, чтобы клиент сам назвал проблему, а он бы предложил ее решить. В противном случае, если проблема будет озвучена продавцом, создается впечатление, что он навязывает ее клиенту.

В диалоге с Кондратенко Путин пытается добиться признания в том, что она ездит на зарубежные курорты, а не в Сочи, то есть чтобы она озвучила второй пункт логической цепочки (выделенный жирным шрифтом). Он спрашивает: «Вы куда ездите отдыхать?» Однако журналистка не дает нужного Путину ответа: «Вы знаете, я должна сказать, что никуда». Здесь бы Путину самое время отказаться от техники «Наводящие вопросы», заметив, что журналистка «не ведется», отказывается принимать его игру, – ведь маловероятно, чтобы она четыре года никуда не ездила отдыхать. Но, тем не менее, он продолжает развивать наступление в весьма агрессивной форме, несколько изменив стратегию, – теперь он спрашивает о желаемых поездках: «Но вы куда хотели бы поехать отдохнуть, на лыжах покататься, на море съездить – куда есть желание поехать? Только почестному, в глаза мне смотреть». Далее он предлагает варианты: «в Австрию, в Италию, во Францию», и тут же задает дополнительный, совершенно лишний вопрос: «…куда Вам больше хочется или насколько денег хватит?» Получив ответ – «Да, насколько хватит, совершенно верно» – и, осознав его бесполезность, Путин прекращает задавать свои наводящие вопросы, довольно неуклюже вложив в уста журналистки собственную мысль: «Не сказала: в Сочи, на Северный Кавказ. Не сказала». Совершенно верно, она этого не говорила, как и не говорила, что хочет поехать в Австрию или Францию, – Путин приписал ей собственные слова.

Итак, перед нами пример неудачного использования техники «Наводящие вопросы». И вы, конечно, хотите узнать, как Путин мог бы успешно реализовать эту технику. Например, вот так:

Если бы у вас было достаточно денег и вы могли бы выбирать, поехать на известный зарубежный курорт или в Сочи, что бы вы выбрали?

Конечно, нельзя знать наверняка, с кем имеешь дело, однако большинство людей ответят: «Конечно, на европейский курорт!» Получив такой ответ, Путин сразу бы достиг своей цели.

Итак, используя технику «Наводящие вопросы», руководствуйтесь следующими правилами.

? По возможности сократите число вопросов до минимума. Последовательно задавая много наводящих вопросов, вы рискуете запутаться.

? Заметив, что противник «не ведется», тут же прекращайте задавать наводящие вопросы. Иначе вы можете попасть в глупое положение.

? Не задавайте слишком широкий вопрос – на него вы получите слишком широкий и вряд ли устраивающий вас ответ. Конкретизируйте свой вопрос настолько, чтобы нужный вам ответ был практически единственным из возможных вариантов ответа.

? Если противник вам незнаком, задавайте такие вопросы, на которые большинство людей отвечают одинаково.

Если противник вам незнаком, задавайте такие вопросы, на которые большинство людей отвечают одинаково.