Сделайте уникальное предложение

Сделайте уникальное предложение

Стюарт решил разобраться с еще одним тревожным для Джесси вопросом – опасением, что конкуренты примутся подражать ей. Эта проблема тесно связана с позиционированием: какие предложения вы делаете клиентам, под каким углом и в каких красках описываете свою деятельность, чтобы это способствовало более успешным продажам и рассеивало ваши тревоги. В классической ситуации, как только вы нашли болевые точки клиента, вы думаете над тем, чем бы могли ему помочь. Проблема для многих компаний состоит, однако, в том, что они тратят силы и средства, подбирая оптимальное решение для клиента, а он затем покупает такое же решение у кого-то другого – кто дешевле просит.

Вот здесь и вступает в игру уникальность вашего предложения. Если вы один-единственный поставщик какого-то продукта или услуги, тогда ваше предложение воистину уникальное, но мало какая компания может похвастаться таким положением. Некоторые компании прибегают к невероятным ухищрениям, чтобы обеспечить свою уникальность. Эл Райс и Джек Траут в своей великолепной книге

«Позиционирование» рассказывают о компании «Avis», занимающейся прокатом автомобилей, которая никак не могла угнаться за «Hertz», крупнейшей компанией в этой сфере услуг. И тогда в «Avis» придумали уникальный слоган: «“Avis” – лишь вторая компания в сфере проката автомобилей. Поэтому мы больше стараемся». Это уникальное позиционирование сослужило компании очень хорошую службу.

Пытаясь сформировать уникальное предложение, многие компании совершают ошибку, думая только о своих продуктах. Что такого делает их продукт, чего не делают другие продукты? Существует масса иных способов проявить свою уникальность. Задумайтесь над тем, как ваша компания относится к своим клиентам, служащим, как взаимодействует с миром в целом.

«FAIRMONT»

Несколько лет назад я участвовала в бизнес-конференции, организованной в отеле «Fairmont» в шотландском Сент-Эндрюсе. По прибытии в отель нас там приветствовал местный церемониймейстер. Нам организовали экскурсию по отелю и прилегающим территориям, а затем отвели в средних размеров комнату, где за круглым столом собрались руководители разных подразделений. Я и мои коллеги сели на выделенные нам места, где уже нас ждали папки со всей необходимой информацией, графиками, расписаниями и т. д. на неделю вперед. Кроме того, на столе стояли сладости и хороший выбор напитков. Наибольшее впечатление на меня произвел тот момент, когда церемониймейстер сказал, обращаясь ко мне: «В конце я хотел бы, чтобы вы заполнили книгу отзывов и оценили нашу работу. Мы всегда нацелены получать 10 баллов из 10 возможных по всем показателям. Если вам понадобится от меня что-либо, за что вы сможете поставить мне десятку, дайте мне знать об этом в любое время дня и ночи». Таким образом он предельно четко дал мне понять, что намерен выполнять свою работу наилучшим образом, угождать любым моим пожеланиям и я должна лишь намекнуть ему, чем он может быть для меня полезен. Деятельность всей команды отеля определенно заслуживала максимальных 10 баллов. (Кроме того, у них самые удобные кровати, матрасы и подушки, на каких мне только доводилось спать!)