Отказ от сиюминутного удовольствия

Отказ от сиюминутного удовольствия

Отказ от сиюминутного удовольствия – это важнейшее проявление волеизъявления. Отказываясь от небольших удовольствий здесь и сейчас, мы открываем для себя новые возможности для достижения стратегических целей. Всякому человеку, серьезно относящемуся к идее продвижения по карьерной лестнице, прекрасно известно: то, что мы делаем, и те вещи, которых мы не делаем, могут быть одинаково важны для достижения профессионального успеха и продвижения по службе.

Приведем несколько примеров подобных вещей. Вместо того чтобы вечером отправиться с друзьями в бар и сидеть там до поздней ночи, вы принимаете решение заниматься на вечерних курсах повышения квалификации, чтобы использовать вновь приобретенные навыки для карьерного роста. Вместо того чтобы улечься на диван перед телевизором и все воскресенье смотреть футбол, вы усердно готовитесь к деловой встрече в понедельник. И даже когда вы себя не слишком хорошо чувствуете после весело проведенных выходных с друзьями, вы не звоните начальнику, сказавшись больным, и не говорите, что не сможете сегодня выйти на работу.

Способность отказаться от сиюминутного удовольствия ради достижения стратегических целей в будущем исключительно важна для успеха в любом деле. Однако в человеческой природе, как известно, есть нечто, что часто сводит эту способность на нет. Джордж Эйнсли, психолог и специалист по поведенческой экономике, широко известен своими теоретическими исследованиями на тему механизма принятия решений и контроля импульсов. В 1975 году Эйнсли провел исследование, убедительно показавшее, что люди гораздо чаще склонны выбирать мелкую, но сиюминутную выгоду в противовес большей выгоде, извлекаемой позже.

К примеру, во время одного эксперимента участникам предлагали выбор между суммой в одиннадцать долларов сейчас или восемьдесят пять долларов позже. Большинство участников предпочитало первый вариант с мелкой суммой.

Сегодня нам хорошо известно, что рабочая память играет огромную роль в этом процессе. И известно нам это благодаря работам Джона Хинсона и группы исследователей Вашингтонского государственного университета. Они выяснили, что, если исключить рабочую память из процесса принятия решений, в общем случае человек всегда предпочтет извлечь меньшую, но сиюминутную выгоду, вместо того чтобы подождать и извлечь значительно большую. Сперва Хинсон перегрузил рабочую память участников огромным количеством информации. На следующем этапе им предложили выбор между суммой в размере от ста до девятисот долларов сию минуту и отложенной выгодой в виде суммы в две тысячи долларов, но позже. Перегруженная рабочая память не могла рассчитать, какой вариант выгоднее в долговременной перспективе. В результате люди следовали своим импульсам и выбирали меньшее вознаграждение здесь и сейчас.

Аналогичные результаты были получены в результате исследований, проведенных Бенедетто де Мартино из Университетского колледжа Лондона. Этот исследователь поставил задачу понять, что происходит в мозге человека, когда тот силой воли отказывается от сиюминутного вознаграждения в пользу большей выгоды в будущем. Де Мартино попросил участников проанализировать ряд рисковых сценариев. При этом мозг сканировался при помощи технологий магнитно-резонансной томографии (МРТ). Де Мартино выяснил, что люди, делавшие выбор в пользу меньшего, но гарантированного денежного вознаграждения, оказывается, практически не обдумывали свое решение. Отдел головного мозга, ответственный за эмоции (мозжечковая миндалина), возбуждался, и человек делал легкий, хотя и необдуманный выбор. Однако когда участники эксперимента усилием воли контролировали свои импульсивные желания, их префронтальная кора, отвечающая за рабочую память, активизировалась.

Реакция одних участников на предлагаемые сценарии выбора была более импульсивной и более сильной с эмоциональной точки зрения, чем у других. Их мозжечковая миндалина активизировалась больше. Можно было бы подумать, что эти люди более склонны делать выбор в пользу сиюминутной выгоды. Однако на поверку оказалось, что сила эмоциональной реакции этих людей не имела значимого влияния на выбор в пользу сиюминутной выгоды. На самом деле решающее значение имела интенсивность работы рабочей памяти. Чем меньшую активность демонстрировала префронтальная кора головного мозга, тем чаще люди следовали своим сиюминутным импульсам. Однако при увеличении активности префронтальной коры люди чаще делали правильный выбор.

Еще одним мощным аргументом в пользу того, что дирижер рабочей памяти способен отказываться от сиюминутной выгоды, являются широко известные исследования психолога Уолтера Мишела, которые он проводил на протяжении десятилетий: начиная со своего знаменитого «зефирного» исследования в 1968 году и заканчивая последними опытами, результаты которых Мишел опубликовал в 2011 году.

В шестидесятые годы XX века в лаборатории Стэнфордского университета Мишел провел эксперимент с участием более чем шестисот детей в возрасте от четырех до шести лет. Каждому из них Мишел предлагал зефир, положив его на стол перед ребенком. Далее Мишел говорил, что сейчас он выйдет из комнаты, и, если ребенок сможет удержаться от того, чтобы съесть лакомство, он получит вознаграждение в виде еще одного зефира, когда психолог вернется. Если же ребенок не мог терпеть, он должен был позвонить в специальный маленький колокольчик на столе, и Мишел тут же входил в комнату и разрешал малышу съесть зефир. Часть детей тут же проглотила угощение, однако некоторые смогли удержаться от искушения и дождаться большего вознаграждения в виде двух кусочков зефира.

Хотя Мишел и не связывал свое исследование напрямую с функционированием рабочей памяти, сегодня нам известно, что по многим характеристикам его опыт был весьма схож с аналогичными опытами по изучению рабочей памяти. Среди этих характеристик можно отметить следующие: удержание в памяти долговременных целей, включающих в себя извлечение большей выгоды, способность фокусировать внимание, а также планирование и выполнение мероприятий по переключению внимания на что-то другое.

Базируясь на имеющихся у нас данных по функционированию рабочей памяти, сегодня мы понимаем, что ребенок способен контролировать лишь довольно ограниченный объем информации. Именно поэтому его желания могут быть легко подчинены одной-единственной привлекательной цели, такой, например, как съесть аппетитный, воздушный кусочек зефира, который так и просится в рот.

Чтобы преодолеть искушение протянуть руку и проглотить вкуснейшее лакомство, детям приходилось прибегать к услугам дирижера рабочей памяти, что позволяло им перевести взгляд или хотя бы переключить внимание на какой-либо другой объект. Вариантов отвлечения внимания от сладкого угощения детьми было использовано множество, и все они были разными: кто-то решил спрятаться под столом, кто-то закрыл глаза руками, кто-то распевал песенки, а кто-то додумался перевернуть стул так, чтобы сидеть, отвернувшись к стене.

Мишел наблюдал за детьми, участвующими в эксперименте, на протяжении многих лет. Основной его целью было обнаружить и исследовать зависимость между достигнутым во взрослой жизни успехом и способностью отказываться от сиюминутного вознаграждения. К примеру, в одном из таких исследований, проведенном им в 1990 году, Мишел сравнил баллы, полученные участниками в рамках академического оценочного теста (SAT), с результатами успеваемости тех же детей во время первого эксперимента. Оказалось, что чем дольше ребенок мог воздерживаться от искушения съесть кусочек зефира, тем лучше были его результаты во время академического оценочного теста.

В другом исследовании, опубликованном в 2011 году, Мишел с коллегами исследовали группу еще раз. Теперь, когда участникам эксперимента было уже за сорок, продолжали ли результаты тестов, проведенных в детстве, оказывать значительное влияние на уровень их успеха и достижений в жизни? Для эксперимента были отобраны представители двух противоположных категорий: терпеливые (те, кто в детстве мог наиболее продолжительное время воздерживаться от искушения съесть сладости) и нетерпеливые (те, кто относительно быстро поддался соблазну).

На одном из этапов тестирования обеим группам было предложено определенным образом отреагировать на показываемые им на экране компьютера изображения. На мониторе последовательно появлялись изображения лиц людей – с выражением радости, страха или же с нейтральным выражением. Участники должны были нажимать клавишу «пробел» каждый раз, когда видели на экране радостное выражение лица, а испуганные или нейтральные выражения – игнорировать. На данном этапе обе группы показали себя примерно одинаково.

На следующем этапе условия изменились: теперь участников попросили нажимать пробел каждый раз, когда на мониторе появлялось испуганное, а не радостное лицо. Нормальной реакцией для человека является положительный отклик на улыбающееся лицо, поэтому в данном случае от участников требовалось подавить в себе этот естественный импульс. Тем из участников, кто в детстве относился к категории нетерпеливых, и во взрослом возрасте было сложнее не реагировать на радостное выражение лица. Тем же, кто попал в категорию терпеливых, удавалось успешно контролировать свои импульсы.

Далее необходимо было понять, что происходило в это время в мозге участников, для чего последних подключили к сканеру головного мозга и провели тест еще раз. Выяснилось, что в момент, когда люди из категории терпеливых подавляли желание нажать клавишу «пробел» при виде счастливого выражения лица, их префронтальная кора активизировалась. А вот нетерпеливые не использовали префронтальную кору в той же степени. В основном они задействовали участок мозга, известный как стриатум, или полосатое тело. А эта анатомическая структура мозга ассоциируется с автоматизированными и неосознанными реакциями.

Хотя Мишел подробно не описывает профессиональные успехи участников эксперимента, некоторые данные позволяют говорить о том, что участники из группы терпеливых в конечном итоге добились значительно большего продвижения по карьерной лестнице. Например, Кэролин, как раз принадлежавшая к этой группе, получила степень кандидата наук в Принстонском университете и в данный момент является преподавателем психологии в одном из университетов страны. Крег, относящийся к группе нетерпеливых, переехал в Лос-Анджелес и всю жизнь занимался подработками в разных местах. Он до сих пор ищет постоянное место работы. Крег признается: «Конечно, было бы здорово, если бы я проявлял больше терпения. Вспоминая прошлое, я могу с уверенностью сказать, что, будь я терпеливее, во многих жизненных ситуациях сделал бы более правильный выбор в плане работы».

Хорошей иллюстрацией того, к каким ужасным последствиям может привести соблазн получить «все и сразу», может быть недавний финансовый кризис в стране. Рынок недвижимости буквально вынуждал покупателей совершать неразумные сделки, в том числе и за счет крайне привлекательных – в краткосрочной перспективе – предложений. В конечном итоге рабочая память покупателей была перегружена и они продолжали приобретать все более и более дорогие дома, не задумываясь о том, смогут ли продолжать выплачивать кредит в будущем, особенно если недвижимость упадет в цене. Иными словами, покупатели предпочитали сиюминутную выгоду.

Кредитный рынок, на котором спрос значительно превышал предложение, в свою очередь тоже способствовал наступившему краху. Ведь работа кредитного рынка построена на том, чтобы обеспечить мгновенное удовлетворение потребностей покупателей. Желаете сесть за руль вот этого нового автомобиля, но вам не хватает наличных? Не надо волноваться: просто приобретите авто в кредит и регулярно выплачивайте его в последующие шестьдесят месяцев. Жить не можете без этой замечательной сумочки от Louis Vuitton, но не готовы достать из кармана шесть тысяч долларов? Нет проблем, просто оплатите эксклюзивный аксессуар кредитной картой под 18 процентов годовых. Вам прямо сейчас нужен HD-телевизор, чтобы уже сегодня вечером посмотреть чемпионат мира? Что такое дополнительные 10 процентов от стоимости покупки каждый месяц?

Вмешательство в деятельность рабочей памяти – распространенная тактика, которая используется продавцами для того, чтобы заставить человека совершать большее количество импульсивных покупок. Сделать покупателю предложение, ограниченное во времени, – это еще одна из подобных уловок. Случалось ли вам когда-нибудь платить за товар больше его реальной стоимости на аукционе eBay? С авторами этой книги такое точно случалось. Причина здесь заключается в том, что онлайн-торги часто приводят к перегрузкам рабочей памяти.

Предположим, вы участвуете в аукционе на eBay, желая приобрести домашний кинотеатр с поддержкой дисков Blu-ray. При этом розничная стоимость сопоставимой системы в ближайшем магазине аудио-и видеотехники составляет примерно шестьсот пятьдесят долларов. Представьте, что вы заходите на eBay и видите, что кто-то выставил такой домашний кинотеатр на торги, а минимальная ставка составляет всего сорок девять долларов! Пусть товар уже не новый, но все равно это фантастическое предложение, не правда ли? Итак, вы делаете свою ставку, а потом сидите перед экраном компьютера и наблюдаете, как ставки других покупателей подымаются все выше и выше.

Каждый раз, когда цена растет в большую сторону, дирижер рабочей памяти вынужден обрабатывать новые цифры, чтобы определить, по-прежнему ли предложение такое уж фантастическое или уже появилась опасность переплатить. При этом дирижер должен учитывать дополнительные факторы, влияющие на привлекательность предложения, например отсутствие гарантийного обслуживания товара, а также стоимость доставки. Однако одновременно с этим дирижер рабочей памяти занят и тем, чтобы подавить чрезмерное возбуждение, генерируемое мозжечковой миндалиной. Ведь миндалевидное тело, будучи своеобразным эмоциональным центром мозга, постоянно подзадоривает вас к победе на торгах. В конечном итоге, когда до конца аукциона остается все меньше и меньше времени, рабочая память попросту не успевает справляться с обработкой всех быстро меняющихся переменных. В результате мы часто поддаемся порыву и платим больше, чем следует.

Продавцы-консультанты в автосалонах часто прибегают к похожей тактике. Они стремятся оказать сильное давление на рабочую память, ловко жонглируя быстро меняющимися цифрами, играя на эмоциях («Если я добьюсь от директора скидки, даете ли вы слово, что сделка не сорвется по вашей вине?») и делая покупателю предложения, ограниченные по времени. В конечном счете вы выезжаете из салона за рулем новой машины, размышляя, как же так вышло, что вы переплатили за автомобиль, цвет которого совсем не такой, как вы хотели.

Психолог Ител Дрор провел эксперимент, который убедительно показал, насколько часто ограниченные по времени предложения заставляют нас рисковать больше, чем обычно. Во время эксперимента участников просили сыграть в упрощенную версию блэкджека. Распорядитель игры раздавал участникам по одной карте. Стоимость карты была равна ее номиналу, к примеру за семерку червей начислялось семь очков. Если игрок просил еще одну карту, ее очки приплюсовывались к существующим. Цель игры заключалась в том, чтобы набрать максимальное количество очков, не превысив при этом двадцати одного. Чем ближе игрок подбирается к двадцати одному очку, тем выше риск, что, взяв следующую карту, он превысит лимит и проиграет. Поэтому в общем случае, как только игроки набирают достаточное, по их мнению, количество очков, они просто пасуют, т. е. не берут больше карт. Участникам было предложено сыграть в игру два раза.

В первом туре игроки могли раздумывать над каждым ходом. Иными словами, у них было достаточно времени, чтобы принять решение: взять еще одну карту или спасовать. Во втором туре участникам требовалось принимать решения моментально, а времени на размышления не предоставлялось. Дрор выяснил, что, когда участники были вынуждены принимать решения не раздумывая, они часто делали проигрышный с точки зрения игры выбор. К примеру, набрав большое количество очков, скажем восемнадцать, игроки часто брали еще одну карту, хотя вероятность превысить предел в двадцать одно очко при этом была крайне высока. Когда же временной прессинг отсутствовал, участники демонстрировали гораздо более сдержанное поведение.

Ирония в том, что, согласно имеющимся данным, притягательность моментального удовлетворения потребностей весьма обманчива. Ведь ощущение удовольствия, получаемое от совершения импульсивной покупки, мимолетно и часто омрачается необходимостью вносить кредитные платежи и платить по счетам. Чтобы вновь испытать мимолетную радость от новой покупки, вы снова и снова достаете кредитку и раскошеливаетесь на новую сумочку или модный смартфон. В итоге шопоголик уже не может остановиться и постоянно совершает импульсивные покупки, при этом все глубже влезая в долги. Если бы люди чаще задумывались над последствиями подобной стратегии под названием «чем больше приобретаешь, тем меньшую радость приносят покупки», они вряд ли стали бы покупать что-то в кредит вообще.

Способность отказаться от сиюминутного удовольствия и навыки стратегического распределения внимания жизненно необходимы во многих областях жизни. Если, скажем, завтра вас ожидает сдача экзамена или поджимают сроки по серьезному проекту, рабочая память постоянно вам об этом напоминает, что, в свою очередь, помогает вовремя отказаться от предложения выпить пива с одногруппниками или пропустить стаканчик с коллегами после работы. Рабочая память помогает вам отказаться от аппетитной сырной лазаньи на тарелке, напоминая о том, что через три недели у вас запланирован медовый месяц на море и по этому случаю вы стараетесь подтянуться и похудеть.

Хорошая новость, опять же, заключается в том, что рабочую память можно тренировать. Вы вполне способны укрепить ее и развить вашу способность отказываться от сиюминутного удовольствия, чтобы добиться в жизни всего того, чего вы действительно хотите.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.