Глава 41 Не становитесь жертвой вынужденного выбора

Глава 41

Не становитесь жертвой вынужденного выбора

«Вы предпочли бы быть богатым или счастливым?»

«Вы больше отдаете или берете?»

«Вы хороший человек или во всем стараетесь быть первым?»

Вам когда-нибудь задавали подобные вопросы с требованием выбрать только один вариант ответа, несмотря на наличие других альтернатив?

В своей книге «Тот, кто больше отдает, больше продает» («Go-Givers Sell More») мы с Дэвидом Манном относим такие вопросы к категории ошибочных дихотомий. Подобные формулировки еще называют ложными дилеммами. В любом случае имеет место злоупотребление союзом «или».

На мой взгляд, отвечать на каждый из приведенных выше вопросов нужно «Да!», а не выбирать один из двух вариантов.

Независимо от того, с какой целью задают вам такой вопрос: с намерением подтолкнуть к нужному ответу или без задней мысли, не поддавайтесь на провокацию и не позволяйте другим ограничивать ваш выбор.

Практически каждого из нас хотя бы раз в жизни какой-нибудь продавец спрашивал: «Когда вам удобнее встретиться: во вторник в десять или в среду в два?» Если прием с альтернативным вопросом используется в благих целях, он действительно помогает обозначить рамки выбора для потенциального клиента и помочь ему определиться с наиболее удобным временем.

Помните, что вы имеете полное право не выбирать какой-то из предложенных вариантов и всегда можете вежливо возразить: «На самом деле ни одно время мне не подходит». Другими словами, не считайте себя обязанными действовать в рамках, заданных собеседником.

Человек, пытающийся навязать вам свою философию, убедить купить свой товар или согласиться с чем-то, с чем вы в других обстоятельствах никогда бы не согласились, может использовать прием с ложной дилеммой, чтобы манипулировать вами и добиться своей цели.

Как избежать этой ловушки? Когда вас просят выбрать из двух вариантов — взаимоисключающих, — не спешите и подумайте, прежде чем давать ответ. Спросите себя, действительно ли альтернатив только две, нет ли другого, более подходящего вам решения, не предпочли бы вы отказаться от обоих вариантов.

Задумайтесь, нет ли какой-то причины, по которой собеседник хотел бы убедить вас в том, что третьего варианта не существует.

И запомните: выбор между взаимоисключающими альтернативами, ложная дилемма — это не более чем заданные рамки. А рамки общения должны задавать вы сами — если хотите получить нужный вам результат.

Конечно, бывают случаи, когда законных вариантов на самом деле всего два или когда один аспект вопроса действительно ценнее другого. Тогда придется выбирать.

Жизнь — это череда выборов. Только следите, чтобы вас не загоняли в рамки выбора между альтернативами, ни одна из которых вам не подходит.