М.Е. Балакшин Деловые партнерские отношения в психологическом анализе: специфика, оценка, развитие

М.Е. Балакшин Деловые партнерские отношения в психологическом анализе: специфика, оценка, развитие

В современной российской экономике с ее складывающейся системой рыночных отношений становится очевидным, что достижение устойчивого положительного результата практически невозможно без привлечения потенциала сотрудничества между различными фирмами и предприятиями, особенно учитывая многообразие форм таких взаимоотношений: межгосударственное, социальное, межфирменное партнерство. Однако создание деловых партнерских отношений подразумевает определенную готовность к ним с обеих сторон, а также значительные усилия для их поддержания. Неслучайно в западных странах культура создания и поддержания деловых партнерских отношений имеет богатую историю, и также неслучайно появление таких должностных позиций, в функциональные обязанности которых входит именно поддержание и развитие партнерских отношений с представителями других фирм. В нашей стране еще рано говорить о сложившейся культуре деловых партнерских отношений [Шихирев, 2000], однако использование подобного рода отношений в качестве дополнительного ресурса является очевидным преимуществом для представителей многих отраслей экономики и бизнеса. В результате отдельной самостоятельной деятельностью становится проведение переговоров, сопровождение разнообразных проектов, возникает целая система, ориентированная на поддержание складывающихся и развивающихся деловых партнерских отношений.

Изучение деловых партнерских отношений, их специфики, факторов, влияющих на успешность их развития, с одной стороны, очень актуально и имеет серьезную не только научную, но и практическую ценность. С другой стороны, практическая ценность исследований и разработок в этой области не афишируется широко из-за возможности коммерческого использования результатов, которые сами по себе являются объектом продажи и одним из элементов ведения успешного бизнеса. В то же время широкое распространение популярной литературы, основанной не на научных исследованиях, а чаще всего на практическом опыте того или иного автора, отражает реальную востребованность знаний, необходимых для успешного выстраивания партнерских отношений, которые все глубже проникают в мир большого, среднего и малого бизнеса. Именно поэтому изучение деловых партнерских отношений в аспекте их развития стало основным фокусом нашего исследования. Что представляют собой успешные деловые партнерские отношения? Какие факторы способствуют их развитию? Можно ли спрогнозировать пути развития отношений, и если да, то на каких основаниях? Какие этапы проходят партнеры при выстраивании деловых отношений? Насколько они универсальны?

Прежде чем искать ответы на эти и другие вопросы, нам представляется необходимым очертить круг явлений, которые можно было бы назвать деловыми партнерскими отношениями. В данном понятии нам особенно важно было подчеркнуть партнерскую природу отношений (в противовес, например, иерархическим отношениям), а также их деловую направленность (в отличие, например, от партнерства в браке). Обобщение литературных источников, посвященных данному вопросу, позволило выделить принципиальные моменты для деловых партнерских отношений [Богданова, 2006; Купрейченко, 2008; Сушков, 2008; Социальные., 2008; Shiu & Tjosvold, 2004]. Во-первых, каждая из сторон имеет свои собственные цели (или иначе – выгоды), достижение которых возможно только в результате совместной работы. Во-вторых, выдвигаемые цели каждого из партнеров являются достаточно значимыми. В-третьих, сотрудничество потенциально может продолжаться в течение длительного периода (и даже не иметь четко намеченного окончания), хотя в каждый момент времени любой из партнеров может принимать решение о продолжении или приостановлении сотрудничества. И наконец, в деловых партнерских отношениях одновременно реализуются не только деловые отношения как таковые (каждый из партнеров может представлять компании, коллективы и т. д.), но и личные отношения между партнерами (взаимная симпатия, интерес и т. д.).

Необходимо отметить, что эмпирическое изучение такого сложного явления, как деловые партнерские отношения, достаточно затруднительно, поэтому для первоначальных ответов на возникающие в нашем исследовании вопросы в качестве экспертов были привлечены лица, имеющие реальный и разнообразный продолжительный опыт построения партнерских отношений в бизнесе. Основной задачей являлся анализ представлений экспертов о природе деловых партнерских отношений, условиях и механизмах их создания и развития. Экспертами (10 человек) выступили владельцы и топ-менеджеры компаний, бизнес которых построен на развитии партнерских отношений с другими компаниями. Опыт каждого эксперта в сфере построения деловых партнерских отношений превышает 10 лет. Среди многообразия вопросов (об опыте работы, понимании феномена деловых партнерских отношений, анализе успешных и неуспешных деловых партнерских отношений), которые предлагались экспертам, наиболее значимыми для нас были три момента:

1) представления экспертов о возможных этапах развития деловых партнерских отношений;

2) описание характеристик успешных деловых партнерских отношений;

3) выделение личностных особенностей, способствующих созданию таких отношений.

В.В. Масленников рассматривает партнерство в контексте динамики создания определенного коммерческого продукта силами нескольких субъектов бизнеса. Приводимые им стадии развития являются, по сути, шагами к достижению этого совместного результата. В фокусе внимания находится конечный продукт, а отношения между партнерами по бизнесу подробно не рассматриваются, при этом имеется лишь упоминание о появлении и развитии новых коммуникационных возможностей между партнерами [Масленников, 1998]. Стадии, приводимые А. Л. Журавлевым, характеризуют этапы совместной деятельности, но также не отражают отношенческий компонент в бизнес-партнерстве [Журавлев, 2005]. Анализ материалов интервью, полученных в нашем исследовании, позволил предложить «рабочую» модель развития деловых партнерских отношений, включающую ряд этапов. На начальном этапе происходит знакомство партнеров друг с другом и установление определенной структуры отношений (разработка и соблюдение регламента партнерских отношений) [Sydow, 1998]. В дальнейшем происходит упорядочивание отношений, которое часто сопровождается чрезмерно завышенными ожиданиями по поводу партнерства (по словам некоторых экспертов – «эйфория»). Этот этап может продолжаться около полугода до момента возникновения той или иной серьезной и содержательной проблемы, которая оказывается, с одной стороны, проверкой стабильности и при этом гибкости созданных отношений, а, с другой стороны, может стать катализатором перехода отношений на качественно иной уровень развития при условии успешного выхода из проблемной ситуации. После преодоления создавшейся проблемы отношения переходят к этапу интенсивного формирования, протекающему в тесной совместной работе; на этом этапе партнеры достигают быстрых, выгодных для обоих результатов. Однако такая интенсивность отношений не может поддерживаться бесконечно; она идет на спад с появлением большого объема рутинной работы, исчезновением элементов новизны в работе и отношениях, а также с появлением потребности в стабильном и предсказуемом результате. С этого момента отношения партнеров выходят на некое плато, на котором осуществляются привычные, уже отработанные схемы действий и взаимоотношений, приводящие к устойчивому позитивному результату. После этого (достаточно длительного) периода происходит угасание отношений, которое потенциально имеет два исхода: прекращение отношений, связанное с появлением новых задач у одного из партнеров или расхождением в целях и способах их реализации; либо возобновление нового интереса в отношениях, связанного с новыми целями и новыми смыслами, которое снова может сопровождаться радужными ожиданиями (по сути, выход на новый цикл в деловых отношениях). Таким образом, на основании мнений наших экспертов можно проследить динамику развития отношений бизнес-партнеров, которая в целом выглядит достаточно похожей на динамику развития внутрисемейных отношений партнеров в браке. Такое наблюдение ставит под сомнение специфичность этапов развития именно деловых отношений и величину вклада межличностного взаимодействия партнеров как универсального фактора.

Одним из аспектов построения деловых партнерских отношений могут быть разнообразные личностные проявления партнеров, которые могут вносить свой существенный вклад в успешное развитие отношений между партнерами. Так, О.И. Титова, обобщая разнообразные исследования личностных предпосылок успешного партнерства, приводит перечень отдельных качеств, таких как уверенность в себе, тактичность, вежливость, добросовестность, коммуникабельность, серьезность, внимательность к потребностям других, уважение к другим, принятие другого мнения, умение приспосабливаться, надежность, готовность оказать помощь, справедливость, сильная личность [Титова, 2007]. В нашем исследовании экспертами особо выделялись такие личностные качества, как коммуникабельность, надежность, высокая сила личности, стремление к взаимовыгодному сотрудничеству, ответственность по отношению к состоянию дел и людей. Таким образом, полученные данные согласуются с результатами более ранних исследований. Однако ни в обзоре, сделанном

О.И. Титовой, ни по данным нашего исследования нет возможности разделить упоминаемые личностные качества на ведущие, предопределяющие успешность партнерских отношений, и второстепенные, которые являлись бы желаемыми, но не обязательными. Ответ на этот вопрос может иметь большую практическую значимость, связанную с выделением определенных базовых качеств и навыков, важных как для кадровых расстановок, так и для всей системы обучения и развития персонала.

При ответе на вопрос о сущности успеха в развитии деловых партнерских отношений наши эксперты отмечали такие аспекты, как достижение намеченных целей, т. е. наличие фактического результата совместной деятельности, удовлетворение от процесса совместной деятельности, ощущение комфорта от взаимодействия, возможность конструктивно преодолевать возникающие рабочие конфликты, а также формирующееся ощущение надежности партнера. При этом анализ выделенных критериев успеха деловых партнерских отношений выявил высокую степень согласованности мнений экспертов в отношении такого критерия, как взаимное доверие. С другой стороны, негативный вариант развития взаимоотношений может быть спровоцирован отсутствием открытого общения, совместного обсуждения перспектив, неисполнительностью и необязательностью, а также снижением уровня доверия к партнеру. Полученные в нашем исследовании данные позволяют заключить, что эффективное партнерство напрямую зависит от доверия и взаимопонимания, которые складываются со временем и требуют постоянных усилий. В самом деле, невозможно все заранее оговорить в контракте (соглашении), особенно при обращении к новым сферам деятельности. Необходимо гибкое реагирование партнеров на неожиданные события и взаимный учет интересов друг друга. Таким образом, можно заключить, что доверие является важным фактором в формировании деловых партнерских отношений, что подтверждается целым рядом исследований доверия в различных областях науки [Купрейченко, 2008]. При этом понимание доверия именно как психологического отношения с акцентом на взаимоотношении, вслед за А.Б. Купрейченко, видится нам наиболее перспективным для дальнейших исследований. В этом случае под доверием будет пониматься «отношение, построенное в результате проверки и объективного оценивания людей и объектов окружающего мира как достойных, заслуживающих доверия» [Купрейченко, 2008, с. 85]. Однако наряду с важностью такой характеристики отношений, как доверие, многие эксперты подчеркивают значимость надежности партнера для успешного развития дела и отношений. В связи с этим отдельной теоретической задачей дальнейшего исследования может стать разведение понятий «доверие» и «надежность» в сфере деловых партнерских отношений, а также проверка гипотезы о возможности успешного развития деловых партнерских отношений, наполненных не только позитивными эмоциональными переживаниями, но и приносящими эмоциональный дискомфорт.

Таким образом, проведенное нами исследование позволило наметить общие контуры рабочей модели развития деловых партнерских отношений, которая требует своего дальнейшего теоретического уточнения и эмпирической проверки.

Литература

Богданова Л.С. Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между организациями: дис…. канд. психол. наук. М., 2006.

Болотова А.К., Жуков Ю.М., Петровская Л.А. Социальные коммуникации: учеб. пособие. М.: Гардарики, 2008.

Журавлев А.Л. Психология совместной деятельности. М.: Изд-во Института психологии РАН, 2005.

Купрейченко А.Б. Психология доверия и недоверия. М.: Изд-во Института психологии РАН, 2008.

Масленников В.В. Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности: дис…. д-ра эконом. наук. М., 1998.

Сушков И.Р. Психологические отношения человека в социальной системе. М.: Изд-во Института психологии РАН, 2008.

Титова О.И. Гендерные различия в отношениях российских предпринимателей к конкуренции и партнерству: дис…. канд. психол. наук. М., 2007.

ШихиревП.Н. Введение в российскую деловую культуру. М.: Новости, 2000.

Shiu Ho Wong, Tjosvold D. Developing relationships for leading in Asia: Studies on cooperation and competition in the supply chain // Paper presented at the 28th International Congress in Psychology. Beijing, China, 2004.

Sydow J.V Understanding the constitution of interogranizational trust // Trust Within and Between Organizations / eds. C. Laneand R. Bachmann. Oxford: Oxford University Press, 1998. P. 31–63.