Секреты деликатного принуждения

Секреты деликатного принуждения

Всем нам хотелось бы верить, что мы – люди здравомыслящие и не так-то просто склонить нас поступиться собственными интересами, пойти на заведомо невыгодную сделку или на бессмысленные расходы. И горько сознавать, что почти каждый из нас порой становится жертвой ловких манипуляторов, которые добиваются своей выгоды за наш счет. Это особенно обидно потому, что вся их хитрость состоит из нескольких обезоруживающих приемов, которые на удивление просты. Попробуем разобраться в этих приемах, дабы никому не позволять вести нас на поводу. А если не отступать от норм деловой корректности, то кое-что из этих приемов не грех и самим использовать в разумных пределах.

Один из таких простейших приемов состоит в том, что можно было бы назвать механизмом «обязывания», побуждения к благодарности. Ученые считают, что способность испытывать благодарность выступила в истории важным фактором сплочения человеческого сообщества, условием становления цивилизации. Предполагают, что это чувство закрепилось в поведении человека посредством естественного отбора – прочнее и успешнее оказывались те группы, членам которых было свойственно это чувство. По сей день мы, получив подарок, пускай даже недорогой и не очень-то нужный, или услугу, пускай самую скромную, либо просто знак внимания, стремимся не остаться в долгу.

В ходе одного психологического эксперимента двое испытуемых жарким летним днем должны были несколько часов подряд решать задачи-головоломки. Испытуемые не были знакомы друг с другом, а один из них был предварительно проинструктирован экспериментатором. Согласно этой договоренности, он по прошествии некоторого времени выходил в коридор, где стоял автомат с прохладительными напитками, и возвращался с двумя баночками колы. Одну он открывал для себя, другую с улыбкой предлагал товарищу: «Освежись, приятель!» – не требуя никакой платы. По завершении опыта он как бы невзначай обращался к новому знакомому: «Я распространяю лотерейные билеты местного благотворительного общества. По доллару штука. (Заметим – это в двое дороже баночки колы.) Вы бы не согласились купить парочку?» Этот опыт повторялся много раз. Если угощение в нем не фигурировало, большинство отвечали на просьбу вежливым отказом. Если же человек незадолго до того принял из рук просящего дешевенькую баночку напитка, то он в большинстве случаев с готовностью лез в карман за кошельком и покупал ненужные билеты без всякой надежды на выигрыш.

Этот беспроигрышный прием многократно опробован в самых разных ситуациях. Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам, взятым наугад из телефонного справочника, письма с просьбой о денежном пожертвовании. Откликнулись лишь 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок – карманный календарик, число жертвователей возросло вдвое!

Американские социологи Стэнли и Данко написали книгу «Ваш сосед – миллионер» (небезынтересно: миллионеры составляют примерно 7 % населения США). Собирая информацию для своего труда, они рассылали миллионерам письма с просьбой ответить на некоторые вопросы. Большинство писем оставалось без ответа. Когда же в конверт стали вкладывать однодолларовые банкноты, ответы с заполненными вопросниками посыпались сотнями. А что такое один доллар для миллионера! Тем не менее эти весьма занятые деловые люди пошли на то, чтобы потратить свое драгоценное время на заполнение абсолютно ненужных им анкет. И это при том, что серьезные бизнесмены любят порассуждать, сколько стоит минута их персонального времени. Сколько бы ни стоила – но, наверное, побольше, чем доллар!

Задумаемся: не поспешили ли мы иной раз своей подписью под сомнительным контрактом отплатить за дешевенькую сувенирную ручку или незамысловатый фуршет? Не выдали ли мы кредит с сомнительной перспективой возврата в обмен на комплимент? Часто бывает так, что «бескорыстный» даритель рассчитывает сторицей воспользоваться нашим безотчетным стремлением не остаться в долгу.

Впрочем, этим хитрости манипуляторов не исчерпываются.

Самый простой прием называют низкой подачей – по аналогии с теннисной уловкой, когда мяч подается настолько легко и незамысловато, что игрок бросается отбивать его чисто рефлекторно и при этом оказывается уязвим для следующего удара. Вот как этот прием используется в сфере продаж. Представьте, что вы собираетесь приобрести автомобиль определенной модели. В соседствующих торговых точках представлены ее идентичные образцы, несколько различающиеся ценой – 9450 долларов, 9600, 9550 и т. д. Хоть разница и не очень существенна, заплатить вы, разумеется, заинтересованы поменьше, а потому внимательно прицениваетесь. И вдруг встречаете неожиданное предложение – та же самая модель, но за 8950. Дабы убедиться, что сравнительно невысокая цена не связана с каким-то изъяном машины, вы ее придирчиво изучаете. При этом менеджер позволяет вам детально осмотреть машину, посидеть за рулем, то есть фактически привыкнуть к ней, ощутить ее своей. Затем, разумеется, следует покупка. Вы отдаете деньги и дожидаетесь необходимых документов. Но тут возвращается огорченный менеджер и с извинениями сообщает, что, оказывается, цена недавно пересмотрена и составляет 9700 долларов. Откажетесь ли вы от покупки (при том, что неподалеку та же машина стоит дешевле)? Опыт свидетельствует, что 9 из 10 покупателей не решаются пойти на попятный и доплачивают нужную сумму. Припомните – не приходилось ли вам оказаться в подобной ситуации? И впредь имейте в виду: любое слишком соблазнительное предложение скорее всего представляет собой «низкую подачу» и на самом деле чревато какими-то неочевидными издержками.

Нередко используется и совершенно противоположный прием, когда первоначальное предложение заведомо нереалистично. Показателен такой опыт. Американские психологи останавливали на улице случайных прохожих и спрашивали, не согласились бы те проводить группу школьников на экскурсию в зоопарк. Подавляющее большинство ответили вежливым отказом (и этих людей легко понять). Тогда условия изменились. Прохожим стали выдвигать завышенные притязания – предлагалось в течение года безвозмездно поработать в свободное время воспитателем в школе. Никто такого предложения не принял. Тогда выдвигалась следующая просьба: «Ну а прямо сейчас не могли бы вы хотя бы проводить группу детей в зоопарк?» И многие согласились! Вам это ничего не напоминает?

Впрочем, рыночные торговцы практикуют такой прием уже тысячи лет – сначала цена несуразно завышается, а потом, якобы скрепя сердце, снижается до реальной. И снова и снова находятся те, кто готов поверить в щедрость и снисходительность партнера. Ну а мы – постараемся быть проницательнее.