Почему златые горы убедительны Стратегическое искажение

Почему златые горы убедительны

Стратегическое искажение

Допустим, вы пытаетесь устроиться на работу, о которой всегда мечтали. Доводите свое резюме до блеска. Во время собеседования вы делаете упор на своих успехах и способностях, а о немногочисленных недостатках предпочитаете умолчать. На вопрос, удастся ли вам увеличить выручку компании на 30 % и параллельно сократить расходы на 30 %, вы ровным голосом отвечаете: «Вы можете на это рассчитывать». Даже если вы внутренне содрогнулись при мысли о том, что не имеете ни малейшего представления, каким образом это проделать, вы поставите все на то, чтобы заполучить эту работу. Сначала работа, а потом подробности. Вы прекрасно понимаете, что дай вы мало-мальски правдивый ответ, ваше собеседование на этом бы закончилось.

Предположим, вы журналист и у вас есть замысел относительно написания научно-популярной книги. Тема у всех на устах. Вы находите издателя, который готов выплатить вам щедрый гонорар. Все, что ему требуется для расчетов, — календарный график. Он снимает очки и смотрит на вас: «Когда я могу рассчитывать на рукопись? Вы уложитесь в шесть месяцев?» Вы нервно сглатываете, потому что еще ни разу вам не удавалось написать книгу быстрее чем за три года. Но вы настаиваете: «Вы можете на это рассчитывать». Вам не хотелось бы лгать, но вам доподлинно известно, что, если вы скажете правду, гонорара вам не видать. Чернила еще не успеют высохнуть на договоре, а первый гонорар будет на вашем банковском счете. А потом вы поговорите об увеличении срока написания книги, если умело воспользуетесь «тактикой уверток».

Подобный образ действий специалисты называют стратегическим искажением (англ. strategic misrepresentation). Чем больше стоит на кону, тем больше мы преувеличиваем. Стратегические искажения действуют не везде. Если ваш врач пятый раз подряд обещает вернуть вам хорошее зрение, но с каждым вмешательством вы видите все хуже и хуже, то однажды вы просто перестанете ему доверять. Там же, где игра ведется один раз, стратегические искажения имеют смысл — например при приеме на работу. Компания не будет много раз принимать решение о вашем зачислении в штат: либо сейчас, либо никогда.

Более всего стратегическому искажению подвержены сверхпроекты, в которых а) никто не несет настоящей ответственности, например потому, что руководство, заказавшее проект, не было переизбрано на новый срок, б) участвуют несколько предприятий, которые будут сваливать вину друг на друга, и с) срок работ по которым составляет несколько лет.

Никто не знает о крупных проектах больше профессора из Оксфорда Бента Фливберга. Почему почти всегда дело доходит до превышения расходования средств и неисполнения сроков? Потому что финансирование получают не лучшие проекты, а те, что лучше выглядят на бумаге. Фливберг называет это «дарвинизмом наизнанку»: кто пообещает самые высокие златые горы, тот получит в награду проект. Идет ли в случае со стратегическими искажениями речь о бессовестной лжи? Лгут ли женщины, нанося макияж на лицо? Хотят ли мужчины пустить пыль в глаза, когда берут напрокат «Порше», чтобы сигнализировать о своих финансовых возможностях? Конечно. Давайте методично рассмотрим эти случаи лжи. И точно так же методично рассмотрим стратегические искажения.

Во многих случаях стратегическое искажение безвредно, в других, разумеется, нет, в частности тогда, когда речь заходит, как в предыдущих примерах, о чем-то действительно важном: о ваших глазах, о ваших будущих сотрудниках. Поэтому, когда вы имеете дело с кем-то (кандидатом на место, автором книги, окулистом), обращайте внимание не на то, что ваш собеседник говорит, а на то, чего он на деле достиг в прошлом. И когда речь заходит о проектах, сравните сроки их исполнения, выгоды и затраты с аналогичными и потребуйте обоснования того, что данный проект действительно столь перспективен. Дайте план финансисту, который его безжалостно раскритикует. Найдите в договоре оговорку, которая предусматривает жесткие денежные санкции за превышение стоимости или сроков. И для верности переведите сумму штрафа на блокированный счет.[79]