Помните о норме!

Помните о норме!

В начале этой главы я снова предупрежу вас о том, о чем уже говорил в предыдущей: вы обязаны представлять себе, что для собеседника нормально, и только тогда вам удастся определить, обманывает ли он вас, если в его невербальной коммуникации проявляются признаки обмана.

В этой главе мы подробно обсудим спящие точки, а пока помните, что вам необходимо знать, каковы спящие точки собеседника, чтобы заметить, не «проснутся» ли они в стрессовой ситуации или при интенсивных расспросах. Например, если вы помогли собеседнику расслабиться и непринужденно поболтали с ним о погоде, спорте, кино, общих друзьях, интерьере ресторана и так далее, – посмотрите, как он сидит? Где у него руки? Не ерзает ли он, даже когда спокоен? Если да, вам будет непросто отметить, просыпаются ли у него спящие точки, когда он нервничает.

Некоторые люди сидят как каменные, что бы ни происходило. Иногда это объясняется военной выучкой, иногда – тем, что в детстве мама постоянно дергала их, чтобы сидели смирно и прямо, иногда – тем, что они внимательно вас слушают, как подобает джентльменам. А может быть, они только что вышли из больницы, где им полгода пришлось провести в гипсе с ног до головы – откуда вы знаете? Главное – вам надо разобраться, как сидит ваш собеседник, когда он спокоен, и лишь потом смотреть, какие у него невербальные признаки обмана.