5.3. Ориентация на покупателя

5.3. Ориентация на покупателя

Любой маркетолог вам скажет, что при планировании ассортимента надо ориентироваться в первую очередь на покупателя. Товары и услуги фирмы должны максимально соответствовать желаниям и требованиям покупателя. Однако следует осторожно соблюдать это правило. Может так получиться, что, следуя за желаниями покупателей, вы максимально раздуете ассортимент и обзаведетесь десятками неудобных покупателей. Так вы нарастите затраты на производство, сервис и другие сопутствующие расходы, которые, как балласт, потянут вашу компанию на дно.

Если рассмотреть производство каждого продукта более детально, то мы увидим, что стоимость материалов, трудовых затрат и основных расходов составляет небольшую стоимость. Гораздо весомее цифры косвенных расходов, связанных с хранением, транспортировкой, маркетинговыми действиями и управленческими расходами, которые составляют большую часть стоимости.

Принцип 80/20 позволяет избежать этих излишних затрат. Необязательно следовать всем желаниям покупателей, это будет дорого и неизменно приведет к усложненности. Достаточно выделить 20 процентов основных потребностей покупателей, на удовлетворении которых следует сфокусировать внимание фирмы.

Для того чтобы ключевые клиенты навсегда стали вашими верными партнерами, важно следовать нескольким правилам.

Узнайте как можно больше информации о своих основных покупателях. Если их немного, можно изучить потребности каждого из них. Если же их много, то тогда следует разбить их на сегменты, например, женщины и мужчины, подростки и пенсионеры, и выяснить, что интересно именно им.

Для того чтобы ключевые клиенты всегда выбирали именно вас из числа подобных компаний, необходимо создать для них особые условия. Старайтесь угадывать их потребности еще до того, как они об этом подумают. Любые их пожелания должны быть услышаны и выполнены четко и оперативно.

Все новинки должны быть ориентированы именно на потребности этих 20 процентов ключевых клиентов.