Действенность комплиментов

Действенность комплиментов

Основное предназначение комплиментов – вызвать симпатию к инициатору (их автору). Оказалось, однако, что информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его самовосприятие, но и на последующее поведение. В исследовании Стрейта и Дейонга (1981) показано, что, используя это, можно управлять поведением другого человека. В их эксперименте студенты тестировались компьютерной программой, которая выдавала каждому его оценку и характеристику. Программа (случайным образом) характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или «более умного, чем большинство других». В контрольной группе подобных характеристик не было.

Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках книги и карточки, поравнявшись с испытуемым, «нечаянно» ронял карточки. Оказалось, что студенты, получившие ярлык «великодушный», в большей степени оказывали помощь: 71 % против 50 % в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных» подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этого ярлыка, причем делал он это более активно (быстрее). При этом «умные» по всем параметрам показали худшие результаты (процент оказавших помощь, количество подобранных карточек и активность), чем в контрольной группе. (Отсюда, в частности, вытекает, что больше помогают комплименты, относящиеся к тому качеству адресата, активизации которого желает инициатор воздействия.)

Прием получил название «техника положительного ярлыка». Эффективность этой техники показана во многих других работах. Установлено, что вербальная оценка испытуемых как великодушных, благородных позволяет также увеличить размер оказываемой помощи в случаях прямых просьб (в частности, пожертвований благотворительной организации), а также вести себя более честно в ситуации возвращения испытуемым подброшенных ему денег и т. п. [60, 149–150].