Последствия мотивации лгуна и привлекательность раскрытия обмана

Последствия мотивации лгуна и привлекательность раскрытия обмана

Можно предположить, что обман тем сложнее раскрыть, чем сильнее мотивация у обманщика. Однако работы Б. М. Дипауло и коллег (Дипауло и Киркендол, 1989; Дипауло и др., 1983; 1985b; 1987; 1988) опровергают это логичное на первый взгляд предположение. Они выяснили, что обман легче раскрыть, когда у человека сильнее мотивация солгать. Когда уделяется больше внимания вербальному содержанию сообщения, теряется контроль над невербальными каналами коммуникации. В результате, хотя вербальное послание убедительно, невербальные подсказки (такие как изменение позы, повышение высоты голосового тона) выдают обман.

Дипауло и ее коллеги также изучили значение физической привлекательности обманщика и жертвы обмана. Ложные послания проще распознать, когда жертва обмана представляется как привлекательный представитель противоположного пола. Такие послания воспринимаются как менее искренние, чем послания, адресованные менее привлекательному собеседнику. Обман, содержащий лесть, проще раскрыть, особенно когда собеседник привлекателен. Женщины более склонны к неуспешному обману при сильной мотивации, чем мужчины, а у привлекательных людей успех обмана не связан с силой мотивации.

Сигалл и Мичела (1976), изучая значение физической привлекательности по отношению к воспринимаемым сообщениям, обнаружили, что привлекательность и самооценка не связаны. Привлекательные женщины воспринимают похвалу как искреннюю, если адресант никогда их раньше не видел. Непривлекательные женщины готовы поверить в лесть после личной встречи.

В ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ СИЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ПРЕПЯТСТВУЕТ УСПЕШНОЙ ЛЖИ В АДРЕС ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОГО СОБЕСЕДНИКА.

Есть люди, которые имеют серьезную мотивацию и опыт и с успехом лгут. П. Дж. Дипауло и Б. М. Дипауло (1989) зафиксировали на видео некоторые профессиональные уловки продавцов, применяемые для того, чтобы продать товар, который им не нравится. Люди, просмотревшие эту кассету, не смогли определить, когда продавец пытается ввести в заблуждение потенциального покупателя. Б. М. Дипауло и Киркендол (1989) пришли к выводу, что, испытывая давление, некоторые становятся более успешными лжецами. Среди факторов, повышающих шансы на успех, — уверенность, опыт в обмане (например, работа в сфере торговли), комфорт при нахождении в центре внимания и физическая привлекательность.