Закон взаимности

Закон взаимности

«Ничто не стоит дороже того, что дается бесплатно», — сказал Микихиро Мацумото. На следующее Рождество можете проверить, насколько надежно работает закон взаимности. Возьмите телефонный справочник и отправьте поздравительные открытки абсолютно незнакомым людям. Вы удивитесь, сколько ответных писем получите в течение следующих двух недель.

Именно так и поступили исследователи Филлип Кунц и Михаэль Вулкотт в 1976 году. Результат был поразительным: почти каждый из тех, кому они написали, прислал им ответ. Самое занятное в том, что никто из них даже не поинтересовался, от кого эта открытка.

Выходит, они разобрали почту и ответили на открытку от незнакомого человека. Просто на автомате. Раздражитель — реакция, вполне естественная последовательность.

…

* Здесь мы вплотную приблизились к закону взаимности Роберта Чалдини: «Этот закон заключается в том, что мы должны стараться отдавать другим то, что сами хотим от них получить. Когда кто-то делает нам одолжение, мы должны ответить тем же…»

Эта потребность отвечать любезностью на любезность присутствует во всех культурах. Правда, она ослабевает тем больше, чем дальше импульс во времени и пространстве, когда речь идет о маленькой услуге. То есть, если пять лет назад незнакомец поделился с вами жвачкой, вы совсем не обязательно решите отдать ему сегодня свою почку. С другой стороны, если пять лет назад он по-настоящему вам помог, скорее всего, вы этого не забудете и отреагируете соответственно, даже если это будет стоить вам серьезных усилий. То же правило, кстати, действует не только относительно любезностей, но и относительно зла, которое мы причиняем другим людям. Еще в Библии сказано: «Что посеешь, то и пожнешь».

Но чтобы не быть слишком высокопарным, приведу пример из жизни. Исследования показали, что опросники, отправленные почтой, возвращаются обратно гораздо чаще, если вместе с вопросами люди получат небольшое денежное вознаграждение. Все мы в основном предпочитаем синицу в руках, поэтому опросы гораздо эффективнее, когда исследователи сразу отправляют небольшой сюрприз своим респондентам, а не обещают какие-то бонусы в будущем. Так, анкета с вопросами о качестве обслуживания, отправленная в одном конверте с пятидолларовым чеком, вдвое эффективнее такой же анкеты и обещания выплатить пятьдесят долларов, когда ее заполнят (Уорринер, Гойдер, Гьертсен, Хорнер и МакСпуррен, 1996).

Другое исследование показало, что посетители кафе оставляют больше денег на чай, если к счету добавить немного сладостей (Штромец, Ринд, Фишер и Линн, 2002). Бесплатные пробники в магазинах относятся к той же категории. Вэнс Паккард в своей знаменитой книге «Тайные манипуляторы» еще в пятидесятые годы писал (кстати, мне эта книга о рекламе и продажах нравится больше всего, хотя она и довольно старая) о продавце, который за несколько часов ухитрялся продать весь имеющийся в наличии сыр, просто предлагая покупателям бесплатно его попробовать.

Коварство этого закона заключается в том, что он автоматически работает всегда, даже если мы сами не просили об оказанной любезности. В том числе изначально несимпатичные нам люди могут воспользоваться этим и втереться в доверие, совершив маленькое доброе дело. Мы начинаем чувствовать себя в долгу перед таким человеком и соответственно реагируем.

…

* В общем, этот закон сильно ограничивает нас при принятии решений, так как свободно действовать в такой ситуации может обычно только тот, кто оказал любезность первым. Именно он определяет, какое одолжение ему сделать и что потребовать взамен.

То же правило действует на переговорах о цене, когда одна из сторон диктует свои условия. Предположим, вы хотите купить какой-то продукт. Продавец вначале называет свою (по вашему мнению, заоблачную) цену, скажем, в сто евро. Такое предложение вы никак не можете принять и предлагаете восемьдесят.

Здоровая рассудительность обычно приводит к тому, что вы встречаетесь в середине и уступаете продавцу, который первым предложил свою цену. Итак, продукт уходит по цене в девяносто евро. А почему, собственно? Ведь в действительности на то нет веской причины, не так ли?

Но у меня для вас хорошие новости: закон взаимности не действует среди членов семьи и хороших друзей. От лучшего друга мы всегда можем принять помощь, не чувствуя угрызений совести и не ощущая себя обязанным. Ваши родные и друзья обычно помогают вам просто потому, что вы им дороги. Они не думают при этом о собственной выгоде. Вы ведь по отношению к ним поступаете так же.

…

* Вариация закона взаимности — это уступка.

Однажды мой сын, например, попросил шоколадку, и я сначала не хотел ему разрешать. Но он все равно получил маленькую дольку. Нечто подобное происходит довольно часто. Такую тактику еще называют «дверь в лицо». Она очень проста: сначала вас просят о большой услуге, которую вы не хотите выполнять. Соответственно, вы отказываете собеседнику, после чего он просит о небольшой услуге. Если он действительно манипулирует вами, то, возможно, вторая просьба как раз и была тем, что он изначально от вас хотел. И чаще всего в таком случае вы действительно идете у него на поводу. Эффект контрастности в действии.

В моем новом шоу есть номер, для которого мне необходима денежная купюра.

В начале своей карьеры я просто говорил: «А теперь мне понадобится купюра». Слава богу, те времена прошли, я больше не зеленый новичок и не совершаю таких ошибок. Такая просьба не имеет конкретного адресата. Поэтому логичный результат: никакой реакции. Потом из книг Роберта Чалдини я узнал о принципе контрастности, законе взаимности и магии уступки и стал поступать иначе. Я указывал на человека в зрительном зале и говорил: «А теперь мне нужно сто марок». С тех пор прошло действительно много лет, тогда еще не было Интернета, электронной почты, реалити-шоу, навигаторов. И евро тоже не было. Реакцией на такую просьбу обычно становилась нервная улыбка того, на кого я нацелил палец. Но в любом случае под давлением остальных зрителей (обычно невербальным) мой избранник доставал кошелек.

То, насколько важно обращаться к отдельному человеку, выделяя его из общей массы, мы еще обсудим позже более подробно. А сейчас разберем мой пример. Тут ситуация может складываться по-разному: либо мой зритель имеет при себе сто марок и хочет мне их одолжить, либо у него есть деньги, но он не хочет мне их давать. А может, у него с собой меньше, чем я попросил, или больше, не важно. Потому что после того, как он заглянул в свой кошелек, я делал небольшую паузу и говорил: «Ну ладно, на самом деле вам не обязательно давать мне сто марок, двадцать или десять тоже вполне достаточно». Эти слова действуют как настоящая магия. Спустя пару секунд уже несколько десятков зрителей достают свои кошельки и протягивают мне в знак готовности одолжить немного наличности.

Я до сих пор пользуюсь этим приемом в похожих случаях, и он действует безотказно.

А теперь я расскажу об одном трюке самым юным моим читателям. Если вы хотите получать больше карманных денег, стоит испробовать такую тактику: предположим, вам дают двенадцать евро в неделю, а вы хотите получать пятнадцать. Суммы я привожу наобум; мои дети еще слишком малы и не получают вообще никаких карманных денег. Так что использованные цифры условны. Итак, чтобы повысить свои шансы при разговоре с родителями на эту щекотливую тему, вначале называйте сумму, превышающую ваши ожидания. Например: «Папочка, моих карманных денег совершенно не хватает. Всем моим друзьям дают по восемнадцать евро». Если папочка (или мамочка) сразу соглашаются на эту просьбу, я вас искренне поздравляю. Только будьте внимательны, следите за лицом. Удивление и излишняя радость вас выдадут. Поэтому покажите лишь сдержанную радость и сердечно поблагодарите щедрого родителя. Не говорите при этом слишком много! Просто скажите спасибо, возьмите деньги и идите, пока он не передумал.

Но, предположим, он говорит «нет». Тогда попробуйте то же самое с пятнадцатью евро. В моем шоу эта тактика работает безукоризненно, сработает и у вас. Еще одно предупреждение: не завышайте слишком сумму первоначальной просьбы. Это может изначально свести на нет все ваши попытки. В таких случаях просьба покажется нереалистичной или бессовестной и вас перестанут воспринимать всерьез. Человек с развитыми способностями к ведению переговоров всегда в своих требованиях оставляет место для предложений другой стороны.

Так что искусный проситель в качестве уступки всегда получит именно то, что изначально хотел. Конечно, если тот, к кому вы обращаетесь, не читал эту книгу… На эту тему я мог бы добавить еще много примеров из арсенала Роберта Чалдини, но не буду этого делать. Лучше поищите их сами. Лучше всего почитайте его книгу «Психология влияния», поверьте, оно того стоит.

А теперь пара слов о защите от таких манипулятивных приемов.

…

* Вам необязательно отвечать отказом на все бесплатные предложения, любезности и т. п., чтобы не попасть под чье-то влияние. Если хотите, можете спокойно принимать все подобные предложения. Но вы должны поменять свой угол зрения. С этой минуты рассматривайте такие услуги не как подарки, а лишь как часть игры под названием «купи-продай».

Так, вы не будете чувствовать себя в долгу перед дарителем. Помните, он всего лишь хочет заключить с вами сделку, и ваше право, соглашаться с ее условиями или нет. Пока вы держите это в голове, с вами ничего не может случиться. С уступками то же самое. Как только вы распознали эту тактику, ваши мысли свободны и вы можете думать, что хотите, — как в названии этой книги. Еще раз могу добавить: мир такой, каким мы его видим.

Следующая история рассказывает о том, как принцип контрастности работает в умелых руках. Эта история об одном из самых блестящих мошенников истории — Викторе Люстиге. Однажды ему даже удалось продать Эйфелеву башню! Но сейчас не об этом, а о том, как он применял принцип контрастности. От его воздействия оказался не застрахован даже Аль Капоне.

Люстиг просто пришел к Капоне и сказал, что может удвоить для него сумму в 50 000 долларов, если только он одолжит ему эти деньги. Люстиг обладал утонченными манерами, выглядел очень ухоженным и безупречно говорил по-английски. И Аль Капоне дал ему эти деньги при условии, что через шестьдесят дней получит сумму вдвое больше. Люстиг взял деньги, положил в банковскую ячейку и отправился в Нью-Йорк «работать». Деньги пролежали в банке два месяца и за это время ими не поинтересовался ни сам Люстиг, ни кто-либо еще. Люстиг к ним даже не притронулся. Через шестьдесят дней Люстиг забрал деньги из сейфа и снова отправился к Капоне. Он дружелюбно улыбнулся и извиняющимся тоном признался, что ему не удалось удвоить одолженные деньги. И добавил, что очень сожалеет, что не смог исполнить свое обещание.

Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» — он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.