Не спешите к финишу

Не спешите к финишу

На заключительной стадии переговоров часто возникает спешка. Рабочее совещание подходит к концу. Приближается срок начала забастовки. Одной из сторон нужно успеть на самолет. Или вы просто чувствуете близость соглашения и начинаете ускоряться, как бегун на финише дистанции.

Какова бы ни была причина спешки, такая атмосфера располагает к ошибкам. Если вы торопите противную сторону, она может потерять самообладание из-за какой-нибудь мелочи или вдруг обнаружит недостаток в одном из пунктов соглашения. Чтобы не сорвать соглашение, необходимо сбавить ход и дать противной стороне возможность подумать.

Пусть ваши оппоненты посоветуются с теми, кого они представляют. Возможно, они получили указание не сдавать позиций. Их не поймут, если они вернутся с другими условиями соглашения. Закрытые консультации позволяют противной стороне проинформировать своих руководителей о достоинствах предлагаемого соглашения и заручиться их поддержкой.

Кроме того, в спешке можно решить, что вы уже достигли согласия, хотя на самом деле до него еще далеко. Когда на следующее утро юристы начнут составлять контракт, может обнаружиться, что вы и ваши партнеры по переговорам по-разному интерпретируете достигнутое соглашение. Что, в свою очередь, может привести к обвинениям в нечестности, и в результате ваше положение будет хуже, чем если бы вы не поторопились объявить о согласии.

Избежать подобных проблем очень просто. Когда вам кажется, что согласие достигнуто, попробуйте подвести итог: «Давайте удостоверимся, что мы оба одинаково понимаем достигнутые договоренности». А затем внимательно рассмотрите каждый пункт. По возможности запишите все, о чем вы договорились. Медиамагнат Сэмюель Голдвин однажды пошутил:

«Устный контракт не стоит бумаги, на которой он записан».

О чем бы ни шла речь, убедитесь в четкости и конкретности используемых терминов. Ясность на этой стадии предотвратит ненужные недоразумения в дальнейшем.