Влияние на людей, или Приемы беспощадной эффективности
Влияние на людей, или Приемы беспощадной эффективности
А она так классно делает Импичмент!
Н. Фоменко
В этой главе собраны техники, которые позволят тебе получить желаемый результат. Повторюсь – именно получить результат, а не унизить, подчинить другого человека. Это техники успешной коммуникации, а не показательные цирковые выступления. Они позволят тебе произвести лучший эффект, закрепиться в памяти и вызвать позитивный отклик только за счет обладания знаниями об особенностях восприятия и обработки человеком информации. Подобных техник много, но начинать я рекомендую именно с этих – самых простых и действенных.
Цыганский гипноз, или Техника четырех «ДА»
Если тебе жизненно необходимо, чтобы собеседник не смог тебе отказать, используй прием четырех «Да». В его основе лежит закрепленная в подсознании логическая цепочка – если оппонент внутренне согласился с твоими утверждениями три-четыре раза подряд, то на пятый раз он почти со стопроцентной вероятностью не сможет сказать «Нет», о чем бы ты его ни попросила (конечно же, в определенных рамках).
Пример: Тебе необходимо где-то срочно перехватить пару сотен евро до зарплаты. У тебя есть хорошая подруга без материальных проблем, но очень принципиальная и прижимистая в плане «занять-одолжить». Для того чтобы удачно применить на практике прием четырех «Да», пользуйся текущей ситуацией в жизни подруги. Допустим, она с мужем недавно вернулась с отдыха. Загорала где-нибудь в Сочи или Турции – не важно. Приходишь к ней и, не давая опомниться, начинаешь засыпать ее позитивными утверждениями.
«Ох, как здорово и ровно ты загорела!»
«Выглядишь потрясающе! Такая свеженькая, отдохнувшая!»
«На море, наверное, сейчас так хорошо – не то, что в этом душном и пыльном каменном муравейнике!»
«Нормально съездили?»
А затем сразу, без долгих предисловий: «Слушай, займи двести евро до зарплаты!»
Вот что в этот момент происходит в сознании твоей подруги:
«Ох, как здорово и ровно ты загорела!» – Подруга думает: «Конечно, здорово. Весь отпуск была озабочена тем, чтобы загар ложился ровно. Ворочалась, как цыпленок на вертеле, кучу бабок убила на кремы и мази для загара. Хм! Видно не зря – подруги заметили, оценили!» (Одно стопроцентное «ДА» получено)
«Выглядишь потрясающе! Такая свеженькая, отдохнувшая!» – Ну, конечно! Иначе зачем я туда вообще ездила! (Второе «ДА» получено)
«На море, наверное, сейчас так хорошо – не то, что в этом душном и пыльном каменном муравейнике!» – Ох, и не говори! Та м в любой момент окунуться можно, освежиться. А здесь кругом только зной, пыль и раскаленный бетон! (Третье «ДА»)
«Нормально съездили?» – Обязательно нужно ответить «Да!» Те м более, что если и были какие-нибудь накладки, то подругам об этом знать не обязательно! Пусть засохнут от зависти! Конечно же, нормально! Отлично съездили! (Четыре…)
«Займи двести евро» – А почему бы и нет! Ведь она и загар мой заметила, и мою новую форму оценила, и сочувствие проявила, что мне снова в эти бетонные коробки пришлось вернуться! Да еще и поездкой нашей интересуется! Конечно, займу ей денег! Какие проблемы?!
Запомни: Привычка думать и действовать «по инерции» приводит человека к тому, что, согласившись с тобой четыре раза подряд, он и пятый раз согласится, не раздумывая!
Техника эффективного призыва к действию
Для того чтобы нам ни в чем не могли отказать, выстраиваем свою речь по следующей схеме:
1) Описываем ситуацию.
2) Обозначаем мотив действия.
3) Намечаем путь изменения ситуации.
4) Говорим о результате.
Рассмотрим эту технику на простом бытовом примере:
Муж сидит – смотрит телевизор и никак не хочет идти на рынок за продуктами. Жена, которой необходимо сдвинуть его с места, выстраивает свою речь следующим образом:
«Дорогой, в доме совершенно нет продуктов (описание текущей ситуации). А кушать очень хочется (мотивация к действию – ему ведь тоже хочется есть!). Сбегай быстренько в супермаркет (путь изменения ситуации). А я приготовлю замечательный воскресный ужин (результат)».
Необходимо помнить:
Первый пункт структурно выстроенной речи (описание ситуации) должен выделяться негативной интонацией, а четвертый (результат) – напротив: ярко окрашивается позитивом.
Эффект не заставит себя ждать!
Использование индивидуальных особенностей восприятия
Это не уникальная, но очень эффективная техника, причем техника базовая, то есть именно на ней строятся любой другой прием манипуляции, нажатие на любую кнопку. И этот прием будет работать лучше только за счет «близости» к собеседнику и разговору в его системе значений. Используя модальность собеседника, ты как бы сразу становишься «своим человеком».
В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на четыре категории:
Визуалы – люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения. Для наилучшего восприятия материала и последующего его воспроизведения им нужны зрительные образы.
Аудиалы – те, кто в основном получает информацию через слуховой канал. Они хорошо понимают устные вопросы и им проще ответить устно. Хорошо поддерживают беседу.
Кинестетики – люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений. Они хорошо запоминают запахи, для них важен тактильный контакт. Больше чем для других важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление.
Дискреты (в некоторых классификациях этих людей называют дигиталами) – у них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория, пожалуй, самая немногочисленная среди людей. Ими можно манипулировать только с помощью четко выстроенных логических алгоритмов.
Проверить, к какому типу ты принадлежишь, просто. Обрати внимание как ты говоришь когда общаешься в бытовой обстановке с друзьями и родственниками:
«Слушай, я вчера…», «Смотри, я вчера…». В зависимости от того, какой глагол у тебя преобладает в неконкретном общении, тот и является более важным для тебя.
Так, опоздавший на вечеринку визуал, войдя в помещение, где идет пьянка-гулянка, скажет: «Да-а-а, я вижу, у вас тут весело». Аудиал, войдя, скажет: «Да-а-а! Ваш гуй-гай издалека слышно». Кинестетик: «Да-а-а! Я чувствую, вы все уже порядком нагрузились». А дискрет, скорее всего, заявит: «Я так и думал, что к моему приходу вы уже все будете навеселе».
Для того чтобы легко манипулировать человеком, достаточно определить, какая систему у него является ведущей.
Для визуала применяем вербальные формулы: «видите», «увидьте», «посмотрите», «взгляните», а также включаем в описание как можно больше прилагательных, связанных со зрительным восприятием: яркий, красивый, цветной, похожий на радугу и т. д.
Для аудиала, соответственно, подойдут слова «слышите», «услышьте», «слушайте», а также вербальные формулы «прекрасен, словно музыка», «приятный на слух» и т. д.
Для кинестетика – «прочувствуйте», «ощутите», «попробуйте», «приятен на ощупь», «нежный как шелк», «представьте, какие ощущения вы можете получить» и т. д.
Для дискрета – «подумайте», «проанализируйте», «сверьте со своими расчетами» и т. д.
Для полного порядка осталось уточнить – чистых аудиалов, визуалов, кинестетиков и дискретов не существует. Речь идет о ВЕДУЩЕЙ системе, то есть человек может быть аудиало-кинестетиком или визуало-дискретом.
Речевые техники
В этой группе приемов главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Через трюизм манипулятор преподносит свою инструкцию как правильное и общеизвестное рассуждение, «избитую» истину, внешне никак не связанную с интересом того, кто ее высказывает. И это работает! «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств…, Люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор…» и т. д. Попробуй из чисто спортивного интереса создать трюизмы для работы и для личного общения. Трюизмы удобно применять и в тех случаях, когда ты просто не знаешь, как достойно выйти из ситуации. Например, тебя в чем-то обвиняют, а ты спокойно говоришь: «На каждую ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон».
Допущения
Допущение – это когда ты преподносишь ситуацию так, как будто то, что тебе желательно, уже случилось, то есть конструируешь ее в разговоре. Делать это следует аккуратно, с помощью нескольких типичных оборотов речи: до того как…, после того как…, в течение…, по мере того как…, прежде чем…, когда…, в то время как… Например: «Прежде чем подписать договор, хотелось бы определиться с количеством наименований» (допускается, что договор будет подписан в любом случае); «По мере того как продвигаются наши переговоры, ставки становятся все выше» (допускается, что переговоры продвигаются – идут к тому, что нужно манипулятору); «До того как начнется футбол, помоги мне, пожалуйста, вынести ковер во двор» (постановка желательного действия в одну цепочку с приятным и уже запланированным).
Противопоставления
Использование противопоставления убеждает человека в том, что его сопротивление неминуемо приведет к исчезновению чего-то приятного или только усугубит ситуацию (а его согласие, наоборот, улучшит жизнь). Например: «Чем дольше ты будешь сопротивляться, тем полнее будет мусорное ведро, которое придется выносить»; «Чем сложнее вопрос, тем проще его решение»; «Чем красивее женщина, тем меньше думаешь о том, что она говорит».
Выбор без выбора
Используя технику «выбора без выбора», ты вроде и предоставляешь человеку на выбор несколько возможностей, но каждая из них является вариантом желаемого тобой и тебя вполне устраивает. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы купите тоник с пенкой для умывания или с кремом?»; «Вы хотите заплатить наличными или чеком?»; «Как думаешь, мне больше пойдет дубленка или шуба?». Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты, часто они спрашивают так, как будто вопрос о покупке уже решен.
Право выбора
Отличие этого приема от предыдущего в том, что ты озвучиваешь и тот вариант развития событий, который тебя не устраивает, но говоришь о нем с другой интонацией – пренебрежительным тоном. Применяется с людьми, которые очень не любят, когда их ставят в жесткие рамки. Идя навстречу этой особенности собеседника, ты даешь ему выбрать, но если он выбирает не то, что нужно манипулятору, то это будет выглядеть как признание в своей бедности, жадности, дурном вкусе и т. п. В итоге человек чувствует облегчение от того, что выбор есть, но выбирает именно вариант, желательный для собеседника. «Вы можете заказать модель этого цвета у производителя или в салоне или выбрать что-нибудь попроще». «Купи мне мартини или самбуку. Или взглянем наконец друг на друга трезвыми глазами?».
Якорная техника
Эта техника является самой мощной в манипуляции сознанием. Что такое якорь? У каждого из нас есть такая песня или мелодия, услышав которую, вспоминаешь прошлое и как бы возвращаешься в то время. У каждого человека образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть такое место на теле, прикосновения к которому особенно приятны. Иногда при этом всплывают воспоминания о маме или ком-то еще. У каждого человека в течение всей его жизни появляются якоря, и этих якорей много. Якоря могут быть любые: и зрительные, и слуховые, и кинестетические.
Итак, якорь – это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение), при воздействии чего человек в ответ начинает испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые приобретает человек за жизнь, были установлены им самим или другими людьми неосознанно, поэтому их действие непредсказуемо. Ты сама не знаешь, как отреагирует твое сознание на то или иное прикосновение или звук. Трудно объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает грусть или другую эмоцию. Но если хорошо вспомнить, в каком эмоциональном состоянии ты находилась, когда она звучала (нервное возбуждение при первом в жизни медленном танце; радость и гордость оттого, что твой любимый посвятил тебе песню; ревность и злость, когда ты застала его с другой и т. п.), объяснить свою реакцию будет нетрудно.
Банальная ситуация – муж вернулся с работы и раздевается на входе. В порыве нежности и оттого, что у тебя хорошее настроение, ты бросаешься к нему и заключаешь в объятия, но вместо ответных поцелуев встречаешь раздражение и злость. Почему? Ты удивлена и разочарована, а на самом деле все просто – так его обнимала, прямо у порога, бывшая подруга, когда видела, что он пришел домой не в духе. Объятия в схожей обстановке вызвали на пустом месте то эмоциональное состояние, в котором они случились в первый раз и закрепились в последующие.
Якорь можно использовать для вызывания любой эмоции вновь и вновь. Ты можешь установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные тебе чувства даже тогда, когда тебя нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, чтобы ты сама получила доступ к любому внутреннему переживанию человека.
Примеры состояний, которые можно фиксировать якорями: спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность к предпринимательству, способность к убеждению других, способность к публичным выступлениям, уверенность за рулем автомобиля, неотразимость в качестве любовника, уверенность в себе и т. п., то есть любое переживание, чувство или способность. Если человек в принципе способен пережить состояние, ты можешь найти ключ к этому состоянию.
Как найти или установить якорь? Принцип очень простой. Вызывая определенное состояние, ты фиксируешь его якорем. Например, вопросом ты можешь вызвать у другого человека воспоминание о том времени, когда он реально переживал нужное тебе чувство. «Когда в последний раз ты доверял человеку и не был этим разочарован?» Как только человек вспомнит, когда это было, можно поставить якорь (например, уронить ручку определенным неповторимым образом или нажать на косточку какого-нибудь пальца, если есть близкий контакт), а затем усилить якорь погружающими вопросами: «Что ты при этом чувствовал?», «Это было приятно?», «В какой ситуации ты понял, что этому человеку можно доверять?». Человек сам, без твоих вопросов, может начать рассказывать о том времени, когда ему было хорошо, – или наоборот, когда он был разочарован и зол. Вспоминая, он погружается в транс воспоминания, и тебе остается лишь аккуратно присоединиться к нему в этот момент и установить якорь. Таким образом, например, работает «Техника переноса влюбленности» – при рассказах мужчины о том, как хорошо ему было с бывшей девушкой, ты ставишь ему якорь. В результате при воздействии на якорь состояние возвращается, но уже без образа девушки, а значит с ориентацией на совсем другой, как правило, ближайший объект – то есть на тебя. На этом приеме, кстати, основаны частые любовные привязанности пациенток к психотерапевтам. Наболевшее состояние фиксируется на новом – как правило, внимательном и чутком человеке.
Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое твое движение, если оно находилось в поле зрения другого человека или ощущалось его телом. Кинестетический якорь более мощный, ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставь кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку. Особенно сильно они работают в сочетании с якорями на запахи (серьезным препятствием в этом случае может стать хронический насморк).
Но что делать, если у человека нет опыта переживания нужного тебе ресурса? Допустим, что человек никогда не был абсолютно спокоен. В этом случае можно задать другой вопрос: «Что ты почувствуешь, когда поймешь, что совершенно спокоен и ни о чем не переживаешь?» Через моделирование состояния мы вводим в него человека и фиксируем якорем. Ты должна поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь.
Проверить результат работы достаточно просто. При максимально точном воспроизведении якоря человек должен погружаться в то состояние, которое ты ему закрепила. Такая техника имеет много общего с опытами академика Павлова по формированию условных рефлексов.
При использовании якорной техники необходимо знать определенные правила, которые следует соблюдать.
1) Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство.
2) Якорь по возможности должен быть индивидуальным, неповторяемым без того, кто его поставил, – иначе им сможет пользоваться кто угодно и в любой ситуации.
3) Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда ты его устанавливала, с тем же усилием, с тем же давлением и т. д. Если это был звук твоего голоса, то он должен быть таким же, и когда ты воспроизводишь якорь: тот же тембр, та же громкость и т. п. Если это было движение, которое видел твой собеседник, то и оно должно повторяться в точности.
Последнее полезное замечание – не бойся экспериментировать. Якоря можно «переставлять» заново – вызывая другое психоэмоциональное состояние и воспроизводя тот же якорь, ты сотрешь предыдущую информацию.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.