Как использовать истории для настройки на одну волну

Как использовать истории для настройки на одну волну

Далее я расскажу, как вы можете синхронизировать свои умственные шаблоны с шаблонами других людей, в буквальном смысле настраиваясь с ними на одну волну. Сделать это проще, чем кажется, и это вполне уместный способ закончить путешествие. Вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши невербальные сигналы влияния соответствовали посылаемым вами сигналам, эмоциям и сути вашей речи, что позволит вам изменить мир.

Сухим научным языком, столь не соответствующим загадочной научно-фантастической природе его открытий, Ури Хассон, ученый-психолог из Принстонского университета, подводит итог своего исследования о том, как люди общаются друг с другом: «Во время полноценного диалога в мозгу у говорящего и слушающего возникают совместные, временно взаимосвязанные ответные волновые рисунки». Что это значит? Это значит, что, когда люди вступают в общение друг с другом, они настраиваются на волну одной и той же длины. Они в буквальном смысле совмещают свои мозговые волны. Другими словами, когда мы общаемся, мы думаем как один человек. Как говорит Хассон: «Мы предполагаем, что акт общения – это единое действие, производимое двумя мозгами». И спешит добавить: «Это не какой-нибудь джедайский фокус. Это именно то, чем является общение»[68].

Не джедайский фокус, но это работает

Возможно, Хассон не совсем точно выразился. Было бы правильнее сказать, что в общении заключено больше, а в джедайских фокусах – меньше, чем мы до сих пор представляли.

Далее Хассон объясняет: «Как правило, мы не понимаем мозг, пока не взглянем на взаимоотношения между разными мозгами, поскольку люди – животные социальные, и очень часто наше поведение включает в себя сотрудничество или по крайней мере подвержено влиянию других людей».

Итак, вот что получается. Когда говорящий начинает рассказывать слушающему историю, мозг каждого подстраивается друг под друга. Чем история лучше и чем лучше слушающий ее понимает, тем теснее взаимосвязь. Существует очень небольшое запаздывание: преображение звуковой волны (которую я произвожу как рассказчик) в волну излучения мозга, которую моя история создает в вас, моем слушателе. Когда слушающий понимает историю очень хорошо, это запаздывание исчезает. В некоторых случаях мозговые волны слушающего предвосхищают волны рассказчика – если слушатель особенно глубоко погрузился в историю.

Таким образом, когда мы вступаем в эффективное общение с кем-либо, происходит то, что описывает известный фразеологизм – мы настраиваемся на одну волну. В буквальном смысле. Наши мозговые шаблоны совпадают.

У всех нас бывает чувство, что мы знаем, что хочет сказать наш собеседник, за секунду до того, как он действительно это произносит. Исследования Хассона показывают, каким образом это возможно.

Как происходит общение

Выводы, следующие из разработок Хассона, весьма важны и необходимы для понимания того, как происходит общение, влияние и руководство другими людьми. На протяжении всей этой книги я повторяю, что люди – существа социальные; мы имеем зеркальные нейроны, которые позволяют нам непосредственно отражать эмоции друг друга. Мы предвосхищаем и отражаем действия собеседника, когда симпатизируем ему или находимся с ним в согласии, то есть когда мы на одной стороне. Это исследование показывает, что мы можем отражать умственную активность, погружаясь в рассказывание и слушание историй.

Мы хотим достичь этого состояния. Ошибочно думать, что большинство людей предпочитают уединенный образ жизни, который так часто навязывает нам современный мир. Мы лучше всего себя чувствуем, когда разделяем с другими сильные эмоции и истории и когда нас ведет сильный, харизматичный лидер, заботящийся о нашей безопасности и единстве.

Если вы хотите управлять группами людей, чтобы добиться большего, чем человек может в одиночку, то вот как это сделать. Вы должны развить в себе ощущение того, какое место вы занимаете в пространстве, и изменить его так, чтобы соответствовать той роли, которую хотите играть. Вы должны фокусировать и контролировать свои эмоции во время важных разговоров, совещаний, сделок и выступлений. Вы должны включить в работу силу вашего бессознательного ума, чтобы надежно и быстро считывать других людей. Вы должны развить лидерскую мощь своего голоса, а также усилить невербальные сигналы управления, которые вы посылаете в решающие моменты. И наконец, вы должны подключиться к мощи вашего бессознательного ума, чтобы создать положительное представление о том, что вам даст готовность стать лидером.

Вся эта работа направлена на то, чтобы вы могли доносить свое видение до людей и чтобы оно выглядело мощным и убедительным. В конце концов, вы учитесь тому, как стать рассказчиком, который получает вдохновение из глубочайших источников человеческой истории и мифологии, чтобы воплотить свои идеи в жизнь.

Как говорит Хассон (вновь в своем сдержанном интеллектуальном тоне): «Я думаю о том, что собираюсь сказать, затем говорю это, а затем вы меня слушаете. Так я выстраиваю подобие. Я пытаюсь сделать так, чтобы ваш ум уподобился моему. И это не такой уж простой процесс, поскольку между нами существует множество различий, и вы с легкостью можете отгородиться от меня. Вы можете перестать обращать на меня внимание. Поэтому мне действительно необходимо, чтобы вы меня слушали».

Итог, утверждает Хассон, заключается в том, что «хороший оратор может действительно контролировать свой ум и вызывать у слушателей отклик, подобный тому, который он порождает в своем мозгу». Другими словами, именно так убеждение действует в нашем уме. Хассон говорит: «Мой мозг не соединен с вашим мозгом, но он излучает сигнал, который проникает в ваш мозг».

От моего мозга к вашему

Быстрее – вы джедай!

Седьмой сигнал влияния. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Вы добрались до седьмого и окончательного этапа путешествия к овладению и управлению собственным бессознательным умом и его способностями к общению. Вы готовы взять в свои руки мощь вашего бессознательного, чтобы функционировать наилучшим образом и вести за собой других. Этот последний этап включает в себя обучение рассказыванию могущественных историй, которые помогут настроить окружающих на вашу волну.

Взаимосвязь с другим человеком является одной из высших форм социального существования людей. В ее основе лежит искусство рассказывания историй. Когда я рассказываю вам историю и вы оказываетесь вовлечены в нее, ваш мозг сонастраивается с моим. Если эта история имеет знакомую вам структуру, ваш мозг фактически способен предвосхищать то, что я собираюсь рассказать. Суть в том, что это хорошо для обоих участников – мы хотим быть сонастроенными с другими людьми. Именно так мы можем успешно общаться с окружающими, поэтому рассказывание историй имеет такую силу. Это ощущение синхронизации несет в себе глубокое удовлетворение. Мы хотим слушать истории, в особенности такие, где можем угадать, что произойдет дальше, за долю секунды до того, как нам это расскажут.

Таким образом, при взаимном общении мы в буквальном смысле сонастраиваемся друг с другом, вплоть до наших мыслительных шаблонов. Это знание и вдохновляет, и приносит удовлетворение. Когда мы успешно общаемся друг с другом, мы фактически переживаем одно и то же. Мы не одни.

Как рассказать хорошую историю

Итак, нам осталось обсудить, как рассказываются хорошие истории, или, если точнее, как превратить свою страсть, свое послание, свое видение в хорошую историю.

Очевидно, сейчас все понимают, насколько важно уметь рассказывать истории. Мы имеем дело с океаном данных и информации и не в состоянии все это запомнить; однако истории мы запоминаем.

Истории приобретают даже большую важность. Истории – это то, как работает наш ум. Например, именно из-за них мы считаем, что безопаснее ехать на машине, чем лететь самолетом, несмотря на то что статистика доказывает обратное. Мы все помним эти ужасные истории о падении самолетов, а статистические данные забываем. Это происходит по той причине, что мы привязываем к событиям эмоции, чтобы создавать из них истории, которые можно запомнить. Так устроен наш мозг. Поэтому если вы хотите использовать мозг таким образом, как его предполагается использовать, рассказывание историй имеет большое значение. Мы запоминаем то, в чем есть эмоции, мелкие подробности и в особенности жестокость. Мы забываем то, что скучно, общие сведения и то, что успокаивает[69].

Однако давайте начнем с того, чем рассказывание историй не является. Уберем с дороги мусор и подойдем к самой сути.

Неважно, есть ли в истории начало, середина и конец

Мое излюбленное неверное, но часто цитируемое клише относительно рассказывания историй гласит: «История имеет начало, середину и конец». Ну хорошо, это так. Однако то же можно сказать и о карандаше, как любит повторять мой хороший друг из учебного центра IBM Питер Ортон[70]. В качестве определения это утверждение недостаточно конкретно, чтобы оно могло нам помочь. Начало, середина и конец имеются у авиарейсов, приемов у дантиста и карандашей, однако все это не истории. Они могут стать материалом для историй, но историями не являются.

Забудьте об этом определении, оно вам не поможет.

Истории – это не случаи из жизни

Второе любимое мной ложное клише относительно рассказывания историй – это представление о том, что то, что произошло во время вашего последнего визита к клиенту, является историей. Это не так, разве что во время этой встречи произошел конфликт, повлекший кризис, который был тем или иным способом разрешен, и некто – герой повествования – благодаря этому в корне изменился. В противном случае это просто случай из жизни. Мы рассказываем друг другу о таких ситуациях постоянно: «Я зашел в аптеку, и угадай, кого я там увидел? Аарона, моего старого приятеля по колледжу!» Это просто случай из жизни, возможно, начало анекдота; повествование может быть даже захватывающим, но это не история.

Возьмем более глубокий пример: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я вообще не собирался идти на эту вечеринку, потому что она происходила в доме человека, которому я не нравлюсь. Однако та женщина была прекрасна».

Это просто случай из жизни. Вот как его можно превратить в историю: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я влюбился в нее с первого взгляда, а она в меня. Однако когда я узнал, как ее зовут, оказалось, что она родом из семьи моих заклятых врагов. Тем не менее мы тайно поженились. На следующий день я натолкнулся на рынке на группу своих врагов, вступил в драку с одним из них и убил его. И вот теперь меня изгнали из города, а мою жену заставляют выйти замуж за другого».

Это история, точнее, первая часть истории. Вероятно, вы узнали ее: это «Ромео и Джульетта».

Скорее всего, вам известно и продолжение: Джульетта принимает снотворное, которое должно придать ей вид умершей, чтобы избежать свадьбы с другим человеком. Ромео не получает известие вовремя, находит ее очевидно мертвой и убивает себя. Джульетта приходит в сознание и, обнаружив тело Ромео, тоже кончает жизнь самоубийством. Эта история до сих пор задевает людей за живое, даже спустя 500 лет.

Истории рассказываются не о вас

Лидер должен быть искренним, это начальная ставка для лидерства. Если вас поймали на том, что вы представляетесь не тем, кто вы на самом деле, или скрываете что-либо, противоречащее вашему имиджу, ваша песенка спета. Многие, очень многие лидеры рассказывают истории о самих себе. Однако это ошибка. Вам совершенно необязательно выдавать личные секреты, чтобы выглядеть искренним; вам нужно лишь раскрыть свою страсть. Героями историй, которые вы рассказываете, всегда должны быть ваши последователи, ваши слушатели, те, кто идет за вами, но не вы. Таким образом ваше племя сможет с легкостью спроецировать себя на рассказываемую вами историю, а вам будет позволено остаться мудрым наставником или комментатором. В таком случае ответственность за успех или неудачу будет лежать на них, а не на вас.

Истории не притворяются

И последняя вещь, которую люди очень часто не понимают в отношении рассказывания историй, касается следующего: сказка перед сном, молоко с печеньем и коврик, на котором вы сидели в начальных классах. Множество людей думают, что истории – это простенькие, радостные, набившие оскомину сказки, которые рассказывают детям. Поэтому когда они слышат о «рассказывании историй», им тут же представляется нечто глупое либо игрушечное. Прежде всего существует множество страшных сказок, содержащих мрачную правду о человеческом духе и состоянии, так что не стоит их недооценивать. Во-вторых, взрослые рассказывают друг другу истории постоянно, и эти истории совершенно необязательно кукольные или банальные, хотя и могут быть таковыми. И наконец, истории занимают в наших мыслях гораздо больше места, чем это осознает большинство людей.

Так что же такое история?

Что такое история? Структурированный способ смотреть на реальность. Способ, который нам подходит, потому что соответствует тому, как работает наш мозг.

Почему лидеры рассказывают истории? Потому что истории интересны, они помогают людям запомнить то, что вы говорите, и являются хорошим путем передачи информации и эмоций, чтобы они оставались в памяти. К тому же они настолько глубоко впечатаны в наш образ мыслей, что превратились в способ, которым мы интерпретируем реальность.

Реальность в своем необработанном, неотфильтрованном, неприкрашенном виде представляет собой хаос. Однако мы не очень хорошо умеем обращаться с хаосом. Поэтому мы накладываем на наши столкновения с действительностью определенные структуры, чтобы извлечь из них какой-либо смысл. Мы превращаем их в истории.

Марк Тернер, писатель и философ, работавший с Институтом перспективных исследований и Центром нейробиологии и когнитивистики при Мэрилендском университете, говорит в своем главном труде «Образованный ум» (The Literary Mind): «История – это основной принцип ума»[71].

Другими словами, он утверждает, что мы думаем посредством историй. Еще с тех пор, когда мы сидели на высоком стульчике, мы выучили, что если мы опрокинем стакан с молоком, белая жидкость польется на пол, прибежит один из родителей, примется кричать, потом вытрет лужу и поцелует нас в макушку (при удачном стечении обстоятельств). Это история, в основе которой лежит понимание причинно-следственных связей, посредством которых мы вкладываем смысл в окружающий мир. Здесь существуют действующие лица, действия, объекты и результаты. Все это очень весело, это запоминается, и именно так мы продолжаем мыслить спустя долгое время после того, как слезем с высокого стула.

Каким образом это применимо к лидерству? Большинство лидеров общаются со своими приверженцами, выдавая им списки предложений, требований, пожеланий, идей, соображений и просто данных, например «Пять причин присоединиться к нашей замечательной инвестиционной компании!». К несчастью, человеческий ум не создан для того, чтобы запоминать длинные списки. После перечисления вами трех или четырех пунктов, чтобы запомнить пятый или шестой, мне уже придется забыть первый.

«В одно ухо влетело, в другое вылетело» – эта поговорка в совершенстве описывает то, как мы обращаемся со списками. А вот историю Ромео и Джульетты помнят все, кто хотя бы однажды слышал, видел или читал ее. Таким образом, если вы как лидер будете уподобляться скорее Шекспиру, а не телефонной книжке, вас запомнят гораздо лучше. Вот почему истории так важны.

Как создать хорошую историю, способную убедить и повести за собой других? Здесь есть несколько шагов. Прежде всего установите уровень необходимости. Затем определите, каким образом ваша история увязывается с одной из пяти основных архетипических историй, которые мы рассказываем друг другу. И наконец, структурируйте свою историю так, чтобы людям, слушающим ее, было легко позволить себя убедить. Давайте рассмотрим эти шаги по порядку.

Во-первых, установите уровень необходимости

Абрахам Маслоу, психолог-идеалист, пытавшийся разглядеть в людях положительную сторону, разработал иерархию потребностей – пирамиду, которая стала образцом. Он выделил в ней пять уровней необходимости, начиная с физиологических потребностей в основании пирамиды, далее шла безопасность, любовь на третьей позиции, уважение – на второй, а на верхушке располагалась самореализация[72].

Его идея заключалась в том, что мы должны удовлетворять эти потребности по порядку, начиная снизу пирамиды и продвигаясь вверх. Другими словами, если мы озабочены физиологией или безопасностью, мы не станем думать, не будем способны сосредоточиться на более высоких уровнях, таких как любовь или уважение. Он надеялся, что общество со временем станет лучше заботиться о людях, постепенно мы все дойдем до вершины пирамиды и нашим единственным делом станет самореализация – написание хайку, игра в гольф или рисование акварелей.

Идея, которую должны вынести из иерархии Маслоу лидеры, – это то, что внутренний монолог ваших потенциальных приверженцев обычно находится на уровне безопасности. Сидя каждый в своей клетке, люди постоянно думают о чем-то наподобие: «Переживет ли моя работа этот период застоя? Мне кажется или мой босс действительно меня не любит? Сумеет ли мой сын-тинейджер остаться в живых после того, как получит водительские права?» И так далее и тому подобное.

Так что если ваша идея, которую вы хотите донести, располагается ближе к верхушке пирамиды, вам не удастся захватить – и удержать – внимание людей. Вы должны стремиться к основанию, хотя бы к уровню безопасности. Вот почему политики, добивающиеся высокого поста, постоянно толкуют об обеспечении безопасности, о том, что экономика отнимает у людей работу, и т. д. Они пытаются как следует вас напугать на этом уровне пирамиды, чтобы привлечь к себе ваше внимание.

Лидерам всех сортов необходимо делать то же самое. Однако не фальшивьте. Ваш посыл и выбранный вами уровень в иерархии должны быть настоящими. Люди очень быстро распознают паникеров и мошенников.

Во-вторых, свяжите историю с архетипом

После того как вы определите уровень человеческих потребностей, на котором будет базироваться история, наступает время сопоставить вашу идею с одной из пяти основных архетипических историй человечества. К счастью, их всего лишь пять, хотя, возможно, это не такое уж и счастье. Выбирать почти не из чего, но в этом-то и дело. По большей части мы воспринимаем реальность как одну из пяти основных историй. Мы всегда находимся в какой-либо из них. Поэтому вам остается лишь присоединить свою идею к одной из этих пяти, и вы наладите глубокую и сильную связь с аудиторией[73].

Например, если вы просите сотрудников отправиться вместе с вами в долгое и трудное путешествие по разработке нового продукта, они будут всю дорогу жаловаться на препятствия, они могут даже совсем пасть духом и выйти из игры, если вы с самого начала не вызовете в их памяти историю о квесте. В таком случае препятствия будут ожидаемыми, поскольку именно это и случается во время квеста.

Квест. Это первая из пяти архетипических историй. Она начинается с обычных людей в обыденной, привычной ситуации. Затем возникает проблема или случается некое происшествие, которые заставляют героя покинуть дом и типичные обстоятельства, чтобы двигаться к достижению какой-либо цели или исправить какую-либо чудовищную несправедливость и восстановить общественный порядок. Жажда героя добраться до цели совершенно очевидна. Даже несмотря на то, что путешествие оказывается долгим, герой не бросает его, поскольку для него чрезвычайно важно выполнить задание. Герои встречают различные препятствия и стойко выносят неудачи, однако в конце концов превозмогают их все на пути к достижению цели.

Это очень важный момент. Эта история настолько глубоко укоренилась в наших умах, что мы даже не думаем о ней как об истории. Для нас это просто то, что случается в жизни. Если мы отправляемся выполнять какое-либо задание, то чем сильнее мы стараемся и чем труднее путешествие, тем в большей степени мы заслуживаем награды в конце. Мы верим в это, поскольку верим в справедливость мироздания.

Это нелогично. Это просто история, которую мы сами себе рассказываем. Однако мы верим в нее, и поэтому она имеет силу.

Не делайте ошибку, выставляя героем себя. Всегда делайте героями своих последователей, а сами играйте роль наставника, направляющего группу к той самой цели в конце пути.

История о квесте – наиболее фундаментальная из пяти, и люди обычно подхватывают эту идею очень быстро, поскольку она глубоко в них укоренена. Больше информации об этом предмете вы можете получить в книге Джозефа Кэмпбелла «Герой с тысячью лиц», которая является наиболее авторитетным трудом в этой области[74].

Помимо квеста другими архетипическими историями являются чужой в чужой стране, история о любви, от нищеты к богатству, а также история о мести.

Порой я чувствую себя чужим в чужой стране. История о чужой стране находит наилучший отклик во времена перемен. Такие истории – наш способ справляться с действительностью, когда все вокруг меняется: экономика, бюрократия, законы, требования всемирного сообщества. В истории о чужой стране герой внезапно обнаруживает себя в новом окружении, включающем в себя незнакомый ландшафт, чужой язык и другие законы.

Мы не знаем пути. Мы заблудились. То, что мы привыкли делать, чтобы добиваться успеха, больше не имеет никакого смысла. Мы ошеломлены и сбиты с толку. Нам необходимо научиться как-то плавать в этих незнакомых водах.

И тут появляется лидер, чтобы указать нам путь. Этот лидер (им должны быть вы) предлагает людям новое видение, новое собрание законов или же новый способ справляться с реальностью, который позволяет им выжить и в конце концов достичь процветания на этой новой земле. Мы стремимся прийти от непонимания к мастерству, и в это путешествие берет нас лидер.

Всем нужна история о любви. Такие истории просты. Двое встречаются, влюбляются друг в друга, затем ссорятся, узнают о партнере немного больше, решают держаться вместе и живут долго и счастливо до конца своих дней. Вы все знаете этот сюжет. Однако его глубина раскрывается в том, как эти двое претерпевают размолвку и затем вновь находят друг друга; это всегда отражает недостатки современного общества. Речь идет о сложностях с брачным имуществом? Это Джейн Остин. Или проблема в мужчине, который никак не может вырасти, остается незрелым и плохо ведет себя в обществе, которое позволяет ему такие вольности? Это Джадд Апатоу[75].

Мы стремимся слышать истории о любви, поскольку с ними связано наше будущее как в очевидном, так и в не столь очевидном смысле. Если мужчины не могут научиться вести себя как ответственные взрослые люди в мире, где слишком много взрослых игр, то что нам остается? Как мы можем позаботиться друг о друге? Чем люди обязаны обществу, а общество людям? Истории о любви рассматривают и более глубокие вопросы.

Если ваша идея как лидера касается необходимости лучшего сосуществования людей друг с другом, то истории о любви – для вас.

Все мы проходим путь от нищеты к богатству. Истории об этом помогают нам поверить, что у обычных людей тоже имеется шанс преуспеть в обществе, которое слишком часто кажется настроенным против них и в пользу тех, кто и без того уже богат и могущественен. Это истории о простых людях, которые благодаря толике удачи и тяжелому труду – но не гениальности – умудряются преуспеть и достичь материального достатка, почестей, власти или славы. Такие истории хорошо подойдут тем, кто продвигает экономические проекты.

И наконец, месть. Мы живем в мире хаоса. Однако он всегда был таким. Множество людей на протяжении всей истории верят, что современный мир находится в самом хаотическом состоянии за все предыдущие века, в отличие от золотого века энное количество лет назад. В этом мире существует зло, и месть заново устанавливает порядок, который общество слишком часто не может дать нам с самого начала. Нам необходима защита. Истории о добром разбойнике и торжестве правосудия – могущественный способ для лидера убедить своих последователей в том, что они имеют правильное представление о жизни.

Повторюсь, эти истории являются структурами, которые мы накладываем на реальность, чтобы она обрела для нас смысл. И если вы хотите, чтобы ваши идеи имели смысл для слушателей, то вы должны связать их с одной из этих пяти основных историй. Вы можете сделать это с особой отсылкой к конкретной, хорошо известной истории о квесте, такой как легенда о святом Граале, «Волшебник страны Оз» или «В поисках утраченного ковчега», или же вы можете использовать элементы лексики истории о чужом в чужой стране, чтобы направить своих последователей в это магическое пространство, не говоря им напрямую, что, дескать, «вы попали в квест». В этом случае лучше не быть слишком прямолинейным, а вызывать в памяти людей истории, давать нам направление и приводить в такое состояние ума, когда мы видим исход как нечто предопределенное самой структурой повествования.

Соберите свою конкретную историю воедино

Итак, вы выбрали одну из пяти архетипических историй. Теперь настало время собрать воедино вашу конкретную историю, чтобы она была связной и понятной. Моя излюбленная модель убедительной истории – это структура проблем и решений. Такая схема легко усваивается слушателями, потому что она начинается с того же, с чего начинают большинство людей, – с вопроса «почему?», а затем ведет аудиторию к ответу «как». Это работает следующим образом: вы описываете проблему, имеющуюся у ваших приверженцев, а затем рассказываете о ее решении. После этого вы предлагаете им произвести определенные действия, чтобы полностью реализовать это решение. Просто, правда? Это важно, потому что простые истории глубже всего запечатлеваются у нас в уме, укореняются там и побуждают нас к действию и преданности[76].

Вообразите, что ваша история имеет три акта. В первом акте публике представляется идея или ситуация – проблема, которая должна захватить ваших слушателей (Ромео встречает Джульетту, они влюбляются друг в друга). Лучше всего, если эта идея или ситуация будет такой, что, однажды произойдя или будучи рассказанной, она уже не сможет обратиться вспять (Ромео не может сделать свою встречу с Джульеттой недействительной). Если вы в самом начале даете своим последователям какую-либо информацию, которая окажется для них новой, это будет иметь такое же действие. («Наша клиентская база непрестанно уменьшалась на протяжении последних 16 кварталов, и сегодня я узнал, что это официальные данные – на настоящий момент сокращение уже пошло на 17-й квартал. Мы не можем себе позволить, чтобы это продолжалось таким же образом»[77].)

Незачем пояснять, что это должна быть информация, которая интересует ваших приверженцев и касается какой-либо проблемы, затрагивающей их лично.

Второй акт поднимает ставки относительно провозглашенной прежде идеи или ситуации (Ромео женится на Джульетте, несмотря на кровную вражду между их семьями). И вновь это должно быть нечто такое, что нельзя с легкостью повернуть вспять. («Если нас ждет еще один квартал уменьшения клиентской базы, нам придется закрыть производство в Чикаго и Огайо».)

Третий акт подводит к развязке, благоприятной или неблагоприятной, ставя вопрос, ответ на который должен вылиться в решение (Ромео убивает Тибальта на дуэли, что приводит к его изгнанию. Будут ли Ромео и Джульетта жить счастливо до конца своих дней? Ответ: нет). («Чтобы повернуть вспять течение событий, я запускаю новую линию продукции под кодовым названием "Лемминги", которая должна вызвать всплеск интереса у наших покупателей и привести их всех обратно в наши магазины».)

Никто из персонажей «Ромео и Джульетты» не задает решающий вопрос вслух, и вы не должны задавать его в ваших разговорах со слушателями. Однако вам необходимо дать им решение, и лучший способ сделать это – побудить людей предпринять какие-либо действия, чтобы вовлечь их в свой момент убеждения. («Я разложил пробные экземпляры "Леммингов" под вашими стульями. Мне хотелось бы, чтобы вы сейчас достали их из коробок и испытали».)

Остальная часть «Ромео и Джульетты» заполняет пространство вокруг ключевых моментов сценами, исследующими результаты этих важных роковых действий – так же должна развиваться и ваша история.

Такова основная структура хорошей истории. Однако имеется и нечто большее. После того как вы выбрали историю и уже пустились в свой квест или стали чужестранцем в чужой земле, вам следует подумать о том, как использовать архетипические характеры, чтобы извлечь дополнительную пользу из нашей общей мифологии.

Не забывайте о Юнге. В общем значении архетип – это модель характера или части характера. Само слово и концепция существуют уже давно, но они стали знаменитыми, если можно так выразиться, после работ великого швейцарского психолога Карла Юнга. Говоря об архетипах, Юнг имел в виду первичные аспекты личности – «я», «тень» (нашу темную сторону) и «персону» (личину, которой мы обращены к миру). Однако он говорил также и о множестве других типов людей, а также аспектов людей и окружающего мира, которые могут играть роль архетипов, – от ребенка, героя, матери и мудрого старика до рыбы[78].

Идея заключается в том, что именно ваша мать какими-то сторонами совпадает с архетипом матери, а какими-то – нет. Если несоответствие будет слишком большим, у ребенка может развиться эдипов комплекс. Мы проживаем лучшую и наиболее полную жизнь, когда находимся в гармонии со всеми архетипами, которые возникают у нас в уме.

Юнг считал, что архетипы существуют в реальности – это нечто вроде моста между нашим внутренним психологическим миром и реальным миром вокруг. Более того, благодаря этим архетипам и с их помощью мы все имеем доступ к вселенской мудрости и пониманию действительности.

Что же это все означает для лидера? Полагаю, мы можем привлекать силу основных архетипов, называя их по именам в подходящих местах истории, а также используя их как средства для связи с нашими последователями. Такие слова, как дитя, мать, отец и т. п., будут иметь огромный резонанс практически у каждого члена вашего племени, кем бы он ни был. Фокус в том, чтобы позволить своим слушателям самим проделать работу по выстраиванию ассоциаций, предоставляя им достаточно деталей, чтобы их ум заработал, но не настолько много, чтобы это препятствовало работе их воображения.

Архетипы лучше всего действуют в простых историях, позволяющих слушателям самим заполнять пропущенные места. Эти истории – на самом деле скорее притчи – вы должны разрабатывать с огромной осторожностью, чтобы они не оказались банальными или глупыми. Если вам удастся сделать все как надо, вы сможете создать могущественные, запоминающиеся истории, действующие на многих уровнях. Ваши речи будут подталкивать в людях их лучшие архетипические стороны и побуждать аудиторию к действию.

Дополнительные элементы, общие для всех хороших историй

Чтобы стать действительно запоминающейся и произвести сильное впечатление, любая хорошая история нуждается в некоторых дополнительных элементах. Возможно, это будет описание какой-либо встречи или путешествия, либо приготовленный для читателя сюрприз, либо раскрытие секрета, либо просто игра на разных уровнях детальности и простоты. В историях может содержаться нравственное поучение, обсуждаться конфликт или описываться взросление главного героя.

Хорошая история начинается со встречи или путешествия. Все хорошие истории повествуют о переменах – нарушениях текущего положения вещей. Есть несколько классических зачинов такого рода: главный герой либо встречает кого-то нового («Ромео и Джульетта»), либо пускается в путешествие («Одиссея»), либо зачин представляет собой комбинацию первого и второго («Гарри Поттер и философский камень»). Чтобы такой подход сработал, в начале истории необходимо установить некое представление об определенном порядке. Так, Гарри Поттер влечет жалкое существование в семье Дурслей; нам приходится пройти через несколько страниц описания этого, чтобы мы смогли оценить контраст с его восторгом и изумлением, когда он встречает новых друзей (и врагов) и совершает путешествие в Хогвартс.

Если ваша история не начинается со встречи или путешествия, то вам необходимо внимательно посмотреть на нее, чтобы определить, имеется ли в ней должная степень занимательности и контраста. Есть ли в ней статус-кво, который затем нарушается? Приходит ли что-то новое? Возможно, в вашей отрасли деятельности вещи всегда делались каким-либо определенным образом, пока не появились новый проект, рыночное предложение или идея, ломающие устоявшийся порядок? На мой взгляд, это похоже на начало истории.

В хорошей истории имеются неожиданные повороты и сюрпризы. Когда в «Ромео и Джульетте» Ромео убивает Тибальта, это как раз такой поворот или сюрприз (если вы смотрите пьесу в первый раз). Это происшествие настолько важно, что меняет все течение событий; оно поворачивает рассказ в новом направлении. Ромео попросту влюбился; у него нет никаких причин убивать людей, в особенности родственников девушки, с которой у него только что возникли отношения. Нет сомнений, что это закончится плохо.

В хорошей истории слушатель посвящается в секрет до того, как о нем узнают герои повествования. Многим рассказчикам трудно справиться с этой идеей. Инстинктивно мы желаем удивить наших слушателей неожиданными откровениями, чтобы подогреть их интерес и произвести на них впечатление своим искусством рассказчика. Однако нет ничего более заманчивого для читателя, слушателя или зрителя, чем быть посвященным в секрет.

Эта концепция имеет несколько аспектов. Во-первых, как обнаружил режиссер Альфред Хичкок, существуют два способа подать происходящее зрителю. Допустим, два человека беседуют в кафе, не говоря ни о чем существенном, при этом имеется риск вогнать зрителя в скуку, разве что сам разговор окажется чрезвычайно интересным. Затем через какое-то время взрывается бомба. Ваших зрителей ждет мгновение шока и неожиданности: «Почему это произошло?» После этого повествование продолжается.

Если вместо этого вы дадите зрителям заранее понять, что в какой-то момент предстоящей сцены должна взорваться бомба, то внезапно этот самый разговор ни о чем оказывается захватывающим, полным скрытого смысла, берущим за душу. Когда бомба взрывается, это становится ужасным подтверждением: «Бомба действительно взорвалась!» Это интригует гораздо больше. Аудитория по-прежнему шокирована, хотя неожиданности нет. И вместо десяти секунд мы имеем десять минут захватывающего фильма. Разница заключается в драматическом напряжении. Слишком многие рассказчики чересчур стремятся поразить своих слушателей[79].

Во-вторых, при этом возникает более глубокое понимание происходящего. В третьем эпизоде первой саги «Звездных войн» мы узнаем, что Дарт Вейдер – отец Люка. Лишь самые недалекие из зрителей почувствуют в этот момент удивление и потрясение. В предыдущих частях фильма было разбросано достаточно намеков и подсказок, дающих зрителю возможность разгадать этот секрет. Когда откровение приходит к Люку, для нас это по-прежнему является потрясением, но мы не удивлены. Мы посвящены в секрет и теперь зачарованно смотрим, как Люк отреагирует.

Посвящайте своих слушателей в секреты заранее – таким образом вам удастся создать гораздо более запоминающиеся истории.

В истории должны быть подробности, но их не должно быть слишком много. Это, наверное, наиболее трудный аспект искусства рассказчика. Большинство людей снабжают свои истории чрезмерным количеством подробностей, так что слушатель в них тонет. Мы не можем запомнить много деталей, но те из них, которые действительно необходимы, остаются в нашей памяти навсегда.

Истории должны быть простыми, но не примитивными. В истории должно происходить нечто такое, что с самого начала привлечет наше внимание и будет удерживать его на каком-то глубинном уровне. Именно поэтому историю нужно связать с чем-то архетипическим, с основами человеческой природы. И структура, и ситуация должны быть одновременно новыми («расскажите нам что-нибудь, чего мы еще не слышали, по крайней мере не теми же словами и не в точно такой же обстановке») и узнаваемыми («пусть там будет один из архетипов»).

В истории должна быть мораль, или же она должна подкреплять какое-либо важное распространенное представление. В хорошей истории всегда есть мораль. Ее необязательно проговаривать, но она обязательно должна быть хорошо видна. Нам нравятся истории, подкрепляющие наши представления, нашу веру в справедливый, честный мир, где человеческие старания приводят к благим результатам.

В основе хорошей истории должен лежать конфликт. Без конфликта не может быть истории. Но подойдет не любой конфликт – условно говоря, это должна быть борьба между героем и злодеем. Конфликт может быть большим (третья мировая война) или совсем маленьким (кто победит на выставке цветов). Герой может быть с изъяном, а злодей может – и должен – иметь какие-то хорошие качества. Однако главным моментом всегда является борьба между протагонистом и антагонистом.

Без этого получится просто случай из жизни: «Когда мы приехали в Нью-Йорк, мы заметили Стэнли Туччи, выходящего из аптеки. Мы попросили у него автограф. Он нам его дал». Это может быть прекрасный рассказ о том, как вы встретили знаменитость, но истории из этого не получится.

Чтобы история вышла хорошей, вы должны поместить своего героя в опасную ситуацию. Для большинства людей – и организаций – это оказывается неожиданно трудной задачей, поскольку они не хотят сознаваться в своей слабости, неуверенности или в чем-либо, что хотя бы отдаленно ассоциируется с недостатками. Однако именно то, как наш герой реагирует на опасность, делает историю интересной и запоминающейся.

В недавней чрезвычайно популярной трилогии «Голодные игры» (теперь по ней сняли еще и полнометражную картину) вся соль – и пружина – сюжета состоит в том, что героиня находится в смертельной опасности на протяжении большей части всех трех книг. На наших глазах Китнисс борется, терпит неудачи, справляется с опасностями и трагедиями, преодолевает собственные недостатки-и мы очарованы[80].

В мире бизнеса рассказывать хорошие истории бывает сложно из-за того, что приходится пробиваться через нежелание организаций рассматривать такие темы, как борьба, поражение и недостатки. Ни юридический отдел, ни отдел маркетинга не захочет иметь дело с подобными материями. Однако здесь применимы все те же правила: нет конфликта, нет борьбы, нет опасности – нет истории.

Позвольте вашим персонажам меняться. В центре любой хорошей истории стоит герой, который изменяется, учится, страдает, растет – меняется. Именно поэтому мы любим истории «о взрослении» и, разумеется, любовные истории – не только потому, что в их конце есть слова «жили вместе долго и счастливо», но также и потому, что герой или героиня в процессе чему-то научились, либо выросли в том или ином отношении, либо приняли какую-то новую реальность, чтобы завоевать героиню или героя своей мечты[81].

Истории о вторых попытках, возвращении героя, людях, умудренных горьким опытом, – все эти темы привлекают наш интерес. Позволить своему персонажу (или же своей компании, идее, продукту) меняться очень трудно, поскольку ваши инстинкты (и рекомендации юридического отдела) будут говорить вам, что ребенка нужно защищать и оберегать от всяческих перемен. Однако именно перемены завоевывают наши симпатии. Они является неотъемлемой частью человеческого опыта, так что не допускать их в свою историю означает искусственно ее ограничивать и лишать жизни.

Перемены трудны как в жизни, так и в историях, но они необходимы.

Как рассказать хорошую бизнес-историю: с чего начать?

Можно ли задействовать эти принципы в мире бизнеса? В полевых заметках к этой главе я объясню, как написать такую речь, которая сорвет бурные овации, однако сейчас ограничусь лишь основными структурными элементами любой речи.

Итак, с чего следует начинать вашу речь? Есть люди, которые рекомендуют начинать с шутки – и даже сами делают подобные попытки. Проблема заключается в том, что большинству из нас, не являющихся профессиональными комиками, достаточно сложно придумать удачные шутки. Как вам скажет любой специалист, почти все такие шутки выходят натужными. Именно поэтому у комиков припрятано по карманам столько заготовленных реплик. И еще труднее отпускать шутки, когда вы начинаете говорить, потому что именно в это время вы больше всего нервничаете. Так что не надо даже пытаться. Поверьте мне на слово.

Начните лучше с чего-нибудь, что привлечет внимание аудитории к тематике предстоящей речи. Оформите свое выступление каким-нибудь материалом. Это могут быть впечатляющие данные статистики или любопытный факт, подающий материал под новым углом. Это может быть какой-то вопрос, который вы зададите слушателям, чтобы привлечь их внимание. Это может быть рассказ о случае из вашей жизни, хорошо поданный и имеющий отношение к теме, показывающий ваш интерес к излагаемому материалу. «Впервые я узнал о бедственном положении, в котором пребывают азиатские погонщики яков, когда, взбираясь на северный склон Эвереста, взглянул вниз и увидел трех яков, повисших над обрывом в тысяче футов подо мной, в то время как трое погонщиков отчаянно пытались вновь затащить их на тоненькую ниточку тропы…» Ну ладно, допустим, на Эвересте на такой высоте, скорее всего, нет никаких яков, но вы уловили основную идею.

Еще один отличный способ начать выступление – каким-либо образом вовлечь свою аудиторию в непосредственное общение. Предложите им сделать что-нибудь, задайте им вопрос по теме, добейтесь их участия в том или ином виде. Только постарайтесь не задавать вопросы типа «Угадайте, о чем я сейчас думаю?», а также сложные вопросы с «правильными» и «неправильными» ответами, втайне направленные на то, чтобы похвастаться своей эрудицией. Задавайте вопросы, допускающие различные варианты ответов, о том, что ваши слушатели могут знать в связи с темой разговора. Главная задача состоит в том, чтобы вовлечь слушателей в общение и дать им ощутить себя значительными и умными, а не в том, чтобы вы почувствовали себя значительным и умным.

И наконец, вы можете начать с истории. Разумеется, она также должна иметь отношение к теме. Пусть она иллюстрирует предмет вашего выступления таким образом, чтобы подсказывать слушателям новые идеи, а не исключать их появление. Позаботьтесь, чтобы она имела не только интеллектуальный, но и эмоциональный посыл. Расскажите ее как следует. Отбросьте все, что не относится к делу. Объясните четко, почему эта история важна для понимания предмета и почему в ней присутствуют лишь те детали, которые раскрывают сюжет.

В целом вашей задачей является вовлечь слушателей в общение и дать им понять на протяжении первых двух-трех минут, почему они находятся здесь, почему вы находитесь здесь, почему тема вашего выступления важна и каково ваше интеллектуальное и эмоциональное отношение к этой теме. Если вам это удалось, можете считать, что вы в игре.

Как разработать подходящую структуру

Если вы хотите завладеть вниманием людей в наш перегруженный информацией век, когда количество запоминаемого неуклонно уменьшается, а дефицит времени увеличивается, то вам необходимо подумать, как правильно преподнести свою речь.

За последнее время мы все узнали много хитростей насчет восприятия информации, в частности научились распознавать моменты, когда слушать необязательно. Одним из таких моментов является оглашение повестки дня. Если вы начинаете с этого, то вскоре обнаружите, что большинство ваших слушателей уткнулись в смартфоны, поскольку вы еще не приступили к содержательной части речи. Точно так же они будут вести себя в конце, когда вы станете подводить итоги. Или еще хуже – они вообще пропустят середину и обратят на вас внимание только под конец выступления.

Попробуйте начать с иллюстративного материала, предпочтительно с захватывающей и короткой (на две-три минуты) истории или случая из жизни, которые подведут слушателей к проблеме, но не раскроют содержание дальнейшего выступления. Сразу же углубитесь в тему. Гораций в своей Ars Poetica называл это «начать посередине вещей» (in medias res). Подумайте о нынешних кинофильмах и телепрограммах – они не начинаются с длинной полосы титров. Они сразу же захватывают ваше внимание новостями о взрывах, убийствах и т. д. Титры могут идти в конце, если они вообще есть. Здесь все решаете вы – игнорируйте их на свой страх и риск.

Если у вас нет достаточно захватывающей истории, начните с рассказа о сути дела, сразу выходя на высокий уровень: «Мы собираемся показать вам, почему виджеты – это не то, с чем стоит выходить на этот рынок, и сопроводим это несколькими рекомендациями, которые, возможно, вас удивят. Полагаю, вы найдете их любопытными. Мы в любом случае заинтересованы в том, чтобы поговорить с вами об этом».

Вот что должно быть вместо повестки дня.

Затем дайте ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?» – где под «мне» подразумеваются ваши слушатели. Углубитесь в проблему, волнующую аудиторию, решение для которой дает ваша информация. Сперва вы должны показать собравшимся, что вы понимаете их проблемы; тогда – и только тогда – вам будет позволено предложить свое решение. Идите этим путем – и слушатели окажут вам радостный и внимательный прием.

Как провести параллель с классической историей

Данный текст является ознакомительным фрагментом.