Чувство благодарности. Принцип взаимности

Чувство благодарности. Принцип взаимности

Один из механизмов манипуляции основан на чувстве благодарности в том или ином проявлении. При этом возможны различные варианты.

Покупатель получает что-то немедленно и бесплатно (или должен заплатить потом). Продавцы называют такой подход «методом щенка»: если вам дали щенка на «испытательный срок», мало кто решится отдать его обратно. Поэтому продавцы предлагают покупателям бесплатно опробовать товар или начать им пользоваться. Примеров немало: тест-драйв автомобиля, демонстрация работы прибора (пылесоса, например) прямо у вас в офисе или дома, бесплатный или дешевый первый выпуск журнала в дорогостоящей серии. Отказ от приобретения осмысляется покупателем как потеря, а подсознательно он считает, что «обижает» продавца, который приложил столько усилий, пошел на «уступки».

Вначале продавец может уверять, что вы оказываете ему услугу, согласившись попробовать товар. Например, по домам может ходить женщина со «сверхновым» пылесосом и предлагать вам пропылесосить ковер. При этом она будет объяснять, что мало кто в наши дни пускает чужого человека в квартиру, но она просто обязана в день провести столько-то демонстраций, что вы очень обяжете ее, если разрешите помочь вам с уборкой. Если вы откажете, то будете чувствовать себя свиньей, поэтому вы соглашаетесь. В результате пылесос по явно завышенной цене вы не покупаете, но ощущение, что вы перед этой женщиной в долгу, заставит вас купить у нее какие-нибудь средства из разряда бытовой химии, цена на которые тоже будет не самой низкой.

Иногда вам могут предложить бесплатную услугу, например, сеанс массажа, а если вы не станете приобретать курс массажа (также по завышенной цене), вас попросят хотя бы указать телефоны 2–5 друзей. Так работает маркетинговая «пирамида», но сосредоточимся на том, что на самом деле у вас нет причин, чтобы делиться номерами телефонов друзей. Однако большинство клиентов сообщают номера, поскольку они благодарны за оказанную услугу и чувствуют, что они обязаны сделать хоть что-то.

Покупатель получает что-то, например, пробное членство в какой-то компании. Система работает таким образом, что для того чтобы не купить товар или отказаться от членства, придется приложить некие усилия: например, ехать на другой конец города. Мало кто этим озаботится.

Некоторые компании приглашают клиентов на демонстрацию товара в ресторан, оплачивая обед. Это делается для того, чтобы клиенты купили хоть что-нибудь из чувства благодарности за обед и любезность. Распространители на улицах дарят вам живые цветы, книги, открытки, календари и просят о посильном пожертвовании. Манипуляторы опираются на принцип взаимности: покупатель чувствует, что должен отблагодарить человека, который сделал для него что-то хорошее. Это работает не только в торговле. Манипулятор, например, может делать вид, что он чрезвычайно занят и только в виде исключения может уделить вам время, или что он ради вас возьмет на себя смелость поссориться с начальством. Вы благодарны ему и/или ощущаете чувство вины.

Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.

Здесь же можно упомянуть так называемый «метод Матта и Джеффа», который в русскоязычной традиции называется «Хороший полицейский и плохой полицейский». Это психологический прием, когда с объектом манипуляции общаются двое манипуляторов, по предварительной договоренности один груб, а второй любезен. Объект проникается добрыми чувствами к любезному манипулятору и готов уступить, сообщить важную информацию и т. д.

Маркетинговые пирамиды и секты, одаривающие участников потоком «бесконечной любви», тоже эксплуатируют принцип взаимности.

Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.

Как уменьшить свою уязвимость, связанную с чувством благодарности?

1. Важно сохранять трезвость ума. Для того чтобы выразить свою благодарность, достаточно сказать «спасибо» или написать положительный отзыв в книге жалоб и предложений. Вы не обязаны покупать товар и привлекать новых клиентов. Вы не должны чувствовать себя в долгу, если вам оказали непрошеную услугу.

2. Отказывайтесь от подарков или бесплатных услуг, если они вам не нужны. В данном случае благодарность наслаивается на банальную любовь к «халяве». Вы должны помнить народную мудрость: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если вы не сразу видите, где именно пружина мышеловки, еще не означает, что это другое устройство.

3. Стремление не поддаться на провокации и не стать объектом манипуляции не должно стать самоцелью. Почему бы не воспользоваться шансом бесплатно испытать товар, почему бы не получить к покупке бонус? Просто не забывайте анализировать, сколько на самом деле вы платите за ту или иную услугу, в какую сумму вам обходится тот или иной товар, и насколько это соответствует вашим намерениям.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.