Контрфактуальная головоломка

Несмотря на все свои негативные стороны, сожаление выполняет важную адаптивную функцию. Без него наш вид утратил бы способность учиться, меняться и совершенствоваться, которая так необходима нам для выживания и процветания. Сожаление проявляется через так называемое контрфактуальное мышление – весьма неоднозначное психологическое явление. Когда мы оглядываемся на свое решение и думаем: «Если бы я сделал A вместо B, то мне не пришлось бы иметь дело с этим ужасным C», срабатывает как раз такой механизм мышления. Помните Мэдисон из предисловия к этой главе? Она думает, что если бы с самого начала преследовала свою первоначальную цель – стать графическим дизайнером – и не боялась бы остаться без работы после колледжа, то ей не пришлось бы сейчас так страдать, работая в юридической фирме. Таким образом, контрфактуальное мышление – анализ возможного развития событий при ином наборе условий. С точки зрения обучения это очень полезно для нас, так как помогает не совершать одинаковых ошибок в похожих ситуациях.

Но если подумать о своем психологическом здоровье, то понятно, что контрфактуальные размышления могут привести к серьезным последствиям. Если мы позволим себе «застрять» на разочаровании, то негативные эмоции сведут на нет всю пользу от обучения.

Как продавцы манипулируют чувством сожаления

Чувство сожаления – крайне действенная эмоция. Именно поэтому многие ловкачи используют его, чтобы навязать нам свою точку зрения. Например, опытные продавцы могут буквально принудить нас купить товар. Как это происходит? Они заставляют нас поверить, что если мы не выберем данный продукт, то позже будем очень сильно жалеть. Именно так продаются страховки на товары. На самом деле эти страховки являются только способом увеличить доходность магазина, так как их редко кто использует. Должно быть, покупая новый телевизор или компьютер, вы много раз слышали: «Стоимость программы страховки на этот товар – всего 5 % от стоимости товара! Но она позволит вам не беспокоиться о поломке. Теперь вам не страшны никакие скачки напряжения!» Скачок напряжения – популярная «страшилка» и хороший способ «запустить» у клиента контрфактуальное мышление. Ведь никто не застрахован от скачка напряжения – никогда не знаешь, когда именно он произойдет! «Представьте, что будет, если вы не купите страховку и через год ваш телевизор за 2000 долларов сломается из-за внезапного скачка напряжения…» Клиент уже рисует в воображении ужасную картину дымящегося телевизора в гостиной – 2000 долларов вмиг «вылетают в трубу». И страховка стоит всего 5 % от цены? Да это прекрасное предложение! Подумайте хорошенько. Вполне вероятно, вы платите ни за что.

Для тех, кто часто впадает в депрессию, навязчивое контрфактуальное мышление может только подлить масла в огонь.

К сожалению, привычка упрекать себя за ошибочные решения накрепко засела в нашей психике. Мозг снова и снова анализирует эти решения, так как обучение на ошибках – главный способ обучения «счастливого» мозга. Проблема в том, что у нас нет внутреннего «регулировщика», который помог бы управлять процессом обучения и вовремя давать «стоп-сигнал».

Данный текст является ознакомительным фрагментом.