Способы добиться послушания

Способы добиться послушания

Публика продемонстрирует послушание, когда откажется от любого сопротивления и позволит вам вести их за собой. Вам надо сделать так, чтобы они слушались вас с самого начала выступления.

Обещание краткости

Будьте бдительны! Аудитория не всегда расположена слушать вас. Помните, что у слушателей может не быть вашей мотивации и интереса к определенной теме. Следовательно, по той или иной причине всегда есть вероятность того, что аудитория будет обороняться и чинить вам препятствия во время выступления. В наши дни, когда люди постоянно спешат, встревожены или заняты, вполне естественно их нежелание испытывать дискомфорт и тратить на что-либо излишнее время. В месте проведения мероприятия может быть слишком холодно или жарко, слишком шумно, стулья могут быть неудобными, люди могут быть голодными, уставшими или у них может быть просто много дел после вашего выступления. Могут быть и другие факторы, в силу которых вас не желают слушать слишком долго.

Именно поэтому вы должны быть бдительны и, как только почувствуете сопротивление аудитории, должны сделать все, что в ваших силах, чтобы вернуть внимание публики и мотивировать их прослушать ваше выступление до конца.

Не так трудно понять, что слушатели будут чувствовать бремя и оказывать сопротивление, если они с удовольствием оказались бы где-то в другом месте. Поэтому если вы столкнетесь с такими настроениями, лучшее, что вы можете предпринять, это сказать собравшимся, что вы не займете у них много времени, и пообещать быть кратким.

Обещая быть кратким, старайтесь не обмануть ожиданий. Однако если вы не сможете говорить предельно лаконично, все равно обещайте. Это не причинит никому никакого вреда, потому что предполагается, что слушатели в любом случае останутся до конца выступления. Поэтому вы всего лишь поможете им забыть об оборонительной позиции и обратить внимание на доклад.

Защищая Тулио Марри в уголовном суде в Турине, адвокат и профессор Римского университета Энрико Ферри попытался завоевать симпатии членов суда и жюри присяжных, заверив, что будет немногословным. Это обещание было дано в обтекаемой форме и с редким умением вплетено в текст речи: «Достопочтенные судьи, джентльмены жюри присяжных! Мне выпало произнести речь в защиту Тулио Марри. Однако, проанализировав факты, представленные здесь с таким умом и чувством моим другом Палберти, и после того, что было сказано в защиту Тулио Калиссано и Альтобелли, объем моей работы существенно уменьшился. Я не намерен тратить время суда, и поэтому ограничусь более спонтанными, искренними, позитивными аргументами, которые я обязан напомнить вам, чтобы дело Тулио Марри можно было рассматривать в спокойной атмосфере, без всяких помех и затруднений. Поэтому я предельно ясно объясню, что нам известно о личности и, следовательно, ответственности Тулио Марри…»[11]

Интересно здесь то, что хотя Энрико Ферри обещал быть кратким в начале своего выступления, текст этой речи занял около ста страниц.

Чтобы обещание быть кратким было эффективным, оно должно сопровождаться указаниями на пользу от краткости. Недостаточно просто заявить, что вы не отнимете много времени; следует подчеркнуть, что вы будете кратким, потому что слушатели устали или у них есть много других важных дел и т. п.

Еще одна вещь, о которой нужно помнить, давая обещание краткости, это тонкость намека. На самом деле, люди зачастую не верят подобным заверениям, поскольку ранее они, возможно, уже сталкивались с ораторами, которые обещали лаконичность выступления, но не сдержали своего слова. Именно поэтому вы должны проявить деликатность. Например, вы можете сказать, что понимаете, что слушатели устали после упорной работы в течение трудового дня, и знаете, что им предстоит вернуться домой позже обычного. Помня об этом, вы быстро коснетесь одного или двух фундаментальных пунктов, чтобы излагаемый материал был правильно понят. Если собравшиеся поверят, что им не придется сидеть тут долго, это может ослабить их сопротивление.

Постоянно считывайте поведение аудитории, и если поймете, что у слушателей нет намерения долго здесь сидеть, продемонстрируйте, что вы понимаете эти намерения, и поэтому не станете говорить лишних слов.

Однако не надо себя обманывать. Даже если слушателям интересна тема вашего выступления, даже если вы нравитесь им, как правило, аудитория никогда не желает слушать длинную речь.

Демонстрацией важности этой техники во вступительной речи является тот факт, что Эмилио Кастелар, которого считают одним из величайших испанских ораторов всех времен, обещал быть кратким в тридцати восьми из шестидесяти восьми речей, произнесенных им в парламенте[12].

Во время визита в Бразилию португальский писатель Жуан де Барруш произнес несколько речей перед бразильскими интеллектуалами. Во время обеда, устроенного Академией письма (Academia Paulista de Letras), де Барруш пообещал быть кратким, чтобы привлечь аудиторию на свою сторону: «Господин президент Академии, достопочтенные академики, мои дорогие друзья, я скажу всего несколько слов, чтобы вы не заскучали, потому что любого количества слов не хватило бы, чтобы я мог выразить свою искреннюю, гордую и глубокую благодарность за ту великую честь, которую вы оказали мне, пригласив сюда, позволив мне насладиться вашим очаровательным обществом и познакомиться с вашим драгоценным опытом»[13].

Знание предмета

Сопротивление аудитории может возникать, когда слушатели не уверены, что у вас есть должная квалификация для выступления на эту тему. По этой причине, если вы подозреваете, что аудитория не уверена в вашей профессиональной компетенции, берите инициативу и в ненавязчивой форме дайте знать собравшимся, что у вас есть необходимый опыт. Я сказал «в ненавязчивой форме», потому что, в зависимости от способа преподнесения этой информации, вы можете показаться самовлюбленным, высокомерным или хвастливым. Я слышал от многих, что они ненавидят людей, бесконечно перечисляющих свои профессиональные достижения. Лучший способ сказать о своей квалификации – это убедить людей в том, что она напрямую связана с темой мероприятия. Поэтому если вы упоминаете проект, разработкой которого занимались, или предприятие, которым руководите, они должны быть непосредственно связаны с предметом вашего доклада. Если вы так поступите, эта информация будет выглядеть естественной частью вашей речи, а не нарочитым придатком.

Подкрепляйте свой авторитет

Может случиться и так, что на самом деле у вас нет того опыта, который хотелось бы видеть вашим слушателям. В этом случае есть один способ, с помощью которого можно подкрепить ваш авторитет и усилить доверие к вам: сошлитесь на кого-нибудь, кто пользуется авторитетом в необходимой области. Цитирование признанного эксперта, вызывающего уважение у вашей аудитории, может обеспечить доверие вашему выступлению. Проследите за тем, чтобы цитировать только те источники, которые известны слушателям: если вы процитируете человека, не вызывающего симпатий присутствующих, сопротивление лишь усилится.

Помимо укрепления своего авторитета с помощью цитат вы сможете продемонстрировать, что готовы к выступлению и вооружились информацией, полученной в процессе чтения и исследований.

Вы можете прибегнуть к одному из следующих типов цитирования.

• Наиболее рекомендуемыми являются отрывки из книг, считающихся классикой.

• Изречение, афоризм или пословица.

• Историческая книга.

• Цитата признанного специалиста в этой области.

• Цитата из того, что было написано или сказано человеком, пользующимся уважением аудитории.

Ошибки при употреблении цитат

Прибегая к помощи цитат, обратите внимание на то, чтобы избежать следующих широко распространенных ошибок.

• Не перегружайте речь цитатами – это может ослабить силу вашего послания.

• Избегайте цитат, не связанных с вашей речью.

• Не цитируйте живых авторов, имеющих сомнительную и противоречивую репутацию, потому что, как мы видели, если аудитория не согласна с этим человеком или не одобряет его поведения, она будет сопротивляться вам и теме вашего выступления. Если вы не ссылаетесь на автора, имеющего бесспорную репутацию, не цитируйте популярных писателей книг по самопомощи, потому что часть собравшихся наверняка отвергает их идеи.

Отождествитесь со слушателями

Если аудитория не знает вас, то по одной этой причине люди уже могут испытывать естественное противодействие. В этом случае вы должны продемонстрировать, что можете отождествить себя с ней. Например, вы можете упомянуть кого-то из присутствующих на мероприятии, например, представителя какой-либо группы. Тот факт, что вы знаете и восхищаетесь тем же самым человеком, которого знают и которым восхищаются слушатели, продемонстрирует, что у вас есть нечто общее и что вы не настолько чужды друг другу, как могло показаться с первого взгляда. Даже если вы в некоторой степени знакомы собравшимся, вы можете воспользоваться этим приемом, чтобы еще больше сблизиться с ними.

Сопротивление можно также ослабить, если вы упомянете здание, в котором происходит ваше выступление, или район, или город, в котором живут собравшиеся. Вы можете также сослаться на какое-либо актуальное событие, о котором знают ваши слушатели. Иначе говоря, вы можете сослаться на личность, упомянув кого-то из присутствующих; на место, упомянув географический пункт, известный вашим слушателям; на время, упомянув всем известное событие.

Франсиско Фрейре де Карвальо в своей книге Eloq??ncia Nacional приводит такой отрывок Квинтилиана: «Именно поэтому введение, которое не заранее составлено дома, а создается прямо на месте, рождается из обстоятельств, улучшает репутацию оратора, благодаря той изобретательности, с которой оратор создает это вступление. Такое вступление всегда вызывает больше доверия в силу своей простоты и того, что оно кажется сказанным под влиянием момента; тот факт, что вступление было создано без подготовки, может заставить людей поверить в то, что вся остальная речь, хоть и написанная оратором дома, родилась спонтанно»[14].

Не ошибитесь при определении причины сопротивления

В определенных обстоятельствах некоторые люди ошибочно полагают, что сопротивление аудитории вызвано непосредственно их личностью, хотя на самом деле оно связано с темой выступления. Случается, что если оратор меняет свой взгляд на предмет, отторжение слушателей может исчезнуть. Поэтому когда вы будете анализировать ситуацию и почувствуете, что она как-то связана с вами, всегда задавайте себе вопрос: будет ли аудитория по-прежнему демонстрировать сопротивление, если я изменю свое мнение и соглашусь с точкой зрения слушателей?

В случае отрицательного ответа на этот вопрос сопротивление связано не с вами, а с темой вашего выступления.

Сродство с аудиторией

В ситуациях, когда аудитория открыто противится предмету выступления, будьте осторожны, потому что переубедить собравшихся и доказать им правоту своей точки зрения будет делом нелегким.

Работа по преодолению сопротивления аудитории теме выступления начинается с вводной части доклада, поскольку именно в первые несколько мгновений вашего выступления вам нужно разбить оборону слушателей, чтобы они были по-настоящему готовы слушать вас и непредвзято оценивать сказанное вами.

Еще до начала выступления, на стадии подготовки и планирования, попытайтесь предположить, с каким типом сопротивления слушателей вы можете столкнуться. Поставьте себя на их место. Если бы вы слушали это послание, что бы вы чувствовали?

Подумайте о том, должны ли слушатели согласиться с какими-либо изменениями. Как правило, люди не любят перемен и избегают их. Кроме того, подумайте, придется ли слушателям приобретать новые навыки. Новые задачи, для решения которых необходимы навыки, отличающиеся от уже имеющихся, вызывают в людях оборонительную реакцию, потому что они боятся, что не смогут овладеть этими навыками, и предпочитают бороться за старое и хорошо известное.

Однако на практике чаще всего ваша аудитория будет состоять из людей, придерживающихся самых разных позиций. Другими словами, одни будут согласны с вами, а у других будет прямо противоположное мнение.

Это один из самых важных моментов, которые следует учитывать при выборе подхода. Если вы начнете выступление с прямолинейного изложения своей позиции, то вы угодите тем, кто разделяет ее, но спровоцируете еще более сильное недовольство тех, кто не согласен с вами. Ваша задача не в том, чтобы читать наставления, – подобная тактика существенно осложнит попытки убедить несогласных.

Поэтому когда вам нужно рассказать о предмете, противоречащем взглядам хотя бы части присутствующих, займите нейтральную позицию, которая не оскорбит никого. Не важно, насколько сильно отличается ваша точка зрения от представлений вашей аудитории, всегда можно прийти к общему знаменателю. Поэтому перед выступлением вы должны проделать следующую работу: выяснить, что у вас общего со слушателями, и начать свое выступление с демонстрации этого родства. Начните с того, что вас сближает, с того, с чем согласны все присутствующие; упомяните еще один пункт, по которому нет расхождений и который вызывает всеобщее единодушие; сошлитесь на следующий пункт, не вызывающий разногласий, и люди снова согласятся с вашим образом мыслей. Слушатели начнут воображать, что вы на самом деле думаете точно так же, как они, утратят бдительность и будут более открыто воспринимать все то, что вы скажете.

Это не гарантирует, что публика, в конце концов, согласится с вашими аргументами, но, по крайней мере, вы получите шанс убедить их выслушать вас и вдуматься в ваше послание.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.