Стратегия 4 «В глаза мне смотреть!»: как заставить противника высказать нужную вам мысль

Стратегия 4

«В глаза мне смотреть!»: как заставить противника высказать нужную вам мысль

Чему вас научит эта стратегия:

? вкладывать свою мысль в уста собеседника,

? применять еще одну эффективную полемическую технику – «Наводящие вопросы».

Большая удача, если в споре наш собеседник случайно выскажет мысль в пользу наших тезисов или доказательств.

Большая удача, если в споре наш собеседник случайно выскажет мысль в пользу наших тезисов или доказательств. В этом случае мы немедленно «хватаем удачу за хвост» и заявляем: «Вот видите, вы сами сказали…» Но что делать, если противник не допускает подобных промахов, а вам по какой-либо причине требуется, чтобы он сам озвучил необходимую мысль? Конечно же, вы постараетесь постепенно подвести его к нужному вам утверждению. Именно такую попытку совершает Путин в следующем диалоге с журналисткой Кондратенко, и попытку, как мы увидим, неудачную. Но мы покажем, как он мог бы сделать это правильно с помощью особой техники, и дадим рекомендации по ее применению.

Кондратенко, «Реальный бизнес»:[42]

Скажите, пожалуйста, вот эта победа: русский народ привык за победу платить – кто будет платить за Олимпиаду: скажем так, государство и налогоплательщики, инвесторы, предполагается привлечение каких-то других средств? И будет ли это инвестиционным проектом глобального масштаба, который когда-нибудь принесет какие-то дивиденды, инвестиции России? Или это будет «черная дыра» в бюджете, которая в 2014 году закончится?

Путин: Вы куда ездите отдыхать?

Кондратенко: Вы знаете, я должна сказать, что никуда. Я «отдыхаю» на работе уже четыре года.

Путин: Понятно. Я восемь лет «отдыхаю». Но вы куда хотели бы поехать отдохнуть, на лыжах покататься, на море съездить – куда есть желание поехать? Только по-честному, в глаза мне смотреть.

Кондратенко: Выспаться на диванчике.

Путин: На диванчике – ясно. А если поехать, то куда?

Кондратенко: Если поехать, то в горы.

Путин: В какие: Австрию, в Италию, во Францию – куда вам больше хочется или насколько денег хватит?

Кондратенко: Да, насколько хватит, совершенно верно.

Путин: Не сказала: в Сочи, на Северный Кавказ. Не сказала. Потому что там условия пока не соответствуют мировым стандартам. Абсолютно точно, правильно, ведь так и есть. А мы хотим сделать, чтобы наши курорты были не только на уровне, а были лучше мировых стандартов. У нас есть такие возможности. Потому что это так же, как и в других сферах: если закупать оборудование, то закупать нужно самое современное, а другого нет смысла закупать.

Журналистика задает ряд вопросов, смысл которых сводится к следующему: сочинская Олимпиада связана с большими расходами, которые, вполне возможно, лягут на плечи налогоплательщиков, а если так, то зачем нам такая Олимпиада? Как и в любой полемической ситуации, здесь важно оценить, является ли заданный вопрос нападением – или только стремлением выяснить факты, иными словами, «за нас» он или «против нас». Мы уже показали, что Путин считает такое выяснение первостепенной задачей и остро реагирует на критические по отношению к проводимой им политике вопросы. В вопросе журналистки «русский народ привык за победу платить – кто будет платить за Олимпиаду?» Путин распознает критическую интонацию, – и реагирует на нее, применяя технику «К человеку» [43] (уже задействованную им в диалоге с Шевчуком). То есть начинает свой ответ нападением на спрашивающего, стремясь показать, что вопрос корреспондентки противоречит ее собственной принципиальной позиции. Для достижения этой цели он хочет выстроить следующую логическую последовательность.

В Сочи отсутствуют необходимые инфраструктуры, уровень этого курорта не соответствует мировым стандартам.

Журналистка Кондратенко об этом прекрасно знает, поскольку ездит на заграничные курорты, а не в Сочи.

Журналистка Кондратенко желает блага России, поскольку любой достойный гражданин желает блага своей стране. Об этом Путин прямо не говорит, но подразумевает как «общее место». А желая блага России, она не может не хотеть, чтобы Сочи и другие курорты юга России соответствовали мировым стандартам. Но для этого необходимы инвестиции.

А если так, то вопросы журналистки, ставящие под сомнение необходимость инвестиций в Сочи, противоречат ее собственной позиции. Что и требовалось доказать.

Весьма непростая логическая цепочка… Вы спросите, зачем это Путину? Кто знает… Он вполне мог бы обойтись и без этих сложностей, но тогда мы бы не познакомились с техникой «Наводящие вопросы», с помощью которой Путин собирается решить поставленную задачу.

Техника 1. «Наводящие вопросы». Серией таких вопросов мы постепенно подводим собеседника к нужному нам ответу. Ею часто пользуются продавцы, стремясь убедить покупателей приобрести их товар.

Продавец: Скажите, вы довольны услугами своего мобильного оператора?

Клиент: Нет, не совсем.

Продавец: А чем именно вы недовольны?

Клиент: Я недоволен качеством связи.

Продавец: Хотите получать гораздо лучшую связь в компании, которую я представляю, по той же или даже более низкой цене?

Клиент: Я готов обдумать ваше предложение.

Продавцу важно, чтобы клиент сам назвал проблему, а он бы предложил ее решить. В противном случае, если проблема будет озвучена продавцом, создается впечатление, что он навязывает ее клиенту.

В диалоге с Кондратенко Путин пытается добиться признания в том, что она ездит на зарубежные курорты, а не в Сочи, то есть чтобы она озвучила второй пункт логической цепочки (выделенный жирным шрифтом). Он спрашивает: «Вы куда ездите отдыхать?» Однако журналистка не дает нужного Путину ответа: «Вы знаете, я должна сказать, что никуда». Здесь бы Путину самое время отказаться от техники «Наводящие вопросы», заметив, что журналистка «не ведется», отказывается принимать его игру, – ведь маловероятно, чтобы она четыре года никуда не ездила отдыхать. Но, тем не менее, он продолжает развивать наступление в весьма агрессивной форме, несколько изменив стратегию, – теперь он спрашивает о желаемых поездках: «Но вы куда хотели бы поехать отдохнуть, на лыжах покататься, на море съездить – куда есть желание поехать? Только почестному, в глаза мне смотреть». Далее он предлагает варианты: «в Австрию, в Италию, во Францию», и тут же задает дополнительный, совершенно лишний вопрос: «…куда Вам больше хочется или насколько денег хватит?» Получив ответ – «Да, насколько хватит, совершенно верно» – и, осознав его бесполезность, Путин прекращает задавать свои наводящие вопросы, довольно неуклюже вложив в уста журналистки собственную мысль: «Не сказала: в Сочи, на Северный Кавказ. Не сказала». Совершенно верно, она этого не говорила, как и не говорила, что хочет поехать в Австрию или Францию, – Путин приписал ей собственные слова.

Итак, перед нами пример неудачного использования техники «Наводящие вопросы». И вы, конечно, хотите узнать, как Путин мог бы успешно реализовать эту технику. Например, вот так:

Если бы у вас было достаточно денег и вы могли бы выбирать, поехать на известный зарубежный курорт или в Сочи, что бы вы выбрали?

Конечно, нельзя знать наверняка, с кем имеешь дело, однако большинство людей ответят: «Конечно, на европейский курорт!» Получив такой ответ, Путин сразу бы достиг своей цели.

Итак, используя технику «Наводящие вопросы», руководствуйтесь следующими правилами.

? По возможности сократите число вопросов до минимума. Последовательно задавая много наводящих вопросов, вы рискуете запутаться.

? Заметив, что противник «не ведется», тут же прекращайте задавать наводящие вопросы. Иначе вы можете попасть в глупое положение.

? Не задавайте слишком широкий вопрос – на него вы получите слишком широкий и вряд ли устраивающий вас ответ. Конкретизируйте свой вопрос настолько, чтобы нужный вам ответ был практически единственным из возможных вариантов ответа.

? Если противник вам незнаком, задавайте такие вопросы, на которые большинство людей отвечают одинаково.

Если противник вам незнаком, задавайте такие вопросы, на которые большинство людей отвечают одинаково.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.