«Ты чешешь мне спинку, я – вылавливаю твоих блох…»

«Ты чешешь мне спинку, я – вылавливаю твоих блох…»

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» рассказывается об одном любопытном эксперименте: «Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным – праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о нем не слышали. Большинство тех, кто ответил на открытку, даже не пытались выяснить что-либо относительно личности неизвестного профессора. Они получили его праздничную поздравительную открытку, и они автоматически послали ему открытку в ответ…»

«Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, – делает вывод Чалдини, – оно прекрасно показывает действие одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга – правила взаимного обмена. Это правило гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек».

Обратите внимание: желание отплатить, то есть отблагодарить человека за некую услугу или полученную от него вещь, имеющую хотя бы самую малую ценность, Роберт Чалдини называет одним из самых могущественных способов воздействия на человека. В качестве наглядного примера он приводит поучительную историю, в которой главным героем был он сам.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати– или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, то как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Чалдини поспешил к себе в офис, где тут же пригласил на совещание всех сотрудников. Тщательно обсудив ситуацию, психолог пришел к выводу: «Правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую меня поставил мальчик. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов… После этого с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей».

Правило взаимного обмена (и его следствия) широко используется повсюду и повсеместно: в межличностных отношениях, в политике, дипломатии, в бизнесе и рекламе. Например, при массовых распродажах. Когда продавец объявляет о значительном снижении цены на какой-то залежалый товар – иначе говоря, заявляет о своей уступке, – то покупатель спешит данный товар приобрести. Даже если он, этот товар, сто лет ему будет не нужен.

Однако нас интересует не коммерческое использование правила взаимного обмена, а общечеловеческое. Ведь, по большому счету, желание отплатить ближнему за его услугу или помощь – не только эффективный способ воздействия на человека, но и важнейший эволюционный закон, закрепленный в нас на уровне врожденного инстинкта. Всякое живое существо объединяется в общество себе подобных не только ради безопасности и выживания, но и ради личного роста и совершенствования. Человек – существо социальное, то есть общественное. А любое общество подразумевает сотрудничество: ты помогаешь мне в этом, я помогаю тебе в том; ты делишься со мной мясом, я делюсь с тобой рыбой; ты чешешь мне спинку, я вылавливаю блох на твоей голове… Словом, «ты – мне, я – тебе».

По принципу «ты – мне, я – тебе» живут не только люди, но и животные, и насекомые, и практически все живые существа. Не главенствуй этот принцип в природе, а работай, скажем, лишь принцип «каждый сам за себя», то и эволюция пошла бы другим путем. И миром правили бы не самые разумные, а самые агрессивные, ядовитые и клыкастые.

Стремление быть благодарным заложено в любом биологическом существе, как в самом высокоразвитом, так и простейшем. Можно уверенно говорить, что все млекопитающие отличаются высоким уровнем сотрудничества и, соответственно, чувством благодарности. Причем последнее, как оказывается, может распространяться не только на своих собратьев, но и на представителей других видов. В том числе и на своего главного врага – человека.

Около десяти лет назад в одной из московских газет мне попалась на глаза небольшая статья-рассказ Андрея Федорова, судя по всему писателя-натуралиста или, может быть, охотника-любителя. Уж не знаю, какую струну в моем сердце «зацепил» этот рассказ. И я вырезал его и сохранил. Эта история – о дружбе человека и медведя. Это грустный рассказ. Грустный, но, как мне кажется, замечательно красивый и светлый. И называется он так:

Данный текст является ознакомительным фрагментом.