Ведение беседы

Ведение беседы

Итак, с помощью активного слушания, восприятия невербального поведения и других приемов мы научились узнавать о собеседнике достаточно много, чтобы приступить непосредственно к эффективному обмену информацией и более качественному влиянию на процесс контакта с партнером по общению. Что помогает в общении со сложными людьми после налаживания контакта? Как продолжить общение, направляя его в нужное нам русло?

Техника правильных вопросов

Правильно спросить – половина знаний.

Магомет

Человек получает ответ на свои вопросы в соответствии с его способностью к пониманию и его подготовкой. Вопросы задают все, но очень немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, вероятно, дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или не интересуются вами. Скорее вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.

Умение задать вопрос очень важно, так как необходимо для успешного общения. Существуют два основных типа вопросов – открытые и закрытые.

В открытом вопросе слова используются таким образом, что респондент отвечает более подробно и пространно. Например, если я вас спросил: «Вам нравятся комедии?» (закрытый вопрос), ваш ответ может быть коротким и конкретным – «нет» или «да», «не знаю», «сложно сказать» или молчание. «Фильмы какого жанра вам нравятся?» (открытый вопрос), вероятно, привел бы к более полному и длинному ответу.

Закрытые вопросы

Кто? Когда? Где? Который? Закрытые вопросы строятся на уровне «истина – ложь» или по принципу множественного выбора, то есть требуют односложного ответа. Например: «Где вы родились?», «Вы вышли на работу в 9:00?», «Вы умеете играть на скрипке?» Закрытые вопросы полезны для того, чтобы побудить человека раскрыть факты из собственной жизни, которые вы могли бы использовать для построения дальнейшего разговора.

«Я родился в городе, но в другом», «Да, я три раза в неделю хожу в тренажерный зал». Еще закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вопросу. Выполнив свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой, однообразной и скучной. После каждого из них воцаряется гнетущее молчание.

Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают чувствовать себя как на допросе и часто испытывают раздражение. При непродуктивном использовании закрытые вопросы приводят к быстрому завершению или даже обрыву беседы.

Открытые вопросы

Как? Для чего? Зачем? Каким образом? Расскажите о… Объясните… И тому подобное. Вопрос «что?» относится к смешанному типу и по контексту может быть использован в обоих вариантах. Если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и более глубоким, лучше чередовать закрытые и открытые вопросы. Последние подразумевают ответ, состоящий из нескольких слов, и нуждаются в объяснениях, более полном раскрытии.

Задавая открытый вопрос, вы показываете собеседнику, что заинтересованы в его словах и стремитесь узнать о нем больше. Такие вопросы используют, чтобы «проникнуть внутрь сознания», поскольку они способствуют самораскрытию, выяснению истинных, возможно, скрытых мотивов или желаний человека.

Может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словно они открытые. В таком случае на открытый вопрос ваш собеседник ответит еще более подробно. Значит, в настоящий момент и в вашем обществе он чувствует себя легко и свободно. Задавая открытые вопросы, собеседник получает возможность раскрыться наиболее полно, а вы можете лучше контролировать ситуацию, тему и ход разговора.

Например, собеседник говорит вам: «Я только что вернулся из Индии». В такой ситуации есть множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от ваших интересов: «Какая погода там была?», «На каком языке там говорят?», «Какие впечатления от индийской кухни?», «Расскажите о самом ярком впечатлении».

Выбирая вопрос, помните о двух вещах.

Во-первых, задавайте вопрос, только если вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник скажет в ответ.

И будьте осторожны с вопросом «почему?». Он не относится к конструктивным в общении, поскольку требует рационального объяснения поведения.

А мы часто не знаем, почему совершаем те или иные поступки, склонны игнорировать их истинные причины или оправдывать их существование так называемыми рационализациями – защитными приемами объяснения, оборонительным поведением. «Почему?» заставляет нас скорее судить себя, нежели смотреть на возможные альтернативы в будущем.

Вопросы, начинающиеся с «почему?», иногда воспринимаются как обвинение, проявление враждебности, осуждение или нападки на личности: «Почему ты это купил?», «Почему вы решили, что меня это заинтересует?», «Почему бы тебе не позвонить им, вместо того чтобы…» Полезнее сказать так: «Может, это больше сочетается с…», «Меня это не очень интересует…», «Может, стоит позвонить им, вместо того чтобы…»

Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы. Собеседник может почувствовать фальшь невербально – по вашим движениям, микромимике или интонации, и тогда, скорее всего, отнесется к вам без особой симпатии.

Во-вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и партнеру было приятно разговаривать с вами. Самый скучный диалог получается, когда оба участника пренебрегают интересами друг друга.

Метод Сократа

Искусством ведения беседы славился древнегреческий философ Сократ. Его метод основан на проведении диалога между двумя людьми, для которых истина и знания не даны в готовом виде, а представляют собой проблему и предполагают поиск. Этот метод часто подразумевает дискуссию, в которой собеседник, отвечая на заданные вопросы, высказывает суждения, обнаруживая свои знания или, напротив, свое неведение.

Сократический метод – это метод элиминирования гипотез, где инициатива одной из сторон была направлена в одних случаях на то, чтобы умерить самоуверенность собеседника, мнящего себя знающим, и доказать ему, что он не только ничего не знает, но более того: оставаясь недалеким человеком, не подозревает о своем невежестве; в других случаях оно имело целью ориентировать собеседника на самопознание, а также на обнаружение и уяснение того, что в нем самом до этого оставалось скрытым, неясным и дремлющим.

Этому методу Сократ давал название «обличие». Первый случай назывался «ирония». Последний же случай Сократ рассматривал как средство, с помощью которого можно содействовать «рождению» истины в голове собеседника. Этот метод он называл «майевтикой». Майевтика была создана Сократом как искусство извлекать скрытое в каждом человеке знание с помощью наводящих вопросов.

В ходе диалога Сократ вместо того, чтобы утверждать ту или иную истину, задает требующие последовательности вопросы, отвечая на которые его собеседник формулирует дотоле неизвестные ему утверждения («рождает истину»). Отсюда и связь с повивальным делом: Сократ не делится истиной, а лишь помогает собеседнику самостоятельно создать ее.

Суть этого метода состоит в противопоставлении внешнего софистического знания внутреннему философскому знанию, которое каждый носит в себе и может в себе открыть. Как утверждает Сократ (в диалоге Платона «Теэтет»), он промышляет тем же, чем занималась его мать Фенарета, бывшая повитухой, с той только разницей, что он помогает разрешаться от бремени не женщинам, а мужчинам, и рождают они не дитя, а знание. Себе он отводит скромную роль, уверяя, что сам он пуст и каждый производит с его помощью то, чем чреват сам.

Если довериться записям Платона, Сократ обратился к такого рода дискуссиям якобы после того, как Херафонт, который в молодости был другом Сократа, посетил дельфийскую пифию, которая подтвердила, что нет человека на свете мудрее, чем Сократ.

Сократа озадачила столь высокая оценка, которой он удостоился от дельфийской прорицательницы: он не считал себя мудрым, но и не мог допустить, чтобы бог лгал, ибо это «не пристало ему». После долгих колебаний и раздумий Сократ решает проверить истинность прорицания. Он прибегает к эксперименту, заключающемуся в сравнительном анализе себя и других людей, которые считаются мудрыми или являются мастерами своего дела.

В основном он применял свой метод к идеям, которые не имели конкретного определения, например основные моральные принципы в то время: благочестие, мудрость, мужество, справедливость, сдержанность. Такое испытание обличает неявные моральные убеждения собеседника, принося несогласованность и противоречивость в его убеждения.

Сократ вступает в беседу с различными видными людьми Афин, поэтами, ремесленниками, о чем нам повествуют ранние диалоги Платона, например Евтифрон, в котором Сократ поднимает вопросы морали и эпистемологические проблемы.

В результате эксперимента Сократ свел прорицание предсказательницы к следующему: «А на самом деле, мудрым-то оказывается бог, и этим изречением он желает сказать, что человеческая мудрость стоит немногого или вовсе ничего не стоит, и, кажется, при этом он не имеет в виду именно Сократа, а пользуется моим именем для примера, все равно как если бы он говорил, что из вас, о люди, мудрейший тот, кто, подобно Сократу, знает, что ничего-то по правде не стоит его мудрость».

Иначе говоря, пифия назвала Сократа мудрейшим из людей, потому что он обладает знанием своего незнания, то есть «знает, что ничего не знает» – в то время как остальные не подозревают о своем незнании и считают себя мудрыми. После чего Сократ решил нести это знание в народ: «Ну и что меня касается, то я и теперь, обходя разные места, выискиваю и допытываюсь по слову бога, не покажется ли мне кто-нибудь из граждан или чужеземцев мудрым, и, как только мне это не кажется, спешу поддержать бога и показываю этому человеку, что он не мудр».

Elenchus (древнегреч. – испытание) – основная техника метода Сократа. В Платоновских ранних диалогах elenchus – это техника Сократа для исследования, например, сущности или определения моральных аспектов, таких как справедливость или достоинство. В диалоге необходимо было установить всеобщую нравственную основу отдельных, частных добродетелей.

Основные составные части «сократического» метода:

• «ирония» и «майевтика» – по форме;

• «индукция» и «определение» – по содержанию.

Ирония Сократа – это скрытая насмешка над самоуверенностью тех, кто мнит себя «много знающим». Прикидываясь простаком, Сократ обращался к человеку с вопросом по той теме, в которой тот был сведущим. Сократ задавал заранее продуманные вопросы, которые постепенно заводили собеседника в тупик, пока он, собеседник, окончательно не запутается в своих суждениях.

Тем самым Сократ лишал самонадеянности «многознающего» собеседника, обнаруживая противоречия в его суждениях и несоответствия между исходными посылками и конечными выводами. После прохождения данной части диалога собеседник освобождался от своей самоуверенности и был готов к тому, чтобы сообща искать истину. И теперь, за «иронией», следовала «майевтика» – «искусство помочь родиться знанию». Сократ считал, что знания уже содержатся в головах слушателей, и задачей учителя видел лишь извлечение этих знаний на поверхность, доведение их до сознания человека, что он и делал путем задавания наводящих вопросов или же нахождением противоречий в новых утверждениях собеседника.

Все содержание диалога можно отнести к своеобразной «индукции» и «определению».

Индукция, по Сократу, состоит в том, что он не доходит до истины никогда, но движение к ней у него происходит методом наведения. Наведение достигалось восхождением от частного к общему в процессе беседы, что можно наблюдать в диалоге о понятии «несправедливость» Сократа и Евтидема.

Всего можно насчитать пять шагов «сократовской» беседы.

1. Собеседник Сократа утверждает тезис, например «Мужество – это стойкость души», который Сократ считает ложным.

2. Сократ путем общих определений указывает оппоненту на его противоречивый тезис, например «Мужество – это хорошо» и «Упорство без благоразумия – это плохо».

3. Оппонент соглашается с противоречивостью своих суждений. И обращается к Сократу за советом.

4. Сократ показывает свое незнание в данном аспекте, тем самым ставя оппонента в тупиковую ситуацию («Я знаю, что ничего не знаю»).

5. Далее Сократ путем беседы с наводящими вопросами способствует «зарождению» новой истины у оппонента.

Такое исследование может привести к новому, улучшенному высказыванию, которое опять будет исследоваться, в данном случае «Мужество есть благоразумное упорство».

Основные ошибки при задавании вопросов

Слишком открытые вопросы. В качестве метафорического примера приведем один из наших внутрикорпоративных анекдотов.

Жили-были мыши, которых все обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят: «Мудрый филин, помоги советом! Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?»

Филин подумал и отвечает: «А вы станьте ежиками. У ежиков – иголки, их никто не обижает». Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка спросила: «А как мы станем ежиками?» И все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили: «Мудрый филин, а как нам стать ежиками?» И ответил филин: «Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь».

Аналогичный характер носят вопросы типа: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п. «Как дела?» звучит как клише, направленное на поддержание разговора или заполнение неловкой паузы, а не на получение действительно интересной для собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно». Гораздо реже собеседник проявляет инициативу и язвит: «Еще не родила».

Слишком сложные вопросы для начала беседы. Некоторые вопросы требуют от собеседника слишком большого для начала контакта самораскрытия либо заданы без создания контекста как полезной канвы и благодатной почвы для общения.

Наводящие вопросы. Это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров: «Уже десять часов. Не остаться ли нам дома?», «Ты ведь не считаешь, что он прав?», «Двух часов прогулки вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»

Умение задавать наводящие вопросы, причем элегантно, может пригодиться в случае необходимости самому использовать манипуляции как тактический инструмент с ограниченным сроком годности. Но в повседневной жизни и в близких отношениях это не принесет пользы, только все осложнит.

Заведомое несогласие. Если кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны, и вы хотите изложить свою точку зрения, приводите свои аргумент лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так. Ни в коем случае не раньше!

Непродуманная тема вопроса. Если есть возможность приготовить вопросы заранее, вам будет легче вести разговор, чем импровизируя на ходу. Домашние заготовки – очень полезная вещь, ведь лучшая импровизация получается в результате хорошей подготовки.

Отношение людей в значительной степени зависит от вашего умения задавать готовые вопросы об их любимом объекте – о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание – вести переговоры, быть душой компании. Сталкиваясь по жизни с теми, кому это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или нет, изучали правила общения и учились задавать вопросы.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.