Глава 7 Почему на Уолл-стрит произошел крах, а Уоррен Баффет по-прежнему процветает Интроверты и экстраверты по-разному мыслят (и реагируют на дофамин)

Глава 7

Почему на Уолл-стрит произошел крах, а Уоррен Баффет по-прежнему процветает

Интроверты и экстраверты по-разному мыслят (и реагируют на дофамин)

Токвилль понимал, что в мире постоянного действия и принятия решений, который сформировался под влиянием демократического и делового характера жизни Америки, превыше всего ценится жесткий и быстрый склад ума, способность мгновенно принимать решения и без промедления использовать благоприятные возможности — но все эти качества не способствуют серьезным размышлениям, тщательной проработке вопросов и точности мысли.

Ричард Хофштадтер[48], Anti-Intellectualism in America

В половине восьмого утра 11 декабря 2008 года (в год краха фондового рынка) в доме доктора Дженис Дорн зазвонил телефон{1}. На Восточном побережье торги на фондовых биржах открылись в тот день очередным обвалом. Цены на жилую недвижимость стремительно падали, кредитный рынок заморозился, а компания GM оказалась на грани банкротства.

Дженис Дорн сняла трубку у себя в спальне, как она часто делала, надела наушники и устроилась на своем зеленом пуховом одеяле. Комната была обставлена довольно скромно. Самым ярким элементом декора была сама Дженис, которая, с ее распущенными рыжими волосами, кожей цвета слоновой кости и подтянутой фигурой, напоминает леди Годиву в зрелом возрасте. У Дженис Дорн степень доктора философии по нейробиологии со специализацией в области анатомии головного мозга, а также степень доктора медицины по психиатрии. Кроме того, она активно занимается торговлей на рынке золотых фьючерсов; как «финансовый психиатр» проконсультировала около шестисот трейдеров.

«Привет, Дженис! — уверенным голосом заговорил позвонивший ей тем утром человек по имени Алан. — У тебя есть время поговорить?»

У доктора Дорн не было времени. Поскольку она дневной трейдер, который гордится тем, что открывает и закрывает торговые позиции каждые полчаса, ей не терпелось начать торговые операции. Но Дженис услышала нотки отчаяния в голосе Алана, поэтому согласилась поговорить с ним.

Алан, шестидесятилетний выходец из Среднего Запада США, относит трудолюбивую и преданную своему делу Дженис Дорн к числу людей, которых называют солью земли. У Алана общительный и напористый характер экстраверта, и у него было хорошее настроение, несмотря на то, что он собирался рассказать историю о своих бедах. Алан и его жена работали всю жизнь и смогли накопить миллион долларов, на которые хотели жить после выхода на пенсию. Но четыре месяца назад Алану пришла в голову мысль, что, несмотря на отсутствие опыта ведения операций на фондовом рынке, ему нужно купить акции GM на сто тысяч долларов. Эта идея возникла у него под влиянием сообщений о том, что правительство США собирается оказать финансовую помощь автомобильной промышленности страны. Алан был убежден: покупка акций GM — беспроигрышная инвестиция.

После того, как Алан купил акции GM, в СМИ появилась информация о том, что компания может и не получить финансовую помощь от правительства. На фондовом рынке началась активная распродажа акций — и курс сразу же упал. Однако Алан считал, что все-таки сможет сорвать большой куш. Это казалось ему настолько реальным, что он уже ощущал вкус больших денег. Но курс акций GM все падал и падал. В конце концов, Алан принял решение продать свои акции с большим убытком.

Но худшее было еще впереди. Когда в очередном выпуске новостей сообщили, что финансовая помощь GM все-таки будет оказана, Алан снова вошел в азарт и инвестировал еще сотню тысяч долларов, купив еще больше акций компании по более низкому курсу. Но и в этот раз произошло то же самое: помощь правительства снова стояла под вопросом.

«Поразмыслив» (это слово взято в кавычки, потому что, по словам Дженис Дорн, в его поведении не было ни капли здравого смысла), Алан пришел к выводу, что курс акций GM не может упасть еще ниже. Он не стал продавать свои акции, наслаждаясь мыслью о том, как весело они с женой будут проводить время, расходуя все те деньги, которые он вот-вот должен был получить. Но курс упал еще ниже. Когда в итоге он достиг семи долларов за акцию, Алан продал акции. И снова купил, воспрянув духом после появления новых слухов о том, что GM все-таки получит финансовую помощь…

К тому времени, когда курс акций GM опустился до двух долларов, Алан потерял 700 тысяч, или 70 процентов сбережений своей семьи. Он был разорен. Алан спросил Дженис, не может ли она помочь ему возместить убытки. Она не могла этого сделать. «Этих денег больше нет, — сказала она ему. — Ты никогда не сможешь вернуть их».

Алан спросил, что он сделал неправильно.

У Дженис было много мыслей по этому поводу. Прежде всего, будучи непрофессионалом в сфере инвестиций, он не должен был самостоятельно заниматься куплей и продажей акций. К тому же, Алан рисковал слишком большими деньгами, хотя ему следовало бы ограничить свои инвестиции суммой, равной 5 процентам от имеющихся у него средств, или 50 тысячами долларов. Однако, по мнению Дженис Дорн, самой большой проблемой Алана, не подвластной его контролю, был избыток у мужчины того, что психологи называют чувствительностью к поощрению.

Человек, чувствительный к поощрению, стремится получить его в любой возможной форме — от продвижения по службе, выигрыша в лотерее до приятного вечера, проведенного в компании друзей. Чувствительность к поощрению заставляет нас стремиться к достижению таких целей, как секс и деньги, социальный статус и власть. Это качество побуждает нас взбираться по лестнице и доставать до самых дальних веток, чтобы сорвать самые сочные плоды жизни.

Порой мы бываем чрезмерно чувствительными к поощрению, что приводит к возникновению самых разных проблем. Перспектива получить большой приз (например, сорвать куш на фондовом рынке) может так взволновать нас, что мы пойдем на слишком большой риск, проигнорировав очевидные сигналы тревоги.

Алан получил множество таких сигналов, но был так взбудоражен перспективой получения большой прибыли, что не смог распознать их. Он попал в классическую ситуацию, когда его чувствительность к поощрению вышла из-под контроля: в то время, как сигналы тревоги призывали его сбавить обороты, он, напротив, еще больше разгонялся, бросая на ветер деньги, которые не мог позволить себе потерять, на рискованные операции на фондовом рынке.

В истории финансов найдется немало примеров игроков, которые набирали обороты тогда, когда следовало бы притормозить{2}. Экономисты-бихевиористы уже давно заметили, что топ-менеджеры, покупающие компании, порой так сильно стремятся превзойти конкурентов, что игнорируют признаки риска переплаты. Это настолько распространенное явление, что оно даже получило название «приобретательской лихорадки». Классический пример — слияние компаний AOL и Time Warner, в результате которого акционерная стоимость Time Warner уменьшилась на 200 миллиардов долларов{3}. Во время переговоров было много признаков того, что курс акций AOL, которые и были финансовым инструментом этой сделки, очень сильно завышен, и все же руководство Time Warner единодушно ее одобрило.

«Я сделал это с гораздо большим волнением и энтузиазмом, чем тогда, когда сорок два года назад впервые занимался любовью», — воскликнул Тед Тернер, один из директоров и крупнейший акционер компании. «Тед Тернер: это лучше, чем секс» — статья с таким заголовком появилась в New York Post на следующий день после заключения сделки. Мы еще вернемся к этой статье, чтобы объяснить, почему умные люди порой слишком чувствительны к поощрению.

Возможно, вы удивляетесь, какое отношение все это имеет к интроверсии и экстраверсии. Но разве порой мы все немного не сходим с ума?

Разумеется, так и есть, разве что некоторые из нас делают это чаще других. Наблюдая за своими клиентами, Дженис Дорн пришла к выводу, что экстравертам больше свойственна высокая чувствительность к поощрению, а интроверты обращают больше внимания на предупреждающие сигналы. Интроверты успешнее справляются со своими желаниями или волнениями. Они лучше защищают себя от снижения курса. «Мои клиенты-интроверты гораздо чаще говорят мне: “Ладно, Дженис, я действительно чувствую, как во мне нарастает эмоциональное возбуждение, но понимаю, что нельзя действовать, полагаясь на это чувство”. Интровертам гораздо лучше удается составить план, придерживаться его и вести себя очень дисциплинированно»{4}.

По мнению Дженис Дорн, чтобы понять, почему интроверты и экстраверты по-разному реагируют на перспективу поощрения, необходимо проанализировать строение головного мозга. Как было сказано в главе 4, наша лимбическая система, сохранившая много общего с лимбической системой большинства примитивных млекопитающих, которую доктор Дорн называет «старым мозгом», отвечает за эмоции и инстинкты. В ее состав входят разные отделы мозга, в том числе и миндалевидное тело{5}. Кроме того, она тесно связана с такой областью головного мозга, как прилежащее ядро, называемое иногда центром удовольствия. Мы затронули тревогу как одну из функций «старого мозга», когда обсуждали роль миндалевидного тела в формировании таких качеств, как высокая чувствительность и интроверсия. Теперь давайте изучим его другую сторону — жадность.

По словам доктора Дорн, «старый мозг» постоянно говорит нам: «Да, да, да! Ешь больше, пей больше, больше занимайся сексом, больше рискуй, получай от жизни все, что можно и, самое главное, — не думай!» Дженис Дорн считает, что именно стремящаяся к поощрению и к удовольствиям часть «старого мозга» побуждала Алана обращаться со своими сбережениями, как с фишками в казино.

Однако у человека есть также и «новый мозг», или неокортекс, который сформировался на много тысяч лет позднее лимбической системы. Неокортекс осуществляет функции мышления, планирования, речи и принятия решений — другими словами, именно тех наших способностей, которые делают нас людьми. «Новый мозг» играет важную роль и в нашей эмоциональной жизни, но основная его функция — рациональное мышление. По мнению доктора Дорн, задача неокортекса заключается в том, чтобы говорить нам: «Нет, нет, нет! Не делай этого, потому что это опасно, не имеет смысла и не отвечает твоим интересам, интересам твоей семьи или общества»{6}.

Так чем же занимался неокортекс Алана, когда тот гнался за прибылью на фондовом рынке?

«Старый» и «новый» мозг работают вместе, но не всегда эффективно. В действительности иногда они даже вступают в конфликт друг с другом — и тогда наши решения зависят от того, чьи сигналы сильнее. Поэтому когда «старый мозг» Алана отправил свои слабые сигналы в «новый мозг», тот отреагировал так, как и подобает неокортексу, — приказал старому мозгу затормозить. Он сказал: «Берегись!» — но проиграл последовавшую за этим ожесточенную борьбу.

Разумеется, «старый мозг» есть у всех людей. Но подобно тому, как миндалевидное тело высокочувствительных людей реагирует на все новое более остро, чем это происходит у обычных людей, экстраверты в большей степени, чем интроверты, восприимчивы к тем сигналам «старого мозга», которые призывают их стремиться к поощрению. Некоторые ученые даже начинают склоняться к идее о том, что чувствительность к поощрению — это не просто интересный аспект экстраверсии, а именно то, что делает экстраверта экстравертом{7}. Иначе говоря, для экстравертов характерно стремление к разным поощрениям, начиная с обретения статуса лидера и заканчивая наличными деньгами. У экстравертов более серьезные экономические, политические и гедонистические амбиции, чем у интровертов; даже их коммуникабельность, по сути, следствие высокой чувствительности к поощрению{8}. Согласно этой точке зрения, экстраверты любят общаться с окружающими, потому что контакты с людьми по определению приносят удовольствие.

Что лежит в основе стремления к поощрению? Главное — то, что оно вызывает положительные эмоции{9}. Экстравертам в большей степени свойственно получать удовольствие и испытывать эмоциональное возбуждение, чем интровертам. Как утверждает психолог Дэниел Неттл, именно эти эмоции возникают «как реакция на поиск или получение того или иного ценного ресурса. Эмоциональное возбуждение возникает под влиянием предвкушения получения этого ресурса. После чего наступает удовлетворение». Таким образом, экстраверты часто оказываются в состоянии, которое можно назвать перевозбуждением, — в этот момент они испытывают внезапный прилив энергии, восторженных чувств. Все мы знаем и любим это ощущение, но не всегда в одинаковой степени или с той же частотой: по всей видимости, стремление к целям и их достижение приводит экстравертов в еще большее возбуждение.

По всей вероятности, в основе перевозбуждения лежит высокий уровень активности в сети структур мозга, которую часто обозначают термином «система поощрения»{10}. В эту систему входит, в частности, орбитофронтальная кора, прилежащее ядро и миндалевидное тело. Задача системы поощрения состоит в том, чтобы возбудить в нас интерес к жизненным благам. Эксперименты с fMRI показали, что эта система активируется под влиянием перспективы получения различных удовольствий, таких как вкус любимого напитка, деньги или фотографии привлекательных людей.

Нейроны передают информацию в системе поощрения, делая это при участии нейромедиатора дофамина (нейромедиаторы — это химические вещества, посредством которых осуществляется передача информации между клетками головного мозга). Дофамин — это «химический агент поощрения», выделяющийся в результате реакции на ожидание удовольствия{11}. Некоторые ученые считают, что чем более мозг человека восприимчив к дофамину, или чем выше уровень дофамина, тем больше он стремится к таким поощрениям, как секс, шоколад, деньги и статус. Стимулирование дофаминовых рецепторов в среднем мозге мышей приводит к тому, что они начинают возбужденно метаться по пустой клетке, пока наконец не умирают от истощения. Такие наркотические вещества, как кокаин и героин, вызывают у людей эйфорию, поскольку стимулируют нейроны, выделяющие дофамин.

У экстравертов дофаминовые пути более активны, чем у интровертов. Хотя зависимость между экстраверсией, дофамином и системой поощрения в головном мозге окончательно еще не установлена, первые данные, полученные во время исследований в этой области, оказались весьма интригующими{12}. В ходе одного из экспериментов нейробиолог Корнеллского университета Ричард Депью давал экстравертам и интровертам амфетамин, активизирующий дофаминовую систему, и обнаружил, что у экстравертов более сильная реакция{13}. Во время другого исследования было установлено, что у экстравертов, которые выигрывают в азартные игры, чаще, чем у интровертов, наблюдается более высокая активность в участках головного мозга, отвечающих за чувствительность к поощрению{14}. Еще одно исследование показало, что срединная орбитофронтальная кора (главный компонент системы поощрения, действующей под влиянием дофамина) у экстравертов больше, чем у интровертов{15}.

Напротив, как пишет психолог Дэниел Неттл, у интровертов в системе поощрения имеет место «более слабая реакция, поэтому они не лезут из кожи вон, чтобы добиться поощрения. Время от времени у них, как и всех людей, пробуждается интерес к таким вещам, как секс, вечеринки или положение в обществе, но при этом у них возникает относительно небольшой стимул, поэтому они не бросаются, сломя голову, получить желаемое»{16}. Словом, интроверты просто не так легко приходят в состояние перевозбуждения.

В каком-то смысле экстравертам повезло: перевозбуждение оказывает порой такое же восхитительное действие, как шампанское. Оно вызывает у нас желание активнее работать и развлекаться. К тому же перевозбуждение помогает делать то, что при других обстоятельствах показалось бы слишком трудным, — например, произносить речи. Представьте себе, что вы тяжело трудились, чтобы подготовить доклад по теме, которая вам очень интересна. Вы выступаете со своим докладом перед аудиторией, после чего все присутствующие поднимаются и начинают долго и искренне аплодировать вам. Один человек может выйти из зала с таким чувством: «Я рад, что донес до них свое мнение, но также рад, что все это закончилось и теперь я могу вернуться к нормальной жизни». Другой человек, более склонный к перевозбуждению, может покинуть зал, испытывая такое чувство: «Вот это да! Вы слышали эти аплодисменты? Вы видели выражение их лиц, когда я донес до них свою судьбоносную идею? Это восхитительно!»{17}

Однако у перевозбуждения есть и недостатки. «Все считают, что усиливать положительные эмоции — это хорошо, но это не совсем так, — сказал мне профессор психологии Ричард Говард, проиллюстрировав свои слова примером побед в футбольных матчах, заканчивавшихся насилием и повреждением имущества. — Во многих случаях асоциальное поведение и поведение, которое приводит к нанесению вреда самому себе, свойственно именно тем людям, которые стремятся усилить позитивные переживания»{18}.

Еще один негативный аспект перевозбуждения связан с риском, иногда — с чрезмерным риском{19}. Перевозбуждение приводит к игнорированию предупреждающих сигналов, на которые следовало бы обратить внимание. Когда Тед Тернер (который явно относится к числу экстравертов) сравнил сделку между AOL и Time Warner со своим первым сексуальным опытом, тем самым он рассказал нам, что был тогда в таком же возбужденном состоянии разума, как юноша, взволнованный предстоящей ночью с девушкой и не задумывающийся о последствиях. Такая неспособность видеть опасность объясняет, почему экстраверты погибают в автокатастрофах чаще, чем интроверты; почему они чаще попадают в больницу после аварий или травм; почему они курят, занимаются незащищенным сексом, экстремальными видами спорта, заводят романы и повторно вступают в брак{20}. Становится также понятным, почему экстраверты в большей степени, чем интроверты, самоуверенны, хотя их уверенность в себе не подкреплена соответствующими качествами{21}. Перевозбуждение — это «Камелот» Джона Кеннеди, но и его проклятие.

Описанная теория экстраверсии еще молода и не полностью сформулирована. Нельзя утверждать, что все экстраверты постоянно стремятся к поощрению, а все интроверты всегда отступают перед лицом возможных проблем. Тем не менее она призывает переосмыслить роли, которые интроверты и экстраверты берут на себя в собственной жизни, а также в жизни тех организаций, на которые работают. Согласно этой теории, когда приходит время для принятия коллективных решений, экстравертам было бы лучше прислушиваться к интровертам — особенно, если они предвидят возможные проблемы.

Результаты нескольких исследований косвенно подтверждают вышесказанное. Профессор Школы менеджмента Келлога Камелия Кунен обнаружила, что вариант гена DRD4, регулирующего уровень дофамина (который связан с экстраверсией и таким ее аспектом, как поиск острых ощущений), — это показатель, свидетельствующий о готовности к финансовому риску{22}. Напротив, люди, у которых есть вариант гена, регулирующего уровень серотонина (связанного с интроверсией и чувствительностью), на 28 процентов меньше склонны к финансовому риску. В ходе экспериментов было также установлено, что люди с таким вариантом гена лучше играют в те азартные игры, в которых требуется принятие продуманных решений. (Когда эти люди сталкиваются с низкой вероятностью выигрыша, они стремятся избежать риска; в случае высокой вероятности победы их готовность к риску увеличивается{23}.) В результате еще одного исследования, в котором приняли участие 64 трейдера инвестиционного банка, было установлено, что трейдеры, получающие самые высокие результаты, относятся к числу эмоционально устойчивых интровертов{24}.

Помимо всего прочего, интроверты лучше экстравертов воспринимают отсрочку вознаграждения — это ценное качество может пригодиться в случае самых разных вознаграждений: от получения результатов теста на проверку академических способностей или дохода до снижения индекса массы тела{25}. Во время одного исследования ученые предложили участникам эксперимента выбор из двух вариантов: немедленно получить небольшой подарок (подарочный сертификат от Amazon) или подождать две-четыре недели более крупного подарка{26}. С объективной точки зрения, крупное вознаграждение в близком, но не ближайшем будущем — это более предпочтительный вариант. Однако многие участники эксперимента захотели получить свой подарок немедленно — и в тот момент, когда у них возникла мысль об этом, томограф зарегистрировал повышение активности системы поощрения. У тех участников эксперимента, которые предпочли получить более крупные подарки через две недели, наблюдалась более высокая активность префронтальной коры головного мозга — другими словами, того участка новой коры, под влиянием которого мы не отправляем необдуманные электронные сообщения и не едим слишком много шоколадного торта. (В результате аналогичного исследования был сделан вывод о том, что первая группа относится к категории экстравертов, а вторая — к категории интровертов{27}.)

В 1990-х годах, когда я была младшим юрисконсультом в юридической компании на Уолл-стрит, однажды мне пришлось работать с группой юристов, представляющих банк, который рассматривал возможность покупки портфеля субстандартных ипотечных кредитов, выданных другими кредиторами. Моя работа состояла в том, чтобы должным образом проверить, правильно ли оформлены документы на эти кредиты. Были ли заемщики уведомлены о том, какой процент по кредиту им придется выплачивать? И о том, что процентные ставки с течением времени будут повышаться?

Оказалось, в документах полно ошибок. На месте банкиров я стала бы волноваться, сильно волноваться. Однако, когда в ходе телеконференции наша юридическая группа подытожила возможные риски, банкиры выглядели совершенно спокойными. Они понимали, что благодаря покупке этих кредитов по сниженной цене, смогут получить прибыль, поэтому хотели заключить сделку. Тем не менее допустили именно ту ошибку в оценке риска и вознаграждения, которая стала одной из причин банкротства многих банков во время Великой рецессии 2008 года{28}.

Примерно в то же время, занимаясь оценкой этого портфеля кредитов, я услышала ходившую на Уолл-стрит историю о борьбе инвестиционных банков за одну престижную компанию. Каждый крупный банк отправил команду топ-менеджеров изложить предложение клиенту. Все команды использовали для этого обычные инструменты: аналитические таблицы, материалы презентации, собственно презентацию в PowerPoint. Однако команда, победившая в борьбе, использовала еще и элемент театрализованного представления: ее члены пришли на презентацию в бейсболках и футболках с надписью «FUD» — акроним от слов «fear, uncertainty, doubt» («страх, неуверенность, сомнение»). Слово «FUD» было перечеркнуто жирным красным крестом: «страх, неуверенность, сомнение» — порочная троица. Команда покорителей страха, неуверенности и сомнения выиграла сражение.

Бойкин Карри, управляющий директор инвестиционной компании Eagle Capital (которая пострадала одной из первых во время кризиса 2008 года), считает, что именно пренебрежительное отношение к страху, неуверенности и сомнениям (а также к людям, склонным испытывать эти чувства) способствовало возникновению этого кризиса. В руках агрессивных людей, готовых пойти на риск, была сосредоточена слишком большая власть{29}. «За двадцать лет произошла опасная трансформация ДНК практически всех финансовых учреждений, — сказал он в интервью журналу Newsweek в разгар кризиса. — Каждый раз, когда кто-то добивался использования заемных средств и возможности пойти на еще больший риск, следующие несколько лет подтверждали его “правоту”. Это придавало таким людям еще больше храбрости, их продвигали по службе, и они получать контроль над еще большим капиталом. Тем временем любой, кто обладал властью, но сомневался и призывал к осторожности, оказывался “не прав”. Таких осмотрительных людей все больше притесняли, а их карьерный рост всячески тормозили. В итоге они теряли контроль над капиталом. Это происходило ежедневно практически во всех финансовых учреждениях, и так повторялось снова и снова, до тех пор, пока у руля не остались только люди особого типа»{30}.

Бойкин Карри — выпускник Гарвардской школы бизнеса; вместе со своей женой Селери Кембл (дизайнером из Палм-Бич) он принимает активное участие в политической и общественной жизни Нью-Йорка. Правда, его самого, по всей вероятности, можно назвать типичным представителем категории людей, которых он сам называет предприимчивыми и агрессивными. Поэтому Карри вряд ли можно отнести к числу тех, кто отстаивает идею о большом значении интровертов в жизни общества. Тем не менее он не побоялся заявить о том, что именно влиятельные экстраверты вызвали глобальный финансовый кризис.

«Люди определенного склада характера получили контроль над капиталом, организациями и властью, — сказал мне Карри. — А тех, кто от природы более осмотрителен, кто относится к категории интровертов и опирается в своих размышлениях на факты, — таких людей дискредитировали и отстранили от власти».

Винсент Камински — профессор школы бизнеса университета Райса, который занимал когда-то должность руководителя отдела исследований в компании Enron, обанкротившейся в 2001 году из-за безответственного ведения бизнеса. В интервью Washington Post Винсент Камински рассказал аналогичную историю о культуре ведения бизнеса, в которой агрессивные любители риска занимали гораздо более высокое положение, чем осмотрительные интроверты{31}. Камински, мягкий и осмотрительный человек, был одним из немногих положительных героев скандала с компанией Enron. Он много раз пытался предупредить высшее руководство о том, что компания уже заключила ряд рискованных сделок, угрожающих самому ее существованию. Руководящая верхушка компании не прислушалась к Камински, и он отказался одобрить опасные операции, приказав своим подчиненным не работать над ними. За это его лишили возможности знакомиться с условиями сделок, заключаемых компанией.

По данным автора книги Conspiracy of Fools («Заговор глупцов»), посвященной скандалу с Enron, президент компании сказал Камински: «Винс, некоторые жалуются, что вы не помогаете сотрудникам проводить операции. Вместо этого вы проводите все свое рабочее время, действуя как коп. Нам не нужны копы, Винс».

Но такие люди были им нужны, и нужны до сих пор. Когда в 2007 году кредитный кризис поставил под угрозу жизнеспособность некоторых крупнейших банков Уолл-стрит, Винсент Камински понял, что история повторяется. «Давайте просто призна?ем, что не все демоны Enron были изгнаны», — сказал он в интервью Washington Post в ноябре того же года. По мнению Камински, проблема заключалась не только в том, что многие просто не понимали степень риска банков, но еще и в том, что людей, понимавших это, неизменно игнорировали — отчасти из-за не совсем подходящего типа личности. «Много раз, сидя за столом напротив энергичного трейдера, я говорил ему: “Ваш портфель обвалится, если сложится вот такая ситуация”. А трейдер начинал кричать на меня, называя идиотом и утверждая, что ничего подобного не может случиться. К несчастью, с одной стороны, у вас есть “чудотворец”, зарабатывающий для компании кучу денег, с которым обращаются как с суперзвездой, а с другой — зануда-интроверт. Кто, по-вашему, победит?»

Так каков же тот механизм, из-за которого перевозбуждение затуманивает здравый рассудок? Как Алан, клиент Дженис Дорн, мог не обратить внимания на признаки опасности, во весь голос кричавшие о том, что он может потерять 70 процентов сбережений? Что заставляет некоторых людей вести себя так, будто в мире не существует таких вещей, как страх, неуверенность и сомнения?

Некоторые ответы на эти вопросы были получены в ходе интригующих исследований психолога из университета Висконсина Джозефа Ньюмана. Представьте себе, что вас пригласили в лабораторию Ньюмана для участия в одном из экспериментов{32}. Вы пришли сюда, чтобы поиграть в игру: чем больше очков наберете, тем больше денег выиграете. На экране монитора появляются двенадцать разных чисел — по одному, без какой-либо закономерности. Вам дают кнопку (как в телевикторине), которую можно нажимать (или не нажимать) каждый раз, когда на экране появляется очередное число. Если вы нажмете кнопку на «хорошем» числе, то заработаете очки, если на «плохом» — потеряете их; если вы совсем не нажимаете кнопку, ничего не происходит. Методом проб и ошибок вы узнае?те, что четыре — это хорошее число, а девять — плохое. Поэтому когда в следующий раз на экране появляется девятка, вы знаете, что кнопку нажимать не нужно.

Но иногда люди нажимают кнопку на «плохих» цифрах, даже если им известно, что они проигрышные. Экстраверты, особенно очень импульсивные, совершают такие ошибки чаще, чем интроверты. Почему? Психологи Джон Бребнер и Крис Купер, которые продемонстрировали, что экстраверты меньше думают и быстрее действуют при выполнении подобных задач, пришли к такому выводу: интроверты тщательно анализируют происходящее, а экстраверты быстро реагируют на него{33}.

Однако более интересный аспект такого озадачивающего поведения состоит не в том, что экстраверты делают перед тем, как нажимают кнопку на неправильной цифре, а в том, что они делают после этого. Нажав кнопку на цифре девять и обнаружив, что потерял очко, интроверт медлит, прежде чем перейти к следующему числу, как будто размышляет над тем, что произошло. Экстраверт же в таком случае не только не может остановиться, он начинает еще больше спешить.

Странно, зачем это делать? Джозеф Ньюман считает, что в этом есть свой смысл. Если вы сосредоточены на достижении поставленной цели, как это делают чувствительные к поощрению экстраверты, ничто не должно стать на вашем пути — ни скептики, ни число девять. И вы ускоряете темп, пытаясь устранить препятствия.

И все же это неверный шаг, поскольку чем дольше вы размышляете над неожиданным или негативным развитием событий, тем выше вероятность, что ошибка вас чему-то научит{34}. По мнению Джозефа Ньюмана, если заставить экстравертов делать паузу, они справятся с игрой в числа не хуже, чем интроверты. Однако если предоставить их самим себе, то они не остановятся и, следовательно, могут и не заметить проблемы, возникшей прямо перед их носом. По словам Ньюмана, именно это происходит с такими экстравертами, как Тед Тернер, когда они предлагают цену за компанию на аукционе. «Предложение слишком высокой цены обосновано не тем, что человек не сдержал реакцию, как следовало бы сделать, а тем, что он не проанализировал информацию, которая могла бы повлиять на его решение».

Интроверты, напротив, по своему характеру склонны приуменьшать значение поощрения, или подавлять перевозбуждение, и анализировать вероятность появления проблем. «Как только возникает эмоциональное возбуждение, — говорит Ньюман, — они жмут на тормоза и начинают размышлять над другими вопросами, которые могут оказаться более важными, чем поощрение. Создается впечатление, что интроверты просто так устроены: когда они обнаруживают, что определенная цель начинает их волновать и привлекать к себе слишком много внимания, их бдительность еще больше повышается».

Кроме того, по словам Джозефа Ньюмана, интроверты склонны сопоставлять новые данные со своими ожиданиями. Они спрашивают себя: «Это именно то, что должно было произойти? Все так, как и должно было быть?» Если ситуация не оправдывает ожиданий, у интровертов формируются ассоциации между моментом разочарования (потерей очков) и происшедшим событием (кнопка была нажата на цифре девять). Эти ассоциации позволяют интровертам делать точные прогнозы относительно того, как им следует реагировать на предупреждающие сигналы в будущем{35}.

Отсутствие у интровертов склонности безрассудно бросаться вперед — это не только страховка от риска, это качество помогает им лучше справляться и с интеллектуальными задачами. Ниже приведены некоторые сравнительные данные о том, насколько эффективно интроверты и экстраверты решают сложные задачи{36}. В начальной школе экстраверты получают более высокие оценки, чем интроверты, но в средней школе и в колледже интроверты учатся успешнее по сравнению с экстравертами{37}. Во время одного из исследований были протестированы знания 141 студента колледжа по двадцати разным предметам: от изобразительного искусства до астрономии и статистики. В результате было установлено, что по каждому предмету интроверты показывают более глубокие знания, чем экстраверты{38}. Интроверты получают гораздо больше ученых степеней, чаще получают национальную стипендию за заслуги и чаще становятся членами общества «Фи Бета Каппа»[49]{39}. Кроме того, интроверты опережают экстравертов при выполнении теста на критическое мышление Уотсона — Глейзера, широко использующегося при найме и продвижении сотрудников{40}. Они также превосходят экстравертов и в том, что психологи называют решением задач, основанном на озарении.

Спр??сите, почему?

Интроверты не умнее экстравертов{41}. Судя по показателям IQ, у людей этих двух типов примерно равный интеллект. Экстраверты лучше справляются со многими задачами, особенно с теми, которые приходится выполнять в спешке или в условиях социального давления; они показывают более высокие результаты и при выполнении нескольких задач одновременно{42}. Кроме того, экстраверты лучше справляются с информационной перегрузкой. По мнению Джозефа Ньюмана, из-за склонности к рассуждениям интроверты расходуют больше когнитивной способности. Он говорит по этому поводу следующее: «Если у нас есть 100 процентов когнитивной способности, у интроверта только 75 процентов уходит на выполнение задачи, тогда как у экстраверта — 90 процентов». Причина в том, что большинство задач ориентировано на достижение определенной цели. Экстраверты уделяют достижению цели б??льшую часть своей когнитивной способности, а интроверты расходуют эту способность на мониторинг того, как проходит процесс решения задачи.

Кстати, как пишет психолог Джеральд Мэтьюс в своей книге, интроверты размышляют более основательно, чем экстраверты. Экстраверты больше склонны придерживаться быстрого и приблизительного подхода к решению задач, но при этом жертвуют точностью в угоду скорости, совершают больше ошибок по мере роста сложности задачи и могут вообще отказаться от ее решения, если она представляется им слишком трудной или неприятной. Интроверты думают, прежде чем действовать, они тщательно анализируют информацию, уделяют больше времени решению задачи, не так легко отказываются от ее решения и работают аккуратнее. Интроверты и экстраверты по-разному концентрируют свое внимание на решении задач. Если предоставить интровертов самим себе, они, скорее всего, будут сидеть без дела, размышляя о чем-то, вспоминая прошлое и строя планы на будущее. Экстраверты в такой же ситуации фокусируются на том, что происходит вокруг них. Другими словами, экстраверты видят, что есть, а интроверты спрашивают: «что, если»{43}.

Различия в стиле решения проблем, свойственном интровертам и экстравертам, можно увидеть в самых разных контекстах. Во время одного эксперимента психологи предложили пятидесяти участникам собрать сложный пазл. Оказалось, что экстраверты больше интровертов склонны бросить все на полпути{44}. Во время другого эксперимента профессор Ричард Говард предложил интровертам и экстравертам пройти серию сложных лабиринтов и обнаружил, что интроверты не только правильно проходят больше лабиринтов, но и, прежде чем входить, тратят гораздо больше времени, выделенного на выполнение задания, на внимательное изучение лабиринта{45}. Нечто подобное произошло и тогда, когда группам интровертов и экстравертов предложили стандартные прогрессивные матрицы Равена — тест на определение интеллектуальных способностей, который состоит из пяти наборов задач возрастающей сложности{46}. Экстраверты показали более высокие результаты по первым двум наборам задач — по всей вероятности, благодаря способности быстро направить усилия на достижение цели. Однако интроверты гораздо лучше справились со следующими тремя наборами задач, при решении которых важную роль играло упорство. Что касается последнего, самого сложного, набора, экстраверты чаще интровертов вообще прекращали работать над решением задачи.

В некоторых случаях интроверты успешнее выполняют даже социальные задачи, требующие настойчивости. Профессор бизнес-школы Уортона Адам Грант (проводивший исследования по теме лидерства, упомянутые в главе 2) изучал личностные характеристики сотрудников колл-центров, эффективно выполняющих свою работу{47}. Грант предположил, что экстраверты могут стать более эффективными специалистами по телефонному маркетингу, но оказалось, что нет никакой взаимозависимости между уровнем экстраверсии и способностью заниматься телефонными продажами.

«Экстраверты действительно делали прекрасные звонки потенциальным клиентам, — рассказывал мне Грант, — но затем что-то отвлекало их внимание и они теряли сосредоточенность». Напротив, интроверты «разговаривали очень спокойно, но упорно делали один звонок за другим. Они были сосредоточены и непреклонны». В этом смысле интровертов превзошли только те экстраверты, которым была свойственна такая черта, как добросовестность. Другими словами, упорство интровертов оказалось не по зубам экстравертам при всей их активности — даже при выполнении задач, в которых навыки общения ценятся превыше всего.

Упорство — не такое уж одобряемое качество. Если гений — это один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота, то в нашей культуре значение этого одного процента слишком преувеличено. Нам нравится его показной блеск. Но у оставшихся девяноста девяти процентов гораздо больший потенциал.

«Дело не в том, что я такой умный, — сказал Эйнштейн, который, кстати, был интровертом. — Я просто трачу на решение задач больше времени».

Все это говорится не для того, чтобы опорочить людей, которые рвутся вперед, или для того, чтобы слепо восхвалять осмотрительных людей, склонных к размышлениям. Просто мы придаем слишком большое значение чрезмерной активности и недооцениваем риск, сопутствующий чувствительности к поощрению. Однако нам необходимо найти баланс между действием и размышлениями.

Профессор менеджмента Камелия Кунен рассказала мне следующее{48}. Если бы вам пришлось заниматься подбором персонала для инвестиционного банка, то следовало бы нанять не только чувствительных к поощрению людей, которые будут эффективно играть на повышение, но и людей, более нейтральных в эмоциональном плане. Вы должны были бы позаботиться о том, чтобы в принятии важных корпоративных решений принимали участие сотрудники обоих типов, а не одного. Кроме того, вам нужно было бы знать, что люди с разными уровнями чувствительности к поощрению осознают свои эмоциональные приоритеты и могут привести их в соответствие с рыночными условиями.

Но не только работодателям полезно ближе познакомиться со своими сотрудниками. Нам необходимо также внимательнее изучить самих себя. Поняв, на каком месте шкалы чувствительности к поощрению находимся, мы получаем возможность достойно прожить свою жизнь.

Если вы относитесь к числу экстравертов, склонных к перевозбуждению, вам посчастливилось испытывать много воодушевляющих эмоций. Извлеките из них максимальную пользу: создавайте что-то, вдохновляйте других, мыслите широко. Откройте компанию, создайте сайт, постройте замысловатый шалаш на дереве для своих детей. Но знайте также, что у вас есть ахиллесова пята, которую нужно научиться защищать. Приучите себя тратить энергию только на действительно важные вещи, вместо того чтобы растрачивать ее в погоне за деньгами или статусом. Научитесь делать паузу и размышлять над происходящим, когда появляются признаки того, что все идет не так, как вы рассчитывали. Извлекайте уроки из собственных ошибок. Ищите в своем окружении людей (супругов, друзей, деловых партнеров), которые помогут вам остановиться и укажут на то, чего вы не замечаете.

Когда же придет время делать инвестиции или заниматься любым другим делом, требующим разумного баланса между риском и вознаграждением, держите себя в руках. Один из хороших способов добиться этого — убедиться в том, что в ключевой момент принятия решения вы не окружаете себя атрибутами вознаграждения. В ходе своих исследований Камелия Кунен и Брайан Натсон установили, что мужчины, которым показывали эротические фотографии перед азартной игрой, рискуют больше, чем те, кому показывали нейтральные изображения, например, столов и стульев{49}. Оказывается, предвкушение любой награды, даже не связанной с рассматриваемой фотографией, активизирует систему поощрения, функционирующую с участием дофамина, и заставляет нас действовать более опрометчиво. (Возможно, это единственный убедительный аргумент в пользу запрета порнографических изображений на рабочих местах.)

А что же интроверт, относительно свободный от чрезмерной чувствительности к поощрению? На первый взгляд, результаты исследований по теме выработки дофамина и перевозбуждения свидетельствуют о том, что экстравертам, и только экстравертам, посчастливилось в том смысле, что эмоциональное возбуждение, которое они испытывают, добиваясь поставленных целей, стимулирует их работать не покладая рук. Я сама отношусь к числу интровертов, поэтому меня озадачила эта мысль, когда я впервые об этом узнала. Это не соответствовало моему собственному опыту. Мне нравится моя работа — всегда нравилась. Просыпаясь утром, я радуюсь тому, что могу приступить к ней. Так что же движет такими людьми, как я?

Даже если допустить существование прямой зависимости между чувствительностью к поощрению и экстраверсией, все равно нельзя утверждать, что все экстраверты неизменно более чувствительны к поощрениям и склонны к риску или что интроверты всегда равнодушны к стимулам и бдительны в отношении угроз. Еще во времена Аристотеля философы заметили, что эти два способа поведения — стремление к тому, что приносит удовольствие, и избегание того, что причиняет боль, — лежат в основе всех действий человека. В коллективе экстраверты стремятся к поощрению, но каждому отдельно взятому индивиду свойственно индивидуальное соотношение этих двух способов поведения, которое полностью зависит от конкретной ситуации. В действительности многие современные ученые, занимающиеся психологией личности, утверждают, что бдительность в отношении опасности чаще проявляют люди с таким качеством, как нейротизм, а не собственно интроверсия{50}. Такие системы головного мозга, как система поощрения и система избегания угроз, тоже функционируют независимо друг от друга. Следовательно, один и тот же человек может быть либо чувствительным, либо нечувствительным как к поощрениям, так и к угрозам.

Если вы хотите определить, ориентированы вы на поощрение, угрозу, или на то и на другое одновременно, попробуйте определить, истинны ли в вашем случае представленные ниже утверждения{51}.

Если вы ориентированы на поощрение:

1. Получив то, что хочу, я испытываю эмоциональное возбуждение и приток энергии.

2. Когда я чего-то хочу, то, как правило, делаю все возможное, чтобы получить это.

3. Когда я вижу возможность сделать то, что мне нравится, я сразу же начинаю волноваться.

4. Когда со мной происходит что-то хорошее, это оказывает на меня сильное влияние.

5. У меня очень мало страхов по сравнению с моими друзьями.

Если вы ориентированы на угрозу:

1. Критика и выговор сильно меня ранят.

2. Я испытываю беспокойство или разочарование, когда думаю или знаю, что кто-то на меня сердится.

3. Если мне кажется, что должно произойти что-то неприятное, это, как правило, очень волнует меня.

4. Я испытываю беспокойство, когда думаю, что не очень хорошо справился с каким-нибудь не очень важным заданием.

5. Я волнуюсь, когда допускаю ошибки.

Впрочем, я убеждена, что интроверты, любящие свою работу, могут получить еще одно важное объяснение причин такого положения дел, найденное благодаря исследованиям авторитетного психолога Михая Чиксентмихайи, в ходе которых он изучал состояние, названное им самим «потоком». Поток — это оптимальное состояние, в котором вы полностью поглощены тем или иным видом деятельности, будь то заплыв на длинную дистанцию, написание песен, борьба сумо или секс. В состоянии потока вы не испытываете ни скуки, ни тревоги и не ставите под сомнение собственную адекватность. Вы не замечаете, как идет время.

Для того чтобы войти в состояние потока, необходимо заниматься тем или иным делом ради него самого, а не ради вознаграждения, которое оно вам обеспечит. Способность входить в состояние потока не зависит от типа личности; многие случаи вхождения в такое состояние, описанные Чиксентмихайи, не связаны со стремлением к поощрению, например: чтение, уход за орхидеями, плавание в океане в одиночку. Состояние потока, пишет ученый, часто наступает тогда, когда люди «становятся настолько независимыми от социальной среды, что их реакция больше не связана непосредственно только с вознаграждениями и наказаниями. Для того чтобы достичь такой независимости, человек должен научиться вознаграждать себя сам»{52}.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.