Нейтрализация манипуляции или встречная манипуляция

Нейтрализация манипуляции или встречная манипуляция

Данный подраздел достаточно насыщен информационным материалом и конкретными психологическими приемами и техниками. Для облегчения восприятия каждое вводимое понятие и предложенный прием нейтрализации манипулятивного воздействия снабжен примером-иллюстрацией. Столь серьезное предупреждение в самом начале — это как способ предварительного задания формата предстоящего взаимодействия, предстоящего разговора. Поскольку манипулятивное воздействие в основном становится возможным благодаря недостаточному пониманию человеком своего внутреннего содержания, автоматическому реагированию на вызовы внешнего мира и такому же стереотипному поведению — сложно повысить эту самую осознанность без специальных усилий. Даже обыкновенное понимание изложенных ниже принципов уже сыграет свою позитивную роль в усилении вашей позиции. Для более эффективных результатов желательно не только читать о приемах нейтрализации манипуляции, но и пытаться применить их на практике.

Все разнообразие приемов и методов нейтрализации манипулятивного воздействия мы условно разделим на четыре группы. Каждая из них «привязана» к одному из четырех этапов описанного раньше алгоритма манипулирования. Мы уже разобрались, что манипуляция начинается с «задания подмостков» для дальнейшего спектакля. Соответственно, первая группа профилактических методов будет касаться умения выявлять эти самые «подмостки» и выходить из навязываемых вам сценарных образов. Условно назовем ее методами разбивания стереотипов реагирования, мышления, поведения.

Второй этап манипулятивного алгоритма предполагает формирование у потенциальных жертв доверия к манипулятору. Значит, вторая группа методов профилактики объединит способы перепроверки позиции конкретного человека при взаимодействии с ним: доверяю — доверяю, но проверяю — не доверяю.

Самая обширная группа профилактических приемов касается третьего этапа — непосредственного воздействия манипулятора на жертву. Именно на этом этапе наиболее остро стоит вопрос о вашем собственном выборе: играть, не играть, провести встречную манипуляцию, либо попытаться «перевести стрелки» в более конструктивное русло. Назовем эту группу приемов так же, как и назван весь раздел — приемы нейтрализации манипуляции или встречного манипулирования.

И, наконец, поскольку манипулятивное воздействие «полирует» стимулирование у «жертвы» эмоциональной реакции, четвертую группу профилактических приемов мы назовем эмоциональным толкователем.

Методы разбивания стереотипов мышления, реагирования, поведения

Манипулятор очень часто играет на наших привычных алгоритмах мышления, поведения, эмоционального проявления, или стереотипах. Умение спрогнозировать развитие ситуации позволяет манипулятору сплести свою замысловатую сеть, подготовить психологическую ловушку. И вот уже манипулятор — хозяин ситуации, в которую мы буквально «пойманы».

Стереотипно думать, стереотипно реагировать, стереотипно себя вести — все это звучит не слишком приятно и воспринимается чуть ли не ругательством. Возникает ассоциация с чем-то шаблонным, пустым, ординарным и однообразно-рутинным. А кому хочется связывать восприятие себя и собственной деятельности с такими малосимпатичными формулировками? И, тем не менее, способность психики к стереотипному воспроизведению актов собственной деятельности делает возможными и активное проявление конкретного человека, и упорядоченное социальное взаимодействие. Что позволяет нам каждое утро, поднявшись с кровати, не учиться ходить заново? Каким образом мы расшифровываем улыбки коллег-сослуживцев или их же насупленные брови? Как определяем, когда можно обратиться с просьбой к руководителю, а в каких ситуациях лучше повременить? Что обуславливает нормы каждодневного и делового и прочего взаимодействия и регулирует их? Ответ очевиден — различные нормы и стандарты поведения, господствующие традиции и ритуалы, которые позволяют:

? не искать каждый раз заново решение в повторяющейся ситуации;

? закреплять и передавать позитивный опыт от человека к человеку, от группы к группе, от поколения к поколению;

? регулировать и упрощать сам процесс взаимодействия между людьми.

Даже при отсутствии оговоренных правил взаимодействия (кто из нас подобные правила обсуждает?) мы все ориентируемся на негласные нормы и порядки. Манипулятор же может использовать их в собственных целях. Кроме того, в различных типичных ситуациях человек, как правило, действует по своему собственному стереотипу. Эти стереотипы называются привычками и чаще всего являются неосознанными, малозаметными для их обладателей. В то же время они достаточно прозрачны, легко читаемы и узнаваемы для окружающих. Чтобы лучше показать, каким образом манипулятор использует коллективные и личностные стереотипы для формирования психологических ловушек, перенесемся в мир животных. Вернее, в мир охоты на животных.

Вы знаете, как происходит охота на крокодилов? Если верить экзотическим рассказам о жизни тропических стран, местные аборигены используют следующую особенность этих опасных хищников. Когда крокодил по какой-то надобности выбирается из воды и перемещается по суше, то путь его возвращения в реку полностью совпадает с проложенной ранее дорогой. Как говорится, возвращается по собственным следам. Охотнику достаточно расположить на пути следования животного острый нож лезвием вверх, и… Бедный крокодил, его действия так предсказуемы.

Местные охотники не менее безжалостны к «братьям нашим меньшим». Одни ловушки, ямы, капканы чего стоят. Но прежде, чем подготовить и установить все эти браконьерские премудрости, охотник по следам обязательно изучит наиболее вероятные пути прохождения животных. Сочувствие животным, их тоже подводят стереотипные действия.

По аналогии с уловками охотников и браконьеров манипуляторы используют психологические ловушки. Конечно, ее нельзя увидеть, потрогать как нож или капкан. И потому она еще лучше замаскирована, неприметна и опасна. Для ее опознавания необходимо иметь представление о ней. Поэтому о ловушках поговорим подробнее.

Психологические ловушки возможны благодаря стереотипам нашего мышления, эмоционального реагирования, поведения. Самое заметное у человека — это его поведение. И потому начнем рассмотрение ловушек с поведенческих. Поведенческие ловушки[16] — это ситуации, в которых конкретный человек или группа людей выбирают определенную, привычную линию поведения. И если это поведение оказывается малоэффективным или даже опасным — человеку (группе) бывает трудно его изменить.

Распространенные поведенческие ловушки

Ловушка отсрочки

В ее основе лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. В подобные ловушки очень часто мы сами загоняем себя, не надо даже никакого злоумышленника. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта или нескольких сигарет, а может закончиться через несколько лет ожирением или раком легких. Смоделируем ловушку отсрочки в рабочей ситуации. Вы приняли шоколадку от посетителя (коллеги): в принципе, это мелочь (к тому же, вкусная), и ни к чему серьезному не обязывает. Так себе, дань традициям. Нет повода не принять ту же шоколадку еще раз. В ответ — какая-то мелкая услуга, сущие пустяки. Если в третий раз человек подходит без шоколадки — это уже даже странно: он что, зазнался? Опытный манипулятор обязательно «увеличит ставки» — конфеты, торт, недорогой презент, дорогой презент… Радуетесь, как на детском празднике по поводу Дня Рождения? Возможно, радуетесь преждевременно. Во-первых, вспомните поговорку о бесплатном сыре в мышеловке. Во-вторых, вы незаметно оказываетесь в следующей ловушке.

Ловушка обязательств

Она основана на глубоко укорененном в нашей культуре стереотипе обязательности ответной услуги на услугу. Знаете, почему в супермаркетах так распространены сейчас бесплатные дегустации различных продуктов? Конечно, чтобы увеличить объемы их продаж. Но покупатель берет именно этот продукт не потому, что он более вкусный, качественный и т. д. Хоть именно такое объяснение и приходит на ум. Покупатель берет его, потому что ему неудобно купить что-то другое. Ведь бесплатно попробовал (то есть употребил) именно этот. А долг, как известно, платежом красен. Поэтому рекомендация — будьте очень осторожны с людьми, внезапно воспылавшими к вам любовью и предлагающими мелкие подарки, услуги и т. д. Вы не знаете, чем это для вас может обернуться. А это — уже следующая ловушка.

Ловушка неведения

Она возможна, когда у человека нет знаний или информации о последствиях своего решения. В этом случае люди не понимают или не предвидят опасности. В этой ловушке можно оказаться, если взяться решать вопросы, выходящие за рамки своей компетенции. Если же говорить о возможном манипулировании, то шансы оказаться в данной ловушке возрастают в случаях неполного донесения информации, неадекватной ее подачи, временного цейтнота (решение надо принять в краткие сроки, нет времени на обдумывание и т. д.). На этот случай есть поговорка: «Если б знал, где упал…» Проиллюстрируем ловушку на возможной рабочей ситуации. Подчиненному необходимо подписать бумагу у руководителя. Однако если последний вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить вожделенную подпись, иногда действуют так: подчиненный входит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

— Вот, подпишите, пожалуйста.

— Что это?

— Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще и инсценирует спешку. Нередко эта хитрость срабатывает.

Мы очень не рекомендуем использовать подобную манипуляцию. Иначе вам не миновать следующей ловушки.

Ловушка ухудшающейся ситуации

Она возникает, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и более вредоносным. Мы снова и снова воспроизводим поведение, которое оказалось неэффективным в данном случае, хоть именно этого мы и не замечаем. Ярче всего иллюстрирует пребывание в этой ловушке брошенное в сердцах: «Достали!» То есть ситуация кажется невыносимой, и ни как ее разорвать, и ни как из нее выйти — мы не знаем. И тогда мы оказываемся во власти потенциального манипулятора только потому, что не видим выхода из ситуации.

Например, к руководителю на прием пришел сотрудник с жалобой, что до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большей семьей. При трудоустройстве еще полгода тому назад начальник пообещал ему, как перспективному специалисту, выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Сотрудник вызвал из другого города жену и детей, нашли жене работу, дети пошли в новую школу.

Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии сотрудника руководитель устраивает шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит подчиненного потерпеть еще немножко.

В этой ситуации прослеживаются два направления манипулятивного воздействия: стремление отложить решение вопроса и повысить уступчивость сотрудника. При помощи спектакля «разноса» руководитель манипулировал на доверии сотрудника, «разбор полетов» был устроен в качестве приманки. В результате сотрудник, приходя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества контроля над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

В качестве профилактики напомним: не бывает безвыходных ситуаций, есть временные затруднения в нахождении решения. Подобный тезис применим в качестве профилактической установки и к следующей ловушке.

Ловушка вклада

Ее иногда называют капканом. Она возникает, когда предыдущие вложения различных ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. Это ситуация, когда человек, уже вложив деньги, время, усилия, напрасно принимает решение продолжать делать вложения. Например, при приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение при условии успешного выполнения им своих обязанностей. Сотрудник приступает к работе, демонстрируя добросовестность и работоспособность. В ответ на это руководство постоянно увеличивает его нагрузку, расширяя круг обязанностей, но о повышении — ни слова.

В данном случае в роли манипулятора выступает руководитель. Он использует прием «удавка для кредитора». Суть его в том, что чем больше человек вкладывает усилий в достижение какой-либо цели, тем сильнее он хочет ее добиться. И тем труднее бросить это дело. А чем желаннее цель, тем больше человек склонен верить в возможность ее достижения, и поэтому готов и дальше прилагать усилия. В описанной ситуации работник мог бы попытаться выяснить, что конкретно руководитель подразумевает под хорошей работой, однако это может означать для него необходимость признать, что начальство вообще не собирается (или просто не имеет возможности) предоставить ему повышение.

Ловушки реагирования

Помимо обозначенных поведенческих ловушек именно на эффекте нашей стереотипной реакции строятся ловушки реагирования, которые нам подсовывают описанные в предыдущем подразделе четыре типажа манипуляторов — Проситель, Агрессор, Суперразум и Энерджайзер.

Проситель обращается к сострадательным струнам нашей души, параллельно предоставляя нам шанс почувствовать себя «добрым и сильным». Не исключая жизненную необходимость оказывать содействие людям, нуждающимся в помощи, в ситуации с манипулятором-просителем следует задуматься — а не «медвежью услугу» своей помощью вы оказываете ему и себе. Себе — потому что, загружая себя сверх меры чужими проблемами, вы не оставляете времени и сил для решения своих собственных вопросов. Ему, потому что содействуете его паразитированию и как бы подкрепляете инфантильное отношение к жизненным вызовам: стоит громко поплакать и пожаловаться — обязательно найдется «большой и сильный», который решит за меня эту проблему.

Точно также, включаясь в игру Энерджайзера с его эмоциональным фонтаном, вы поддерживаете иную «детскую игру» — погромче шуметь, чтобы «не слышать» то, что услышать не выгодно. Создаваемый шум, кроме того, дает дивиденды в виде оказанного внимания.

И в случае с Просителем, и в случае с Энерджайзером самый лучший способ не попасть на их манипулятивные уловки — это четкое понимание собственного интереса в общении с данными людьми. Если таковой отсутствует — возможно, лучше в принципе не связываться с ними. Если взаимодействовать все же необходимо — важно максимально убрать эмоциональную составляющую в общении и стараться общаться по сути: кто что хочет, кто что может, и как возможно достичь желаемого.

Еще более важно осознавать свой собственный интерес в общении с Суперразумом. Этот тип манипулятора за счет имитации сверхразумности и сверхрезонности своих умопостроений и выводов в итоге навязывает собеседнику свой собственный ход мыслей, свою интерпретацию происходящего и, как следствие, свое решение, что с этим всем следует делать. Каким образом «собрать» понимание собственного интереса в единую «картинку» — об этом мы поговорим в последней, пятой главе. Сейчас же более подробно разберемся со способами нейтрализации наиболее распространенного и эмоционально затратного манипулятивного типа — Агрессора.

Припомните строчки из детства: «Вдруг из подворотни великан, страшный и усатый…». В известной детской сказке Корнея Чуковского «Тараканище» очень точно показаны механизмы взаимодействия «страшного и усатого», то есть того, кто пугает, и своего рода жертв этой манипуляции: «Звери задрожали, в обморок упали…». А из тех, что находятся в «психологическом обмороке», намного легче «вить веревки», чем из людей с «уравновешенной психикой и в здравом рассудке». Выгода агрессора-манипулятора — очевидна. Для нас же важнее сейчас разобраться, почему подобные «психологические обмороки» периодически случаются с нами. У кого-то бегут мурашки по коже от грозного взгляда руководителя. Для иного пыткой кажется взаимодействие с «любимыми» родственниками: родителями, свекровью или тещей. Дядю милиционера вряд ли кто-то боится, но взаимодействие с представителями различных госструктур — налоговая, пожарники, санитарно-эпидемиологическая служба и т. д. — едва ли воспринимают как самую большую радость. Список «страшных и ужасных» можно продолжать до бесконечности. Давайте постараемся понять, как мы попадаем в психологическую зависимость от «агрессоров», что в нас самих дает им возможность «пугать нас», и таким образом добиваться собственных целей.

Алгоритм попадания в зависимость от манипулятора

? Есть что-то, чего мы очень хотим или, наоборот, очень опасаемся.

? Мы не чувствуем в себе достаточно сил, чтобы достичь желаемого или избежать воображаемой опасности.

? Осознанно или нет, мы ждем поддержки, помощи или хотя бы благосклонного отношения от человека, от которого, по нашему мнению, зависит достижение желаемого или избежание опасности.

? За счет этого ожидания мы попадаем в психологическую зависимость от этого человека: его решений, поступков, настроения и т. д.

? Любые скачки настроения, любые неординарные и неожиданные поступки людей, от которых мы психологически зависимы, рассматриваются нами как сигнал опасности. Если же агрессия направлена в наш адрес — это воспринимается как опасность вдвойне.

? Дальше запускается специфический «механизм защиты»: мы не столько думаем о самом разрешении ситуации, сколько о способах влияния на «значимое лицо». Мы это самое лицо ублажаем, увещеваем, нейтрализуем и т. д., забывая при этом, что подобную значимость для нашей персональной ситуации приписали ему мы же сами.

? Подмена понятий (мы не столько заботимся о самой ситуации, сколько о поведении «значимых фигур») приводит к тому, что ситуация становится еще более безысходной. Как следствие, мы еще меньше видим возможностей ее решить самостоятельно. И, конечно, становимся еще более зависимыми. Замкнутый круг? Увы…

Тем не менее «агрессоров» можно использовать себе во благо. Есть такое замечательное выражение: «Когда я добрался до самого дна — снизу постучали». Попытайтесь увидеть, или вернее, услышать во вспышках гнева тех, кто постоянно вас «пугает», своеобразное тук-тук-тук «со дна» вашего замкнутого круга.

Другими словами, именно столь дискомфортная и часто повторяющаяся ситуация показывает вам возможные места ваших личных психологических ограничений. Можно изменить место работы, можно найти другого начальника, лапочку и душечку, поменять круг друзей или разорвать отношения с отдельными членами семьи. Но ваша проблема, проблема глубинных страхов и неуверенности в себе, останется с вами. Вопрос ее решения — несколько за рамками этой книги. Для начала можно попробовать выполнить следующие шаги успокоения агрессора.

Алгоритм самозащиты от агрессора

? Тренируйтесь в навыках спокойной реакции на его крик. Поймите, он не на вас кричит, он просто себе кричит. Дурная манера у него такая. И это — его большая проблема.

? При этом можете каждый раз про себя проговаривать, что когда с вами разговаривают в подобном тоне — вы ничего не понимаете. Кстати, подобная самозащита срабатывает у многих людей: если собеседник переходит на повышенный тон, они перестают улавливать смысл его сообщения.

? Если тема его «криков» не относится к содержанию вашей совместной деятельности — можете удивленно спросить, почему именно вам он говорит об этом.

? Если некоторое отношение к содержанию вашего взаимодействия его крик все-таки имеет — попросите уточнить, что именно он имеет в виду. Необходимость переформулировать сообщение отвлечет внимание от эмоционального раздражения. Или наоборот, усилит его. В таком случае можете быть уверены: человеку не так важно сказать вам нечто, как просто необходимо выкричаться.

? Ни в коем случае не позволяйте «переходить на личности». Любые личностные выпады с любой стороны больно ранят. И после них перевести беседу в конструктивное русло очень сложно.

? Старайтесь перевести общение в конструктивное русло или русло функционального взаимодействия. Сделать это позволяют следующие приемы:

В некоторых ситуациях достаточно доступно рассказать вашему собеседнику, что вы чувствуете во время его крика — растерянность, злость, чувство унижения и т. д. — и ситуация начнет развиваться абсолютно в ином направлении.

Выход в открытое противостояние иногда является единственным способом успокоить агрессора. Но для этого необходимо быть уверенным в собственной позиции и обладать навыками ее донесения даже в случае разговора «на повышенных тонах».

Очень часто оптимальным способом реагирования является максимальная вежливость и показная доброжелательность. Хоть агрессора такое поведение может раздражать: «Я тут весь в гневе, а она, видите ли, улыбается!»

Здоровое чувство юмора и попытка «обыграть» сложившуюся ситуацию в новом, неожиданном, юморном контексте позволяет быстро и безболезненно разрядить обстановку.

На чем сделать акцент в каждой конкретной ситуации — на ее «очеловечивании» за счет проговаривания собственных чувств, на внешней стабилизации через усиление поведенческого этикета либо полнейшей перетасовке восприятия случившегося с использованием юмора — это в каждом конкретном случае можете решить только вы. Но в любом случае вам понадобится «ясная голова», лишенная мути страхов, обид, возмущения и прочих эмоциональных вихрей. Несколько простых упражнений помогут вам сохранить доброе расположение духа при общении с «агрессором».

Психологические приемы снижения эмоциональной напряженности

Упражнение «Чебурашка» . Ваш собеседник — добрый-предобрый крокодил Гена. А вы, соответственно, его неизменный спутник Чебурашка. Если на какое-то время он забыл о своей доброте и «показывает зубы» как настоящий крокодил, вы можете со всей «чебурашачьей» непосредственностью поинтересоваться, что произошло. И с той же непосредственностью посочувствовать — как же тебе, друг Гена, несладко, если ты таким способом стал проявляться. Иногда помогает, попробуйте.

Упражнение «Арлекино» . Если же вам не хочется жалеть вашего собеседника, а в первую очередь необходимо защитить собственное психологическое пространство — попытайтесь в момент давления на вас представить себя зрителем в цирке (театре, кинотеатре и т. д.). Главная роль, конечно же, принадлежит вашему партнеру по общению. Сегодня он играет роль злобного клоуна — как грозно он звенит своими бубенчиками. Зато штанишки у него премилые. А что получится, если мысленно их снять?..

Короче, дальше понятно. Мысленное одевание-переодевание-раздевание вашего оппонента отвлекает вас от необходимости бурно реагировать на его эмоциональные выпады. К тому же, это дает внутреннее ощущение превосходства — ведь вы видите своего собеседника в таком виде!

Упражнение «Портрет» . Это упражнение лучше проделать несколько раз в одиночестве в свободное время. Представьте образ вашего обидчика в виде портрета. Мысленно «поиздевайтесь» над ним, делая рамочку треугольной, круглой, в виде звездочки, квадратной; порастягивайте полотнище «портрета» с изображением вдоль, поперек и по диагонали. Интересно получается? Разрисуйте разноцветными маркерами, украсьте блестками и воздушными шариками, завяжите подарочные ленты и бантики.

Достаточно! Теперь можно воображаемый портрет задернуть такой же воображаемой шторкой. Когда вы отдернете шторку — обратите внимание, какие чувства у вас вызывает первоначальный образ человека. Гамма чувств бывает весьма разнообразной — от сострадания до веселого хохота. Главное — исчезает ощущение страха и психологической зависимости.

Потому что мы не столько реагируем на самого человека, сколько на созданный нами же самими его мысленный образ. Вспоминайте иногда об этом «психологическом подвохе».

Именно это свойство реагировать на созданный у нас в голове «портрет» другого человека используется манипуляторами при реализации второго шага их игры — создания собственного позитивного образа или позитивного образа проводимой манипуляции. Итак, следующая категория приемов самозащиты от манипуляции предполагает «проверку на доверие».

Что следует учитывать при формировании доверия к собеседнику или информации

Существуют целые технологии «создания образа, вызывающего доверие». Здесь учитывается все — манера одеваться, говорить, двигаться и даже дышать. Подробно их мы опишем в следующей главе, здесь только отметим, что именно на некритичном доверии «среднестатистического гражданина» построена вся рекламно-пропагандистская машина большинства средств массовой информации. Сейчас же несколько подсказок, как происходит злоупотребление доверием в межличностном общении.

Психологи знают о некоторых особенностях восприятия человека человеком, особенно значимых для формирования доверия на первой стадии знакомства. Знание этих же особенностей человеческого восприятия манипулятором помогает ему «втереться в доверие» потенциальной жертвы.

Психологические особенности восприятия другого человека

Эффект ореола. Первая особенность, известная как «эффект ореола» заключается во влиянии общего впечатления о другом человеке на восприятие и оценку его частных свойств личности. Если общее впечатление благоприятное, то положительные качества переоцениваются, а отрицательные стушевываются. Если же общее впечатление неблагоприятное, то даже благородные поступки получают негативный оттенок. Именно эта особенность восприятия зафиксирована в пословице про «по одежке встречают…».

Ведь не зря при первой, значимой для нас, встрече с незнакомым человеком мы стараемся максимально узнать о его вкусах и предпочтениях, чтобы создать «внешний образ», максимально отвечающий этим предпочтениям. На экзамен к занудному преподавателю — образ «скромной девочки» или «умного мальчика»; на встречу с бизнесменом из категории «новых русских» — образ «нескромной девочки» либо «крутого мальчика»; на неформальную встречу современной неформальной молодежи — соответствующий «неформальный прикид». А поскольку есть еще общепринятые устоявшиеся представления о внешнем виде человека, заслуживающем нашего доверия — станет понятной офисная экипировка «черный низ — белый верх — галстук — лучезарная улыбка» прогуливающихся по улицам мальчиков и назойливо предлагающих «счастье в розницу» всем зазевавшимся прохожим. Причем форма реализации этого самого «счастья» может варьировать от буклета, книги или приглашения на супер-пупер семинар и заканчивая обыкновенным утюгом и сковородкой — только сегодня, только для вас эксклюзив по смешной цене.

Поэтому не стоит торопиться записывать другого человека в разряд «своих», опираясь исключительно на его внешний вид и импонирующую вам манеру поведения. У упомянутой выше пословицы есть продолжение, акцентирующее внимание на важность для формирования взаимоотношений не только одежки, но и ума. А человек думающий знает, что доверять лучше, опираясь на более веские основания — анализ ситуации, прежний опыт взаимодействия, рекомендации доверенных лиц и т. д.

Эффект первичности. Следующая особенность восприятия известна как «эффект первичности», благодаря которому во внимание принимается первая информация о человеке. Если кто-то из доверенных лиц или даже просто знакомых представил вам нового человека в неблагоприятном свете — последнему потребуется немало времени и усилий, чтобы доказать обратное. Если, конечно, у вас не сложилась традиция понимать слова этого знакомого с точностью наоборот. Во всяком случае, наличие у вас противоречивой информации о каком-либо человеке, существенно влияющей на степень вашего доверия к нему, — это повод лишний раз перепроверить целесообразность такого доверия более надежными методами, чем обыкновенное «кто первее — тот и прав».

Эффект новизны. Сходным по влиянию на наше восприятие является и так называемый «эффект новизны». Суть этого эффекта заключается в том, что при встрече со знакомым человеком основную роль играет последняя информация о нем. Все злостные пересуды, мутные шушуканья сплетников и злоумышленников нещадно эксплуатируют эту нашу особенность. Как не стоит строить собственное отношение к кому-либо исключительно на внешней рекомендации, так и будет ошибкой лишать человека доверия, опираясь на новости «сарафанного радио».

Эффект стереотипизации . Выше уже упоминалось о том, что наши стереотипы играют на руку манипуляторам. Это проявляется также в следующей особенности восприятия человека человеком, известной как «эффект стереотипизации». Его суть заключается в перенесении качеств группы на личность или личности на группу. Кто-то доверяет или не доверяет людям по их профессиональной принадлежности: врачи, учителя, продавцы, политики, юристы. Кто-то в это вносит национальный колорит: евреи, хохлы, кацапы, лица восточной национальности. Для кого-то ключевым признаком является половая принадлежность: все мужики — козлы, а все бабы — стервы. Независимо от содержания и размаха обобщения — используя подобные «кальки», мы теряем из пространства общения самого человека и имеем дело исключительно со своими «ярлыками». Знание о наличии таковых у кого-либо помогает манипулятору легко «подобрать ключик» к пространству доверия, продемонстрировав: «я свой, потому что, как и ты, не доверяю им». Помните ритуал «братания» с обитателями джунглей мультяшного Маугли: «Мы с тобой одной крови, ты и я». Вот на этом желании — ощутить себя в единении с «этими хорошими» в противопоставлении «тем плохим» мы и «горим», оказываясь во власти не только манипуляторов-любителей, но и истинных профи. Об этом подробнее в следующей главе, посвященной манипуляциям в социуме.

Эффект снисходительности. На этой же склонности к обобщению работает эффект снисходительности — следующая особенность восприятия, облегчающая жизнь манипуляторам. Достаточно нам определить принадлежность человека к той или иной социальной группе — мы переносим на него и собственное отношение к этой группе. Например: «Ну что же с нее взять — она же женщина». Или: «Какого понимания ты от него добываешься — он же мужик». Человек, который утверждает сам для себя собственную значимость за счет противопоставления другим, «плохим» и «неправильным», с одной стороны, весьма снисходительно относится ко всем представителям этих «плохих», «неправильных» и прочих «иных». «Все бабы — истеричные дуры»; «Все мужики — вечные инфантилы»; «Все женатые — разжиревшие лентяи»; «Все незамужние — неудачницы и старые девы», — подобный список утверждений, дающих право на снисходительное отношение, можно продолжать до бесконечности. И все же в проигрыше оказывается тот, кто оправдывает какую-то собственную жизненную несостоятельность подобными ярлыками. Пожалуй, здесь уместно вспомнить библейское: «не судите, да не судимы будете». И вопрос не только в профилактике возможной манипуляции. Подобный способ воспринимать мир и других людей — это самая бессовестная манипуляция с самим собой. Только кто в этом случае оказывается в выигрыше — трудно сказать.

Итак, мы зафиксировали моменты, на которые необходимо обратить внимание при формировании доверия к конкретному человеку. Однако бывает так, что манипуляция построена не столько на доверии к человеку, сколько к информации. Отметим несколько таких обстоятельств, усиливающих его к каким-то вновь поступившим сведениям.

Доверие к информации: перепроверка достоверности

Отсутствие прямой выгоды. Если убедить собеседника, что распространение какой-либо неофициальной информации не несет ее распространителю никакой прямой выгоды, и, более того, может нанести ему определенный ущерб — доверие к такому источнику резко возрастает.

Поэтому прежде, чем действовать на основании тех или иных информационных слухов, подумайте, а кому они могут быть на руку. И особенно внимательно поищите возможную пользу для непосредственного их распространителя.

Отсутствие видимости влияния. Способность человека внушать доверие может быть усилена, если «источник информации» сможет создать иллюзию отсутствия попыток влиять на этого конкретного адресата. Именно на этой особенности человеческой психики разыгрывается множество спектаклей «случайно услышанной информации из-за неплотно закрытых дверей». А то, что эти двери предварительно заботливо приоткрыли; да и говорить стараются погромче, чтобы «случайно слушающий» ничего не упустил — об этом редко кто задумывается. Рекомендация проста и банальна — задумывайтесь.

Желание верить в то, во что хочется верить. Человек с удовольствием поверит в то, во что он хочет верить. Если у вас есть какой-либо прогноз развития ситуации — скорее всего, вы будете видеть и замечать те ее развороты, которые подтверждают именно ваш прогноз. Попробуйте-ка ревнивой «половинке» объяснить, что вы «белые и пушистые» — скорее всего в ответ вы получите массу подтверждений «обмана и двуличия». И при этом человек будет абсолютно уверен в собственной правоте: он(а) же своими глазами видел(а)!

Знание этого обстоятельства значительно упрощает потенциальному манипулятору задачу построения «ловушки» — достаточно понять, во что бы вы хотели поверить, а «подогнать» ситуацию под ваши верования уже не так сложно. Поэтому, сверяя оценку ситуации с собственными прогнозами, старайтесь давать поправку на субъективизм, предвзятость своей же оценки происходящего. «Я же говорил!» — эта позиция помогает в подкреплении собственных амбиций, но мало способствует реальному решению сложной ситуации.

Заканчивая перечень методов перепроверки, насколько конкретный человек или подаваемая им информация заслуживает доверия, предлагаю вашему вниманию несколько простых вопросов, которые помогут вам перейти из режима автопилота в более осознанное взаимодействие.

Доверять или не доверять: вопросы для перепроверки

? Опираясь на какие признаки, вы делаете вывод, что ваш собеседник вас понимает и заинтересован в продолжении разговора?

? По каким моментам вы определяете, что он сотрудничает с вами в решении вашего вопроса или проблемы?

? В каком состоянии находится ваш собеседник? Согласуется ли его состояние со всеми остальными «входящими сигналами»?

Если вы затрудняетесь ответить на какой-либо из перечисленных вопросов или ваши ответы не согласованы в отношении конкретного человека — повремените с вынесением внутреннего вердикта «доверяю» для данного контакта. Доверие — очень хрупкое и зыбкое межличностное образование. Как непродуктивной является крайняя доверительность по отношению ко всем людям, так и повышенная подозрительность и желание все контролировать мало способствует нашей жизненной эффективности. Нахождение оптимальной позиции на шкале «доверяю — не доверяю» — решение только самого человека. Учитывая, конечно, все изложенные выше соображения.

Приемы нейтрализации манипуляции на этапе «захлопывания ловушки»

Выделение во всем «манипулятивном алгоритме» этого этапа является некоторой условностью. Если вы не смогли отследить, каким образом манипулятор вытащил вас на «подмостки взаимодействия», то есть он смог навязать вам собственный формат оценки ситуации или использовал для проведения манипуляции ваш собственный стереотип — все равно ситуация требует от вас какого-то действия, какого-то включения.

Предлагаем для ознакомления несколько распространенных приемов манипулятивного воздействия для лучшего их опознавания.

Приемы манипулятивного воздействия

Трюизмы. Суть этого манипулятивного приема состоит в маскировке вполне определенных инструкций под рассуждения. Сначала оглашается утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью, и «паровозиком» к ней прикрепляется какая-нибудь банальная истина, играющая на руку манипулятору. Например: «Люди могут активно изучать самих себя. Люди могут многому научиться в познании собственно “Я”. Люди, не интересующиеся своим внутренним миром — “лохи”».

В приведенных рассуждениях последняя фраза имеет манипулятивный контекст. Поскольку она идет в непрерывном ряду с двумя предыдущими фразами, не вызывающими возражений — этот контекст может быть воспринят некритично.

Иллюзия выбора. Это замаскированное в конструкции фразы предположение о наличии какого-либо явления, предмета или поведения, которое подается как нечто само собой разумеющееся. Фраза — «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы ее дала мама?» — не предполагает, что ребенок может отказаться принять лекарство. Как и не предполагается, что он не хочет идти спать: «Перед тем, как пойти спать, вымой руки».

Команды, скрытые в вопросах. Не давая прямой команды к действию, его предусматривает формулировка вопроса. При этом мы как-то забываем, что на подобные вопросы можно ответить обыкновенным «да» или «нет»: «Вы не знаете, который час? Ты можешь закрыть форточку?».

Использование противоположностей. То, что происходит, манипулятор связывает с тем, что ему нужно, используя оборот: «чем… — тем…». Например: «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».

Техника «трех да». Техника заключается в последовательном проговаривании нескольких суждений, вопросов, первые из которых однозначно предполагают утвердительный ответ. По инерции и в третий раз человек скажет «да». Подобный прием активно используют в рекламе: «Вы мечтаете быть богатым и здоровым? Вы хотите нравиться противоположному полу? Вы всю жизнь мечтали иметь лучезарную улыбку? Мы воплотим ваши мечты в реальность».

Конечно, все разнообразие манипулятивных приемов не ограничивается перечисленными выше. Поскольку издание заявлено не в качестве инструкции по техникам манипуляции, а как пособие по их нейтрализации — перейдем к рассмотрению «средств защиты».

Очень часто наилучшей реакцией на манипулятивное воздействие является любая неожиданная и неординарная реакция. Хоть «Интернационал» петь начните или в ладоши захлопайте — эти действия полностью выбьют манипулятора из колеи. Но поскольку в нашей культуре как-то не принято выдавать подобные «подорванные» реакции — есть несколько приемов, помогающих сдержать напор манипулятора на какое-то время, давая тем самым себе небольшую паузу для того, чтобы собраться с мыслью. Стоит заметить, что эти техники хороши только как временное средство для временной приостановки манипулятивной атаки. Использование их далее ставит вас вровень с манипулятором, поскольку они по своей сути тоже манипулятивны. Кроме того, предлагаемые техники[17] защиты от манипуляции в малой степени способствуют решению самой ситуации. Их задача — избежать внезапной «психологической атаки» с последующим переходом на выбранные вами способы взаимодействия.

Техники защиты от манипуляции

Техника бесконечного уточнения. Эта техника особенно хороша, когда манипулятор пытается «напугать» вас (см. типаж агрессор чуть выше). Уточнение позволяет «перевести стрелки», то есть перевести внимание манипулятора с первоначальной мишени для агрессии (это, конечно, вы) на уточняемый предмет. Например, руководитель заявляет угрожающим тоном: «Почему вы не выполняете мои распоряжения? Или я для вас пустое место?». Возможный ответ подчиненного при использовании этой техники: «Уточните, пожалуйста, о каком именно распоряжении вы говорите». При этом отвечать необходимо максимально спокойно. Таким образом, разговор переводится из манипулятивной плоскости личностных амбиций руководителя и требования им подыгрывать в русло делового взаимодействия.

Техника бесконечного уточнения предполагает подробное и точное прояснение того, что является мишенью нападающего или манипулятора. Например, нейтрализацией манипулятивной претензии: «Вечно ты криво завязываешь галстук» может послужить нейтрализующий ответ: «А что бы вы посоветовали изменить?» Елена Сидоренко предлагает такие возможные варианты ответов в технике бесконечного уточнения: «Что в этом предложении кажется вам самым уязвимым для критики?»; «Что нужно изменить?»; «А какой цвет (стиль одежды, стиль высказывания, оборот речи) был бы более подходящим?»; «Что бы вы посоветовали?»

Важно использовать технику как переходной этап и быть готовым к дальнейшему конструктивному обсуждению поднятых вопросов. Иногда данный прием используют, когда хотят уйти от поставленного вопроса, и тогда он из защитной процедуры превращается во встречную манипуляцию.

Техника внешнего согласия или «наведения тумана». Ее суть состоит в демонстрации видимого согласия с говорящим с одновременным переводом, смещением темы разговора «в иные плоскости и пространства». Например, посетитель организации пытается получить преимущество перед ее сотрудником, указывая на возраст последнего: «На месте вашего руководителя я хорошо бы подумал, прежде чем брать вас на работу — ведь вы весьма молоды и, скорее всего, неопытны». Возможный ответ сотрудника с использованием техники «наведения тумана» может выглядеть следующим образом: «Вы абсолютно правы — мой руководитель достаточно долго об этом думал. Он придерживается мнения, что опыт приходит с практикой, а практиковать можно в любом возрасте. Знаете, как любви все возрасты подвластны, учиться никогда не поздно, так и практиковаться можно всегда. А какое ваше мнение на этот счет?»

Эта техника позволяет ненавязчиво «погладить» собеседника, демонстрируя хотя бы частичное согласие с его мнением, и при этом увести его внимание в сторону от первоначального объекта манипулятивных нападок. Возможные варианты ответов при использовании техники внешнего согласия: «Какая неожиданная мысль! Надо будет ее обдумать…»; «И действительно!.. Верно! А мне и невдомек!.. Я подумаю над тем, как мне это учесть в своей работе…»; «Знаешь, я вынуждена с тобой согласиться, хотя мне и трудно это сделать сразу… Я сама об этом часто думаю, но пока не пришла к определенным выводам… Я подумаю, имеет ли это отношение ко мне».

Техника испорченной пластинки. Ее суть хорошо передает ситуация, в которой учительница, распекающая нерадивого ученика, в ответ на свои бурные обвинения и гневные возмущения с одной и той же интонацией получает заунывное: «Простите, я больше не буду ». Проиллюстрируем технику испорченной пластинки возможным рабочим диалогом.

Менеджер А.: Ты совершенно напрасно распорядился взять человека из моего отдела для подготовки этой презентации!

Менеджер Б.: Это больше не повторится.

Менеджер А.: Он мне самому был нужен сегодня, ты понимаешь? Ты поставил меня в трудное положение!

Менеджер Б.: Это больше не повторится.

Менеджер А.: И вообще, почему ты считаешь, что можешь через мою голову распоряжаться моими сотрудниками?

Менеджер Б.: Это больше не повторится.

При использовании этой техники очень важна интонация. Как и в пластинке, которую «заело», фраза должна произноситься каждый раз в одной и той же манере, желательно без примеси в голосе «металла» или «яда». Техника испорченной пластинки использует известное правило трех «С» — «Скажи три раза» (именуемое «правилом британского старшины»): сначала скажи им, о чем ты собираешься говорить; потом скажи им то, что ты хотел сказать; потом скажи, о чем именно ты сказал; возможно, в итоге тебя услышат.

Техника «Право на личностные особенности». Эту технику самозащиты особенно хорошо использовать в ситуациях, когда кто-либо пытается вогнать вас в собственные представления того, как все должно быть. Если же эти представления подкрепляются общепринятыми шаблонами и стереотипами — вы легко можете «склеиться» с требованиями манипулятора и незаметно начать «плясать под чужую дудку». Например, старшая по возрасту коллега-сотрудница имеет четкое представление — какой должна быть девушка-секретарь. Какую одежду носить, какой кофе варить, каким тоном с посетителями разговаривать и т. д. Если такая сотрудница пользуется определенным авторитетом — она постарается навязать свое видение и остальным работникам, и непосредственному руководству. При попытке ей подыграть молодая девушка-секретарь окажется в ее манипулятивных сетях, ослабить которые можно при помощи предложенной техники.

Сотрудница: Милочка, вы определенно не умеете себя вести. Столь открыто проявлять свои эмоции при посторонних непозволительно. Вы компрометируете всех нас в глазах общественности.

Секретарь: Мне очень лестно ваше внимание. Видите ли, повышенная эмоциональность — врожденная часть моей натуры. Без эмоций я буду не я. Я в состоянии нести ответственность за свои эмоциональные проявления, и они никоим образом не касаются других сотрудников.

Применение этой техники предполагает реальную уверенность в себе, собственных силах, признание за собой права на индивидуальное самопроявление. Возможные варианты ответов при применении данной техники: «Это составляет предмет моих убеждений…»; «Если я сделаю это, то это буду уже не я…»; «Это не согласуется с моим представлением о себе»; «Я ценю некоторые свои странности и предрассудки, потому что они позволяют находить мне неординарные решения».

Данный текст является ознакомительным фрагментом.