«Почему нет?»
«Почему нет?»
Если противная сторона не желает раскрывать свои интересы, попробуйте применить обходной маневр. Если вопрос «почему?» не дает результата, спросите: «Почему нет?» Предложите свой вариант и поинтересуйтесь: «Почему бы не поступить так?» или «В чем ошибка такого подхода?» Люди, не склонные распространяться о своих проблемах, обычно любят критиковать. Если во время затянувшегося спора о бюджете вы спросите: «Почему мы не можем урезать расходы на маркетинг?» – начальник отдела маркетинга, вероятно, ответит: «Я объясню вам, почему. Продажи упадут, совет директоров будет стоять у меня над душой, и в результате мне придется подыскивать новую работу». Сам того не сознавая, он снабдил вас ценной информацией о своих интересах – о беспокойстве по поводу продаж и давления со стороны совета директоров, а также о страхе потерять работу.
Если противная сторона не раскрывает своих интересов, сами озвучьте эти интересы и попросите поправить вас, если вы ошибаетесь. Пытаясь убедить несговорчивого производителя ускорить выпуск продукции, вы можете сказать ему: «Если я правильно вас понял, вы заинтересованы в снижении затрат, повышении качества и в обеспечении надежного обслуживания. Правильно?» Немногие люди способны устоять перед искушением поправить собеседника, неверно истолковавшего их интересы. Производитель может ответить: «Не совсем так. Вы забыли о…» – и дальше он раскроет свои интересы. Если противная сторона по-прежнему отказывается раскрыть карты, причиной этого может быть страх, что вы злоупотребите полученной информацией. Чтобы завоевать доверие оппонентов и снять напряжение, вы должны сначала рассказать о своих интересах: «Я хотел бы ускорить выпуск продукции, чтобы воспользоваться преимуществами нового рынка. Оптовики завалили меня заказами, и тут уже речь идет о моей репутации. Вы не могли бы рассказать, что именно мешает ускорить выпуск продукции?» Если вы считаете, что, раскрывая свои интересы, становитесь уязвимыми, ничто не заставляет вас выкладывать всю информацию сразу. Сообщите противной стороне некоторые сведения о своих интересах, поинтересуйтесь, чего хотят они, затем расскажите еще немного, и так далее. Завоевывайте доверие постепенно.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.