Защита от тактических приемов

Защита от тактических приемов

Важен структурный элемент технологии ведения переговоров – тактический прием. Это практическая попытка участника переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения ее образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интерес одной или нескольких сторон.

Эта классификация, разумеется, не претендует на полноту: при желании можно найти и другие основания. Практика выработала огромное количество тактических приемов, используемых в деловых беседах и на переговорах. О многих из них речь уже шла в предыдущем повествовании. Стратегия неопытного участника переговоров сведется к ограниченному набору нехитрых, самоочевидных приемов. Зато ас переговоров широко использует все разнообразие средств.

«Вовлечь в переговоры». Когда другая сторона заявляет о своей жесткой позиции, возникает соблазн подвергнуть ее критике и отвергнуть. Если же партнер критикует наше предложение, нам чаще всего хочется встать на его защиту и в результате «увязнуть» в своей позиции. Если нападают на нас лично, мы начинаем защищаться и идем в атаку.

Словом, когда на нас нажимают, мы стремимся ответить тем же. В итоге мы входим в порочный круг позиционного торга, где атака и оборона поочередно сменяют друг друга. Нападете на позицию партнеров «связывает» их этой позицией, упорная защита предложения «тянет» нас. Так недалеко и до личных обвинений и нападок.

Чтобы предотвратить бесплодные споры и разорвать замкнутый круг (если он все же воз ник), не нажимайте в ответ. Попробуйте не нападать на позиции другой стороны, не защищать свои позиции в случае атаки на них и не контратаковать. Уклонитесь от удара и направьте энергию на проблему – как это делается в восточных единоборствах. Вместо отражения натиска сосредоточьтесь на выявлении интересов, изобретении взаимовыгодных вариантов и поиске объективных критериев.[19]

Увернуться от «удара» и направить его на проблему можно следующим образом. «Атака» скорее всего будет содержать в себе три элемента: усиленное настаивание на позиции; критику Ваших предложений; нападение на Вас лично. Рассмотрим каждый из них отдельно.

Не отвергая и не принимая позицию партнера, отнеситесь к ней как к одному из возможных вариантов. Ищите за ней интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях их оптимизации. Предположите, что занимаемая партнером позиция является искренней попыткой удовлетворить интересы каждой из сторон. Спросите его, как можно решить данную проблему. Рассмотрите, насколько вариант партнера отвечает интересам сторон и как он может быть улучшен с точки зрения удовлетворения этих интересов.

Стимулируйте критику. Спросите, что другой стороне кажется неверным. В критических суждениях партнера попытайтесь найти его истинные интересы и улучшите Ваши предложения, поставив себя на его место. Если Вам удастся это, Вы получите шанс превратить критику из препятствия на переговорах в составную их часть. Еще один способ придать критике созидательный характер состоит в том, чтобы осуществить инверсию (лат. inversio – переворачивание) и обратиться к другой стороне за советом.[20] Спросите, что они сделали бы на Вашем месте. Теперь партнер должен думать, каким образом ответить на собственную критику.

С Вашей помощью он оказывается перед Вашей частью проблемы. Возможно, при этом и найдется толковое решение, которое снимет груз с Ваших плеч. Если партнер нападает на Вас лично, – это бывает не так уж редко, – постарайтесь избежать соблазна ответить тем же. Выслушайте его, покажите, что хорошо понимаете, о чем идет речь. Когда партнер выдохнется, направьте силу атаки на проблему. «Я понимаю Вашу озабоченность… Я хочу, чтобы Вы знали, что мы разделяем Ваше беспокойство… Мы хотим, чтобы возникшая проблема была решена… Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?» Вовлечению в дискуссию хорошо помогают два эффективных приема: вопросы и паузы. Используйте вопросы, а не утверждения – последние нередко провоцируют сопротивление. Вопросы же вызывают ответы, позволяют другой стороне изложить аргументы, а Вам – понять их. Вопросы могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Психологически вопросы не провоцируют атаку, не выступают в качестве цели для нападения. Более того, вопросы не критикуют, они обучают.

Молчание, пауза – разумное оружие. Если Вам сделали невыгодное предложение, предприняли на Вас атаку, не нападайте в ответ. Иногда лучше промолчать, выдержать паузу, проявить сдержанность. Пауза возможна и в случае отрицательного ответа на Ваш вопрос. Люди обычно чувствуют себя неловко, когда все замолкает, особенно если знают, что поступают несправедливо. Длительная пауза создает ощущение неправоты, безвыходного положения, и партнер может почувствовать себя обязанным выйти из него, ответив на вопрос или предложив новый вариант.[21] Проявите выдержку, не бросайтесь сразу же обсуждать новое предложение, продолжайте «держать паузу». Этот прием может сделать переговоры самыми эффективными из всех, которые Вы проводили. Вариант паузы – объявить по договоренности «минуту молчания» (разной продолжительности).

«Найти своих среди чужих». Мало кто из участников переговоров принимает абсолютно самостоятельные решения в поисках информации, ее анализе и выработке рекомендаций они полагаются на свое окружение. Поэтому неплохо обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды партнера. Используйте собрания и конференции, чтобы познакомиться с ними. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией представляющей Вас в выгодном свете. Часто большое влияние на руководителя оказывают секретари и рядовые сотрудники, поскольку они могут отбирать поступающую к нему информацию. Будьте неизменно учтивы и уважительны к персоналу из приемной партнера. Если Вам была оказана услуга, никогда не забывайте выразить свою признательность.

«Принять первое предложение партнера». Этот прием может применяться, когда предложение вполне приемлемо и у другой стороны нет намерения улучшать его; при опасности ужесточения партнером своей позиции; если есть основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Принимая первое предложение, большая вероятность, что переговоры придут к согласованию.

«Пакетирование, или увязка». Используется на всех этапах переговоров, хотя на каждом из них имеет свою специфику. Суть приема в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и выносятся на рассмотрение в виде «пакета» (обсуждают не отдельно каждое, а в комплексе). Чаще всего увязываются выдвигаемые предложения, что бывает на третьем этапе переговоров независимо от того, когда – в начале или в конце переговоров – они были выдвинуты. Но возможен и другой вариант – с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе.

Тогда «пакетирование» является сквозным приемом. На 1-м этапе задача стороны, предложившей «пакет», состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки; на 2-м – попытаться убедить его в принятии «пакета» именно в том виде, в каком он предложен (если стороны взаимодействуют в условиях позиционного торга). На 3-м этапе партнеры должны выработать окончательный вариант соглашения.[22]

Торг или партнерские (принципиальные) – два типа «пакетирования». В один «пакет» вкладывают приемлемые и малопривлекательные для партнера предложения. При этом последние могут иметь очень отдаленное отношение к теме обсуждения. Тот, кто увязывает столь разные вопросы, исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересован в принятии важных для себя предложений из этого «пакета», примет и остальные. Получается своего рода «продажа с нагрузкой». В случае же отказа автор «пакета» может обвинить другую сторону в нежелании конструктивно подходить к решению вопросов. Вместе с тем этот прием предполагает размен уступок и увязку его – размена – в «пакете».

В рамках принципиальных (партнерских) переговоров «пакет» обычно является итогом, результатом дискуссии. Однако он может появиться и в начале переговоров, особенно если стороны хорошо знают позиции друг друга. В партнерских переговорах более эффективным может оказаться не раздельное обсуждение вопросов, а именно их увязка.

«Сыграть на интересе». Это разновидность «пакетирования». Приемлем в ситуациях, когда не воспользоваться им – значит упустить прекрасный шанс и осложнить себе жизнь. Если, к примеру, руководитель дает Вам чрезвычайно важное задание и Вы знаете, что ему без Вас не обойтись, – не спешите соглашаться. Воспользуйтесь ситуацией, чтобы решить вопросы, которые позже решить будет сложно – например, размер премии, служебный автомобиль или новая должность. Нечто подобное происходит и при покупке крупной вещи (автомобиль, компьютер, видеосистема). Вам могут пойти на уступки и обеспечить продление гарантии, сервисного обслуживания и т. п. Не откладывайте это на потом. Когда останется только подписать контракт и оплатить чек, Вы не станете поднимать эти вопросы. Заговорите о гарантии или сервисном обслуживании раньше, когда дело дойдет до цены другой стороне надо продать крупную вещь, и если она сочтет, что все упирается, например, в продление гарантии, Вам уступят.

«Отскок». В ходе переговоров сделайте нечто такое, что заставит партнера снова прийти к Вам. Это может быть скидка, дисконтная карточка, особые привилегии или гарантии подарочные сертификаты в счет последующих соглашений и т. д. Партнер не захочет терять эти льготы и продолжит сотрудничество с Вами.

«Поиск общей зоны решения». Партнеры сначала добиваются согласия относительно содержания совместного документа, то есть определяют «общую формулу решения». Затем, после достижения договоренности по принципиальным вопросам, отрабатывают детали соглашения. «Двухступенчатое» ведение переговоров значительно экономит время. Этот прием довольно широко распространен в переговорной практике.

«Разделение проблемы на отдельные составляющие». Стороны не пытаются решить всю проблему в целом, а выделяют в ней отдельные компоненты. И затем уже определяют, возможно ли достижение соглашения по каждому компоненту. Если некоторые аспекты проблемы решению не поддаются, есть смысл отложить их, «вынести за скобки» и не рассматривать.

Разумеется, подобный прием исключает достижение всеобъемлющего соглашения. Часто достижение частичного решения – громадный шаг вперед, особенно в сравнении с отсутствием какого бы то ни было соглашения. Обычно этот прием используется в переговорах при урегулировании конфликтных ситуаций: сначала снимаются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем переходят к более сложным делам.

«Постепенное повышение сложности». Сначала следует обсудить более простые вопросы. Их решение скорее всего будет найдено, что позволит создать благоприятную деловую и психологическую атмосферу, В результате появляется реальная возможность достижения соглашения. В этом смысле использование данного приема может быть весьма продуктивным.

«От большого к малому». Использование этого приема – разновидности двух предыдущих – позволяет поэтапно и надежно довести партнера до момента принятия положительного решения; особенно эффективен в торговле. Зачастую партнер затрудняется принять окончательное, главное решение. В то же время ему совсем нетрудно решить второстепенный вопрос. Партнеру предоставляется возможность принять несколько незначительных решений, которые в совокупности подведут его к главному.

Очень многие не в состоянии решиться на серьезный шаг. По этой причине они идут на любые уловки, лишь бы их не застали врасплох и не вынудили принимать важное решение. Профессионал, умело использующий на переговорах прием «от большого к малому», оказывает, таким образом, немалую услугу своему партнеру. В принципе последний хотел бы принять важное решение, и профессионал помогает ему, отсекая от серьезного решения и одновременно направляя к нему. Подчас партнер даже испытывает облегчение оттого, что с его души сняли столь тяжкое бремя. Таким образом, десять малых решений десятикратно облегчают партнеру проблему принятия одного большого решения.

«Блокирование». Характерно для многосторонних переговоров и состоит в согласовании своих действий с партнерами, выступающими с тех же позиций. При большом количестве сторон решение находится сначала для части из них, что облегчает затем поиск окончательного решения, поскольку блок партнеров выступает согласованно и способен «пробить» нужное решение. Но этот прием может быть использован и для прямо противоположных целей: с его помощью реально не позволить провести какое-либо решение посредством выдвижения альтернативного варианта от участников, стоящих на общих позициях. Роль подобного «архитектора» на переговорах может сыграть посредник или один из участников многосторонних переговоров, чьи интересы заключаются в достижении самого (соглашения, а не в конкретных его условиях.

Процедура одного текста почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров.

Можно подготовить проект и отдать его на суд критики. И даже если другая сторона не пожелает разговаривать с Вами (или наоборот), представить текст проекта может третья сторона.

«Единственная претензия». Допустим, Вам попался трудный партнер. Можно попробовать подвести его к мысли, что у него одно возражение против Вашего предложения: «Правильно ли я понял, что большая часть того, о чем мы вели переговоры, Вас вполне устраивает? А Ваше возражение – единственная претензия к предлагаемому проекту? Значит, Вы согласны с тем, что все остальное Вам подходит? Следовательно, Вы бы пошли на соглашение, если бы не это единственное сомнение?» Когда потенциальный партнер ответит «да», Вы близки к успеху. Ваша задача теперь сводится к тому, чтобы найти точный, исчерпывающий ответ на его единственное возражение. Если Вам это удастся, партнер из потенциального становится реальным.

Секрет приема в том, что Вы сначала получаете обязательство от партнера по переговорам, что он непременно примет Ваше предложение, если Вы сумеете рассеять его сомнения, которые оказываются, таким образом, единственным препятствием к соглашению.

«Выжидание». Этот прием связан с закрытием своей позиции и используется обычно на многосторонних переговорах. Применяющая его сторона стремится сначала выслушать Мнение или предложение партнера, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации очерчивать свою точку зрения. В измененной форме «выжидание» может пользоваться и на двусторонних переговорах. В этом случае одна из сторон склонна скорее запрашивать информацию у партнера, чем подробно излагать собственную точку зрения.

И все же можно рекомендовать не «озвучивать» первые свои условия. Пусть начнет партнер, тогда Вы тоньше прочувствуете его позицию. Даже если его предложение окажется не совсем приемлемым, Вы будете представлять, что у него на уме и предстоит ли серьезная борьба. Конечно, у другой стороны такие же намерения. Но если Вы покупаете, а он продает, то, как правило, партнера можно убедить назвать цену первым, поскольку он знает и цены, и обстоятельства данной сделки.

«Салями». Этот тактический прием можно рассматривать как разновидность предыдущего. Он представляет собой медленное, постепенное приоткрывание своей позиции или последовательное, поэтапное продвижение по аналогии с резанием тонкими кусочками колбасы «салями». При этом могут преследоваться разные цели: получить максимально полную информацию от партнера; сформулировать предложения в максимально выгодном для себя виде; затягивать переговоры при неготовности решать проблему и т. д.[23]

Применяя метод «салями», не допускайте того, чтобы у партнера создалось впечатление, будто Вы стараетесь что-то у него отнять. Опытный продавец, продающий товар на вес, не бросит на весы громадный кусок, чтобы отрезать от него по кусочку. Наоборот, он сначала положит небольшой кусок, а затем станет добавлять до нужного веса.

«Смена стиля». В некоторых случаях целесообразно менять стиль ведения переговоров, особенно с одним и тем же партнером. Это необходимо для того, чтобы предотвратить следующую ситуацию: партнер настолько хорошо начинает понимать Ваши мысли и цели, что оказывается в состоянии манипулировать Вами. Чтобы лишить его такой возможности, попробуйте сменить стиль. Сегодня Вы можете быть мягким и уступчивым, а завтра – требовательным и даже жестким. Вместо офиса местом переговоров можно избрать ресторан.

Если с проблемой долго и безуспешно «сражался» мужчина, поручите это дело женщине. Прием неожиданная уступка – примите первую названную цену и не пытайтесь ее сбить. Лишив другую сторону возможности манипулироватьсобой, Вы побудите его говорить только по делу и относиться к Вам с осторожностью и уважением. Смена стиля может также означать расширение или сужение Вашего участия в деле; разделение проблемы на части; новое ее обозначение, смену подхода или уровня, на котором она решается.

«Изюминка». Психика людей устроена таким образом, что их реагирование на какое-либо явление (предложение) определяется характером его заметности. Человек нуждается в легкой постоянной встряске – так изюминка при ее надкусывании приятно подчеркивает последовательность вкусовых ощущений этого продукта.

«Особые усилия». Есть деловые люди, с которыми довольно трудно встретиться, например, в силу их большой занятости или мобильности.

Допустим, Вы договорились провести с таким партнером важные переговоры, однако накануне он сообщает, что улетает в Сургут. Ничто не мешает спросить, каким рейсом и в какое время он улетает. Затем спросите его, нельзя ли Вам лететь вместе с ним. Скорее всего, он будет польщен таким решением и согласится. После этого позвоните в авиакомпанию, закажите билет и окажитесь в кресле рядом с нужным вам человеком. Таким образом, Вы получите два или три часа на деловые переговоры. Ведь это Ваш партнер. В самолете он принадлежит Вам. Ему некуда скрыться, он не может от Вас избавиться, не может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом. И если Вы хорошо подготовились, из самолета Вы можете выйти с заключенным договором и благодарностью партнера за готовность пойти навстречу его обстоятельствам.

«Утечка информации». Пущенная «ненароком» и просочившаяся к партнеру информация может укрепить Вашу позицию. Здесь срабатывает психология: люди могут не поверить Вам, но поверят тому, что говорят о Вас другие. Найдите «длинные языки» в своем окружении и используйте их дл_я утечки информации. Скажите, что во время переговоров Вам поступили чрезвычайно выгодные предложения от других партнеров. Или Вам предложили другое место, и Вы подумываете уйти из этой фирмы. Возможно, партнеры после получения подобной информации будут сговорчивее.

«Предупреждение». Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не нужно – есть масса способов передать ту же информацию иным образом. К тому же угрозами можно достичь обратного эффекта – они стимулируют сопротивление, затрудняют другой стороне принятие решения. Предупреждение – вполне законный метод Он противостоит угрозам и в гораздо меньшей степени может спровоцировать контругрозы (контр предупреждения).

К Вашему предупреждению отнесутся серьезнее, если Вы продемонстрируете готовность реализовать свои действия. Поэтому, во-первых, предупреждайте, о Ваших реально возможных действиях, во-вторых, подкрепляйте свои слова документально (письмо в газету, бланк заказа другой компании, копия правил для арендаторов и т. д.).

«Создать высший авторитет». Если партнер пытается влиять на Вас чужим авторитетом – авторитетом крупного специалиста, эксперта. Его задача – заворожить Вас своей ученостью и запутать терминологией. Не стоит паниковать. Лучше стать на это время скептиком, хотя и вежливым. Но на следующий день приведите еще более выдающегося эксперта, который мог бы сыграть ту же роль, особенно если его авторитет и заслуги внушают огромное доверие. Разумеется, предварительно необходимо его подготовить по всем вопросам и убедиться, что он ясно представляет свою роль. В ходе переговоров, правда, нельзя допускать, чтобы вся инициатива перешла к этому специалисту. Удерживая его в роли подчиненного Вам эксперта, Вы тем самым создаете свой собственный авторитет.

«Сознаться в очевидном». Если у Вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них партнеру до того, как он сделает это сам. Это честно и порядочно и упрощает один из аспектов переговоров: другой стороне теперь не нужно цепляться к качеству Вашего товара или услуг – оно и так на виду. Видя перед собой порядочного человека, партнер скорее всего и условия сочтет справедливыми.

Обратите внимание: речь идет только об очевидных вещах, которые все равно будут вскрыты. Честные переговоры вовсе не требуют полного раскрытия других замыслов.

«Крайний срок». Этот прием предполагает использование крайнего срока, до истечения которого партнеру необходимо во что бы то ни стало решить проблему. Чем ближе этот срок, тем неспокойнее партнеру, тем проще побудить его к уступкам, на которые бы раньше он не пошел. Следовательно, не стоит торопиться с решением какого-либо вопроса, если на то нет особых причин, так как по ходу дела ситуация может измениться в лучшую сторону для Вас.

Сохраняя крайний срок в секрете, продемонстрируйте партнеру свою незаинтересованность в нем, подкрепив ее высказыванием в таком духе: «Само соглашение важнее любых сроков». Посмотрите, как он на это отреагирует. Необходимо одно предостережение: крайний срок (подчас мнимый) заставляют людей действовать решительно и оказывать на партнеров по переговорам активное давление, попытаться «вытянуть» согласие, что недопустимо в честных переговорах.

«Действовать своевременно». Этот прием предполагает Учет уроков предыдущего подхода. Это означает, что следует стремиться провести переговоры до того, как их исход станет для Вас жизненно важным. Крайний срок может заставить Вас согласиться на невыгодные условия, вынудить проявлять беспокойство, он не позволит спокойно все обдумать и принять решения.

«Особая срочность». Когда есть выбор, людям свойственно оттягивать решение серьезного вопроса. Поэтому иногда полезно создать атмосферу срочности, дать партнеру повод действовать немедленно, а не откладывать решение, чтобы сохранить деньги. Это должно его убедить, что, выжидая, он теряет деньги, а чтобы приумножить капитал, надо действовать незамедлительно. Профессионалы умело создают впечатление срочности, и этот прием прекрасно срабатывает в различных областях деловой жизни.

«Ограниченное предложение». Мы все знакомы с этим приемом, ибо встречаемся с ним практически ежедневно, особенно в торговле. Примеры можно найти в газетных объявлениях: «Только 13-го числа месяца», «Скидки до 2 апреля» и т. д. Цель приема – стимулировать спрос и, соответственно, продажи посредством ограничения периода торговли. Он создает ощущение «срочности». Использованный вовремя и к месту, может быть весьма эффективным в ходе переговоров.

Метод «ограниченного предложения» эффективен при продаже недвижимости: «Я знаю, что Вам очень нравится этот дом, но есть еще два клиента, которые готовы оформить его покупку через два-три дня. Поэтому хотел бы предупредить, что Вы можете потерять его раз и навсегда, если мы сегодня же не оформим все бумаги».

«Особое предложение». Этот прием – разновидность предыдущего. Он очень эффективен при работе с нерешительным партнером, который склонен откладывать решение о принятии Вашего предложения, которое его устраивает. Требуется немного подтолкнуть такого партнера, чтобы он решился вложить деньги или предпринять усилия. Допустим, Вы сделали практически все возможное, партнер почти согласен, но колеблется, и соглашения как не было, так и нет. Вот тут наступает подходящий момент для «особого предложения» – своего рода подарка фирмы, который возможен только сегодня. Этот по-иному окрашивает ситуацию. Вы говорите потенциальному партнеру, что только сегодня (или в любой устраивающий Вас срок) он может воспользоваться Вашим предложением и получить подарок от фирмы. Если же он не предпримет активных действий в указанный Вами срок, то лишится всего.

«Особое предложение» – всегда мелочь по сравнению с основным предложением, но предоставляется бесплатно! Услуга в несколько долларов может перевесить чашу весов, и партнер заключит с Вами соглашение на несколько тысяч долларов.

«Допущенная сделка». Если в целом переговоры проходят удовлетворительно, то на одном из заключительных этапов Вы допускаете, что вопрос о заключении соглашения решен, и соответственно выстраиваете дальнейший разговор:

«Давайте обсудим, в каком режиме будет проходить работа группы наших консультантов у Вас на фирме. Мне представляется, что в течение недели они смогут выполнить поставленные Вами задачи. Если же будут нужны дополнительные усилия, наши консультанты готовы и к этому. Я бы хотел уже завтра направить к Вам руководителя группы. С кем ему необходимо взаимодействовать?»

Этот прием может с успехом использовать любой участник переговоров. Даже если прием не сработал в первый раз, продолжайте использовать его, не смущаясь неудачей.

«Показать свою заинтересованность». Очень часто неопытные бизнесмены рассчитывают на какие-то необыкновенные, изощренные методы на переговорах. Между тем успех нередко приносят самые элементарные приемы. Один из простейших и действенных – показать свою заинтересованность.

«Выбор без выбора». Вы делаете два разных предложения. Партнер, естественно, выбирает то, которое его устраивает, и игнорирует другое. Усиленный вариант этого приема – Вы сознательно делаете два предложения, подталкивая партнера выбрать меньшее «зло». Например, за относительно мягким предложением следует жесткое требование. Партнер невольно возвращается к первому варианту.

«Вилка». В артиллерии этим словом обозначают прием, при котором первый снаряд выпускают за целью или слева от нее, второй – перед целью или справа от нее, третий же, без особого прицеливания, попадает, как правило, точно в цель. Если должник не платит, попробуйте на переговорах с ним предъявить счет на сумму, значительно превышающую величину долга (набежавшие проценты, упущенная выгода, изъятые из оборота деньги, пеня и т. д.). Скорее всего, он начнет ее оспаривать – тем самым признавая настоящую сумму. Так он быстрее приблизится к пониманию того, что лучше заплатить – такую-то мелочь!

«Рекомендательные письма». Во многих случаях рекомендательные письма оказывают более сильное воздействие на ход переговоров, чем другие приемы. Рекомендательное письмо – это свидетельство предыдущего партнера о том, что он полностью удовлетворен сотрудничеством с Вами – услугами, товаром, фирмой, ее главой. Рекомендательное письмо имеет и другое преимущество: оно написано и подписано, а это убедительное доказательство, которое невозможно оспаривать. Эта практика пока не слишком распространена в России, однако вполне нормально «коллекционировать» такие письма и без ложной скромности показывать их на переговорах как весомый аргумент в Вашу пользу.

Рекомендательное письмо – эффективное средство в выстраивании отношений с недоверчивыми людьми. Они готовы к сотрудничеству, но хотят быть уверенными в достоверности Ваших слов. Они осторожны, возможно, потому, что уже имеют печальный опыт и не желают повторять своих ошибок. Два-три рекомендательных письма от известных людей могут оказаться решающим аргументом для них.

Поэтому во время переговоров держите под рукой несколько рекомендательных писем на случай необходимости. Изучите потенциального партнера и продемонстрируйте ему «идеальное» рекомендательное письмо, наиболее подходящее для данного конкретного случая и партнера. Способы получения таких писем могут быть различные – попросите партнеров изложить свое мнение письменно, ответить на вопросы Вашей анкеты, помогите им написать такие письма и т. д.

«Избегать простых исполнителей». Не стоит вести переговоры с тем, кто не имеет таких же, как и Вы, полномочий на уступки и решения. Любые уступки теряют смысл, если по окончании переговоров Вы вдруг слышите, что все это теперь надо согласовать с шефом. Вы уже раскрыли свои карты, так что завтра партнеров надо ждать с возросшими требованиями.

В каждой фирме есть так называемые «кеу-persons” – ключевые люди, от которых зависит решение. Это может быть вовсе не директор и не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств – квалификации, опыта работы в данной области, личных связей, детального знания предмета. Опытные деловые люди тратят много времени и денег на выявление именно таких людей и стараются выйти, прежде всего, на них. Если все же Вы потеряли бдительность и ввязались в переговоры с представителем, не обладающим реальными полномочиями, то воспользуетесь следующими рекомендациями: постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще; заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть Ваши решения.

Вы также можете воспользоваться этим приемом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если в ходе переговоров поняли ее невыгодность.

«Договариваться по частям». Этот прием отчасти связан с предыдущим, отчасти с приемами «Разделение проблемы на отдельные составляющие». Если избежать переговоров с представителем с недостаточными полномочиями (продавцом, агентом) невозможно, стремитесь, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом. Многие сделки распадаются в последний момент лишь потому, что кто-то, не участвовавший в переговорах, говорит «нет». Чтобы не допустить этого, ведя переговоры с подчиненным, разбейте соглашение на самостоятельные части и представьте каждую так, будто это отдельная сделка. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой – оказывает психологическое воздействие на продавца или агента, постоянно напоминая ему о его некомпетентности.

«Уступать оправданно». Уступки – неотъемлемый элемент переговорного тактического арсенала. Тем более необходимо использовать их грамотно. Делать уступки необходимо постепенно, учитывая обстоятельства и их предполагаемую эффективность. Нельзя забывать, что каждая уступка может указывать не только на Ваше благородство, но и на ослабление Ваших позиций. И если сделать брешь слишком большой, агрессивный партнер проникнет сквозь нее и постарается добиться еще больших преимуществ для себя.

Существует несколько фундаментальных правил, регулирующих процесс уступок: сделайте так, чтобы все Ваши уступки выглядели логично; никогда не показывайте, что действуете под нажимом – это может повлечь дальнейшее давление; сделайте уступки минимальными; делайте только по одной уступке за раз.[24]

«Уступка за уступку». Крайне нежелательно делать уступки, не получая что-либо взамен. С каждой уступкой соглашение становится все менее привлекательным и выгодным. Вы обязаны за каждую уступку получить что-то. Не рассчитывайте, что Ваша покладистость зачтется. Надо твердо требовать от партнера компенсации Ваших уступок, если, конечно, это не какой-либо особый случай. Если партнер отказывается что-то предложить, перед Вами скорее противник, нежели партнер. В таком случае Вы имеете все основания занять более жесткую позицию. Тем самым Вы дадите ему понять, что вряд ли он может что-либо требовать или просить, не предлагая ничего взамен.

«Переговорный гамбит». Гамбит (фр. gambit – дать подножку) – начало партии в шахматах или шашках, в которой жертвуют фигуру ради выигрыша качества или получения активной позиции. В переговорах возможны «жертвы» – уступки, за которые партнеры надеются получить качество или активную позицию. При этом целесообразно следовать определенным правилам игры. Уступки могут быть незначительными, но важно дать понять партнеру, что они чрезвычайно ценные и он обязан также позитивно отреагировать. Иначе говоря, ничего не отдавайте без борьбы, сожаления или их видимости. Покажите всем своим видом, как непросто Вам идти на эту «жертву». От этого значимость уступки в глазах партнера только растет, и он чувствует, что должен ответить чем-то не менее ценным. Придайте значимость Вашему предложению или уступке за счет весомо и правдоподобно звучащих аргументов.

«Дублер». Вы намерены сделать крупное приобретение – купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец Ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли. Вероятно, этот прием не всегда срабатывает, но если даже он оказывается эффективным два-три раза в жизни, то и это немало.

«Уход». Этот тактический прием связан с закрытием позиции и применяется чаще всего тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Вероятно, каждому из нас хотя бы раз приходилось прибегать к различного рода «уходам», и не только в рамках переговоров. Примерами «ухода» в рамках переговоров можно считать просьбу отложить или перенести рассмотрение вопроса, уклончивый или неопределенный ответ, игнорирование вопроса, многословие и разговор не по существу, затягивание переговоров, бездействие и т. д. «Уход» как тактический прием может сыграть как положительную роль, так и отрицательную. Позитивные результаты могут выражаться в возможности согласовать вопрос с третьими организациями, хорошо продумать все «за2 и „против“, разрядить напряженную ситуацию.

Уход из-за стола переговоров позволяет избежать нежелательной сделки.

Иногда «уход» является единственным средством заключить такое соглашение, какое Вы хотите. Каждый может оказаться в ситуации, когда в ходе переговоров главным способом достижения успеха является способность встать и уйти, сказав «нет». Условия соглашения редко становятся менее выгодными, если Вы покидаете стол переговоров. Будьте готовы уйти, и готовы действительно это сделать. У Вас еще появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.

К издержкам «ухода» относятся опасность утраты партнера, необратимого изменения ситуации, когда для одной из сторон переговоры теряют всякий смысл, а также экономические, экологические, моральные и иные потери. Поэтому не стоит злоупотреблять этим приемом. Если есть возможность ответить сразу, лучше сделать это без задержек.

Таким образом как и переговоры в целом, классифицировать тактические приемы можно по разным основаниям:

Данный текст является ознакомительным фрагментом.