Формирование пространства для доверия и открытости

Формирование пространства для доверия и открытости

Во время деловых встреч многие мои клиенты сидят во главе стола, в то время как представители противной стороны располагаются на другом его конце. Когда люди таким образом утверждают свой должностной авторитет, они посылают в мозг сигналы о своем «альфа-доминирующем» положении. Сидя на противоположных местах, они как бы заявляют о своей власти, соответствующей занимаемой должности, вместо того чтобы посылать сигналы о том, что они здесь для того, чтобы выступать партнерами своим собеседникам. С целью смягчить эту позицию силы и послать сигналы доверия представителям противной стороны вы можете еще до начала встречи сделать несколько предварительных ходов.

? Заблаговременно послать приглашенным повестку дня. Быть открытыми для предложений, выходящих за пределы пунктов повестки дня.

? Расширить круг людей, которым оказывают доверие. Спросить, кто еще мог бы присутствовать на этой встрече и кто мог бы с пользой для дела подключиться к разговору.

? Послать пересмотренную повестку дня. Заново выслать ее с новыми пунктами, которые были представлены на рассмотрение и добавлены участниками обеих сторон.

? Заново продумать, как рассадить участников встречи. Во время встречи садитесь рядом с представителем противной стороны, а не на противоположных концах стола. Положите бумаги с повесткой дня перед каждым из присутствующих и работайте над ними вместе – пусть одна и другая сторона вписывает туда любые поправки и идеи.

? Следите за качественным уровнем разговора. В результате предшествующих шагов общее содержание деловой встречи обязательно изменится. Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать общение, оставаясь открытыми, дружески расположенными к сотрудничеству и не допуская всплесков противостояния.

Эти действия, основанные на пространственном размещении участников, способны произвести реальное изменение в том, как будет развиваться беседа. Наш мозг чувствует, когда окружающее пространство разговора сжимается и когда оно расширяется. Расширение воспринимается как «рост», а сжатие интерпретируется как ограничение нашей самостоятельности и роста. Эти действия являются конкретными сигналами, которые говорят нашему мозгу, как нужно действовать и реагировать на человека, способствующего расширению этого пространства и тем самым вызывающего у нас приятное чувство полноценности, или, напротив, ограничивающего нас, вызывая чувство приниженности.