Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) И отработка взаимодействия

Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) И отработка взаимодействия

Чтобы воздействие на оппонентов было более эффективным, нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция, понятно. На эти роли нужно подбирать в соответствии с темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т. д.

Есть также классическая схема: садист-мазохист, злой-добрый или «плохой-хороший полицейский». В этом случае, чтобы добиться нужных действий, один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая часть – это добрые, понимающие. Они с сочувствием просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В этом случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На эти роли нужно подбирать людей, которые по склонности, психотипу, темпераменту и даже по внешности подходят либо под «злых», либо под «добрых».

Капитан команды, естественно, должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После этого нужно потренировать в ролевых играх слаженность команды, а также отработать систему условных знаков для своих. Так различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т. д.

Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг другу. Как-то на переговорах, на команду, которую я тренировал, начали основательно давить оппоненты – представители одной крупной компании – лидера рынка. Один из нас, спокойно выслушав их доводы, небрежно и скучающе заметил, что они его не убедили, и он разочарован. Другой, понимающе ему кивнув, рассеянно заметил, что мы подумаем над вашими предложениями, намекнув первому, что тот, вчерашний, вариант может и выгодный, но здесь все как-то надежнее. Третий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и сказал, что ему было приятно иметь с ними дело и он постарается убедить коллег, что именно их предложение – выгодное… Самое интересное, что у нас было катастрофическое положение и не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды позволила, в итоге, получить выигрыш на тех переговорах и добиться серьезных уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…