Переговоры с людьми, вызывающими раздражение, тревогу или, наоборот, доверие. Ролевое позиционирование

Переговоры с людьми, вызывающими раздражение, тревогу или, наоборот, доверие. Ролевое позиционирование

Как мы уже выяснили, с неприятным человеком сложно достичь договоренностей. Этот дискомфорт ощущается изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы были неточны, чего-то недопоняли или не знали, и вас жестко поправили, указав на вашу «вопиющую» некомпетентность или даже на непорядочность. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм» и свою волю. Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующую реакцию.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе и по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по ролевому стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Проситель может быть привычно прогибающийся – мазохист или знающий свои права, засунувший до поры до времени фигу в карман и камень за пазуху – садист. Также есть и подвиды Хозяина: доминирующий, поучающий садист и заботливо-обходительный мазохист.

Конечно же, повторюсь, эти склонности условны, под влиянием обстоятельств могут трансформироваться, и часто едва уловимы.

Помимо субъективных факторов есть еще и объективные. Просителем или Хозяином может быть как продавец, предлагающий нечто, так и покупатель, желающий или не желающий приобрести (идею, продукт, услугу), в зависимости от ценности предложения, актуализации потребности, конъюнктуры рынка и прочих факторов.

И самый типичный конфликт на переговорах – борьба за право играть выбранную роль с учетом ощущения собственной силы или слабости. Вы думаете, что это борьба только за роль Хозяина? Нет, мне приходилось наблюдать борьбу за роль Просителя, поскольку обеим сторонам было выгодно именно такое позиционирование (кстати, излюбленный прием бизнес-леди).

Поэтому благоразумно в начале встречи определить, кто перед нами, или кем он хочет предстать. Проситель не уверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх (хозяина – вниз). Иногда Проситель может блефовать, убедительно изображая безучастность или оптимизм и уверенность, но это сложный и не частый случай, когда мы имеем дело с переговорщиком-профи. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует. Хотя в каких-то ситуациях из тактических соображений Хозяин может изобразить слабую позицию, помогая партнеру раскрыться, чтобы к моменту принятия решения получить более полное представление об угрозах и рисках обсуждаемой сделки.

?

Судья:

– Как вы могли обманывать людей, которые вам верили?

– Странно. А как я мог обмануть людей, которые в меня не верят?

Бывает и двухходовка, когда демонстрируется заинтересованность и благожелательность, выдаются преференции, идет игра в Хозяина-Славного малого или Просителя-Простака – позиционируется мазохизм с целью нечестного выигрыша.

После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно определить, устраивает ли вас такой расклад, и приступить либо к исполнению отведенной вам роли, либо к уравниванию позиций, либо к кардинальному репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого или манипулятивного в конструктивный формат переговоров.

?

Из вступительной речи к переговорам: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному обсуждению».

?

Премьера фильма «Му-му» в Америке, кульминация, Герасим бросает за борт собачку и произносит:

– Му-му…

Переводчик:

– Goodbye, my baby…

Собачка ему в ответ:

– Буль-буль…

Переводчик:

– I’ll be back…

Но, выбрав роль Хозяина, пытаясь надстроиться над партнером сверху, опуская его, вы часто инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно дожать объект и продемонстрировать силу и права Хозяина. Если удается психологически сломать оппонента, это половина успеха его подчинения, вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он (его позиция) слабее энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и тщательнее провести психологическую «артподготовку». Мы еще поговорим о том, в каких случаях давление возможно и оправдано, но вы должны быть уверены, что пострадавшая сторона не потребует потом сатисфакций.