Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера

Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера

Способы понижения значимости уступок, предоставляемых противоположной стороной. Как делать предложения партнеру?

? Не озвучивайте все свои условия первым.

? Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

? Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать.

? Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

? Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

? Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

? Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

? Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

? Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.

? Как реагировать на предложения партнера?

? Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

? Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

? Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.

? Возражайте аргументированно, без эмоций.

? Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

? В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

? Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера.

Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия «дискуссия».

К. Чапек, «Двенадцать приемов литературной полемики, или Пособие по газетным дискуссиям»