5.3. Факторы эффективности убеждения

5.3. Факторы эффективности убеждения

Какие факторы процесс убеждения делают более эффективным?

Доверие. Если человек или аудитория доверяет источнику информации, считает его компетентным, надежным в той области, которая обсуждается, то и убеждения собеседника изменить будет легче.

Начинайте свое выступление, разговор с тех суждений, с которыми ваши партнеры, слушатели согласны. Этим вы вызовете чувство надежности, компетентности. Отлично, если вас представят слушателям как специалиста обсуждаемой области. Когда человек имеет авторитет, то к его доводам прислушиваются быстрее.

Помните, что участие в спорах и конфликтах резко снижает доверие к собеседнику, будьте сдержанными.

Быстрая речь также вызывает доверие к собеседнику, так как не дает возможности найти опровергающих доводов.

Имидж. На эффективность убеждения влияет привлекательность и имидж убеждающего. Под привлекательностью подразумевается не только красота человека, но и его сходство с собеседником. Древняя истина гласит, что люди больше уважают и слушают того человека, который больше на них похож. Используйте технику отзерка?ливания из не?йролингви?стического программирования. Суть этой техники заключается в отражении языка тела (мимика, жесты, темп речи и тому подобное) собеседника. Поэтому перед важной встречей соберите как можно больше информации о клиенте, партнере. Найдите сходство между вами и используйте его в беседе. Если собеседник почувствует, что вы с ним на одной волне, он на выдвинутое предложение скорее ответит положительно.

Признание слабостей. Во время разговора, выступления расскажите о слабых сторонах вашего проекта. Дело в том, что существует мнение, что если идея очень хороша, то она не может быть правдой, и это сразу насторожи?т аудиторию. Расскажите о некоторых слабых сторонах проекта, тогда ваше выступление покажется более правдивым.

Потери. Если вам необходимо переубедить собеседника, в качестве аргумента расскажите партнеру, какие потенциальные потери он понесет, если не примет ваших доводов. Этот аргумент считается очень сильным, так как мало кому хочется нести убытки.

Лесть. Хвалите вашего собеседника. Неожиданные комплименты помогут расслабить вашего противника и снизят его уровень самоконтроля.

Последовательность согласия. В самом начале переговоров приводите те аргументы, с которыми ваш оппонент точно будет согласен, а потом выскажите ваш взгляд на ситуацию. В этом случае вероятность согласия будет намного выше. Можно использовать прием «Да, да, да». Если вам необходимо, чтобы на ваш вопрос партнер ответил «да», то предварительно задайте собеседнику два — три простых вопроса, на которые он точно ответит положительно. Этот прием основан на физиологии человека. Когда человек в разговоре соглашается с собеседником, то в кровь выделяются особые морфи?ноподо?бные вещества, способствующие «разоружению» организма. Когда же человек не соглашается с собеседником, в кровь выделяется норадрена?лин, а он уже организм человека приводит к оборонному состоянию.

Избегайте в разговоре опасных тем. «Острые углы» могут разжечь конфликт и все переговоры свести к нулю.

Используйте социальные доказательства. Так уж устроен человек, что если он не знает, как поступить, то он смотрит на окружающих его людей, на их поступки и мнение, ориентируется на толпу. В рекламе часто используют такую фразу: «Этот продукт моментально раскупается». После такого рекламного трюка другие аргументы в пользу продукта уже не нужны. Покупатели, услышав эту фразу, сразу решают: «Раз все покупают, значит, этот продукт действительно хорош».

Во время диалога дайте партнеру почувствовать, что идея, преподнесенная вами, принадлежит не вам, а вашему собеседнику.

Если вам необходимо убедить людей, посмотрите на вещи их взглядом. Поставьте себя на место партнера. У каждого человека есть мотив поступков. Найдите его, и у вас появится ключик, с помощью которого вы сможете изменить действия и убеждения ваших оппонентов.

К чужим идеям относитесь с сочувствием. Помните, что каждый человек нуждается в сочувствии.