Талант общения, или Точки соприкосновения

Талант общения, или Точки соприкосновения

В мире торговли и маркетинга открытия ДеБруин мало кого могли бы удивить. В горнилах психологического воздействия давно уже выковалось понимание, что самое главное – это похожесть. И степень ее не так уж важна. Достаточно того, что она просто есть.

Забавное исследование, которое демонстрирует это, было проведено с участием студентов. Их разделили на две группы. Студентам из одной группы сказали, что Григорий Распутин – «неистовый русский монах» – родился в один день с ними, а студентам из другой группы сказали, что он родился в другой день.

Затем каждая группа прочитала перечень его подлых деяний, после чего их попросили оценить, насколько он был «хорош» или «плох». Хотя обе группы прочитали один и тот же текст, кто из участников, по вашему мнению, оценил Распутина более положительно? Правильно – те, чей день рождения «совпадал» с его днем рождения.

Результаты подобных исследований проливают достаточно света на механизм нашего влияния на других людей. 20 января 2009 г. Барак Обама произносил инаугурационную речь. Она длилась 18 минут 28 секунд. И за это время те самые ключевые связующие «мы», «нас» и «наше», словно искры, отлетавшие от наковальни его ораторского мастерства, – были произнесены в общей сложности 155 раз. «Мы здесь все вместе», – вот скрытый смысл его речи. И даже явный. Соединенные вместе самой историей – Мэйфлауэр[47], Геттисберг[48], 11 сентября – американцы смотрят в будущее, стоя бок о бок.

Более осторожным в этой речи был намек Обамы на «молодого проповедника из Джорджии». Не упоминая имени Мартина Лютера Кинга – прием в риторике, называемый антономазия, – он одним махом создает близость между оратором и аудиторией, делая лестное предположение, что мы все здесь – «свои люди» и «все мы знаем, кого я имею в виду».

И смотрите, как это определение сделало Кинга ближе и человечнее: до его превращения в «икону» он был обычным Джо, таким же, как все мы. И как упоминание о Джорджии (любимая уловка Обамы) приземляет и ограничивает риторику: «Наша кампания… началась на задних дворах Де-Мойна, и в гостиных Конкорда, и в парадных подъездах Чарльстона…»

Коммивояжеры и политические деятели считают обязательным для себя добиться сопереживания, посадить свое утверждение на общую почву, найти точки соприкосновения, и с полным на то основанием. Поскольку это работает. И чем более значимы для объекта воздействия эти точки соприкосновения, тем больше ему хочется поддаться на уговоры.

Однажды, собираясь купить ботинки, я зашел в обувной магазин в Лексингтоне, Кентукки, и столкнулся с продавцом-консультантом, который, как выяснилось, вырос через две улицы от того места, где рос я, – на расстоянии в 5000 миль в крошечном уголке Западного Лондона. Какое совпадение! Я почувствовал себя просто-таки обязанным купить у него ботинки. Что я и сделал. Даже две пары. Через несколько дней обе оказались в мусорном ведре.

И это эффективно срабатывает не только в торговле. Недавно я летел в Штаты, и рядом со мной сидел молодой, красивый парень лет 25, которого нимало не заботил тот факт, что у него не было никакого адреса, который он мог бы внести в иммиграционную форму (теперь это является обязательным требованием).

«Никаких проблем, – сказал он. – Просто смотрите».

Я не был так уверен. Стоя за ним в аэропорту Кеннеди, я весь превратился в слух. Он действительно собирался осуществить это? Если да, то как? Они перебросились несколькими словами с девушкой, служащей аэропорта, а потом она взяла его бумаги и фотографию. Начала читать заполненную парнем форму, и вдруг он обратил внимание на ее имя.

«Ничего себе – Верроника с двумя “р”! Это удивительно! Единственный человек с таким именем, которого я знал, была моя мать. Вот здорово!»

Лицо девушки засияло. Она согласилась с тем, что это было настоящее совпадение. И знаете что? Она ведь тоже впервые столкнулась с другой Верроникой. Поставила штамп в паспорт парня и протянула ему обратно. И все лишь вот почему. Немного отвлечения, немного сопереживания. И парень прошел.

Как и обещал.