3.2. Наиболее распространенные приемы манипулятора

3.2. Наиболее распространенные приемы манипулятора

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор…» и т. д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает.

Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: «до того как…», «после того как…», «в течение…», «по мере того как…», «прежде чем…», «когда…», «в то время как…» Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» – спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Сначала определим понятия. Что такое якорь?

У каждого человека есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого человека образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом он вспоминает свою маму или кого-то еще. У каждого человека есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические.

Итак, якорь – это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на человека, в ответ он начинает испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые человек имеете в настоящий момент, были установлены им самим или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие непредсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, появилась возможность делать это осознанно.

Якорь – это условный стимул. Для установления якоря необходимо попросить собеседника вспомнить ситуацию, в которой он испытывал требуемое переживание. Наблюдая момент полного выражения этого чувства (например, при воспоминании испуга, губы станут тоньше, цвет лица бледнее, дыхание – поверхностным; при воспоминании страсти губы станут полнее, цвет лица – ярче, дыхание глубже), введите стимул, с которым это чувство может быть ассоциировано. В качестве стимула можно использовать щелчок пальцами, прикосновение. Если удалось заякорить это чувство, то при повторении стимула возникнет связанное с ним состояние.

Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку. Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул – реакцию; стимул – это якорь, а ресурс – реакция; якорь вызывает ресурс.

Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т. д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т. п. Если это было движение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ВЫВОДЫ О ЛИЧНОСТИ ПОЛИТИКА КАК МАНИПУЛЯТОРА

Из книги Психология политического блефа автора Гарифуллин Рамиль Рамзиевич

ВЫВОДЫ О ЛИЧНОСТИ ПОЛИТИКА КАК МАНИПУЛЯТОРА (Политическими манипуляторами рождаются или становятся?)Автору удалось произвести статистическую оценку (более 40 респондентов) феномена политических манипуляций личности. В целом его можно разделить на три типа:1. Грубые


1. Как распознать манипулятора?

Из книги Защита от манипуляторов всех мастей автора Власова Нелли Макаровна

1. Как распознать манипулятора? Манипулятор предоставляет вам почетное право быть его рабом. При этом ваше рабство добровольное. И вы делаете то, что угодно манипулятору, потому, что вам есть что терять. Вас «подкупили» хорошим отношением или навязали вам такой образ, что


2. Как вылезти из паутины манипулятора?

Из книги Черная риторика: Власть и магия слова автора Бредемайер Карстен

2. Как вылезти из паутины манипулятора? В основе защиты от манипуляции лежат классические принципы восточных единоборств. Суть их сводится к тому, чтобы повернуть оружие против нападающего. Чем сильнее атакует ваш противник, тем сильнее ваше контрдействие. Получается,


Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника

Из книги Сценарии жизни людей [Школа Эрика Берна] автора Штайнер Клод

Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника • Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от


Глава 14 Наиболее распространенные женские сценарии (Ходжи Викофф)

Из книги Добрая сила [Самогипноз] автора Лекрон Лесли М.

Глава 14 Наиболее распространенные женские сценарии (Ходжи Викофф) Феномен сценарного программирования женщин связан не только с тем, что девочек воспитывают родители, а СМИ закрепляют в их сознании образец «настоящей женщины». Первые сценарии половых ролей мы


Глава 15 Наиболее распространенные мужские сценарии

Из книги Голая правда о женщине автора Скляр Саша

Глава 15 Наиболее распространенные мужские сценарии У мужчин, как и у женщин, есть набор стереотипных сценариев, один (или несколько) из которых они выбирают в детстве в качестве сценария своей жизни.Такой жизненный стиль часто имеет свою «пару» среди женских сценариев.


Наиболее распространённые предрассудки

Из книги 40 исследований, которые потрясли психологию автора Хок Роджер Р.

Наиболее распространённые предрассудки К сожалению, в обществе по-прежнему бытует скептическое в целом отношение к гипнозу, причём профессиональные медики оказываются в этом смысле, увы, ненамного грамотнее своих пациентов. Постепенно в общественном мнении происходят


Самые распространенные приемы нечистой игры

Из книги Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым автора Малышкина Мария Викторовна

Самые распространенные приемы нечистой игры БеременностьСтудент ветеринарной академии сдает экзамен. В билете ему попался вопрос: «Как сделать аборт корове?» Студент ответа не знает и просится выйти: авось кто из приятелей в коридоре подскажет. Но в коридоре, как назло,


ПРЕДИСЛОВИЕ «…Исследования наиболее известные, наиболее важные, наиболее влиятельные в истории психологии»

Из книги Школа выживания в условиях экономического кризиса автора Ильин Андрей

ПРЕДИСЛОВИЕ «…Исследования наиболее известные, наиболее важные, наиболее влиятельные в истории психологии» Наука движется сквозь историю разными путями и с различной скоростью. Временами ее движение замедляется, так что кажется, будто она почти или полностью


Наиболее распространенные причины детского обмана

Из книги Мужские хитрости и женские уловки [Лучший справочник по распознаванию лжи! Книга-тренажер] автора Нарбут Алекс

Наиболее распространенные причины детского обмана Ребенок стремится избежать родительского гнева Зачастую родители сами провоцируют первую ложь своего ребенка. Распространенный случай. Мама каждое утро пытается накормить ребенка манной кашей, поскольку считает, что


НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ СПОСОБЫ ПРОНИКНОВЕНИЯ В КВАРТИРУ

Из книги Кто в овечьей шкуре? [Как распознать манипулятора] автора Саймон Джордж

НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ СПОСОБЫ ПРОНИКНОВЕНИЯ В КВАРТИРУ Анализ ста случившихся в ограниченное время квартирных разбоев, проведенный московской милицией, выявил следующие цифры:Один грабитель проник через чердак.Троих привели в дом для распития спиртных напитков


Наиболее распространенные техники манипуляции

Из книги Все виды манипуляций и методы их обезвреживания автора Большакова Лариса

Наиболее распространенные техники манипуляции Прием 1. Показное равнодушие Один из излюбленнейших приемов ловеласов и роковых женщин. Манипулятор показывает объекту, что тот его абсолютно не интересует. Именно – показывает! Потому что истинное равнодушие обычно


Как распознать манипулятора и иметь с ним дело

Из книги Трудные люди. Как налаживать хорошие отношения с конфликтными людьми автора Макграт Хелен

Как распознать манипулятора и иметь с ним дело Стать жертвой хитроумных уловок скрыто-агрессивной личности легко. Если вы хотите избежать виктимизации, вы должны сделать следующее.1. Познакомьтесь поближе с характером этих волков в овечьей шкуре. Поймите, чего они хотят


Удаление манипулятора

Из книги Спасибо за отзыв. Как правильно реагировать на обратную связь автора Хин Шейла

Удаление манипулятора Соответствующий активный способ – это не удаляться самому, а удалить от себя манипулятора. Если говорить о физическом удалении, можно, к примеру, выставить из дома навязчивого коммивояжера или захлопнуть дверь перед носом назойливого соседа.


Наиболее распространенные ошибки

Из книги автора

Наиболее распространенные ошибки Ниже рассматриваются наиболее распространенные ошибки, провоцируемые тремя типами триггеров.Ошибки, провоцируемые триггерами истиныСамая распространенная ошибка – мышление на языке «правда—ложь». Ошибка: «Это неправильный