Расположение

Расположение

В какой же последовательности следует расположить наши идеи, собранные на этапе обдумывания? Учебники по риторике с незапамятных времен предлагают следующую общую схему выступления.

1. Представление оратора и обращение к слушателям.

2. Вступление – вводная часть речи, призванная привлечь внимание и заинтриговать аудиторию. Здесь наиболее уместны будут такие инструменты, как:

? риторический вопрос («Можем ли мы позволить себе работать без прибыли?»);

? интрига («Вы думаете, что сейчас я приведу кучу скучных, сухих цифр, но…»);

? метафора («Компания без активов – это двигатель без горючего»);

? контраст («Мы должны думать не о сокращении издержек сегодня, но о повышении прибыльности в будущем»);

? история или пример («Все мы помним, что случилось с …»).

В этой части также рекомендуется кратко представить план дальнейшего выступления («Сегодня мы поговорим о путях повышения прибыльности нашей компании, о препятствиях, мешающих его добиться, и о стратегиях их преодоления»). По ходу выступления также стоит подчеркнуть, акцентировать для слушателей переход от одного раздела к другому («Я рассказал вам о наших общих проблемах. Какие же возможны решения?» или, например, – «Дорогие друзья!» – как в речи Путина, см. следующий раздел).

3. Повествование – в этой части мы излагаем факты в их временной последовательности. Здесь возможны варианты: можно начать с начала, а можно – с середины, затем вернуться к началу и после перейти к текущему моменту. Изложение фактов больше подходит для ситуаций судебного и торжественного выступления. В судебной речи факты и есть главная тема обсуждения, тогда как в речи торжественной они помогают дать оценку тому или иному человеку или событию.

4. Доказательство – эта часть может включать в себя как собственно доказательство ваших утверждений, рекомендаций, оценок и прочего, так и опровержение возможных возражений или контраргументов («Мне могут возразить, что.»).

5. Выводы – здесь оратор подводит слушателей к главным положениям своей речи. Это наиболее значимая содержательная часть выступления, и оратору следует тщательно продумать словесное оформление своих главных идей.

6. Заключение – последняя и часто наиболее запоминающаяся часть речи, содержащая эмоциональный призыв, совет или оценку.

Вспомним схему побудительного выступления (рис. 4)[28]. Сейчас нам предстоит использовать ее на практике.

В нашем случае:

? польза для слушателей – это сокращение транспортных расходов;

? пути ее достижения – конкретные меры по улучшению транспортной логистики мы представляем как уже существующую картину в будущем;

? призыв – давайте вместе работать над приближением светлого будущего;

К этому плану надо добавить вступление, где оратор представит себя и свою отрасль как давних партнеров предприятий ЦБК.

Итак, вот текст нашего выступления:

[Обращение и самопредставление выступающего. Здесь важно подчеркнуть свою второстепенную роль, поскольку аудитория может враждебно воспринять «чужака» на своей профессиональной конференции. Соответственно, имеет смысл самому упомянуть это, а затем объяснить, почему же все-таки оратор здесь выступает.]

Здравствуйте! Меня зовут__________________, я – управляющий директор экспедиторской компании ХХХ. Для меня большая честь выступать на таком значительном мероприятии, хотя признаюсь, что в кругу профессиональных бумажников я человек отчасти посторонний.

Тем не менее эта конференция для меня – важное и ответственное событие. Мы как логистическая и транспортная компания уже давно и тесно сотрудничаем с предприятиями ЦБП.

Вступление состоит из двух частей: первая заявляет о цели выступления, которая должна заинтересовать аудиторию. Вторая часть содержит исторический факт, интерпретированный в новом любопытном свете.

[Вступление. Оно состоит из двух частей: первая заявляет о цели выступления, которая должна заинтересовать аудиторию, – это повышение стабильности и доходности ее отрасли. Вторая часть содержит исторический факт, интерпретированный в новом любопытном свете, – как производство бумаги шло из Китая в Европу со скоростью 100 верст в 100 лет до появления первых железных дорог.]

И цель моего выступления сегодня – поделиться нашим опытом и прийти с вами к единому видению будущей роли транспорта в повышении стабильности и долговременной доходности предприятий вашей отрасли.

Почему я не совсем посторонний на сегодняшней конференции? Вспомним историю – как вам известно, бумагу изобрели в Китае во II веке нашей эры. К нам она добиралась очень медленно, со средней скоростью около ста верст в сто лет. Восемь веков потребовалось, чтобы бумагу стали вырабатывать в Европе. Только с появлением парового двигателя и железных дорог началась история бумажного производства как индустрии.

[Повествование. Оратор заявляет, что значит транспорт для целлюлозно-бумажной отрасли сегодня. При этом важно избежать ситуации, в которой выступающий поучал бы слушателей, поэтому факты надо подать после обращения к разделяемому аудиторией «общему месту» – высоким транспортным затратам отрасли. Приводятся цифры, доказывающие это положение, а за ними следует утверждение, которое состоит из триады, где каждая фраза представляет собой усиление: «Я знаю», «я понимаю» и «я уверен». Главный вывод этого раздела подается как интрига: транспорт может помочь экономии. Главный вопрос: как этого добиться? Для этого мы предлагаем слушателям перенестись в воображаемое будущее.]

Сегодня, как и в XVIII веке, производство бумаги и транспорт – это две отрасли, судьбы которых все так же тесно переплетены. Мне нет смысла говорить о роли транспорта в вашем бизнесе сегодня – вы прекрасно ее себе представляете.

Достаточно только отметить, что общие затраты на транспортную логистику в целлюлозно-бумажной промышленности в 2005 году превысили 450 миллионов долларов, а расходы на перевозку формируют до 15 % цены на конечную продукцию.

Я знаю, что сегодня транспорт для вас – ежедневная забота. Я понимаю, что отрасль нуждается в сокращении издержек. И я уверен, что транспорт может быть для отрасли ресурсом ощутимой экономии.

Интереснее вместе подумать о том, какая ситуация будет у нас, скажем, через пять лет.

[Доказательство. Проецируемые в будущее изменения в области транспортной логистики подтверждают основной тезис предыдущего раздела. Далее идет проекция будущего состояния отрасли.]

? Специализированные вагоны для перевозки конкретных видов грузов.

? Более низкие тарифы за счет долгосрочных контрактов.

? Современные ИТ-системы, позволяющие отслеживать грузы в реальном времени.

? Новые узловые терминалы, сокращающие расходы за счет экономии масштаба.

[Вывод: мы можем добиться заявленного сокращения затрат.]

Итак, перед нами неплохие перспективы – перспективы более экономной и более эффективной организации транспортной логистики на предприятиях целлюлозно-бумажной отрасли.

[Заключение – призыв. В данном случае мы выходим на главную задачу нашего выступления – призыв к совместной работе над приближением светлого будущего.

Обратите внимание на еще одну триаду, резюмирующую все сказанное ранее, за которой следует объединяющее эмоциональное обращение к слушателям: завтрашний день мы можем строить вместе уже сейчас.]

Однако чтобы реализовать их, нам нужно начинать работать уже сейчас – вместе – шаг за шагом настраивать оптимальные для ваших предприятий схемы сотрудничества.

Я начал с того, какое значение транспорт имел для становления бумажного производства. Вы хорошо знаете, какое место занимает транспортная логистика в работе ваших компаний сегодня. Завтрашний день мы можем строить вместе уже сейчас.