1. Почему поощрения не работают и что с этим делать

1. Почему поощрения не работают и что с этим делать

Психологи уже давно бьются над разгадкой тайны мотивации. Почему некоторым людям удается сохранять контроль над собой и целеустремленность, а другим тяжело сползать с кровати по утрам? В 1960-х годах эту тематику в основном разрабатывали на голубях, которых ученые сажали в специально сконструированные клетки, чтобы понаблюдать за поведением этих глупых подопытных. Клетки были оборудованы кнопкой и лампочкой, и ученые пытались научить голубей нажимать клювом кнопку всякий раз, как лампочка загорается. Расширенные опыты вскоре показали, что голуби обучались гораздо быстрее, когда им в качестве поощрения давали корм. Предположив, что человек, по сути, тот же голубь, только большой и без перьев, многие исследователи решили, что аналогичная система поощрения может использоваться для мотивации людей. Идея быстро завладела умами чиновников правительственных организаций по всему миру, в результате чего заключенные в тюрьмах стали пользоваться особыми привилегиями за хорошее поведение, школьники – получать конфеты за чтение книг, а работники – награждаться бонусами за исключительное усердие.

К сожалению, вскоре стало ясно, что результаты лабораторных опытов над голубями нельзя перенести на людей в реальной жизни. Какие-то системы поощрения не оказывали долгосрочного эффекта и даже, в отдельных случаях, блокировали желаемое поведение, вместо того чтобы его стимулировать.

В книге «Наказанные наградой» Алфи Кон приводит массу свидетельств, демонстрирующих издержки премиальной системы¹⁰⁰. Например, в ходе одного исследования специалисты наблюдали за поведением более тысячи людей, пытавшихся бросить курить¹⁰¹. Ученые в произвольном порядке разделили курильщиков на две группы и попросили всех пройти восьминедельные курсы, призванные помочь в борьбе с пагубной привычкой. Желание курильщиков из первой группы принять участие в антитабачной программе стимулировали различными мерами поощрения, включая глиняную кружку в качестве подарка и возможность выиграть путешествие на Гавайи с оплатой всех расходов. Вторая группа курильщиков выступала в роли контрольной, поэтому никаких средств поощрения к ней не применялось. Поначалу система поощрения работала, и участники, получившие бесплатную кружку и грезившие о залитых солнцем пляжах, с большим энтузиазмом отнеслись к антитабачной программе. Однако, когда спустя три месяца после начала эксперимента психологи вновь пообщались с подопытными, они обнаружили, что в контрольной группе и той, где применялась система стимулов, процент бросивших курить одинаков. Более того, через год количество участников первой группы, вновь взявшихся за сигареты, превысило количество «рецидивистов» из контрольной.

В процессе еще одного исследования психолог Скотт Геллер из Политехнического университета Вирджинии проанализировал результаты двадцати восьми различных программ, призванных приучить людей пользоваться ремнями безопасности¹⁰². Просмотрев результаты программ за шестилетний период, в которых в общей сложности приняло участие 250 тысяч человек, Скотт пришел к выводу, что поощрение водителей деньгами и подарками является одним из наименее эффективных способов побуждения регулярно пользоваться ремнями безопасности. Анализ действенности крупномасштабных школьных программ, целью которых было заставить школьников читать, также не выявил устойчивой положительной тенденции¹⁰³.

Кроме того, существует работа о влиянии поощрений на творчество. Думаете, если предложить художнику большой гонорар, его талант мгновенно раскроется в полную силу? Когда Тереза Амабайл из Университета Брандейса созвала группу профессиональных художников и предложила вслепую оценить художественные достоинства произведений искусства, созданных как за деньги, так и бесплатно, оказалось, что именно некоммерческие проекты удостоились более высоких оценок экспертов¹⁰⁴.

Понимая, что это могло быть вызвано не влиянием собственно вознаграждения, а тем, что художники изменяли своему стилю в угоду заказчику, Амабайл провела более обстоятельное расследование¹⁰⁵. Она набрала группу из начинающих писателей и дала им задание сочинить трехстишие-хайку, используя в первой и последней строке слово «снег». Испытуемые были разделены на две группы. В процессе творчества одна группа должна была рисовать в воображении несметные богатства и славу, сопутствующие великому писательскому успеху, а другая – попытаться получить удовольствие от самого творческого процесса. Затем Амабайл попросила всех создать еще одно хайку, в котором обыгрывалась бы тема смеха.

После этого Амабайл собрала совет из двенадцати поэтов и предложила оценить креативность произведений о снеге и смехе. За художественные достоинства хайку о снеге обе группы получили одинаковые оценки. Однако при написании стихотворения о смехе те из писателей, которых просили думать о деньгах и благах, проявили себя значительно менее творчески. Даже мысли о награде дали негативный эффект.

Многих психологов результаты этих исследований озадачили. Почему система поощрений, так успешно зарекомендовавшая себя в лабораторных условиях, часто не срабатывает в реальной жизни?

Почему награды вредны

Проведите энное количество времени с любым социальным психологом, и рано или поздно он расскажет вам историю про мудрого старика и хулиганистых подростков.

Согласно притче, в одном неблагополучном пригородном районе жил мудрый старик. Однажды местная шпана решила устроить ему веселую жизнь. Каждый день подростки проходили мимо двери дома старика и выкрикивали в его адрес грубости. Другие старики реагировали по-разному: кто-то ругал подростков в ответ, кто-то звонил в полицию, а кто-то ничего не предпринимал, надеясь, что хулиганам в конечном счете надоедят их глупые выходки. Но мудрый старик хорошо разбирался в психологии, поэтому придумал совсем другой и вместе с тем гораздо более хитрый план.

Он уселся у порога своего дома и стал поджидать подростков. Когда ватага появилась, старик немедленно всучил каждому по пятифунтовой бумажке и заявил, что рад заплатить им за грубые выкрики в свой адрес. Ошарашенные подростки приняли деньги и продолжили осыпать старика грубостями. Старик проделывал это каждый день в течение недели.

С наступлением очередной недели все немного изменилось. Когда хулиганы пришли вновь, старик объяснил им, что прошлая неделя у него выдалась неудачной с финансовой точки зрения, поэтому отныне он готов платить им только по фунту. Это подростков ничуть не смутило, и, взяв деньги, они продолжили свои детские шалости.

В начале третьей недели снова все изменилось. Старик сообщил подросткам, что минувшая неделя у него тоже не заладилась, отчего он может платить каждому лишь по двадцать пенсов. Оскорбленные столь низкой суммой вознаграждения, подростки заявили, что отказываются распевать в его адрес хамские песенки.

Подлинность этой истории под сомнением, однако она отражает глубокую суть того, почему мы делаем то, что делаем. Чтобы в полной мере понять мудрость поступка старика, нам придется вернуться в 1970-е годы и узнать, что произошло, когда группа людей за денежное вознаграждение собирала деревянную головоломку.

Психиатр Эдвард Деки был большим любителем популярной головоломки «кубики сома». Ее суть заключается в том, чтобы из нескольких деревянных фигурок причудливой конфигурации собрать одну большую заданной формы. Ученый решил выяснить, нельзя ли с помощью головоломки проверить влияние принципа «как если бы» на мотивацию¹⁰⁶.

Деки дал задание добровольцам в течение получаса разгадывать головоломку. Перед началом опыта одним подопытным сообщили, что, если они сложат головоломку, им выплатят денежное вознаграждение, тогда как другим не посулили ничего.

По истечении тридцати минут Деки объявил испытуемым, что время складывания «кубиков сома» истекло. Далее он сказал, что забыл в своем офисе документы, необходимые для продолжения эксперимента, поэтому ему придется сходить за ними, на время покинув лабораторию. Как это часто бывает в социальных экспериментах, фраза психиатра «сейчас мне придется покинуть лабораторию» была всего лишь уловкой. Самая важная фаза эксперимента только начиналась.

Деки оставил участников эксперимента наедине с самими собой на десять минут. В течение этого времени они были вольны продолжать складывать головоломку, читать журналы, намеренно положенные на столик, либо вообще ничего не делать. А Деки втайне наблюдал за их поведением.

По логике общепринятой теории полезности поощрений, основанной на экспериментах с голубями, те, кому платили за игру в кубики, должны были находить головоломку исключительно интересной и продолжать попытки сложить ее после ухода Деки из лаборатории. Однако принцип «как если бы» утверждает прямо противоположное.

Согласно ему, у испытуемых, которым посулили финансовое вознаграждение за складывание кубиков, в голове вертелась неосознанная мысль: «Люди предлагают мне деньги, лишь когда хотят, чтобы я сделал что-то, чего мне делать не хочется. Мне предложили денег за разгадывание головоломки, значит, ничего интересного в этом нет». Аналогичным образом подопытные, которым денежного вознаграждения не обещали, подсознательно рассуждали так: «Люди предлагают мне деньги, лишь когда хотят, чтобы я сделал что-то, чего мне делать не хочется. Мне не предложили денег за разгадывание головоломки, значит, это интересно». С этой точки зрения, тех, кому посулили вознаграждение, заставили вести себя так, как если бы они не получали удовольствия от процесса игры, тогда как те, кому денег не обещали, вели себя так, словно игра в кубики – занятие занимательное. В соответствии с принципом «как если бы» денежное поощрение превратило игру в кропотливую работу, поэтому, по логике вещей, финансово мотивированные участники эксперимента скорее отложили бы головоломку в сторону сразу после того, когда Деки покинул помещение.

Результаты Деки серьезно подкрепили обоснованность принципа «как если бы». Независимо от успехов в складывании головоломки подопытные, которым никакого денежного вознаграждения не обещали, с гораздо меньшей охотой расставались с кубиками, когда им предоставили полную свободу действий.

Ряд ученых вскоре провели несколько похожих экспериментов с целью выяснить, не ошибочны ли эти интригующие результаты. Во время, пожалуй, одного из наиболее известных экспериментов на эту тему психолог Марк Леппер из Стэнфордского университета со своими коллегами посетил несколько школ, где просил детей нарисовать картинки¹⁰⁷. Перед тем как раздать карандаши и бумагу, Леппер сообщил одной группе школьников, что за рисунок им вручат медаль «За участие». Членам другой группы никаких призов не пообещали. Согласно принципу «как если бы», у детей, которым пообещали медаль, в подсознании сидела мысль: «Мне обещают награду, только когда взрослые хотят, чтобы я сделал что-то, что мне не нравится. Мне пообещали медаль за рисунок, значит, рисование мне не должно нравиться». Детей в другой группе обуревали совсем иные мысли: «Мне обещают награду, только когда взрослые хотят, чтобы я сделал что-то, что мне не нравится. За рисунок медаль не обещали, значит, рисование мне должно нравиться».

Несколько недель спустя Леппер со своей командой вернулся в школу, снова раздал детям художественные принадлежности и понаблюдал за тем, как те с ними поступят. Школьники, несколькими неделями ранее получившие медали, проводили за рисованием существенно меньше времени, чем их сверстники из другой группы.

Вывод очевиден. Награждая школьников, курильщиков или водителей, вы вынуждаете их вести себя так, словно на самом деле им не хочется читать книги, бросать курить или пристегиваться ремнями безопасности. В результате, когда поощрений лишают, желаемое поведение чаще всего резко сходит на нет, а в иных случаях человек и вовсе начинает вести себя хуже, чем до того, как ему впервые посулили награду.

В краткосрочной перспективе система поощрений может быть эффективной. Однако в долгосрочном плане все эти подарки, бонусы, конфеты и всякого рода особые привилегии в большинстве случаев не работают и, когда их отменяют, мотивация людей рассеивается, как дым.

Человек с рентгеновским зрением

Установив, что принцип «как если бы» играет ключевую роль в мотивировании, ученые начали выяснять, каким образом данный эффект может подтолкнуть людей к определенным действиям.

В сфере трудовой деятельности некоторые бизнес-тренеры отстаивают важность реконфигурирования работы, чтобы сделать ее более интересной для работников, вселяя в них чувство большей независимости, нужности и радости. В вопросе личной жизни людей некоторые психологи обратили свой взор на ролевые игры. Возьмем для примера выдающееся исследование Леона Манна из Гарвардского университета, посвященное курению.

Манн пригласил в лабораторию двадцать шесть заядлых курильщиков и в произвольном порядке разделил их на две группы¹⁰⁸. Членов первой группы попросили сыграть человека, у которого диагностировали рак, после чего он решил бросить курить. Чтобы моделируемая ситуация выглядела максимально реалистичной, Манн создал в университете имитацию врачебного кабинета. Взору испытуемых представал актер, облаченный в белый врачебный халат, в окружении различного медицинского оборудования. Актер играл роль врача и показывал «пациентам» якобы их рентгеновские снимки. Ничего хорошего снимки не предвещали. Согласно результатам вымышленных анализов, у участников опыта был рак легких. Далее испытуемым предлагалось обсудить, как теперь отказаться от курения.

Подопытным из контрольной группы также сообщали шокирующую новость о якобы диагностированном у них раке легких, однако им не приходилось менять свое поведение путем участия в ролевых играх.

Результаты впечатляют. До эксперимента его участники выкуривали приблизительно по двадцать пять сигарет в день. Сразу после завершения опыта члены контрольной группы сократили количество выкуриваемых в день сигарет на пять штук, а те, кого вовлекали в ролевую игру, стали выкуривать в среднем на десять сигарет меньше. Подопытные вели себя так, словно собирались уменьшить число выкуриваемых сигарет, и в их реальном поведении произошли сдвиги. Последующее наблюдение за курильщиками в течение нескольких лет показало, что достигнутый эффект не скоротечен¹⁰⁹. Спустя два года после опыта курильщики, принявшие участие в ролевой игре, по-прежнему курили значительно меньше тех, кто находился в контрольной группе.

Обосновав необходимость привнесения смысла в работу и ролевых игр – в личную жизнь, психологи занялись решением других задач и обнаружили: для того чтобы свернуть горы, порой достаточно совсем малого.

Пытаетесь бросить курить? Возможно, вам поможет эмоциональная ролевая игра. Дайте какому-нибудь близкому другу прочитать следующие несколько параграфов о раке, а сами тем временем вырвите страницу с изображением рентгеновского снимка пары легких. Затем попросите друга использовать полученную информацию и снимок в ролевой игре, где он будет выступать в качестве врача и рассказывать вам о вреде курения.

Вы должны постараться как можно сильнее вжиться в роль – задавать «доктору» вопросы и рассказывать, каким образом вы собираетесь бросать курить.

Информация и набросок сценария игры

Легкие располагаются в верхней части грудной клетки. При вдохе они выделяют из воздуха кислород и отправляют его в кровеносную систему, а при выдохе – забирают из крови углекислый газ, который удаляется из организма вместе с выдыхаемым воздухом.

Многие курильщики страдают хроническим обструктивным заболеванием легких, или эмфиземой. Это состояние снижает способность легких поглощать кислород и выводить углекислый газ, затрудняя дыхание и препятствуя поступлению в организм столь необходимого ему кислорода. Эмфизема является одной из основных причин смерти в странах Запада.

Вдобавок табачный дым содержит ряд токсичных химических веществ, ответственных за развитие рака легких. Чтобы узнать, болен ли пациент раком легких, врачи прибегают к рентгеноскопии. Темные места на рентгеновском снимке показывают участки, где рентгеновские лучи не встретили серьезных преград, тогда как белым цветом отмечены препятствия, например уплотненные ткани или кости.

Позвольте продемонстрировать вам рентгеновский снимок пациента, у которого диагностировали рак левого легкого. Человеку этому было чуть за шестьдесят, и большую часть своей жизни он много курил. Пораженное легкое изобилует рубцовой тканью и раковыми клетками, которые выглядят на снимке как большое белое пятно. Прогноз крайне неблагоприятный. В случаях, когда раковая опухоль легкого превышает в диаметре один дюйм, менее чем пятидесяти процентам пациентов удается прожить пять лет – при том что они получают самые эффективные формы лечения. Этот пациент, скорее всего, умер, не прожив и года.

Как давно вы курите? Испытываете затруднения с дыханием? Вы осознаете, что находитесь на пути к серьезным проблемам со здоровьем? Если вы продолжите курить, очень велика вероятность, что через несколько лет ваши легкие будут выглядеть так же, как на этом снимке. Подумайте, что в таком случае произойдет. Какой эффект это окажет на вашу жизнь и па жизнь ваших близких?

Все это очень плохо. Однако хорошо то, что будущее не предопределено. Плачевной участи можно избежать. Что вы намерены сделать, чтобы в будущем под этим рентгеновским снимком не значилось ваше имя?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.