Принцип № 2. Раппорт

Принцип № 2. Раппорт

Вам знакомо это странное чувство, когда чувствуешь, будто знаешь нового знакомого уже сто лет? Когда ты его понимаешь – и выясняется, что у вас совершенно одинаковые вкусы в музыке, кино, литературе, кулинарии, моде? Или, скажем, у вас есть любимая подруга или сестра, которую вы видите всего несколько раз в год, но каждый раз возникает ощущение, будто вы и не расставались? Это теплое чувство близости и товарищества психологи называют раппортом, и если вы намерены квалифицированно распознавать ложь, раппорт станет для вас сильнейшим союзником. Когда речь идет о распознавании лжи, один из способов создать раппорт называется «отзеркаливанием».

Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч в своей книге «Как распознать лжеца» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, « How to Spot a Liar», 2005), объясняют, что такое отзеркаливание, следующим образом: «это естественный способ показать связь с человеком, с которым вы разговариваете…. Отзеркаливать можно и сознательно – чтобы передать эти приятные чувства и сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя лучше и спокойнее».

Исследования показали, что люди тянутся к тем, кто отзеркаливает их настроение, интересы, увлечения. Это расслабляет людей, а когда они расслаблены, то не менее склонны лгать, если им есть о чем лгать, – однако признаки обмана проявляются ярче, потому что, расслабившись, человек теряет бдительность.

Приведу несколько профессиональных методов создания раппорта.

Будьте похожи на собеседника. Задача раппорта – не в том, чтобы вам или собеседнику стало хорошо. Задача в том, чтобы отзеркалить его. Отзеркаливание – простой, незатейливый способ, найдя с собеседником что-то общее, заставить его ослабить оборону. Например, если в день, когда вы собираетесь задать ему важные вопросы, он пришел на встречу в спокойном, созерцательном настроении, не надо быть взвинченными и непоседливыми – попробуйте отзеркалить настроение собеседника и сами успокоиться. Если с вами говорят нежным шепотом, не кричите, а отзеркальте тон собеседника. Вы сразу увидите, как замечательно отзеркаливание помогает создать раппорт. Скажем, если собеседник шумный, будьте шумными, если он тихий, будьте тихими. Казалось бы, это очевидно, однако обманщик бывает так погружен в хитросплетения собственной лжи, что не заметит ваших стараний.

Ведите его и направляйте. Эта разновидность отзеркаливания – в сущности, более активный способ выяснить, стало ли собеседнику с вами уютнее. Например, вы начинаете что-то делать – скажем, кладете ногу на ногу, подаетесь вперед, говорите тихим нежным голосом. Если собеседник начинает отзеркаливать вас – значит, ему с вами хорошо и спокойно и он инстинктивно хочет, чтобы ему стало еще лучше, а для этого отзеркаливает ваши действия. Например, если вы сидели, положив левую ногу на правую, а потом переложили правую ногу на левую, и собеседник вас отзеркалил, дело не в том, что он специально старался вас отзеркалить, – дело в том, что вы создали раппорт.

Не делайте ничего такого, что может нарушить раппорт. Создать раппорт очень важно, но не менее важно его не нарушить. Вот чего нельзя делать, если вы не хотите нарушить раппорт:

? Высказывать категорические суждения, читать нотации.

? Изображать всезнайку.

? Поправлять собеседника.

? Постоянно перебивать собеседника.

? Слишком откровенно рассказывать о своих чувствах.

? Заканчивать предложения за собеседника.

? Использовать «громкие слова».

? Легкомысленно относиться к профессиональной деятельности собеседника.