Глава 10 Взаимное непонимание Как разговаривать с людьми противоположного типа

Глава 10

Взаимное непонимание

Как разговаривать с людьми противоположного типа

Встреча двух личностей подобна контакту двух химических веществ: если есть хоть малейшая реакция, изменяются оба элемента.

Карл Юнг

Если интроверты и экстраверты — это север и юг темперамента (другими словами, находятся на противоположных концах спектра), как же они могут ладить друг с другом? Тем не менее людей этих двух типов часто тянет друг к другу — в дружбе, в бизнесе и, особенно, в любовных отношениях. В таких парах люди испытывают сильное эмоциональное возбуждение, они могут восхищаться друг другом, им может казаться, что они дополняют друг друга. Один любит слушать, другой — говорить; один чувствителен к красоте, но при этом и к «пращам и стрелам», а другой весело шагает по жизни; один оплачивает счета, а другой устраивает «свидания в песочнице». Однако если члены таких союзов начинают тянуть веревку в разные стороны, это приводит к определенным проблемам.

У Грега и Эмили типичный союз интроверта и экстраверта: они в равной степени и любят друг друга, и сводят с ума. У Грега — ему только что исполнилось тридцать — стремительная походка, копна темных волос, постоянно падающих на глаза, и легкий смех. Большинство людей сказали бы, что он человек очень общительный. Эмили — зрелая молодая женщина двадцати семи лет, ее сдержанность не уступает экспансивности Грега. Обходительная и мягкая, она собирает свои золотисто-каштановые волосы узлом на затылке и часто бросает на вас взгляд из-под опущенных ресниц.

Грег и Эмили прекрасно дополняют друг друга. Без Грега Эмили могла бы вообще не выходить из дома, разве что на работу. Напротив, без Эмили Грег (как эти ни парадоксально для такого общительного человека) чувствовал бы себя одиноким.

До встречи с Эмили все подруги Грега были экстравертами. По его словам, ему нравились отношения с этими девушками, но он никогда не не мог узнать их достаточно хорошо, поскольку они постоянно «планировали, как провести время в компании других людей». Грег говорит об Эмили с благоговением, как будто у нее есть доступ к более глубокому плану бытия. Он говорит, что Эмили — «якорь», вокруг которого вращается его мир.

Эмили, со своей стороны, высоко ценит деятельную натуру Грега; он заставляет ее чувствовать себя счастливой и живой. Эмили всегда нравились экстраверты. По ее словам, они «делают всю работу, необходимую для поддержания разговора. Для них это и вовсе не работа».

К сожалению, на протяжении всех пяти лет совместной жизни между Грегом и Эмили постоянно повторяется один и тот же конфликт, хотя и в разных вариантах. Грег, музыкальный промоутер с широким кругом друзей, стремится каждую пятницу устраивать приемы — встречи друзей в непринужденной, оживленной атмосфере, с горами тарелок с пастой и бутылок вина. Грег устраивает такие пятничные вечеринки с тех пор, как учился в колледже на последнем курсе. Эти веселые встречи были главным событием недели и бесценным аспектом его идентичности.

Эмили приходит в ужас от этих еженедельных приемов. Поскольку она весьма трудолюбивый штатный юрист художественного музея и очень замкнутый человек, меньше всего ей хотелось бы после возвращения с работы развлекаться. Для Эмили идеальное начало выходных — это спокойный вечер в кино, проведенный вместе с Грегом.

Создается впечатление, что между Грегом и Эмили существует непримиримое противоречие: ему нужно пятьдесят два приема в год, ей — ни одного.

Грег считает, что Эмили следует прилагать больше усилий. Он обвиняет ее в излишней замкнутости. «Я общительна, — отвечает она ему. — Я люблю тебя, люблю свою семью, я люблю своих близких друзей. Я просто не люблю светских приемов. Люди вовсе не завязывают личных знакомств во время этих приемов, они просто общаются. Тебе повезло, потому что я отдаю всю свою энергию тебе. Ты же тратишь свою энергию на окружающих».

Вскоре Эмили уступает, отчасти потому, что она не любит ссориться, но еще и потому, что сомневается в себе. «Может, я действительно слишком необщительна, — думает она. — Может быть, со мной что-то не так». Каждый раз, когда они с Грегом начинают спорить, ее захлестывают детские воспоминания о том, что в школе ей было гораздо труднее, чем ее сестре, более устойчивой в эмоциональном плане; о том, что ее гораздо больше, чем других, беспокоили вопросы общения с людьми — например, как отказать, когда кто-то приглашает встретиться после школы, если хочется побыть дома. У Эмили было много друзей (она всегда умела завязывать дружеские отношения), но она никогда не участвовала в групповых мероприятиях.

Эмили предложила Грегу компромисс: что, если он будет устраивать свои вечеринки в те дни, когда она уезжает к своей сестре? Однако Грег не хочет веселиться сам. Он любит Эмили и хочет проводить время вместе с ней, так же как и любой другой человек, который узнает ее поближе. Так почему же Эмили отказывается принимать участие в этих приемах?

Для Грега этот вопрос означает нечто большее, чем просто повод для размолвки. Для него остаться самому равносильно одиночеству Бэтмена, последнего сына Криптона: оно делает его слабым. Грег рассчитывал на то, что его брак превратится в череду приключений, которые он разделит со своей женой. Он представлял себя частью пары, которая всегда будет в центре внимания. И, хотя Грег никогда не признался бы в этом даже себе самому, для него супружество означало возможность никогда не оставаться в одиночестве. А теперь Эмили говорит, что он должен общаться с друзьями без нее. У Грега возникло ощущение, будто Эмили отказывается выполнять самое важное условие их брачного контракта. И он уверен: с его женой что-то происходит.

Неужели со мной что-то не так? Не удивительно, что Эмили задает себе этот вопрос или что Грег возлагает на нее ответственность за сложившуюся ситуацию. Возможно, самая распространенная (и самая губительная) ошибка в понимании типов личности заключается в том, что интроверты асоциальны, а экстраверты, напротив, просоциальны. Как мы уже видели, ни одно из этих утверждений не соответствует истине; интроверты и экстраверты просто по-разному общаются с окружающими. По мнению психологов, потребность в близости свойственна и интровертам, и экстравертам. Известный психолог Дэвид Басс утверждает, что в действительности люди, которые высоко ценят близкие отношения, чаще всего не относятся к числу шумных, общительных экстравертов, которых считают душой компании»{1}. Скорее, эти люди поддерживают отношения с узким кругом близких друзей и предпочитают «серьезные, содержательные беседы шумным вечеринкам». В число таких людей входит и Эмили.

Напротив, экстраверты не всегда ищут близости с теми людьми, с которыми они общаются. «Создается впечатление, что экстраверты нуждаются в обществе, удовлетворяющем их потребность в социальном воздействии, как генерал испытывает потребность в солдатах для удовлетворения своей потребности командовать, — сказал мне психолог Уильям Грациано. — Когда экстраверты появляются на вечеринке, об этом сразу же узнают все»{2}.

Другими словами, уровень экстраверсии определяет только то, сколько у вас друзей, а не хороший ли вы друг. Психологи Йенс Асендорф и Сюзанна Уилперс из Университета Гумбольдта провели исследование с участием 132 студентов{3}. В задачи исследования входило определение влияния разных личностных качеств на взаимоотношения студентов с их ровесниками и членами семьи. Психологи сфокусировались на качествах, вошедших в так называемую «Большую пятерку»: интроверсия — экстраверсия, конформность, открытость опыту, добросовестность, эмоциональная стабильность{4}. (Многие специалисты по психологии личности считают, что личность человека в основном можно охарактеризовать по этим пяти компонентам.)

По предположению исследователей, студентам-экстравертам будет легче завязывать дружеские отношения, чем интровертам, и этот прогноз подтвердили результаты эксперимента. Но если бы интроверты были действительно асоциальны, а экстраверты — просоциальны, можно было бы предположить, что самые гармоничные отношения складывались бы именно между экстравертами. Между тем, студенты, у которых было меньше всего конфликтов во взаимоотношениях, набрали большое количество баллов по такому параметру, как конформность. Обычно те, кому свойственна эта черта, — это добрые, любящие, всегда готовые помочь люди. Специалисты по психологии личности установили, что, сидя перед экраном компьютера, где выведены разные слова, они фокусируют внимание на таких словах, как «забота», «утешение», «помощь», и в меньшей мере — на словах «похищение», «оскорбление» и «притеснение»{5}. Интроверты и экстраверты могут быть в равной степени покладистыми; прямой зависимости между экстраверсией и конформностью не существует{6}. Это объясняет, почему некоторым экстравертам нравится то эмоциональное возбуждение, возникающее у них при общении с окружающими, но у них не всегда получается хорошо ладить с самыми близкими людьми.

Кроме того, по той же причине некоторые интроверты, такие как Эмили (ее умение заводить и поддерживать дружеские отношения с другими людьми говорит о покладистом характере), уделяют много внимания членам своей семьи и близким друзьям, но не любят пустых разговоров. Следовательно, Грег ошибается, называя Эмили асоциальным человеком. Эмили заботится о своем браке именно так, как и следует ожидать от покладистого интроверта, — делая Грега центром своего социума. За исключением тех случаев, когда она отступает от этого правила.

У Эмили очень трудная работа, и иногда она приходит вечером домой почти без сил. Она всегда рада видеть Грега, но предпочитает просто посидеть рядом с ним, читая книгу, а не поддерживать оживленную беседу за дружеским ужином. Для Эмили такое поведение вполне естественно, но Грег чувствует себя обиженным из-за того, что она делает такие усилия ради своих коллег, но не ради него.

Для пар интровертов с экстравертами, с которыми я беседовала, весьма типичной оказалась такая ситуация: интроверты отчаянно нуждаются хотя бы в небольшой паузе для отдыха и в понимании со стороны партнера, тогда как экстраверты стремятся к общению с другими людьми и обижаются, когда окружающие, как им кажется, используют в своих интересах то «лучшее», что у них есть. Экстравертам иногда трудно понять, как сильно интроверты нуждаются в восстановлении сил после трудного рабочего дня. Мы все искренне сочувствуем страдающему недосыпанием спутнику (спутнице) жизни, если он приходит домой после работы настолько уставшим, что не может даже разговаривать. Однако нам гораздо труднее осознать, что чрезмерная социальная стимуляция может изнурять не меньше.

Интровертам тоже трудно понять, насколько обидным бывает их молчание. Однажды я беседовала с женщиной по имени Сара, кипучей и энергичной учительницей английского языка в средней школе. Ее муж-интроверт Боб, декан юридического факультета, тратит все свое рабочее время на поиски финансирования, а вечером приходит домой совершенно без сил.

Сара плакала от разочарования и одиночества, рассказывая мне о своем браке. «На работе он невероятно обаятелен, — сказала она. — Все говорят мне, что он такой забавный и мне повезло быть его женой. А мне хочется их задушить. Каждый вечер после ужина он сразу же вскакивает из-за стола и убирает на кухне. Затем ему хочется в одиночестве почитать газету и позаниматься своей фотографией. Примерно в девять часов Боб приходит в спальню и хочет посмотреть телевизор и побыть со мной. На самом деле даже тогда он не со мной. Ему нужно, чтобы я положила голову ему на плечо и смотрела телевизор вместе с ним. Как во взрослой версии параллельной игры». Сара пытается убедить Боба в необходимости сменить род занятий. «Мне кажется, у нас была бы прекрасная жизнь, если бы у мужа была работа, на которой он мог бы целый день сидеть перед компьютером, но вместо этого он постоянно занимается поисками финансирования» — говорит она.

В парах мужчина-интроверт, женщина-экстраверт (как в случае Сары и Боба) мы часто ошибочно относим личностные конфликты на счет гендерных различий, а затем высказываем расхожую мудрость о том, что «Марс» стремится найти уединение в пещере, тогда как «Венера» предпочитают общение. Каковы бы ни были различия в социальных потребностях (гендерных или связанных с темпераментом), их можно понять и принять. В своей книге The Audacity of Hope[58] Барак Обама рассказывает о первых годах брака с Мишель: «Частично из-за того, что я работал над своей первой книгой, и, вероятно, оттого, что долго был единственным ребенком в семье и часто проводил вечера, спрятавшись у себя в комнате, мое обычное поведение заставляло Мишель чувствовать себя одинокой». Но со временем пара научилась удовлетворять нужды друг друга и воспринимать их как нечто само собой разумеющееся.

Интровертам и экстравертам трудно понять, какие способы их партнер использует для устранения разногласий. Среди моих клиентов была Селия, безукоризненно одетая женщина. Она хотела развестись с мужем, но боялась сообщить ему об этом. У Селии были серьезные основания для развода, но думала, что муж будет умолять ее остаться, а она начнет испытывать чувство вины. Больше всего Селия хотела сообщить ему эту новость с состраданием.

Мы решили разыграть эту ситуацию: я должна была сыграть роль мужа Селии.

— Я хочу покончить с нашим браком, — сказала Селия. — На этот раз я именно это имею в виду.

— Но я же делаю все, что в моих силах, чтобы сохранить его, — с мольбой в голосе сказала я. — Как ты можешь со мной так поступать?

Селия подумала немного.

— Я долго размышляла обо всем и уверена, что это правильное решение, — ответила она деревянным голосом.

— Что я могу сделать, чтобы ты передумала? — спросила я.

— Ничего, — решительно ответила Селия.

Я попыталась представить, что испытал бы в этот момент муж Селии, и была поражена возникшим ощущением. Женщина вела себя хладнокровно, невозмутимо. Она собиралась развестись со мной — с человеком, который был ее мужем на протяжении одиннадцати лет! Неужели ей все безразлично?

Я попросила Селию попробовать еще раз и разговаривать теперь более эмоционально.

— Я не могу, — сказала она. — Я не могу этого сделать.

Но Селия все-таки сделала так, как я просила.

— Я хочу покончить с нашим браком, — повторила она с грустью в голосе. И начала безудержно рыдать.

Проблема Селии заключалась не в том, что она не испытывала никаких чувств, она просто не могла показать эти чувства, не теряя контроля над ситуацией. Достав носовой платок, она быстро взяла себя в руки и вернулась к решительному и бесстрастному тону адвоката. В ее распоряжении было только два инструмента: либо всепоглощающие чувства, либо отстраненное самообладание.

Я рассказываю вам историю Селии потому, что во многом она напоминает то, что происходит с Эмили и многими другими интровертами. Эмили говорит с Грегом о приемах, а не о разводе, но ее стиль общения очень напоминает стиль Селии. Когда между Эмили и Грегом возникают разногласия, она начинает говорить спокойным, ровным, слегка отстраненным тоном. Она пытается свести к минимуму агрессию в тоне (женщина не выносит никаких проявлений гнева), но стороны кажется, что она эмоционально отдаляется от мужа. Грег же делает все наоборот: он повышает голос и становится все более агрессивным, пытаясь решить возникшую проблему. Чем более отстраненной кажется Эмили, тем более одиноким, обиженным, а затем и разгневанным становится Грег; чем более разъяренным кажется Грег, тем более глубокую обиду и неприязнь испытывает Эмили, и тем больше она отдаляется от мужа. Вскоре они попадают в замкнутый круг, из которого нет выхода, — и происходит это отчасти потому, что супруги убеждены в приемлемости именно своего способа разрешения конфликта.

Этот факт вряд ли удивит того, кто знает о взаимосвязи между типом личности и стилем разрешения конфликтов. Во многих случаях мужчины и женщины по-разному ведут себя в конфликте, то же самое можно сказать об интровертах и экстравертах. Согласно результатам исследований, интроверты склонны избегать конфликтов, а экстраверты вступают в конфронтацию для преодоления разногласий, спокойно воспринимая откровенный, даже конфликтный метод ведения спора{7}.

Эти подходы диаметрально противоположны, поэтому между людьми непременно возникают трения. Если бы Эмили не избегала конфликтов, она могла бы не так остро реагировать на чрезмерную агрессивность Грега. И если бы Грег вел себя мягче, он мог бы оценить попытки Эмили удержать ситуацию под контролем. Когда люди применяют совместимые стили ведения спора, возникающие между ними разногласия дают каждому из них возможность понять точку зрения другого. Однако Грег и Эмили, по всей видимости, понимают друг друга все меньше и меньше каждый раз, когда кто-нибудь из них пытается решить спор способом, неприемлемым для другого.

Значит ли это, что они нравятся друг другу меньше, по крайней мере, во время ссоры? Результаты исследований, проведенных психологом Уильямом Грациано, убедительно доказывают, что ответ на этот вопрос может быть утвердительным{8}.

Грациано разделил группу из 61 студента мужского пола на команды, которые должны были сыграть условный футбольный матч. Участникам первой команды дали задание провести игру, опираясь на взаимодействие. «Футбол приносит нам пользу; для того чтобы добиться успеха в футболе, члены команды должны уметь работать вместе». Вторую команду попросили провести игру, сделав акцент на соперничестве. Затем каждому студенту показали слайды и ознакомили с выдуманными биографическими данными о членах их команды и команды соперников, после чего предложили определить, какие чувства они испытывают по отношению к другим игрокам. Различия между интровертами и экстравертами оказались просто поразительными. Интроверты из команды, ориентированной на взаимодействие, дали всем игрокам (не только команды соперников, но и своей команды) более положительную оценку, чем интроверты, которые были членами конкурирующей команды. Экстраверты показали прямо противоположные результаты: их оценка игроков была положительной, если игра велась в агрессивном стиле.

Результаты этого эксперимента позволяют сделать очень важный вывод: интроверты испытывают симпатию к людям, с которыми они встречаются в дружественной атмосфере; экстраверты отдают предпочтение тем, с кем соперничают.

Поразительно похожие результаты показало исследование совсем иного рода; в его ходе роботы общались с пациентами, проходившими курс реабилитационных упражнений после инсульта{9}. Пациенты-интроверты реагировали лучше и взаимодействовали дольше с теми роботами, которые говорили мягким, умиротворяющим тоном: «Я знаю: это трудно, но не забывайте, что это делается ради вашего блага» и «Очень хорошо, продолжайте. Отличная работа!» Экстраверты лучше выполняли упражнения под руководством роботов, которые говорили более энергично и агрессивно: «Вы можете сделать больше, я это знаю!» и «Сосредоточьтесь на упражнении!»

Итак, Грег и Эмили столкнулись с любопытной задачей. Если Грегу больше нравятся люди с напористым, конкурентным стилем общения, а Эмили испытывает те же чувства по отношению к заботливым, отзывчивым людям, как они найдут компромиссный выход из тупиковой ситуации с вечеринками — и сохранят при этом свою любовь?

Интересный ответ на этот вопрос дает исследование, проведенное в школе бизнеса при Мичиганском университете{10}. Правда, его объектом были не супружеские пары, состоящие из людей с разными типами личности, а специалисты по ведению переговоров, представляющие разные культуры — в данном случае это были азиаты и израильтяне. Семидесяти шести студентам MBA из Гонконга и Израиля предложили представить себе, что через несколько месяцев им предстоит вступить в брак, поэтому им нужно согласовать с кейтеринговой компанией последние детали свадебного торжества. «Встреча» проводилась с помощью видеозаписей. Некоторым студентам показали видео, на котором менеджер кейтеринговой компании вел себя дружелюбно и улыбался; другие увидели на видео раздраженного, враждебно настроенного менеджера.

Студенты из Гонконга отреагировали на видеозаписи совсем не так, как израильские студенты. Азиаты гораздо больше были настроены принять предложение дружелюбного, а не враждебно настроенного менеджера. Только 14 процентов согласились бы работать с неприятным, раздраженным менеджером; 71 процент студентов этой группы был готов сотрудничать с улыбающимся менеджером. Израильтяне же были в равной степени готовы заключить сделку с любым из двух менеджеров. Другими словами, для азиатских студентов стиль был так же важен, как и содержание, тогда как израильтяне обращали больше внимания на информационное сообщение. Они остались равнодушными как к демонстрации дружелюбия, так и к враждебности.

Такое значительное различие объясняется тем, что в этих двух культурах по-разному понимают уважение. Как мы узнали в главе 8, многие выходцы из Азии демонстрируют уважение, сводя к минимуму возможность конфликта. Однако израильтяне, по словам исследователей, «воспринимают расхождение во мнениях не как признак неуважения, а как сигнал о том, что другая сторона проявляет участие и искренний интерес».

То же самое можно сказать и о ситуации Грега и Эмили. Когда Эмили понижает голос, стараясь ослабить эмоциональный накал во время ссоры с Грегом, она думает, что проявляет уважение к нему, не давая выхода негативным эмоциям. Однако Грегу кажется, что Эмили уходит от решения проблемы или, еще хуже, что ей на все наплевать. Когда Грег дает волю своему гневу, он думает, что Эмили чувствует то же, что и он, а это и есть здоровый и честный способ выражения их глубокой привязанности друг к другу. Но, по мнению Эмили, Грег в таких случаях вдруг начинает относиться к ней враждебно.

В своей книге Anger: The Misunderstood Emotion («Злость: неправильно понятая эмоция») Кэрол Тэврис рассказывает историю о бенгальской кобре, которая жалила проходивших мимо нее жителей деревни{11}. Однажды свами (человек, достигший вершин самообладания) убедил змею в том, что жалить прохожих — неправильно. Кобра поклялась прекратить свои выпады — и сдержала слово. Вскоре деревенские мальчишки перестали ее бояться и начали жестоко обращаться с ней. Избитая, вся в крови, кобра пожаловалась свами на то, что с ней произошло из-за данной ему клятвы.

— Я же велел тебе не жалить, — сказал свами, — но не просил не шипеть.

— Многие люди, как в истории о кобре, ошибочно принимают шипение за укус, — пишет Кэрол Тэврис в своей книге.

Многие люди — такие как Грег и Эмили. Им обоим ст??ит задуматься над историей с коброй: Грегу нужно прекратить жалить, а Эмили следует понять, что нет ничего плохого в том, чтобы немного пошипеть.

Грег может начать с изменения своих установок по поводу гнева. Он (как и большинство из нас) убежден, что проявление гнева помогает выпустить пар. Теорию катарсиса (согласно которой, агрессия накапливается внутри нас до тех пор, пока ее высвобождение не приведет к очищению) сформулировали еще древние греки; затем ее возродил Зигмунд Фрейд, а в 60-х годах XX столетия она получила широкое распространение в виде «выпускания пара» посредством ударов по боксерским мешкам и первобытных криков. Однако теория катарсиса — миф, правдоподобный, изысканный, но все-таки миф. Результаты исследований доказали, что выпускание гнева не успокаивает, а, напротив, усиливает его{12}.

Для нас было бы лучше не позволять себе гневаться. Нейробиологи пришли даже к такому удивительному выводу: люди, делающие себе инъекции ботокса (что мешает лицу принимать сердитое выражение) реже приходят в ярость, чем люди, которые ботоксом не пользуются, поскольку, когда человек хмурится, одно только это действие стимулирует мозг к проявлению негативных эмоций{13}. Гнев же наносит вред не только тогда, когда вы даете ему выход; на протяжении нескольких дней это состояние сказывается на отношениях с близкими людьми. Несмотря на распространенный миф о том, что после ссоры приятно заниматься сексом, многие пары говорят, что им требуется некоторое время, чтобы снова начать испытывать нежные чувства к партнеру.

Что может сделать Грег, чтобы успокоиться, когда он чувствует, что в нем нарастает ярость? Он может сделать несколько глубоких вдохов. Он может взять десятиминутный перерыв. А еще он может спросить себя, так ли уж важно то, что вызывает у него гнев. Может, лучше просто забыть об этом. Но если это действительно важно, необходимо сказать жене об этом, не облекая свои требования в форму личных нападок, лучше предложить Эмили тему для обсуждения. В таком случае упрек «Ты такая необщительная!» превратится в предложение: «Давай подумаем, как организовать выходные таким образом, чтобы это устраивало нас обоих».

Этот совет пригодился бы даже в том случае, если бы Эмили не была чувствительным интровертом (никому не нравится, когда его подавляют или не уважают). Однако Грег женат на женщине, у которой проявление гнева вызывает особую неприязнь. Поэтому ему придется вести себя с учетом того, что его жена всеми способами пытается избегать конфликтов, а не идти на конфронтацию, как ему, возможно, хотелось бы — по крайней мере, в разгар ссоры.

А теперь давайте подумаем, что Эмили могла бы делать по-другому? Она совершенно правильно поступает, выражая протест, когда Грег пытается ее «ужалить» (другими словами, когда он несправедливо нападает на нее), но как насчет его «шипения»? Эмили нужно разобраться со своей непродуктивной реакцией на проявление гнева — например, со склонностью чувствовать себя виноватой и желанием защититься. Из главы 6 мы знаем, что многие интроверты испытывают чувство вины под влиянием тех событий, которые происходили с ними в детстве; мы знаем, что все мы склонны проецировать свою реакцию на других людей. Эмили, избегающая конфликтных ситуаций, никогда бы не «ужалила» и даже не «зашипела» бы на Грега, если бы он не сделал что-то по-настоящему плохое, поэтому в какой-то степени она воспринимает его нападки как подтверждение своей ужасной вины в чем-то — хотя кто знает, в чем именно? Чувство вины, испытываемое Эмили, становится нестерпимым, и она не хочет признавать никаких претензий Грега — ни обоснованных, ни тех, которые он предъявляет ей в состоянии гнева. Конечно же, это приводит к образованию порочного круга, в котором Эмили подавляет присущее ей чувство сопереживания, а у Грега возникает ощущение, будто его не слышат.

Следовательно, Эмили необходимо признать: нет ничего страшного в том, чтобы быть неправым. Поначалу ей может быть трудно разобраться, когда она права, а когда ошибается: манера Грега с жаром выражать свою обиду, очень все усложняет. Но Эмили должна попытаться не втягиваться в эту трясину. Когда Грег высказывает обоснованные претензии, ей нужно признать его правоту, причем не только для того, чтобы быть ему хорошей женой, но и для того, чтобы извлечь для себя такой урок: выходить за привычные рамки вполне нормально. Так она перестанет обижаться на Грега и даст ему отпор, когда он предъявит необоснованные претензии.

Дать отпор? Но ведь Эмили не терпит ссор. Тем не менее ей нужно привыкнуть к звуку своего «шипения». Интроверты весьма неохотно идут на выяснение отношений, но им, как той змее, следует позаботиться о том, чтобы такое поведение не поощряло партнеров выливать на них свой яд. Кроме того, готовность дать отпор может и не вызвать ответных действий, как боится Эмили; напротив, она заставит Грега отступить. Эмили не нужно явно демонстрировать свою готовность дать сдачи. Во многих случаях вполне достаточно твердо заявить: «Мне это не подходит».

Время от времени Эмили тоже было бы полезно выйти за рамки привычной зоны комфорта и дать выход своему гневу. Помните, для Грега эмоциональный накал во время ссоры — это своего рода признак близости. Точно так же, как игроки-экстраверты испытывали более теплые чувства по отношению к членам команды соперников, так и Грег может чувствовать более глубокую близость с Эмили, если она внесет немного колорита в выяснение взаимоотношений с возбужденным игроком, готовым выйти на поле.

Эмили может преодолеть свою неприязнь к некоторым аспектам поведения Грега, напомнив себе о том, что он не так уж агрессивен, как кажется. Джон (мой знакомый интроверт, у которого сложились замечательные взаимоотношения с его вспыльчивой женой) рассказал мне, чему он научился за двадцать пять лет супружеской жизни:

Когда Дженнифер ругает меня за что-то, она действительно сердится на меня. Если я ухожу спать, не убрав посуду на кухне, на следующее утро она кричит на меня: «На кухне полный бардак!» Я захожу на кухню и смотрю вокруг. Там стоят не на своем месте три или четыре чашки, но никакого бардака и грязи нет и в помине. Однако в той трагедии, которую она привносит в такие моменты, нет никакой фальши. Просто это ее способ сказать: «Слушай, я была бы тебе благодарна, если бы ты, по мере возможности, убирал за собой на кухне более тщательно». Если бы она так и сказала мне, я ответил бы, что с радостью так и сделаю, и мне жаль, что я не делал так раньше. Но поскольку она наезжает на меня как локомотив, мчащийся с огромной скоростью, мне хочется осадить ее и сказать, что не очень хорошо с ее стороны так себя вести. Однако я не делаю этого, потому что мы женаты уже двадцать пять лет, и я понял, что Дженнифер не подвергает мою жизнь риску, разговаривая со мной таким образом.

Так в чем же секрет, который позволяет Джону поддерживать хорошие отношения со своей волевой женой? Он дает ей понять, что ее тон неприемлем, но пытается прислушаться к смыслу ее замечания. «Я стараюсь поставить себя на ее место. И не обращаю внимания на тон. Я не обращаю внимания на оскорбление моих чувств, а вместо этого пытаюсь понять, что именно она хочет мне сказать».

Дженнифер, выражая свои эмоции с мощью товарного состава, пытается сказать своему мужу только одно: уважай меня. Уделяй мне больше внимания. Относись ко мне с любовью.

Теперь у Грега и Эмили есть ценные идеи по поводу того, как можно обсудить разногласия между ними. Но им нужно ответить еще на один вопрос: почему они так по-разному воспринимают эти приемы по пятницам? Мы знаем, что нервная система Эмили, по всей вероятности, чрезмерно возбуждается, когда она входит в переполненное помещение. Мы знаем также, что с Грегом происходит все как раз наоборот: его влечет к людям, к общению, к событиям — ко всему тому, что вызывает у него подпитываемое дофамином ощущение «не упусти свой шанс!», в чем экстраверты так сильно нуждаются.

Давайте немного глубже проанализируем назначение легкого общения во время приема с коктейлями. Секрет преодоления различий между Грегом и Эмили заключается в деталях.

Несколько лет назад нейробиолог Мэтью Либерман, который тогда был студентом магистратуры Гарвардского университета, провел такой эксперимент: 32 пары интровертов и экстравертов, не знакомых друг с другом, говорили по телефону на протяжении нескольких минут{14}. После этого их попросили заполнить подробные анкеты, оценив, какие у них возникли чувства и как они себя вели во время разговора. Участники эксперимента должны были ответить, в частности, на такие вопросы: понравился ли им собеседник? насколько дружелюбно они себя вели? хотели бы они еще раз пообщаться с этим человеком? Кроме того, им предложили также поставить себя на место их партнеров, ответив еще и на такие вопросы: понравились ли они собеседнику? насколько чутко он вел себя по отношению к ним? подбадривал ли он их?

Мэтью Либерман и его помощники сравнили ответы участников эксперимента, а также прослушали запись их разговоров и сами сделали выводы о том, как собеседники отнеслись друг к другу. Они обнаружили, что экстраверты гораздо точнее интровертов определили, понравилось ли их партнерам беседовать с ними. Этот вывод позволяет предположить, что экстраверты успешнее интровертов расшифровывают социальные подсказки. Доктор Либерман пишет, что поначалу этот факт кажется вполне логичным, так как подтверждает широко распространенное убеждение, будто экстраверты лучше разбираются в социальных ситуациях. Единственная проблема, как доказал Либерман во время очередного этапа эксперимента, заключается в том, что это предположение не совсем верно.

Доктор Либерман и его коллеги попросили отобранную группу участников прослушать запись только что состоявшихся разговоров еще до заполнения анкеты. Группа не продемонстрировала никаких различий между интровертами и экстравертами в плане способности интерпретировать социальные подсказки. Почему?

Причина в том, что те участники эксперимента, которые прослушали магнитофонную запись до заполнения опросника, имели возможность расшифровать социальные подсказки, не занимаясь параллельно ничем другим. А интроверты, как показали некоторые исследования, проведенные еще до эксперимента Либермана, прекрасно справляются с этой задачей. В ходе одного из исследований было даже установлено, что интроверты справляются с этой задачей гораздо лучше, чем экстраверты.

Однако задачей исследований было оценить, насколько эффективно интроверты наблюдают за социальной динамикой, а не насколько хорошо они в ней участвуют. Участие в социальной динамике предъявляет совсем другой набор требований к разуму человека, чем просто наблюдение. Для этого необходима своего рода ментальная многозадачность, или способность одновременно обрабатывать множество краткосрочных данных, не отвлекаясь и не слишком напрягаясь{15}. Именно к такому режиму работы мозга больше всего расположены экстраверты. Другими словами, общительность экстравертов объясняется тем, что их мозг способен обрабатывать альтернативные запросы на их внимание, что происходит во время общения на вечеринках. Напротив, интроверты в большинстве случаев избегают светских мероприятий, ведь им пришлось бы общаться со многими людьми одновременно.

Обратите внимание! Даже самое простое взаимодействие между двумя людьми требует выполнения поразительно большого количества задач: интерпретировать то, о чем говорит другой человек; прочитать и проанализировать язык жестов и мимику; поочередно говорить и слушать, делая переход от одного к другому незаметно для собеседника; реагировать на то, что сказал визави; определять, понимает ли вас собеседник; понимать, хорошо ли вас принимают, и, если нет, найти способ исправить ситуацию или самоустраниться{16}. Только представьте, как трудно «жонглировать таким количеством булав» одновременно! А ведь это всего лишь разговор один на один. Теперь попытайтесь представить, какая многозадачность требуется в коллективной среде, такой как званый ужин.

Следовательно, когда интроверты отдают предпочтение роли наблюдателя (пишут романы или размышляют над единой теорией поля) или когда они уединяются в тихом уголке на вечеринке, они не демонстрируют нежелание принимать участие в мероприятии или отсутствие энергии для этого. Они просто делают то, что для них более естественно.

Эксперимент доктора Либермана помогает нам понять, почему интроверты допускают серьезные промахи при общении с другими людьми, но не объясняет, как им показать себя с лучшей стороны.

В качестве иллюстрации вышесказанного рассмотрим пример Джона Бергоффа — человека с непритязательной внешностью. Джон — типичный интроверт, об этом говорит даже его внешний вид: худощавое, подтянутое тело, острый нос и скулы, задумчивое выражение лица, очки. Он немногословен. Прежде чем что-то сказать, Джон тщательно обдумывает свои слова, особенно если находится в группе людей. «Если в помещении есть еще десятеро и у меня есть выбор — разговаривать с ними или нет, — говорит Джон, — я предпочитаю помолчать. Когда кто-то спрашивает, почему ты ничего не говоришь, значит, он обращается ко мне».

При всем этом Джон Бергофф — еще и выдающийся агент по продажам, и был таковым с тех пор, как впервые занялся продажами, будучи еще подростком. Летом 1999 года, когда Джон учился в предпоследнем классе средней школы, он начал работать начинающим дистрибьютором — продавал кухонные принадлежности марки Cutco. Для этого ему нужно было ходить по домам покупателей и предлагать им кухонные ножи. Это была самая интимная обстановка, которую можно себе представить в сфере продаж — не в клиентском зале или автосалоне, а на кухне потенциального покупателя продаешь ему товар, который он будет использовать каждый день для приготовления разных блюд.

В течение первых восьми недель Джон продал ножей на 50 тысяч долларов. В том же году в этой же компании его назначили торговым представителем высшего уровня, выбрав его из 40 тысяч новых сотрудников. К 2000 году, когда Джон еще учился в выпускном классе средней школы, он заработал 135 тысяч долларов комиссионных и побил более двадцати пяти рекордов по объему продаж на национальном и региональном уровнях. Между тем, в школе он по-прежнему оставался парнем, которому трудно общаться с ровесниками, и прятался от всех в библиотеке во время обеденного перерыва. Тем не менее к 2002 году Джон нашел, нанял и подготовил девяносто других торговых представителей, а также увеличил объем продаж за предыдущий год в 500 раз. После этого он организовал свою компанию Global Empowerment Coaching, которая занимается коучингом и обучением торгового персонала.

В чем секрет успеха Джона Бергоффа? Один важный фактор этого успеха открыла в ходе эксперимента Аврил Торн — психолог, занимающийся проблемами развития личности, в настоящее время — профессор Калифорнийского университета в городе Санта-Круз{17}. Аврил Торн собрала группу из пятидесяти двух молодых женщин (26 интровертов и 26 экстравертов) и поручила им пообщаться друг с другом. Каждая участница эксперимента должна была сначала провести десятиминутную беседу с партнершей с таким же типом личности, как у нее, а затем — беседу такой же продолжительности со своей «противоположностью». Профессор Торн и члены ее команды записали беседы на пленку и попросили участниц эксперимента прослушать запись.

В результате было сделано несколько неожиданных выводов. Интроверты и экстраверты принимали примерно равное участие в беседах, опровергнув представление о том, что интроверты разговаривают меньше, чем экстраверты. Однако пары, в которых оба собеседника были интровертами, больше фокусировались во время разговора на одной-двух серьезных темах, тогда как пары экстравертов выбирали более непринужденные и разнообразные темы. Интроверты в большинстве случаев обсуждали проблемы или конфликты, возникающие в их жизни: в школе, на работе, в дружеских взаимоотношениях и т. п. Возможно, из-за пристрастия к «трудным разговорам» они чаще всего брали на себя роль советчиков, по очереди давая друг другу рекомендации по поводу решения актуальных проблем. Напротив, экстраверты чаще раскрывали собеседникам информацию о своей повседневной жизни, благодаря чему находили друг с другом нечто общее: «У тебя новая собака? Отлично! А у моей подруги потрясающий аквариум с морскими рыбками!»

Самым интересным в эксперименте оказалось то, как представители этих двух типов отнеслись друг к другу. Интроверты, беседовавшие с экстравертами, выбирали более веселые темы для разговора; они сообщили, что им было легче строить беседы с экстравертами, и называли эти беседы «глотком свежего воздуха». Напротив, у экстравертов возникло ощущение, что можно немного расслабиться в разговоре с интровертами, им легче было посвятить их в свои проблемы. Никто не вынуждал их демонстрировать ложную жизнерадостность.

Эта информация имеет очень большое социальное значение. Интроверты и экстраверты порой испытывают взаимную неприязнь, однако исследование Аврил Торн свидетельствует: они могут многое предложить друг другу. Экстравертам необходимо знать, что интроверты (которые, как часто кажется, презрительно относятся ко всему поверхностному) могут быть счастливы, если их вытащить в какое-нибудь веселое место. Интроверты же, которым кажется иногда, будто их пристрастие к обсуждению проблем делает их занудами, должны знать, что дают людям возможность поговорить серьезно.

Результаты эксперимента Аврил Торн позволяют также понять причины поразительных успехов Джона Бергоффа в обеспечении продаж. Он превратил свою склонность к серьезным разговорам, а также стремление давать людям советы, а не уговаривать, в своего рода психотерапию для потенциальных клиентов. «Я сразу же понял, что люди покупают у меня товар не потому, что понимают, что я продаю, — объясняет Джон. — Они покупают потому, что чувствуют: я их понимаю».

Кроме того, Джон использует и свою естественную склонность задавать много вопросов и внимательно слушать ответы. «Иногда, заходя в чей-то дом, вместо того чтобы продать хозяевам несколько ножей, я задавал им сотню вопросов». Сегодня в своей коучинговой компании Джон делает то же самое. «Я пытаюсь настроиться на волну человека, с которым работаю. Я обращаю внимание на то, какую энергию он излучает. Мне легко это дается, ведь, как бы там ни было, я много думаю об этом».

Но разве искусство продаж не требует умения вызывать у людей эмоциональное возбуждение, заводить их? По мнению Джона, нет. «Многие люди думают, что, для того чтобы заниматься продажами, необходимо уметь красиво говорить или убеждать людей силой своего обаяния. Все это действительно требует применения методов коммуникации, свойственных экстравертам. Однако в сфере продаж есть такая азбучная истина: «У нас есть два уха и только один рот, и мы должны использовать их в той же пропорции». По моему убеждению, из всего того, что позволяет добиться по-настоящему больших успехов в продажах и консалтинге, самое главное — это способность внимательно слушать. Глядя на самых эффективных торговых агентов моей организации, я понимаю, что ни одно из качеств, свойственных экстравертам, не сыграло решающую роль в их успехе».

А теперь вернемся к тому безвыходному положению, в котором оказались Грег и Эмили. Исходя из полученной информации, мы можем сделать два важных вывода: во-первых, неприязнь Эмили к выполнению нескольких задач одновременно при общении с другими людьми — реальное, вполне объяснимое качество ее характера; во-вторых, когда интроверты имеют возможность провести беседу по-своему, они устанавливают более глубокие и приятные связи с людьми.

Грег и Эмили нашли выход из положения только после того, как приняли эти два аспекта реальности. Вместо того чтобы фокусироваться на количестве званых ужинов, которые они будут устраивать, супруги стали обсуждать формат этих приемов. Раньше Грег и Эмили рассаживали гостей за большим столом, что как раз и требовало той многозадачности во время бесед, чего так не любит Эмили. Так почему бы не устраивать ужины по принципу шведского стола, когда люди могут составить группы на диванах и напольных подушках? Это позволило бы Грегу расположиться на своем обычном месте, в центре комнаты, а Эмили — где-нибудь в уголке, чтобы она могла вести задушевные беседы один на один, которые так ей нравятся.

После того как главная проблема была решена, Грег и Эмили смогли обсудить более трудный вопрос: сколько таких вечеринок им устраивать. После некоторой дискуссии они решили устраивать по два званых ужина в месяц — двадцать четыре раза в год вместо пятидесяти двух. Эмили по-прежнему без особой радости воспринимает эти вечеринки, но иногда она получает от них удовольствие вопреки собственным ожиданиям. А Грег получил возможность устраивать встречи с друзьями, которые он так любит, следовать своей природе, а также быть рядом с женщиной, которую он любит, — и все это одновременно.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.