12.4. Следователь и допрашиваемый как источники вербально-невербальной информации

12.4. Следователь и допрашиваемый как источники вербально-невербальной информации

С точки зрения уголовно-процессуального закона доказательственное значение результатов допроса рассматривается лишь в связи с содержанием устной речи допрашиваемого, нашедшей адекватное отражение в перекодированом виде в протоколе допроса и в допустимых технических средствах фиксации.

Однако не вся информация, содержащаяся в устной речи, находит отражение в протоколе допроса. За его пределами остается многое из того, что на вербальном (словесном) уровне восприятия оценивается и используется следователем в организационно-тактических целях.

Кроме того, в протоколе допроса не находят отражения невербальные компоненты устной речи, а также информация, передаваемая процессуальными собеседниками с помощью невербальных средств информационного взаимодействия.

Целенаправленное овладение, правильная интерпретация и тактически грамотное использование невербальной информации допрашиваемого – важнейшее условие достижения целей допроса.

Поступающая от допрашиваемого невербальным путем информация доказательственного значения не имеет. Это ориентирующая информация (информация к размышлению), имеющая организационно-тактическое значение (используется для построения версий, решения распознавательных задач, определения тактики допроса и т.д.).

Криминалистическое наблюдение

В системе тактического арсенала следователя, используемого для решения отмеченных и других задач допроса, базовым, определяющим является метод криминалистического наблюдения как универсальный, самый распространенный, доступный и продуктивный (при умелом использовании) метод дознания.

Наблюдение представляет собой один из методов целенаправленного, непосредственного восприятия субъектом, визуальным или иным способом, признаков объекта наблюдения (человека, события и т.д.) в целях использования полученной информации (знаний) в научной и практической деятельности[76].

Криминалистическое наблюдение – это не пассивное созерцание окружающего мира, а активная, целенаправленная, часто напряженная мыслительно-конструктивная деятельность. Практика, научные исследования психологов и криминалистов позволили выработать принципы, которыми целесообразно руководствоваться следователю и другим субъектам указанного вида наблюдения. Выделим наиболее существенные из них:

• до начала процесса наблюдения необходимо получить как можно более полное представление об объекте познания, ориентируясь на другие источники;

• в процессе наблюдения следует исходить из сформированных целей и задач, реализуя при этом мысленный план наблюдения;

• во всех случаях нужно отыскивать в наблюдаемом объекте не только то, что предполагалось обнаружить, но и обратное тому.

В процессе наблюдения также важно:

• мысленно расчленять объект наблюдения на части (голова, руки и проч.) и в каждый момент наблюдения фиксировать внимание на одной из частей, не забывая держать в поле зрения целое;

• не доверять однократному наблюдению, исследовать объект с разных точек зрения, в разные моменты и в разных ситуациях, изменяя условия наблюдения;

• подвергать сомнению воспринимаемые признаки, которые могут в конечном счете оказаться ложной демонстрацией;

• сравнивать все части, элементы, признаки, проявления объекта наблюдения, противопоставлять их, искать сходство, связи, различия.

К числу рассматриваемых принципов относятся и положения, указывающие на необходимость сравнивать результаты наблюдения с результатами наблюдения того же объекта другими участниками следственной деятельности, четко и конкретно формулизировать результаты наблюдения, фиксировать их надлежащим образом и в надлежащей форме.

Реализация данных положений имеет свои особенности, обусловленные спецификой объекта наблюдения, познавательной ситуации и целей наблюдения.

Напомним, что элементами информационной системы, в роли которой выступает допрашиваемый, источниками поступающей от него невербальной информации являются:

• внешность, одежда, другие сопутствующие вещи, предметы материальной микросреды по месту проживания, работы, досуга;

• паралингвическое поведение (перемещения в пространстве, изменения положения, позы тела, мимика, жесты и т.п.);

• действия, поступки в официальных и неофициальных, в формальных и неформальных условиях, в криминальных, криминалистических и иных ситуациях;

• объекты, средства, продукты трудовой и иной деятельности;

• графическая, топографическая и содержательная стороны письменной речи.

Воспринимаемая наблюдательным следователем информация, поступающая из этих источников, позволяет диагностировать свойства и состояния коммуникатора, распознавать его подлинные цели, замыслы и решать другие задачи.

Отдавая должное значимости результатов криминалистического наблюдения за отдельными видами вербальных и невербальных коммуникаций допрашиваемого лица, необходимо подчеркнуть, что к расшифровке и анализу полученной таким путем информации следует подходить с позиции строгого соблюдения ряда принципиально важных правил, вытекающих из мирового и отечественного следственного опыта. Определяющими среди таких правил являются положения о необходимости, во-первых, рассмотрения различных видов информационных сигналов в комплексе и взаимосвязи; во-вторых, учета особенностей ситуации, в которой реализуется активность партнера следователя по информационному общению.

При всей важности какого-либо сигнала того или иного вида и даже комплекса сигналов одного вида их понимание не гарантирует от ошибки в распознавании и принятии решения. Риск ошибки может быть сведен к минимуму лишь на основании сравнительного анализа результатов наблюдения за различными видами коммуникаций, связанных между собой и образующих целостный распознавательный комплекс. При этом также возникает необходимость поправки на специфику ситуаций, своеобразие объективных и субъективных факторов, детерминирующих те или иные отклонения от обычных проявлений активности допрашиваемого, включая влияние на них состояния носителя и условий передачи информации (состояние здоровья коммуникатора, степень его тревожности от ожидаемых неблагоприятных перспектив и другие факторы).

Поведение следователя во время допроса

Отслеживая особенности речевого и неречевого поведения допрашиваемого, следователь не должен забывать о том, что он сам в то же время является мощным источником управляющей информации и вербального, и невербального характера. Информационные сигналы, идущие от него, способны сыграть двоякую роль: с одной стороны, разрушать складывающуюся благоприятную атмосферу информационного взаимодействия с партнером по процессуальной коммуникации, с другой, придать ей новые импульсы дальнейшего развития. Они дают возможность переломить неблагоприятную ситуацию, направить ее в нужном направлении. Из этого следует, что следователь обязан жестко контролировать свои не только вербальные, но и невербальные реакции и ставить их на службу интересам своей миссии во время допроса.

Задавая вопросы и выслушивая ответы допрашиваемого, следователь должен следить за соответствием своей позы, жестов, тона и других невербальных проявлений тому содержанию, которое вкладывается им в исходящую от него вербальную информацию. Не только словом, но и всем своим видом, контактоформи-рующими репликами, языком жестов и движением ему необходимо стимулировать, поощрять откровенность собеседника, продуктивность диалога, желание допрашиваемого продолжать его, доводить до –сведения следователя интересующего последнего факты, обстоятельства, детали. Уловив заминку, колебания, борьбу противоречивых чувств и намерений, испытываемых допрашиваемым, столкнувшись с нежелательными паузами, напряженным решением каких-либо дилемм, отчуждением, грубостью, цинизмом, вызывающим поведение допрашиваемого, следователь не имеет права давать волю своим эмоциям, негодовать, гневно осуждать позицию допрашиваемого, акцентировать внимание на негативных сторонах, обстоятельствах, связанных с личностью, ближайшим окружением, биографией и поведением допрашиваемого. Несостоятельное реагирование на факты и факторы, осложняющие ситуацию допроса, бесперспективно. Оно может завести следователя в тупик, из которого нет выхода. В таких случаях важно держать себя в руках и, используя вербальные и невербальные возможности тактического арсенала, предпринять целесообразные и действенные меры по снятию возникшего напряжения, разрядке ситуации, оказанию в тактичной форме помощи допрашиваемому в выборе способа выхода из затруднительного положения, превращению его из непримиримого критика, оппонента, противника в деятельного союзника и партнера по информационному взаимодействию.

Сказанное главным образом относится к проблеме получения правдивых показаний по основным (т.е. относящимся к предмету допроса) вопросам, по существу, устанавливаемых по делу обстоятельств. Каждый такой вопрос целесообразно задавать не менее двух раз. Повторение вопроса может производиться сразу после ответа либо спустя некоторое время (промежуток заполняется беседой на нейтральные или контрольные темы). При возвращении к вопросу можно воспользоваться вводной фразой: "Если я вас правильно понял…", "Не могли бы вы пояснить еще раз…", "Нельзя ли более подробно рассказать о…".

В случае возникновения сомнения относительно правдивости показаний до постановки повторного вопроса следует повернуть свое тело непосредственно в направлении допрашиваемого. Сочетание такого изменения позы следователя, во-первых, с практическим отсутствием у него в этот момент мимики и жестов; во-вторых, с наклоном корпуса в сторону допрашиваемого; в-третьих, со взглядом, нацеленным прямо в глаза допрашиваемого, существенно усиливает энергетический поток, идущий от следователя, повышает возможности его психического воздействия на допрашиваемого. Следователь тем самым невербально как бы передает допрашиваемому сигнал, команду о том, что требуется незамедлительно дать правдивый ответ на поставленный им вопрос. Побуждающий к этому эффект усиливается следующей сразу же после указанной невербальной комбинации вербальной активностью следователя. Это достигается путем постановки вопроса типа: "Вы уверены, что все произошло именно так?", "Значит ли это, что…".

«Вторжение в личное пространство»

В качестве дополнительного, сильно действующего шага в подобных ситуациях, если позволяют логика и тактический рисунок допроса, может быть реализован прием с условным названием "вторжение в личное пространство".

Суть его состоит в следующем.

Каждый человек считает пространство вокруг себя радиусом до 50–60 см как бы запретной для других, принадлежащей только ему территорией. Проникновение малознакомых лиц в это пространство обычно воспринимается как акт агрессии[77]. Тот, кто считает, что его личное пространство неожиданно нарушено, ощущает себя пленником угрожающей ситуации, невольно испытывает растерянность, психологический дискомфорт. Естественно и его стремление как можно быстрее изменить создавшееся положение, освободиться, выйти из нежелательной ситуации.

В подобном положении оказывается и допрашиваемый, дающий заведомо ложные показания, в случае вторжения следователя в его личное пространство. Оно осуществляется целенаправленно путем изменения коммуникативной дистанции и может быть сделано так: следователь пересаживается поближе к допрашиваемому, несколько нарушив границу личного пространства, или встает, подходит к нему почти вплотную и задает интересующий его вопрос, находясь в открытой, развернутой в сторону допрашиваемого позе. Психологическое воздействие на допрашиваемого подобного приема, как показывает практический опыт, может оказаться вполне достаточным для того, чтобы допрашиваемый круто изменил свою позицию в сторону правдивых показаний.

Осенью, в глухую и дождливую ночь, в одном из столичных общежитий строителей были убиты во время сна двое молодоженов. Результаты осмотра места происшествия и других неотложных следственных и оперативно-разыскных действий позволили заподозрить в содеянном соседа потерпевших по общежитию, место нахождения которого к этому времени не было известно. По версии следователя, одежда преступника должна была быть сильно испачкана кровью потерпевших. Предполагалось, что во время убийства преступник двигался по комнате без обуви, в одних носках. Дорожка окровавленных следов ног в носках вела от места обнаружения трупов до входной двери. Это указывало на то, что подошвенная часть носков преступника была окровавлена (видимо, сам того не заметив, он, перед тем как покинуть место происшествия, прошел по луже крови). Судя по всему, преступник, уходя с места происшествия, обулся. Место происшествия покинул примерно в два часа ночи. Размышляя над тем, куда в столь позднее время он мог направиться, следователь пришел к выводу, что он, скорее всего, посетил квартиру своего хорошего знакомого, проживающего с семьей в двадцати минутах ходьбы от общежития. Знакомый предполагаемого преступника был срочно вызван на допрос.

Из его показаний следовало, что действительно в ту ночь, когда было совершено убийство, к нему приходил его знакомый из общежития строителей. Перед тем как расположиться на ночевку, он постирал свои рубашку и носки, замыл пятна крови на пиджаке и брюках, якобы испачканных уличной грязью.

– Грязью? – с неприкрытой ноткой недоверия спросил следователь.

Вопрос попал в точку. Свидетель явно не желал разговаривать на эту тему. Он смущенно заморгал, заволновался. От былой уверенности не осталось и следа.

– Вы уверены, что на одежде имелись следы именно грязи, а не чего-то другого? – переспросил следователь.

– По-моему, да, – заколебался свидетель. – Не особенно приглядывался…

В его словах прозвучала плохо скрываемая фальшь. Мгновенно уловив ее, следователь посмотрел на допрашиваемого долгим, изучающим взглядом. Не выдержав этого взгляда, свидетель сник и опустил голову. Признаки его поведения резко контрастировали с тем, как он вел себя до этого, непринужденно рассказывая об обстоятельствах вечера и ночного визита гостя.

По реакции следователя он понял, что ему не верят, но сказать правду не решался. (Как он признался позднее, не хотел навредить дружку.)

Наступил переломный момент допроса. О том, что произошло дальше, рассказал сам следователь, производивший допрос, в одной из своих публикаций:

"Необходимо было срочно найти ответ на вопрос, как сдвинуть свидетеля с мертвой точки. Секунды бежали, а подходящее моменту решение никак не приходило в голову. Внезапно какая-то неведомая сила заставила меня подняться со стула. Я обошел стол и вплотную придвинулся к Павлу, съежившемуся у приставного столика. В кабинете воцарилась гнетущая тишина. Остановившись возле Павла, я мирно, с сочувствием произнес:

– Это была не грязь, Павел. И ты это знаешь.

Свидетель продолжал отмалчиваться, уставившись в какую-то точку на полу. В этот момент, подчиняясь как будто кому-то другому, а не мне, ладонь моей руки бережно прикоснулась к склоненной голове понуро сидевшего свидетеля и, как ребенка, погладила его спутанные потные волосы.

– Чего ты боишься? – спокойно сказал я. – Договаривай. Павел поднял на меня глаза и выдавил:

– Кровь, да?

– Разве не понял? – вопросом на вопрос ответил я.

– Понял. – Павел досадливо махнул рукой. – Все я понял. Спросил его. Он сказал, что его окровавили в драке какие-то ребята. Вот как было тогда"[78].

Корректное "вторжение в личное пространство" может оказаться полезным и в ситуации другого типа – в том случае, когда достоверность сообщаемых следователю данных не ставится под сомнение. Сократив до возможного предела дистанцию между собой и допрашиваемым (например, пересев поближе к нему), следователь сможет стимулировать продолжение, углубление откровенного разговора, возобновление почему-то угасшей речевой активности допрашиваемого, выявление таких интересующих следствие деталей, которые при обычном способе допроса могут оказаться неосвещенными.

Неожиданная постановка основного вопроса

Тактика сочетания вербального и невербального способов воздействия на допрашиваемого в целях побудить его к даче правдивых показаний существенно повышает КПД традиционного приема, который называется неожиданной постановкой основного вопроса. С позиции рассматриваемого подхода рекомендуется: прежде чем задать основной вопрос, допрашиваемому необходимо дать возможность расслабиться. Для этого следователь, например, может сделать вид, что углубился в изучение своих записей, попутно задавая малозначительные вопросы. Нужный результат может быть достигнут также путем паузы в допросе (в частности, для того, чтобы выпить стакан чая), перевода разговора на нейтральную тему. Совершив такой маневр и убедившись в том, что допрашиваемый раскрепостился, ослабил контроль за ситуацией и самим собой, следователь быстро поднимает голову и, всем своим видом показав ему, что требует немедленного ответа, задает тот вопрос, ради которого и осуществил соответствующую подготовительную комбинацию. Для оказания дополнительного психологического эффекта при этом можно воспользоваться упомянутым приемом вторжения (проникновения) в личное пространство допрашиваемого. Наиболее целесообразно это тогда, когда интересующий следователя вопрос подан в лаконичной, сжатой форме и на него ожидается односложный ответ типа: "Да" или "Нет".

Эти и другие приемы подобного плана не всегда "срабатывают", когда допрашиваемый, избравший линию "глухой обороны", напряжен и находится в сильно закрытом положении (смотрит исподлобья, голова и плечи опущены, кулаки сжаты, зубы стиснуты, руки и ноги сдвинуты и т.д.). Поэтому, прежде чем демонстрировать основной вопрос, нужно постараться "раскрыть" допрашиваемого и тем самым сделать его более восприимчивым к управляющему воздействию следователя.

Один из приемов, способствующий тому, чтобы допрашиваемый раскрылся, основан на принципе "отзеркаливания". Он предполагает следующее. В нужный момент следователь подчеркнуто демонстрирует открытость своей позы. Тем самым он как бы невербально сигнализирует допрашиваемому, побуждает его последовать своему примеру. При осуществлении комбинации, сочетающей открытую позу с наклоном корпуса в сторону допрашиваемого, шансы на то, что закрытый допрашиваемый раскроется, повышаются.

Другой прием состоит в позитивной (в определенный момент допроса) оценке той или иной части информации, сообщаемой допрашиваемым, в поощрении каких-либо установленных актов его некриминального поведения. Подобным образом может быть стимулировано раскрепощение допрашиваемого, нейтрализация его внутреннего напряжения, принятие открытой позы.

Прост, но часто эффективен и такой прием: чтобы раскрыть допрашиваемого, занявшего защитную позу, нужно дать ему в руки какой-либо предмет, предложить что-то сделать (например предложить стакан чая, курящему – сигарету; попросить наклониться, чтобы лучше рассмотреть какой-то текст, рисунок и т.п.). Естественно, просьба, предложение, действие следователя не должны быть случайными, нелогичными. Чтобы не вызвать подозрения у допрашиваемого, они должны быть адекватными ситуации и четко вписываться в контекст допроса.

Какие же выводы можно сделать из всего сказанного?

Вывод 1. Традиционный взгляд на допрос как на процессуальный институт, базирующийся лишь на учете вербального аспекта допроса как способа собирания личностной информации, при всей его актуальности не позволяет исчерпывающе вскрыть и целенаправленно использовать в следственной практике весь богатый потенциал данного следственного действия. Целям оптимизации допроса способствует подход, ориентирующий на необходимость постановки на «службу» предварительного расследования в комплексе как вербальных, так и невербальных ресурсов допроса. Овладение ими и умелое их использование существенно расширяет тактические возможности следователя, повышает КПД его активности во время допроса.

Вывод2. С самого начала и до конца диалога ЕЮ время допроса для следователя наиболее предпочтительна открытая поза (ноги расставлены, руки раскрыты, ладони повернуты вверх, тело развернуто в сторону допрашиваемого и т.д.). Важно сочетать такое положение тела следователя по отношению к допрашиваемому со взглядом, направленным прямо в глаза последнего, отсутствием не вызванных необходимостью излишних жестов и мимики, с наклоном его корпуса в сторону допрашиваемого. Открытая поза следователя обязательна при постановке основного (основных) вопроса. Как правило, нельзя спешить задавать основной вопрос тогда, когда допрашиваемый сильно скован и находится в закрытой позе. В этом случае необходимо вначале принять меры, позволяющие раскрыть допрашиваемого.

Вывод 3. На первой стадии информационного взаимодействия следователя и лица, вызванного для дачи показаний, в период, предшествующий началу официальной части допроса, не следует жалеть усилий (они потом окупятся сторицей) для установления обстановки доверительности, откровенности, взаимопонимания. Следователь должен помнить, что волнение, скованность, осторожность в высказываниях естественны для вызванных на допрос, и устранение нежелательного психологического фона – необходимое условие установления психологического контакта с допрашиваемым, от которого зависит продуктивность допроса. Следователю всегда нужно помнить, что установленный психологический контакт – вещь хрупкая, требующая бережного отношения. Психологический контакт, когда он достигнут, нуждается в непрерывной поддержке и развитии по ходу допроса.

Вывод 4. Анализируя вербальные и невербальные данные, поступающие от допрашиваемого, делая на этой базе те или иные предположения, выводы, принимая соответствующие решения, стимулирующие процесс конструктивного информационного взаимодействия с допрашиваемым, следователь не должен забывать, что все его вербальные и невербальные реакции являются объектом пристального наблюдения, осмысления и оценки со стороны допрашиваемого. Последний, как и он сам, также воспринимает и на сознательном, и на подсознательном уровне сигналы, поступающие к нему от различных компонентов речевой и неречевой коммуникации следователя, учитывая их при выборе способа своего поведения, корректировке, развитии либо торможении своей активности. Помня об этом, определяя стратегию и тактику своего поведения во время допроса, следователю необходимо внимательно отслеживать реакцию допрашиваемого на содержание своей устной речи, держать под постоянным контролем соответствие смыслового наполнения произнесенных им слов, фраз, предложений, громкости, тональности устной речи, жестам и другим своим невербальным проявлениям. Соответствующий контроль и своевременная, адекватная корректировка поведения следователя позволяют не допустить возникновения и осложнения нежелательных ситуаций, отрицательно сказывающихся на желании допрашиваемого вступать с ним в откровенный, конструктивный диалог и давать правдивые показания. Если же по какой-то причине сложилась нежелательная ситуация, задача следователя сделать все от него зависящее для перевода ее на законной и этичной основе в нужное русло путем принятия незамедлительных мер вербального и невербального характера.

Вывод 5. Структура процесса информационного взаимодействия субъекта выявления и раскрытия преступления с носителем уголовно-релевантной личностной информации складывается из следующих этапов:

1) подготовительной деятельности, связанного с выходом на носителя информации, обеспечением возможности непосредственного с ним информационного контакта, созданием предпосылок для достижения целей этого контакта;

2) вступления в непосредственный контакт, предшествующего обсуждению предмета коммуникации;

3) предметного информационного взаимодействия коммуникаторов;

4) постпредметного информационного взаимодействия коммуникаторов.

При подготовке к беседе, опросу, допросу кого-либо, особенно в случае встречи с носителем особо ценной информации, необходимо заранее определить наиболее оптимальные для предстоящей коммуникации место, окружение и момент контакта. Организуя информационный контакт с носителем личностной информации, всегда необходимо помнить, что основы предстоящего предметного информационного взаимодействия, все его плюсы и минусы закладываются на этом этапе.

При вступлении в стадию непосредственного информационного взаимодействия с носителем информации необходимо избегать скучного, банального, излишне заформализированного начала обмена информацией, проявления неуверенности и малейшего неуважения к собеседнику. За исключением экстраординарных ситуаций, требующих немедленного разрешения, нецелесообразно с ходу форсировать события, сразу приступать к делу, "взяв быка за рога".

Для ликвидации или уменьшения состояния тревожности у собеседника, снятия напряженности и обретения доверия желательно иметь внешний вид и выражение лица, приятные для него, обращаться к своему визави уважительно (например, называть молодых людей по имени, взрослых – по имени и отчеству), находиться по отношению к нему в открытой позе, немного наклоняясь в разговоре в его сторону, высказать в нужный момент какую-либо шутку, рассказать уместный деликатный анекдот, заставляющие собеседника искренне рассмеяться (если, конечно, ситуация, по поводу которой происходит общение, не препятствует этому). Не стоит забывать о возможности комплиментарного комментария вкуса, репутации, деловых способностей и иных позитивных черт коммуникатора или чего-то другого, что личностно значимо для него, что составляет предмет его гордости, предпочтений, является объектом его ценностных ориентации.

Для усиления интереса собеседника к обсуждаемой теме можно задавать не настораживающие вопросы профессионального, житейского, хоббистского характера, на которые он захочет с удовольствием ответить. Этому же способствуют ведение разговора с позиции интересов собеседника и обсуждение тем, связанных с его проблемами.

Ориентации беседы в нужном направлении могут способствовать привлечение ассоциаций, помогающих перебросить «мостик» между началом, «затравкой и проталкиванием идей» (выражение В. Кандыбы[79]), описание какого-либо события, обстоятельства (уличной сцены, случая, данных своего наблюдения и т.п.), как бы между прочим увязанного с предметом обсуждения, упоминание нескольких важных для партнера по коммуникации вопросов, которые через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной темой.

Выбор аргументации осуществляется с учетом личностных особенностей носителя информации:

• проводимая идея должна находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям собеседника;

• материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное – логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;

• имеет смысл применять лишь такие аргументы, которые в силу настроя, настроения, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

• в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;

• с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные, выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;

• при самостоятельном мышлении визави используется логика, обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;

• при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций в опоре на эмпирические данные.

Установлению нужного ритма разговора и порядка предъявления аргументов способствует твердая вера в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает.

Ритм речи должен быть довольно ровным. Для начала целесообразно обеспечить единство в понимании ведущих, ключевых терминов и выражений. Ведя беседу важно не позволять собеседнику отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекаться самому. Обычно в ходе приведения аргументации надо говорить о преимуществах, а потом уже об их недостатках. Весьма эффективен так называемый "квантовый посыл" сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления в памяти собеседника.

Следует неукоснительно придерживаться следующего принципа: каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий. Лучшему восприятию новых идей способствует подача их таким образом, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными. Нельзя ограничиваться лишь простым перечислением аргументов. Необходимо раскрывать их содержание, логический и эмоциональный смысл. Если есть необходимость приводить один аргумент несколько раз, он должен быть оформлен в новую словесную форму. Проводя беседу, желательно оставлять несколько аргументов про запас для употребления их в решающий момент при заметных колебаниях позиции собеседника. Корректировка дальнейшей аргументации осуществляется на основе тщательно отслеживаемых словесных и несловесных реакций партнера по общению. При определении реакций на те или иные моменты, вокруг которых разыгрывается "борьба мотивов", необходимо сосредоточиться на этих моментах, раз за разом подавая те аргументы, которые воздействуют на собеседника, производят на него максимальное впечатление.

Нейтрализация аргументации оппонента осуществляется так:

• надо заранее обдумать все резоны противоположной стороны и подготовить соответствующие контраргументы;

• аргументацию оппонента лучше "торпедировать" перед подачей своих посылов, анализируя как реальность самих фактов, так и основанные на них выводы.

Доводы оппонента можно нейтрализовать:

• логикой опровержения;

• игнорированием;

• тактичным высмеиванием;

• кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;

• изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

• хитроумным превращением их в свои собственные;

• подавлением логики эмоциями;

• впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника!);

• ссылкой на авторитеты.

Для обеспечения динамичного развития беседы, если собеседник находится в состоянии отрицания, несогласия, целесообразно не наступать до тех пор, пока визави не скажет окончательного «Нет!». Осознав окончательность принятого им решения, не пытайтесь его переубедить. Следует перевести разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему. Это необходимо для плавного перехода к предмету дискуссии в ходе данной или предстоящей беседы по теме и новому раунду преодоления нежелательной установки собеседника[80].