Совершенствование навыков в сфере продаж

Совершенствование навыков в сфере продаж

Когда в возрасте двадцати лет я только начинала работать в сфере продаж, я обладала тем, что Уильям Хауэлл в своей монографии «Чуткий собеседник» (The Empathetic Communicator) назвал неосознанной некомпетентностью, то есть я не знала того, что ничего не знаю. У меня было очень мало опыта и знаний, и я была похожа на новобранца, только что прибывшего в учебный лагерь. Но, руководствуясь стремлением к успеху, я уверенно двигалась вверх по лестнице с помощью модели приобретения навыков, разработанной Хауэллом. Согласно этой модели во время обучения и практической подготовки мы проходим через пять этапов компетентности.

В самом начале мы обладаем небольшим объемом знаний или опыта и пытаемся определить диапазон ценностей и жизненных установок. Затем мы осознаем потребность в дополнительном обучении навыкам формирования отношений с людьми. На курсах я демонстрировала осознанную некомпетентность, то есть я понимала, что нуждаюсь в улучшении определенного набора навыков, и осознание этого помогало мне продвигаться вверх по шкале самосознания. При наличии определенной практики мне удалось перейти на этап осознанной компетентности, на котором мы овладеваем набором необходимых навыков и тренируемся в их практическом применении до тех пор, пока не начинаем понимать, когда их следует использовать в сложившейся ситуации. Вы всегда знаете, когда вы действуете эффективно. После этого вы переходите на этап неосознанной компетентности, на котором уровень ваших умений и навыков приобретает тонкую настройку. Примером этого может служить обучение вождению на вашем первом автомобиле с ручным переключением передач. Сначала вам трудно добиться плавной работы механизмов, но с опытом вы доводите свои навыки до автоматизма и легко управляете машиной. Последней ступенью лестницы самосознания является этап осознанной неосознанной компетентности, когда вы начинаете воспринимать едва уловимые сигналы вербального и невербального общения и его влияние на других людей.

Я усвоила множество уроков, работая над тем, чтобы стать более умелым и успешным специалистом в сфере продаж – некоторые из них дались мне с трудом. Я рано поняла, что для того, чтобы повысить свой профессиональный уровень, в совершенстве освоить навыки общения с клиентом и осуществлять успешные продажи, я должна переключиться с радиостанции типа КППЯ «Какую пользу получу я?» на радиостанцию КППО «Какую пользу получат они?». Это позволило мне устанавливать искренние отношения с другими людьми и ощутить желание быть полезной.

Порой на деловых встречах с предпринимателями мне казалось, что я здесь чужая, а периодами меня посещало разочарование и неверие в свои силы. И много раз, когда я добивалась успеха, приобретала определенные навыки, способствующие повышению моей квалификации, я спрашивала себя: «Кто управляет мотивацией?» Мне удалось найти несколько ответов. Я обнаружила, что есть интерес овладевать новыми умениями и навыками. Есть стимул, позволяющий обнаруживать и исследовать совершенно новые способы общения с клиентами и коллегами по работе. Это предоставляет несоизмеримо большее количество разных возможностей. Например, если у вас в подчинении есть работники, то вы можете обучать, тренировать и формировать их жизненные установки. Вы поощряете самоотдачу и преданность, обеспечиваете реальную прибыль и создаете ценности в жизни других людей.

Я научилась отказываться от принципа постановки целей. Мои старые нелепые привычки привели к тому, что в моей жизни наступил переломный момент. Я постоянно стремилась достичь чего-то, что по определению всегда было труднодостижимым. После этого я сразу же ставила себе другую, еще более сложную цель. Я безбоязненно пользовалась старыми способами достижения победы. Взамен возникло новое профессиональное видение – наряду с новым, независимым бизнесом – основанное на заинтересованности, которая предполагала участие, тесные связи и более непринужденный подход к отношениям в сфере продаж.