У меня для вас замечательная новость
У меня для вас замечательная новость
Как часто вам приходилось слышать нечто в духе: «У меня для тебя две новости, хорошая и плохая. Какую тебе рассказать сначала?»
Позвольте спросить вас, уважаемые читатели и читательницы, какую же новость лучше сообщить первой? Порядок, как вы понимаете, имеет здесь решающее воздействие на самочувствие вашего собеседника. Прежде чем дать ответ, вспомните о правилах обязательства и постоянства!
Возможно, в размышлениях вам поможет следующий пример: Роберт Чалдини описывал его в исследовании, которое провел совместно с Джоном Какьеппо, Родом Бассетом и Джоном Миллером. В ходе этого эксперимента профессора пытались уговорить студентов в семь часов утра прийти в университет для участия в исследовании о процессах мышления. Вот как ход эксперимента описывал сам Чалдини: «Мы разделили студентов на две части. Первым мы звонили и сразу сообщали о времени и месте проведения эксперимента. Из них прийти согласились лишь двадцать четыре процента. На студентах из другой группы мы испробовали тактику «низкого мяча». Мы сначала спрашивали их о том, хотят ли они принять участие в исследовании о процессах мышления, и только после того, как они ответят (56 % согласились), называли время. При этом мы давали им возможность отказаться, несмотря на принятое ранее решение, но никто из студентов не взял свои слова назад. В результате девяносто пять процентов из тех, кто дал свое согласие, сдержали обещание и пришли в семь часов утра в университетский корпус факультета психологии» (Роберт Чалдини, 1997).
…
* Тактика «низкого мяча» заключается в том, что вначале просьба излагается в максимально выгодном свете, а затем добавляется неприятный аспект. В силу вступает закон постоянства и, несмотря на появление новой информации, ваш собеседник соглашается выполнить просьбу. Манипуляция высшей пробы. Итак, вывод очевиден: всегда начинайте с хорошей новости.
Защититься от подобных уловок совсем не сложно. Просто задумайтесь перед принятием окончательного решения! Имея на руках всю информацию и факты относительно просьбы, задайте себе вопрос: «После того как я выяснил все обстоятельства, я приму то же решение, что и раньше?» Например, после того как я понял, что бедный продавец журналов из Восточной Германии не просто проводит опрос, а хочет на мне немного заработать, я все так же хочу приобрести у него подписки? Нет. Как только кот выглянул из мешка, я должен был пересмотреть свое мнение о происходящем и ответить примерно так: «Вы схитрили и вынудили меня потратить свое время. Но вы не проводите опрос, вы продаете журналы. Наш разговор начался со лжи. А с людьми, которые мне врут, я не заключаю никаких сделок. До свидания». В восемнадцать лет я до такого не смог додуматься, но сегодня со мной такой номер не пройдет. А знаете, в чем заключается главный парадокс? В тот момент, когда вы даете манипулятору отпор, он начинает вас уважать. А если выполняете то, что он от вас хочет, наоборот, теряете всякое уважение.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.